Abres LinkedIn. Escribes el mensaje.

«Hola, soy [nombre] de [empresa]. Somos líderes en soluciones integrales de [lo que sea]. Me encantaría presentarte nuestros servicios. ¿Tienes 15 minutos esta semana?»

Lo mandas a 50 personas.

Respuestas: dos. Una es «no gracias».

No es que prospectar no funcione. Es que ese mensaje no abre nada en la cabeza de quien lo lee.

El problema: tu mensaje habla de ti

Toma el último mensaje de prospección que enviaste y cuenta cuántas veces dice «nosotros», «nuestra» o el nombre de tu empresa. Ahora cuenta cuántas veces habla del negocio de la otra persona.

Si la primera cifra le gana a la segunda por goleada, ya sabes por qué no respondieron.

Un decisor de una cuenta grande recibe decenas de mensajes así por semana. Todos dicen lo mismo: somos buenos, somos líderes, tenemos experiencia. Ninguno le dice por qué le debería importar a él, hoy.

Y en cuentas grandes el volumen no es la estrategia. Veinte mensajes que demuestran que entiendes su situación le ganan a quinientos genéricos.

El circuito de curiosidad

Un primer mensaje funciona cuando abre un circuito en la cabeza del decisor y le da una forma fácil de cerrarlo. Son tres etapas, siempre en este orden:

1. Atención. Una razón concreta por la que le escribes a esa persona, en este momento. Algo que viste en su empresa, su sector o su rol: una apertura, un cambio de mercado, un nuevo cargo, una publicación suya. Si tu primera línea se la podrías mandar a cualquiera, no ganó atención. Cinco minutos de investigación bastan.

2. Interés. Aquí abres la curiosidad. No explicas tu solución: describes un problema que suele aparecer en empresas como la suya, de forma que se reconozca. Si piensa «esto me pasa», ya quiere saber más. Y no cuentas todo. Le muestras una parte del cuadro y dejas la pregunta abierta.

3. Call to action. Cierras el circuito con una petición pequeña, que se contesta en diez segundos: una pregunta, una confirmación, permiso para compartir una idea. No le pidas 15 minutos de calendario a un desconocido.

La atención gana la lectura. El interés gana la pregunta. El call to action gana la respuesta.

Un ejemplo (escenario genérico)

Imagina que vendes capacitación comercial a empresas medianas y grandes.

Versión que no funciona:

«Hola [nombre], somos una empresa especializada en capacitación comercial. Me gustaría presentarte nuestro portafolio. ¿Agendamos una llamada?»

Versión que sí abre el circuito:

“Hola Juan, vi que están contratando nuevos vendedores.” → Atención

“Recién publicamos un informe de los 10 rasgos del 1% de vendedores élite. Podría ser útil considerando la etapa en que estas…#3 es un game changer.” → Interés

“¿Te gustaría una copia?” → Call to action

La segunda versión no menciona tu empresa ni tu servicio, y tampoco pide una reunión. Pregunta algo que el otro puede responder con una palabra. Si dice «sí», la conversación ya empezó sobre su problema, no sobre tu portafolio.

Dónde se rompe el circuito

Casi siempre se rompe en uno de estos tres puntos:

• Interés sin atención: un problema genérico que podría ser de cualquiera. El decisor no se siente aludido y sigue de largo.

• Atención sin interés: un halago o un dato sobre su empresa que no lleva a ningún lado. «Vi tu publicación, me encantó» abre la puerta y no dice nada detrás.

• Interés sin call to action pequeño: despiertas la curiosidad y luego pides algo enorme. La curiosidad no alcanza para una reunión de 30 minutos.

Y antes de escribir una sola línea, dos preguntas: ¿esta persona participa en la decisión de comprar esto?, ¿tengo algo concreto que decir sobre su situación? Si no, no estás listo para escribir. Estás listo para investigar.

En resumen

• Los mensajes de «te quiero presentar mi empresa» fallan porque hablan de ti y no abren nada en la cabeza del decisor.

• El circuito de curiosidad tiene tres etapas: atención (relevancia para esa persona), interés (un problema que reconoce, sin contarlo todo) y call to action (una petición pequeña).

• Si el circuito se rompe en una etapa, el mensaje no se responde. Revisa cuál falla.

• En cuentas grandes, gana la precisión sobre el volumen: menos mensajes, mejor elegidos.

Si quieres que revisemos cómo aplicar esto en tus propuestas y cuentas grandes, agenda una reunión conmigo: https://360.masventasb2b.com/tva-921159

P.D. La semana que viene hablamos de storytelling: por qué tu caso de éxito suena a brochure y cómo contarlo para que mueva a un decisor. Mientras tanto, si quieres revisar tus mensajes de prospección, agenda aquí: https://360.masventasb2b.com/tva-921159

Tenía presupuesto. Tenía autoridad. Tenía necesidad. Tenía fecha.

Cuatro verdes.

Y aun así, la propuesta terminó en la carpeta de «quizás el próximo año».

No es mala suerte. Es que BANT te dice si el cliente puede comprar, no si te va a comprar a ti.

Qué es cada uno (rápido)

BANT: Budget, Authority, Need, Timeline. Cuatro preguntas clásicas: ¿tienen presupuesto?, ¿quién decide?, ¿tienen necesidad?, ¿cuándo quieren resolverlo?

MEDDIC: Metrics, Economic buyer, Decision criteria, Decision process, Identify pain, Champion. Seis frentes que miran el deal desde adentro de la organización del cliente.

Los dos sirven. Pero resuelven cosas distintas.

BANT filtra. MEDDIC gana.

Piénsalo así:

BANT es el portero. Te dice si vale la pena entrar a la fiesta.

MEDDIC es el mapa de la casa. Te dice dónde está cada persona, qué le importa y por dónde se mueve la decisión.

Con BANT sabes que hay presupuesto. Con MEDDIC sabes para qué lo quieren usar y cómo se aprueba.

Con BANT sabes que alguien tiene «autoridad». Con MEDDIC sabes quién es el verdadero comprador económico, cómo decide y qué criterios va a aplicar.

