¿Alguna vez te pasó que después de entregar una propuesta parecía como si a tu prospecto se lo hubiera tragado la tierra? Trataste de contactarlo y lo único que recibiste fue silencio absoluto. No contestó tus llamadas, ni respondió a tus mensajes… ni siquiera supiste si leyó tu propuesta. Simplemente desapareció.

¿Te ha pasado?

Si es así, en el B2Blog de hoy, te enseñaré a llamar la atención de tu prospecto en cualquier momento del ciclo de la venta por medio de 4 estrategias clave para ser impredecible, generar impacto y NO ser aburrido.

CLAVE #1: USAR TRIGGER EVENTS

Un “trigger event” hace referencia a algo que está pasando en la vida de nuestro prospecto, este puede ser: un ascenso, la apertura de una nueva sucursal, una noticia relevante para ellos, un amigo o conocido en común con el cual hemos trabajado, etc.

Este trigger event es ideal para usar al inicio de una llamada usando un evento que cree conexión de manera instantánea entre tu prospecto y tú.

Esto lo puedes hacer en una llamada en frío o en una llamada por referidos.

Los vendedores predecibles hablan de su producto inmediatamente, pero, si puedes hablar sobre el cliente o algo relacionado a él en los primeros minutos, esto llamará su atención, generará interés y querrá seguir escuchando.

CLAVE #2: CONTAR HISTORIAS

Los vendedores predecibles hablan de los beneficios de su producto. Los vendedores impredecibles cuentan historias que dan referencia a los beneficios de sus productos. Esta es una de las mejores maneras para hacer las ventajas de tu solución más recordable.

Hay dos momentos principales en los cuales puedes usar las historias.

1. Al hablar de los beneficios de tu solución: en lugar de solamente listar los atributos, beneficios y garantías de tu producto o servicio, puedes usar una historia para transmitirlos de manera entretenida.

La historia funciona porque nadie sabe cómo va a terminar, sólo tú, así que tu prospecto te escuchará atentamente para conocer su desenlace.

Pro tip: añade personajes con los que tu prospecto se pueda identificar en tu historia (ejemplo: cuando trabajé con el gerente comercial del banco de…).

2. Al manejar objeciones: recuerda que las historias pueden cambiar la opinión de las personas.

Contar que otros clientes tenían el mismo tipo de objeciones a las de tu prospecto actual y la forma en que pudiste resolverlas por medio de los atributos y beneficios de tu solución, harán que tu prospecto se muestre más empático y reflexione sobre esas otras personas que han tenido los mismos “peros” y aún así decidieron trabajar contigo.

CLAVE #3: ENVIAR PROPUESTAS EN VIDEO

Los clientes están acostumbrados a las malas propuestas que comienzan con “quiénes somos” y que terminan mencionando el precio de la solución. Así que, su costumbre (por lo general) es irse directamente a la parte de la propuesta donde pueden ver el valor de cada ofrecimiento y decidir basándose en el precio más conveniente.

Lo ideal es enviar un video de un minuto y medio hablando de tu solución y de los puntos principales de la propuesta después de haber enviado la propuesta escrita al correo electrónico de tu prospecto.

Así que mi consejo: combina ambas.

Características del video:

• Que sea corto (no más de un minuto y medio).
• Que su enfoque esté centrado en mencionar las necesidades principales que estamos solucionando y en los resultados que el cliente va a lograr gracias a trabajar con nosotros.
• Explicar donde pueden encontrar las partes importantes de la propuesta y destacar uno o dos ejemplos de casos de éxito incluidos brevemente.

Esto generará un impacto en la mente del prospecto, resaltando que nuestra propuesta es diferente y que no se enfoca sólo en precio, sino en BRINDAR VALOR, solucionando sus necesidades y asegurando que consiga los resultados deseados.

ESTRATEGIA #4:  HAZ SEGUIMIENTOS DE MANERA DISRUPTIVA

Te hablo de esto un poco más a fondo en el capítulo 5 “Seguimiento efectivo para enamorar, en lugar de fastidiar” de mi libro “La Venta Disruptiva”. Es un capítulo exclusivamente dedicado a hacer seguimientos efectivos.

Uno de los tips que allí te comparto es que comiences a usar varios canales o medios para comunicarte con tu cliente.

Hay vendedores que sólo hacen seguimiento por WhatsApp y cuando sus prospectos los ignoran, desisten.

¡NO USES SÓLO UN CANAL!

Usa al tiempo otros canales de comunicación como redes sociales, correos electrónicos o llamadas. De esta manera, tu cliente se dará cuenta que en verdad estás interesado en trabajar con ellos y te recordarán por ser diferente al resto de tus competidores, quienes solamente se conformaron por enviarles mensajes por WhatsApp.

Incluso puedes preguntarle a tus clientes ¿Cuál es tu medio de comunicación preferido? ¿Te gustan más las llamadas? o acaso ¿Te parece mejor que nos comuniquemos por LinkedIn?…

Así podrás usar un medio de comunicación que les guste y será mucho más fácil aproximarte y hablar con ellos.

Como dijo Albert Einstein, “La locura es seguir haciendo lo mismo y esperar resultados diferentes”

No sigas haciendo lo mismo que hace tu competencia, aprende a ¡DESTACAR!

Sigue estas 4 estrategias y te aseguro que llamarás mucho más la atención de prospectos nuevos y además, despertarás a aquellos clientes potenciales que se han quedado dormidos.

¡Cuéntame cómo te va!