No hay una forma más beneficiosa y exitosa de establecer una conexión con tu cliente, que romper el hielo antes de cualquier acción de venta.

Para muchos vendedores esta práctica es una de las más difíciles, puesto que no saben cómo abordar a su prospecto (ya sea en una llamada en frío o antes de una reunión), sin que la situación se torne incómoda o se sienta forzada.

Es por esto que en este b2blog te traigo una guía corta y concisa para que aprendas a romper el hielo con tus clientes de manera efectiva y tengas muchas más probabilidades de cierre al crear una conexión con tu prospecto.

PASO 1: TRABAJA TU MENTALIDAD

Prepárate mentalmente para tener una actitud 10 en todas tus llamadas y reuniones. Especialmente al inicio. Muchas cosas pueden pasar, tal vez tu cliente responda bien a tu entrada rompiendo el hielo y tenga toda la disposición de escucharte… pero al final no quiera trabajar contigo.

Está bien. Esto no significa que seas un mal vendedor o que no estés rompiendo el hielo de manera efectiva. En las ventas tenemos que acostumbrarnos a los rechazos, ya que van a haber muchos no antes de un gran SÍ.

Así que prepara tu mente para iniciar esa llamada o reunión con la mejor disposición que tengas y céntrate en ayudar a tu prospecto abriendo la conversación con algo de su interés..

Cambia tu mentalidad de “closing” (cerrar) a una mentalidad de “connecting” (conectar). Te puedo asegurar que la venta será mucho más sencilla.

PASO 2: RECUERDA, NINGÚN CLIENTE ES IGUAL A OTRO

 No trates de tener un guion para romper el hielo con todos tus clientes. Esto no funcionará. Cada uno de nosotros es diferente, toda llamada que hagas será distinta.

Personaliza tu entrada analizando desde antes a tu cliente objetivo y estudia las diversas formas en que puedes abordarlo.

PASO 3: HAZ UNA INVESTIGACIÓN PREVIA

Ya ninguna llamada es totalmente en frío. En la actualidad tenemos muchas herramientas para investigar sobre nuestro prospecto y empezar una llamada o reunión con algo que llame su atención.

Revisa sus redes sociales y averigua sobre sus hobbies, actividades recientes, su alma máter, publicaciones o blogs que haya escrito en las últimas semanas o estudios realizados. Esto te dará material para empezar la reunión rompiendo el hielo y más si es algo que también compartes con tu prospecto (ejemplo: haber ido a la misma universidad).

A esto también lo llamo un “trigger event”.

PASO 4: LLAMA SU ATENCIÓN Y GENERA INTERÉS

Cuando ya vayas a iniciar la conversación con tu prospecto, utiliza la información que recolectaste para llamar su atención, generar interés y romper el hielo.

Podrías comenzar diciendo algo como:

Buenos días Juan, muchas gracias por tu tiempo para la reunión.

Oye, vi en tu LinkedIn que hiciste un live para hablar sobre el estrés laboral y cómo reducirlo si tienes un trabajo remoto. ¡Qué buena iniciativa! ¿Cómo estuvo la charla?

Es casi seguro que tu prospecto te cuente sobre esta experiencia con una sonrisa, ya que acabas de darle un mensaje muy directo con esa pregunta: – no sólo me interesa venderte, también me gustaría crear una conexión contigo. –

En caso de que hagas una llamada en frío y el prospecto no te conozca desde antes, podrías decir algo como.

Chris: Hola Katherin, soy Chris de Más Ventas B2B.

Te estoy llamando porque vi en LinkedIn que tu empresa está interesada en contratar un entrenador de ventas para su equipo comercial. Si me das un par de minutos puedo explicarte cómo puedo ayudar a tu equipo a duplicar su tasa de cierre en menos de 6 meses.

Cliente: Ah, okay. Sí Chris lo publicamos esta semana en el LinkedIn de la empresa, me interesa.

Chris: Perfecto Katherin. ¿Qué tal tu día? ¿Cómo vas? Vi que tienes un perro, ¿Cómo está Tommy?

Aquí usamos dos trigger events, el primero fue la solicitud abierta de un entrenador de ventas para su empresa y el segundo, el conocer que tiene un perro llamado Tommy.

Cuando hacemos esto y la mente del prospecto reconoce que tenemos información pertinente sobre su vida, profesión o empresa, desactivamos sus mecanismos de defensa y se disponen a escuchar lo que tenemos por decir.

¡Listo!

Este es el final de la guía práctica de 4 pasos para romper el hielo con tus clientes de una manera creativa y lo más importante… ¡DISRUPTIVA!

A tus prospectos les tomará por sorpresa que inicies una conversación hablando de ellos, puesto que la mayoría de vendedores empiezan hablando de ellos mismos y su solución.

Aplica estos 4 pasos en tu próxima reunión o llamada en frío y sentirás la diferencia respecto a la disposición que tendrá tu prospecto frente a la conversación. ¡Te lo aseguro!