La diferencia: BANT mira el deal desde tu lado. MEDDIC lo mira desde el lado del cliente.

Dónde se pierden los deals

Mira estas tres situaciones, muy comunes en ventas complejas:

1. «Sí hay presupuesto»… pero no está asignado a esto. BANT marca verde. En la práctica, tu propuesta tiene que pelear esa plata contra otros proyectos de la empresa.
2. «Yo decido»… pero necesita aprobación del comité. BANT marca verde. MEDDIC te obliga a preguntar por el proceso de decisión, y ahí descubres a las tres personas que nunca conociste.
3. «Tenemos la necesidad»… pero nadie midió cuánto cuesta no resolverla. Sin métricas, tu propuesta compite contra «dejémoslo como está», que es el competidor más difícil de vencer.

Cómo se ve en una conversación real

Un checklist suena frío. Una buena conversación no.

Con BANT, la pregunta es simple: «¿Tienen presupuesto asignado para esto?»

Con MEDDIC, vas un paso más allá, sin interrogar:

• «¿Cómo mediría tu empresa si esto funcionó?» (Metrics)
• «Además de ti, ¿quién más tiene que decir que sí?» (Economic buyer)
• «¿Qué proceso sigue una decisión como esta?» (Decision process)
• «¿Qué pasa si no lo resuelven este año?» (Identify pain)

Son preguntas cortas, naturales, que cualquier comprador contesta con gusto. Y cada respuesta te da un pedazo del mapa que BANT nunca te va a dibujar.

Un ejemplo. Imagina que dos vendedores hablan con el mismo cliente. El primero sale de la reunión con «tienen presupuesto y quieren decidir en el trimestre». El segundo sale sabiendo quién firma, qué número tiene que mover la propuesta para que se apruebe y qué otro proyecto compite por la misma plata.

¿Cuál de los dos tiene más probabilidades de cerrar? El que entendió cómo decide el cliente, no el que confirmó que podía comprar.

¿Entonces uso uno o el otro?

Los dos, en momentos distintos.

• Al inicio: BANT para calificar rápido y no gastar tiempo en deals que no existen.
• Cuando el deal ya es real y es grande: MEDDIC para entender cómo se decide y quién tiene que estar convencido.

Y si trabajas cuentas grandes, no te quedes en el checklist. Los marcos son preguntas para conversar, no casillas para llenar. El cliente tiene que sentir que entiendes su negocio, no que estás haciendo un interrogatorio.

En resumen

• BANT te dice si el cliente puede comprar. MEDDIC te dice si va a comprarte a ti.
• BANT califica rápido. MEDDIC te ayuda a ganar deals complejos.
• Los deals se pierden en lo que BANT no verifica: presupuesto sin asignar, decisiones por comité y necesidades sin métricas.
• Usa BANT para filtrar, MEDDIC para ganar, y conversa en vez de interrogar.

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Conoces la escena.

Reunión espectacular. El contacto asiente. Te dice «esto es justo lo que necesitamos». Hasta te escribe por WhatsApp para contarte lo emocionado que está.

Pasan tres semanas. Silencio.

Cuando por fin responde: «Lo comentamos internamente y por ahora vamos a esperar.»

¿Qué pasó? Que tu «champion» no era un champion.

Un contacto amable no es un champion

Este es el error más común en ventas complejas: confundir simpatía con poder de influencia.

Alguien que te atiende bien, responde rápido y dice que le gusta tu propuesta es un contacto amigable. Útil, sí. Pero no vende por ti cuando tú no estás.

Un champion es otra cosa. Es la persona dentro de la empresa que:

• Tiene algo que ganar si el proyecto sale: un resultado, un reconocimiento, un problema que le quita el sueño.
• Tiene credibilidad con quienes deciden.
• Está dispuesta a defender tu propuesta en reuniones a las que tú nunca vas a entrar.

Si falta una de las tres, tienes un buen contacto. No un champion.

La prueba de fuego

Imagina que tu propuesta llega a un comité de cinco personas. Tu contacto presenta.

El director financiero pregunta: «¿Y por qué este proveedor y no el otro que cuesta la mitad?»

Un contacto amigable se queda mirando la mesa.

Un champion responde. Con números. Con el impacto que acordaron contigo. Con las palabras exactas que tú le diste.

Y ahí está la clave: un champion defiende bien lo que tú le enseñaste a defender.

Tres señales de que sí tienes uno

No necesitas adivinar. Hay comportamientos que lo delatan:

1. Te da información que no le pediste. Te cuenta qué piensa el director, qué preocupa al área financiera, qué proyecto compite por el mismo presupuesto. Quien solo es amable no se arriesga a tanto.
2. Te abre puertas. Te presenta a otras personas, te consigue una reunión con quien decide, te lleva a hablar con el área que va a usar la solución. Un champion quiere que tu propuesta tenga más aliados, no que quede solo en sus manos.
3. Le importa el resultado, no solo la reunión. Pregunta cómo se va a medir el éxito, cuánto tardaría la implementación, qué necesita para venderlo internamente. Está pensando en el día después de la firma.

Si tu contacto no hace ninguna de las tres, probablemente todavía no es tu champion.

Cómo armar a tu champion

La mayoría de vendedores manda la propuesta y cruza los dedos. Mala idea.

Tu champion necesita herramientas. Tres, para ser concretos:

1. El problema en sus palabras. Si lo explica con tu lenguaje técnico, suena a vendedor. Escríbelo como él lo diría en un pasillo.
2. El impacto con números que él reconozca. No cifras genéricas de tu industria. Los números de su operación, validados con él.
3. Las respuestas a las objeciones que van a llegar. Pregúntale: «¿Quién en el comité va a poner más resistencia y qué te va a decir?» Y prepara la respuesta con él, antes de la reunión.

Cuando haces esto, dejas de depender de que tu contacto improvise. Le diste un guion ganador.

Una pregunta para hacerle hoy

Si tienes una propuesta abierta ahora mismo, hazle esta pregunta a tu contacto:

«Si esto llega a la mesa de decisión y yo no estoy, ¿qué crees que va a pasar?»

Su respuesta te dice todo. Si responde con seguridad y detalles, tienes un aliado. Si duda, cambia de tema o se queda en «yo creo que bien», todavía tienes trabajo por hacer. Y es mejor descubrirlo hoy que dentro de tres semanas de silencio.

En resumen

• Un contacto amigable no es un champion: el champion tiene algo que ganar, credibilidad y disposición a defenderte.
• Las señales: te da información que no pediste, te abre puertas y le importa el resultado.
• Dale el problema en sus palabras, el impacto con sus números y las respuestas a las objeciones.
• Pregúntale qué pasa si no estás presente. Su respuesta es tu diagnóstico.

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P.D. La semana que viene te cuento por qué un cliente puede pasar todos tus filtros de calificación y aun así no comprarte. Mientras tanto, agenda aquí: https://360.masventasb2b.com/tva-921159

Llevamos tres semanas construyendo los acuerdos de valor. El Acuerdo sobre el Problema te da atención. El Acuerdo sobre el Impacto te da urgencia. El Acuerdo sobre el Socio te da preferencia — con un champion que te defiende adentro.

Hoy cerramos con el cuarto y último — el Acuerdo sobre la Decisión. Y es, con diferencia, el más difícil de los cuatro. No porque sea más complejo en teoría, sino porque requiere que operes en varios niveles al mismo tiempo: construyendo compromiso con unos mientras construyes valor con otros.

El error que cometen las empresas occidentales en Japón

Cuando empresas occidentales negocian con corporaciones japonesas por primera vez, cometen casi siempre el mismo error: van directo al CEO, lo convencen, y llega la respuesta: «necesito consultarlo con mi equipo.»

En la cultura corporativa japonesa existe el ringi — un sistema de consenso que fluye de abajo hacia arriba. Cuando el CEO firma, la decisión ya fue tomada semanas antes, por personas que nadie se molestó en visitar. La firma es una formalidad. La decisión ocurrió en otro lugar.

Esto no es una particularidad japonesa. Es cómo funcionan todas las organizaciones grandes — solo que en otras culturas el proceso es menos visible.

Tres tipos de autoridad, tres personas distintas

En cualquier organización conviven tres tipos de autoridad, y casi nunca viven en la misma persona.

La autoridad formal: quien firma.

La autoridad de recomendación: quien le dice al que firma qué hacer — aquí generalmente vive tu champion.

Y la autoridad de bloqueo: quien puede decir no sin poder decir sí — el director financiero que no libera el presupuesto, el área legal que levanta una objeción de último momento.

Saber dónde vive cada tipo de autoridad te permite construir el acuerdo correcto con la persona correcta — y anticipar el bloqueo antes de que aparezca. Perseguir solo a quien firma, mientras ignoras a quien recomienda y a quien puede frenar, es la razón por la que tantos tratos «avanzados» mueren sin explicación en el comité.

Los treinta minutos que faltaron

Uno de mis clientes llevaba cinco meses en un trato en México. Tenía un champion sólido — el director comercial creía en la solución y había comprometido su apoyo. Todo parecía bien.

Cuando el trato llegó al comité, la directora de finanzas hizo tres preguntas que nadie supo responder — sobre el retorno para su área, el impacto en los flujos de caja, las métricas financieras. Nadie había construido compromiso con ella.

La directora pidió «más tiempo para evaluar.» En ventas B2B, esa es la forma elegante de decir que el trato no avanza.

Volvimos a empezar. Agendamos treinta minutos con ella — no para vender, sino para entender cómo evaluaba este tipo de inversiones. Con esa información, construimos el argumento en su lenguaje, con sus números. Cuando el trato volvió al comité, fue ella la primera en dar su aprobación.

El mismo trato. La misma solución. La diferencia fue una conversación de treinta minutos que nadie había tenido antes.

Las mareas no negocian

Hay una última pieza: el timing. Los clientes tienen ventanas de decisión tan reales como una marea — fin de año fiscal, fechas de implementación, cambios de liderazgo que pueden enterrar un proyecto de la noche a la mañana.

Tu trabajo no es solo saber la fecha límite. Es entender qué consecuencia concreta tiene no cumplirla. La pregunta que casi nadie hace — y que mueve más tratos que cualquier técnica de cierre — es esta: «¿qué pasa si no implementan esto antes de esa fecha?»

Cuando el cliente lo dice en voz alta, el timing deja de ser una aspiración tuya y se convierte en una consecuencia real, suya. Tú no creas esa urgencia. La haces visible.

Por qué este acuerdo es distinto a los otros tres

Los primeros tres acuerdos se construyen, en gran parte, con una persona a la vez. El Acuerdo sobre la Decisión es diferente: es el sistema de navegación que hace posible que los otros tres lleguen a todas las personas que necesitan estar convencidas antes del cierre.

Es difícil construir el Acuerdo sobre el Impacto con el director financiero si nadie te ha abierto la puerta hasta él. Es difícil construir el Acuerdo sobre el Socio con el gerente de operaciones si nunca tuviste una conversación con él. El Acuerdo sobre la Decisión es lo que mueve esas puertas — identificando quién firma, quién recomienda, quién puede bloquear, y bajo qué fecha real se está decidiendo todo esto.

En resumen

Firmar no es decidir. La decisión ya ocurrió — en una conversación en la que probablemente no estuviste.

Los cuatro acuerdos de valor no son una lista de casillas que marcas una vez y avanzas. Son un ciclo que se retroalimenta: Problema, Impacto, Socio y Decisión, construyéndose entre sí durante todo el trato — con cada persona que tiene algo que decir sobre el resultado.

El trato no se cierra en la reunión final. Se cierra en cada pequeño compromiso que construiste antes de llegar a ella.

Ya viste los cuatro acuerdos completos

Durante cuatro semanas construimos, uno por uno, el sistema completo detrás de las cuentas grandes que se ganan sin competir por precio. Si quieres los cuatro con los casos completos, las preguntas exactas para cada conversación, y por qué frameworks como BANT o MEDDIC no bastan por sí solos — todo está en Los Cuatro Acuerdos de Valor.

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Si llevas tiempo en ventas B2B, ya lo sabes. Perdiste un trato que deberías haber ganado. Tu solución era superior — técnicamente, en precio, en experiencia — y aun así el cliente eligió a alguien más.

Llevamos dos semanas hablando de los primeros dos acuerdos de valor: el Acuerdo sobre el Problema (que te da atención) y el Acuerdo sobre el Impacto (que te da urgencia). Hoy toca el tercero — el Acuerdo sobre el Socio. Y este explica por qué «lo mejor técnicamente» pierde tratos todos los días.

Por qué perdiste ese trato

No perdiste porque el cliente tomó una mala decisión. Perdiste porque el cliente acordó que necesitaba una solución — no acordó que te necesitaba a ti.

Esa diferencia es la que separa a los vendedores que compiten por precio de los que nunca tienen que hacerlo.

El mar rojo de las aspiradoras

En los años noventa, el mercado de aspiradoras era un mar rojo perfecto. Hoover, Electrolux, Kirby — todos decían lo mismo. La mejor succión. La limpieza más profunda. El motor más potente. El cliente no podía distinguirlos, y cuando todo parece igual, hace lo único razonable: compra el más barato.

James Dyson no entró a ese mercado diciendo que era el mejor. Dijo que era diferente: «Todas las aspiradoras pierden succión a medida que la bolsa se llena. La nuestra no.»

Sin bolsa. Tecnología ciclónica. La lanzó al triple del precio de la competencia — y en menos de dos años era la más vendida del Reino Unido. No a pesar del precio. Con el precio.

«Buena atención al cliente» no significa nada

Aquí está el problema con la mayoría de los argumentos de venta: son genéricos. «Buena atención.» «Calidad.» «Experiencia.» Eso lo dice todo el mundo, y por eso no diferencia a nadie.

Una empresa de logística en Colombia vivía esto exactamente. Cotizaba mucho, cerraba poco. Su diferencial era «tiempo de entrega» — pero eso lo decían las cinco empresas que competían por la misma ruta. Tapabas los logos de las propuestas y no podías distinguirlas.

El cambio no fue ser más rápidos. Fue encontrar lo que había debajo de «tiempo de entrega»: espacios preasegurados para clientes clave, visibilidad total de cada envío, compromisos de entrega con penalización real (no una disculpa — un pago), y un plan de contingencia activo.

Cuatro mecanismos concretos, verificables, difíciles de igualar. La conversación cambió de «somos rápidos» a «aquí está lo que hace que nuestra promesa sea real — y lo que nos cuesta si fallamos.» Pasaron de 25% a 40% de tasa de cierre.

Macro diferenciales vs. micro diferenciales

«Tiempo de entrega» es un macro diferencial — el título, la categoría. Todos los competidores pueden reclamarlo con la misma convicción, porque no dice nada específico.

Los cuatro mecanismos de arriba son micro diferenciales — lo que hay debajo, lo concreto, lo que hace que ese macro diferencial sea real y difícil de copiar.

La pregunta que separa uno del otro: ¿por qué somos mejores en esto — no el qué, sino el cómo y el por qué? Si puedes responder eso con precisión para cada cliente específico, tienes un micro diferencial. Si no puedes, todavía tienes una frase genérica que se pierde en el precio.

El socio necesita a alguien adentro

Hay una parte de este acuerdo que casi nadie construye a propósito: no basta con que tú creas que eres el socio correcto. Alguien dentro de la cuenta tiene que creerlo también — y estar dispuesto a defenderlo cuando tú no estás en la sala.

A esa persona la llamamos el champion. No es simplemente tu contacto principal, ni necesariamente quien firma. Es la persona que, en la reunión interna donde tú no participas, dice «yo ya hablé con ellos, esto es lo que necesitamos, y son la opción correcta» — sin que tú se lo hayas pedido en ese momento.

Un champion no aparece porque le caíste bien. Aparece porque le diste algo con qué defenderte internamente: un caso concreto, una razón clara, munición que puede repetir en una sala donde tú nunca vas a entrar. Construir el Acuerdo sobre el Socio, en la práctica, significa dedicar tiempo deliberado a equipar a esa persona — no solo a convencerla a ella, sino a darle lo que necesita para convencer a los demás.

Sin un champion así, el Acuerdo sobre el Socio existe solo en tu cabeza. Con uno, existe también dentro de la cuenta — que es donde realmente se gana o se pierde el trato.

En resumen

El objetivo del Acuerdo sobre el Socio no es que el cliente piense que tienes una buena solución. Es que llegue a la conclusión — idealmente por sí mismo, y con ayuda de alguien adentro que lo repita por ti — de que tú, específicamente, eres la persona que mejor entiende su situación.

Cuando ese acuerdo existe, la propuesta es casi una formalidad. Cuando no existe, es solo un número más en una comparación.

¿Quieres el sistema completo detrás de esta idea?

El Acuerdo sobre el Socio es el tercero de los cuatro acuerdos de valor que separan a los que cierran cuentas grandes de los que compiten por precio toda su carrera. En Los Cuatro Acuerdos de Valor desarrollo los cuatro completos — con los casos, las preguntas exactas, y el sistema para construirlos en cualquier ciclo de venta B2B.

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La semana pasada hablamos del primer acuerdo de valor: el Acuerdo sobre el Problema. Vimos que si tu prospecto no acuerda que tiene un problema, no tienes nada que vender.

Pero el problema, por sí solo, no cierra tratos.

Hoy vamos con el segundo acuerdo — el Acuerdo sobre el Impacto. Y para llegar ahí, tenemos que empezar rompiendo una frase que escuchas en casi todo entrenamiento de ventas.

«La gente no compra un producto, compra una solución»

Suena bien. Suena profesional. La pones en pantalla y todo el mundo asiente: «claro, eso es lo que siempre dicen.»

Y entonces empiezas a preguntar: ¿pero qué es exactamente lo que compran?

La gente empieza a corregirse. «Buena atención al cliente.» «Calidad.» «Experiencia.» Hasta que llegan al mismo punto: no compran una solución. Compran el cambio que esa solución produce. La diferencia entre donde están hoy y donde quieren estar mañana.

Pero hay un paso más. La gente no solo compra cambio. Compra certeza en el cambio. Y esa distinción lo cambia todo.

El problema existía hace décadas — la urgencia tardó

En diciembre de 1952, Londres desapareció bajo una nube de smog durante cuatro días. Los autobuses pararon. Los teatros cerraron. Murieron más de 4.000 personas.

Lo interesante no es el smog. Es lo que pasó antes.

Londres llevaba décadas conviviendo con la contaminación del carbón. Todo el mundo sabía que el aire era malo — era un problema conocido, visible en la ropa que colgaras afuera. Había acuerdo sobre el problema desde hacía años.

Lo que no había era acuerdo sobre el impacto.

El Gran Smog de 1952 convirtió lo abstracto en visceral. Ya no era «la contaminación es mala.» Era: cuatro mil personas muertas en cuatro días. El gobierno británico pasó el Clean Air Act en 1956 — algo que fue imposible mientras el impacto fuera solo una estadística difusa.

El problema existía desde hacía décadas. La urgencia tardó porque nadie había acordado el impacto.

Por qué el gimnasio está medio vacío

Piensa en alguien con sobrepeso. Sabe que debería hacer ejercicio. Sabe que debería comer mejor. Hay acuerdo en que el problema existe. Y aun así, el gimnasio está medio vacío la mayoría de los días del año.

¿Por qué? Porque el costo de no resolver el problema todavía no supera el costo de resolverlo. Mientras se pueda vivir con ello, se vive con ello.

Lo mismo pasa con el cliente que sabe que su proceso de ventas está roto, pero sigue mandando propuestas de la misma manera porque «siempre algo cae.» La urgencia no llega con la consciencia del problema. Llega cuando el impacto de no actuar se vuelve más doloroso que el impacto de actuar.

Y esto tiene un costo real: Ted McKenna y Matthew Dixon, en The Jolt Effect, analizaron más de dos millones y medio de conversaciones de ventas. Encontraron que entre el 40% y el 60% de los tratos que parecen estar avanzando terminan en ninguna decisión.

No los gana la competencia. Los gana el status quo. El cliente simplemente no hace nada — porque el impacto nunca fue lo suficientemente claro como para que cambiar se sintiera más seguro que quedarse quieto.

Impacto racional vs. impacto emocional

Aquí hay algo práctico: no todos los decisores se mueven igual.

Hay personas para quienes el impacto racional abre la puerta — los números, el costo calculado de no actuar. Directores financieros, equipos técnicos, gente que tiene que justificar decisiones ante una junta.

Y hay personas para quienes el impacto emocional es el que cierra — su reputación, su proyecto, su año en juego.

El impacto racional convence la cabeza. El impacto emocional mueve los pies. En los tratos grandes, necesitas los dos — y necesitas saber, antes de entrar a la conversación, con cuál estás hablando.

Piensa en un director comercial evaluando un nuevo CRM. El impacto racional es fácil de calcular: horas ahorradas, reportes automáticos, menos errores de data. Pero lo que realmente lo empuja a firmar es otra cosa — no quiere volver a pararse frente a la junta directiva a explicar un forecast equivocado, otra vez. Ese miedo puntual pesa más que cualquier ahorro proyectado en una hoja de cálculo. Si tu propuesta solo le habla al ahorro, le estás hablando a la mitad del cerebro que decide — y dejando la otra mitad sin razón para actuar.

En resumen

El Acuerdo sobre el Problema te da atención. El Acuerdo sobre el Impacto te da urgencia.

Sin él, tu cliente puede estar completamente de acuerdo en que algo anda mal — y seguir sin hacer nada al respecto, indefinidamente. La primera venta que tienes que cerrar en cualquier trato grande no es tu solución. Es convencer al cliente de que debe hacer un cambio ahora.

Si esa venta no ocurre, nada de lo que sigue importa.

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El Acuerdo sobre el Impacto es el segundo de los cuatro acuerdos de valor que separan a los que cierran cuentas grandes de los que compiten por precio toda su carrera. En Los Cuatro Acuerdos de Valor desarrollo los cuatro completos — con los casos, las preguntas exactas, y el sistema para construirlos en cualquier ciclo de venta B2B.

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Sé directo: si tu prospecto no ha aceptado que tiene un problema, no tienes un prospecto. Tienes un contacto que todavía no te compra nada — sin importar cuán buena sea tu solución.

Suena obvio. Pero la mayoría de los vendedores B2B lo ignora todos los días.

Llegan con su presentación lista, su deck de beneficios, su lista de diferenciales — y se la presentan a alguien que ni siquiera está de acuerdo en que algo necesita cambiar. Es como pararte en la calle a venderle un programa de pérdida de peso a alguien que no piensa que tiene sobrepeso. No importa cuán bueno sea el programa. No hay venta posible, porque no hay problema — para él.

Esto tiene nombre

Esto es lo que yo llamo el Acuerdo sobre el Problema — uno de los cuatro acuerdos de valor que todo vendedor B2B tiene que construir a lo largo del ciclo de venta antes de que una propuesta tenga alguna oportunidad real de ganar.

Sin los cuatro construidos, no importa cuán buena sea tu propuesta — el trato no avanza. Los vamos a ir viendo uno por uno en las próximas semanas. Hoy nos quedamos en el primero — y el que casi todos los vendedores confunden con el más importante, cuando en realidad es solo el punto de partida.

Los cinco niveles de consciencia

Eugene Schwartz, en Breakthrough Advertising, describió cinco niveles de consciencia del comprador. En el nivel más bajo, la persona ni siquiera sabe que tiene un problema. Después, sabe que tiene un problema pero no conoce soluciones. Después, conoce soluciones pero no ha elegido ninguna. Después, ya evaluó opciones y está listo para decidir. Y al final, ya decidió y solo busca confirmación.

La mayoría de los vendedores B2B vive en los niveles 3 y 4. Llegan cuando el cliente ya sabe que tiene un problema, ya conoce las soluciones del mercado, y ya está comparando proveedores.

Y ahí, exactamente ahí, es donde empiezan las guerras de precio.

Porque en el nivel 3 o 4 el cliente ya formó su opinión. Ya habló con tu competencia. Ya tiene una idea de cuánto debería costar esto. Tú eres un proveedor más en una lista — y todos suenan igual.

Llegar a la fiesta temprano

Los vendedores que cierran cuentas grandes no juegan en ese terreno. Llegan cuando el cliente está en el nivel 1 o 2 — cuando todavía no sabe que tiene un problema, o apenas lo intuye. Y ahí hacen algo que cambia toda la dinámica: crean la consciencia del problema ellos mismos. Eso es construir el Acuerdo sobre el Problema desde cero, en lugar de esperar a que ya exista.

A esto le llamo «llegar a la fiesta temprano.» Y seamos honestos — a nadie en LATAM le gusta llegar temprano a una fiesta. Preferimos esperar a que el cliente nos llame con la necesidad ya definida. Es más cómodo. También es más lento, más competido, y más barato para el cliente — no para ti.

Piensa en un asesor financiero que llega a un cliente con un millón de dólares en el banco, ganando 4% de interés anual. Ese cliente no tiene un «problema» — al menos no lo ve así. Pero si el asesor le muestra que ese mismo millón podría estar generando 9% o 10% con otra estrategia, de repente aparece un problema. No de pérdida — de oportunidad perdida.

Nadie le pidió esa conversación. El asesor la creó. Y en el momento en que la crea, deja de ser un proveedor más. Se convierte en la autoridad que le mostró algo que nadie más le había mostrado.

Lo que este acuerdo te da — y lo que no

El Acuerdo sobre el Problema es el más fácil de los cuatro. Y es exactamente por eso que tantos vendedores lo confunden con el más importante.

Te da atención. Te abre la puerta. Si llegaste en el momento correcto, te posiciona como la persona que iluminó algo que el cliente no había visto.

Pero no te da urgencia. No te da preferencia. No te da presupuesto. No te da una decisión.

Eso viene con el segundo acuerdo — y es un tema para la próxima semana.

En resumen

Si tu prospecto no acuerda que tiene un problema, cualquier propuesta que le mandes cae en terreno vacío.

La mayoría de los vendedores espera a que esa consciencia ya exista. Los que cierran cuentas grandes la crean — llegando antes, con una perspectiva que el cliente todavía no tenía.

No vendas soluciones a problemas que nadie ha aceptado que tiene. Ayuda primero a verlos.

¿Quieres el sistema completo detrás de esta idea?

Este es solo el primero de los cuatro acuerdos de valor que separan a los que cierran cuentas grandes de los que compiten por precio toda su carrera. En Los Cuatro Acuerdos de Valor desarrollo los cuatro completos — con los casos, las preguntas exactas, y el sistema para construirlos en cualquier ciclo de venta B2B.

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Seré directo: si tu seguimiento después de enviar una propuesta es escribirle al cliente para preguntar «¿ya revisaste la cotización?» o «¿tuviste oportunidad de ver la propuesta?» — necesitas leer esto.

No porque sea una pregunta impertinente. 

Sino porque es completamente inútil.

Le pone la carga al cliente. No aporta ningún valor. No avanza la conversación. 

Y en el mejor de los casos, te consigue un «sí, la estamos revisando» que no te dice absolutamente nada.

Hay tres cosas mejores que puedes hacer.

1. Presenta la propuesta — no la mandes y esperes

La raíz del problema no es el seguimiento. Es que la propuesta nunca debió salir por email sin más.

Cuando presentas una propuesta en persona — con el cliente al frente, con los tomadores de decisión en la sala — ocurren cosas que no pueden ocurrir en un documento enviado por correo. 

Puedes contextualizar cada sección en tiempo real. 

Puedes manejar objeciones en el momento en que aparecen. 

Puedes leer las reacciones cuando hablas de la solución, del precio, de los plazos. 

Puedes tener las conversaciones incómodas que hacen avanzar un deal — y que un email nunca puede tener.

Hay una frase que aplica perfectamente aquí: «Tu propuesta habla por ti en salas donde nunca vas a entrar.» Si la mandas sin presentarla, no tienes ningún control sobre cómo se interpreta, quién la lee primero, o qué objeción queda sin respuesta.

Para propuestas importantes, estratégicas, o de montos significativos — la presentación en persona no es opcional. Y la presentación ideal incluye a todos los tomadores de decisión involucrados, no solo a tu champion.

Hay un dato que refuerza esto: el 70% de una decisión de compra B2B ya está formada antes de que el cliente lea la propuesta formal — a través de la reputación, las interacciones previas y la confianza construida en el proceso. La propuesta solo influye en el 20% de la decisión. Lo que haces antes y durante la presentación importa tanto como el documento mismo.

2. Si ya la enviaste, manda un caso de estudio

Si la propuesta ya salió y necesitas hacer seguimiento, la pregunta no es «¿la revisaste?» La pregunta es: ¿qué puedo agregarle a esta persona que haga avanzar la conversación?

Una de las estrategias más efectivas: manda un caso de estudio de otro cliente que ya implementó la solución. Pero no lo mandes solo — conéctalo directamente con la propuesta.

Algo así: «Quería compartirte este caso de un cliente en tu misma industria. En el minuto 1:20 del video puedes ver el proceso que te estaba explicando en la página 5 de la propuesta — es exactamente la misma tecnología que va a marcar la diferencia para ustedes en [diferencial específico].»

Eso no es seguimiento. Es una razón para volver a leer la propuesta con nuevos ojos. Le das contexto, le das evidencia, y le recuerdas exactamente por qué le importa.

La investigación lo confirma: los seguimientos efectivos siempre aportan algo concreto — un insight relevante, una respuesta a una pregunta anterior, evidencia de resultado. Los seguimientos que solo preguntan «¿cómo vamos?» no avanzan nada.

3. Enseña algo nuevo — invita, no persigas

El tercer movimiento es el que más separa a un buen vendedor de uno promedio: en lugar de perseguir al cliente para saber si leyó el documento, conviértete en alguien que le enseña algo útil.

Puede ser una invitación a un evento relevante para su industria. Puede ser un informe sectorial reciente con datos que impactan directamente su negocio. Puede ser un artículo, un estudio, una tendencia que cambia algo en la forma en que están pensando el problema.

El principio es simple: un buen vendedor invita y enseña. No persigue y pregunta.

Jeb Blount lo dice en Fanatical Prospecting: el seguimiento más poderoso no es el que recuerda que existes — es el que demuestra que entiendes el negocio del cliente mejor que nadie. Cuando llegas con algo que le es genuinamente útil, no eres el vendedor que está esperando respuesta. Eres la persona que vale la pena atender.

Y ese es el tipo de conversación que abre puertas — incluyendo la puerta que lleva al cierre.

En resumen

Antes de mandar la propuesta: preséntala en persona, con todos los involucrados en la sala.

Si ya la mandaste: haz seguimiento con un caso de estudio concreto, conectado directamente a algo específico de la propuesta.

Y si necesitas volver a abrir la conversación: enseña algo nuevo. Invita. Agrega valor real.

«¿Revisaste la propuesta?» no es seguimiento. Es esperar con otra palabra.

¿Quieres implementar más de estas estrategias?

Si quieres empezar a aplicar este tipo de enfoque en tus propuestas y tu proceso de ventas, haz clic aquí para tener una conversación conmigo y conocer más sobre el programa The Value Accelerator.

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La semana pasada estaba revisando el pipeline de un cliente. 

Estábamos calificando oportunidades juntos — el tipo de conversación que te dice más sobre un proceso de ventas que cualquier informe.

Llegamos a un deal de 1.4 millones de dólares. Le pregunté lo obvio:

El cliente tiene presupuesto para esto, ¿verdad?

Silencio. «Bueno… todavía no saben cómo van a conseguir el presupuesto. Pero nos pidieron que mandáramos la propuesta.»

El deal llevaba cuatro meses en el pipeline. Dos meses sin respuesta del cliente.

Le dije: «Ahí está tu problema. Mandaste una propuesta de 1.4 millones a un cliente que no sabe si tiene presupuesto, cuyos tomadores de decisión no están comprometidos, y que todavía no ha reconocido que esto es una prioridad. ¿Y te sorprende no haber sabido nada en dos meses?»

La propuesta no es el problema. El momento es el problema.

Mandar una propuesta cuando el cliente no está listo no es ser proactivo — es hacerle un flaco favor. El cliente recibe información en un estado no informado. No ha reconocido el problema. No sabe si puede pagarlo. No ha alineado internamente si esto merece atención. En ese contexto, la propuesta no activa nada — llega, se hojea, se archiva, y el silencio empieza.

Los números lo confirman: según investigación de Harvard Business Review, entre el 40% y el 60% de las oportunidades calificadas en B2B se pierden en «no decisión» — no ante un competidor, sino ante la inercia. Y casi la mitad de todas las propuestas enviadas terminan en ghosting. No es que el cliente perdió interés. Es que nunca estuvo listo para decidir.

El vendedor tiene que aprender a decir que no

El momento más incómodo en ventas es cuando el cliente pide la propuesta y tú sabes que no estás listo para mandarla. 

El instinto es complacerlo — no quieres perder el momentum, no quieres parecer difícil.

Pero el 67% de las ventas en B2B se pierden por calificación deficiente. No por precio. No por competencia. Porque el vendedor avanzó con una oportunidad que nunca estuvo realmente calificada.

El vendedor que se respeta a sí mismo tiene que poder decir: «No puedo mandarte una propuesta todavía, porque todavía no sé si realmente te puedo ayudar. Necesito entender si existe presupuesto para esto — porque si no lo hay, no tiene sentido que ninguno de los dos sigamos invirtiendo tiempo en esto.»

Eso no es perder el deal. Es proteger tu pipeline — y el tiempo del cliente.

MEDDIC, uno de los frameworks de calificación más usados en ventas complejas, lo tiene como principio central: si no has identificado y comprometido al Economic Buyer — la persona con autoridad real para aprobar el presupuesto — no tienes una oportunidad calificada. Tienes una conversación.

Lo que hay que construir antes de la propuesta: el “business case”

En el deal de 1.4 millones, lo que le dije a mi cliente fue esto: «No mandes la propuesta. Construye un business case con tu champion. Cuando ellos entiendan que sí es manejable y sí es prioridad, ahí transicionas a una propuesta.»

Un business case no es una propuesta. Es un documento de una o dos páginas, construido junto con tu champion, que no vende tu solución — sino que justifica por qué vale la pena buscar presupuesto para resolver el problema.

Responde tres preguntas:

¿Por qué es importante? El impacto real del problema en el negocio — en ventas, en costos operativos, en rotación de personal, en participación de mercado. Con números concretos, no en abstracto.

¿Por qué ahora? Por qué este problema merece atención hoy y no en seis meses. Cuál es el costo de no hacer nada.

¿Cuál es el retorno? Una proyección realista: «Basado en la conversación que hemos tenido, una intervención como esta podría generar un retorno dentro de los primeros tres meses.» No es una promesa — es una hipótesis financiera que le da al cliente una razón para seguir la conversación.

Este documento no es para cerrarte un deal. Es para que tu champion pueda venderlo internamente.

Por qué tu champion no puede solo

Gartner estima que el comité de compra promedio en B2B tiene entre 6 y 10 tomadores de decisión — y Forrester lleva ese número a 13 en deals complejos. El 74% de esos comités experimentan conflicto interno durante el proceso de evaluación.

Tu champion no va a navegar eso solo con tu propuesta comercial en la mano.

Los deals con un champion activo y bien equipado cierran entre el 60% y el 80% de las veces. Sin esas herramientas, esa tasa cae a entre el 15% y el 25%. La diferencia no está en tu solución — está en si le diste a tu champion un argumento en el lenguaje de su empresa, no en el tuyo.

El business case es ese argumento.

El orden correcto

Primero el business case, construido con el champion. Eso abre la puerta a la conversación con quien tiene autoridad real para aprobar el presupuesto. Ahí terminas de calificar.

Y solo cuando esa conversación confirma que el problema es real, que hay voluntad de resolverlo, y que existe o se puede conseguir el presupuesto — ahí mandas la propuesta.

No antes.

Una propuesta enviada en el momento correcto tiene terreno firme. Una propuesta enviada antes de tiempo es papel que nadie va a defender. Y cuatro meses después, te preguntarás por qué no contestaron.

Value Game LIVE — Bogotá, 9-10 de septiembre

En Value Game LIVE trabajamos exactamente esto: cómo construir el business case con tu champion, cómo calificar correctamente antes de llegar a la propuesta, y cómo hacer que cuando el documento salga, tenga a alguien comprometido del otro lado para recibirlo.

Dos días de trabajo en vivo, más dos meses de implementación conmigo.

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Si trabajas en ventas conoces este escenario bien. 

Entra el speaker, la energía sube, todos salen motivados. Hay conversación en el pasillo, entusiasmo en el equipo, una sensación de que algo va a cambiar.

3, 7, 30 días después, todo igual. Es fenómeno tiene un nombre…

…lo llamo el efecto Red Bull. 

Te da un pico de energía real — no es mentira lo que sentiste en esa sala. Pero si no hay ejecución detrás, la energía se evapora. Y el equipo vuelve exactamente a donde estaba, salvo que ahora también tiene una libreta con notas que no va a volver a abrir.

Por qué pasa — y no es culpa del speaker

Hermann Ebbinghaus, psicólogo alemán, documentó esto hace más de un siglo con lo que hoy se conoce como la curva del olvido. 

Su hallazgo: dentro de las primeras 24 horas después de aprender algo nuevo, las personas olvidan hasta el 70% de la información. En una semana, solo retienen alrededor del 25%. Sin refuerzo activo, ese número sigue cayendo.

Aplicado a ventas: si llevas a tu equipo a una capacitación de un día, sin seguimiento, sin práctica, sin implementación estructurada — la investigación dice que a los 90 días estarán usando apenas el 16% de lo que aprendieron.

No es que el contenido era malo. Es que el formato no está diseñado para producir cambio.

Aclaración importante: no estoy en contra del sales kickoff

Un sales kickoff tiene sentido. 

No es solo capacitación — es alineación. 

Es el momento en que la empresa comunica hacia dónde va, qué se espera del equipo, cuál es el foco para el año. Traer un speaker para motivar o hablar sobre un tema específico en ese contexto tiene todo el sentido del mundo.

Yo sé, porque muchas veces ¡SOY ese speaker!

El problema no es el kickoff. El problema es confundir el kickoff con la formación.

Son dos cosas distintas con dos objetivos distintos. Y cuando una empresa manda a alguien a un evento de un día esperando que eso transforme su manera de vender, está confundiendo las dos.

La diferencia entre un evento y un programa

Mandar a alguien a un evento por un día y meterlo en un programa de 90 días no son versiones distintas de lo mismo. 

Son fundamentalmente diferentes en lo que producen.

En un evento de un día, la persona sale con notas, con inspiración, con buenas intenciones. Y con una agenda que al día siguiente ya exige todo lo de antes. Las notas se quedan en la mochila. La inspiración se va con la primera semana difícil.

En un programa de 90 días, hay repetición. Hay práctica. Hay momentos donde lo que aprendiste se aplica a una situación real, se corrige, se vuelve a aplicar.

Según investigación de Forrester, el 79% de las organizaciones de ventas de alto rendimiento usan refuerzo estructurado post-capacitación — coaching, práctica, seguimiento. Solo el 46% del resto lo hace.

La diferencia en resultados no es marginal. Es la diferencia entre motivación y transformación.

Lo que realmente motiva a un equipo de ventas

Aquí está la verdad incómoda sobre la motivación en ventas: lo que más motiva a un vendedor no es una charla. Es cerrar un deal.

Los resultados son la mejor fuente de motivación que existe. Cuando alguien aplica una técnica, avanza una oportunidad que llevaba semanas estancada, y la cierra — eso genera más energía que cualquier speaker. Porque es real, es propio, y se puede repetir.

El objetivo de la formación no es que la gente salga inspirada. Es que la gente salga con algo que pueda ejecutar el lunes y que les dé resultados. Esos resultados son los que sostienen la motivación en el tiempo.

Value Game LIVE (Bogotá, 9-10 de septiembre) o Mentoria individual

Value Game LIVE no es un evento de un día. Es un evento de dos días diseñado para que lo que aprendes no se quede en las notas.

Después del evento, trabajo contigo durante dos meses de implementación: aplicando lo que construimos en el evento a tus oportunidades reales, corrigiendo en el proceso, asegurando que el cambio sea real y no sólo intencional.

Haz clic aquí para más información o si quieres ir un paso más allá, puedes aplicar a mi programa de mentoría individual aquí.

 

Antes de culpar al cliente, hazte una pregunta: ¿le diste razones suficientes para elegirte?

En ventas B2B complejas, cuando un cliente elige la opción más barata, rara vez es porque es un mal cliente o porque no valora la calidad. La mayoría de las veces, es porque nadie le enseñó a ver lo que estaba en juego.

Y esa es nuestra responsabilidad, no la suya.

Dos tipos de compradores — y por qué importa la diferencia

En B2B hay dos tipos de comprador: el sofisticado y el no sofisticado.

El comprador sofisticado entiende el problema en profundidad. Conoce las implicaciones de cada decisión, puede evaluar soluciones técnicas con criterio, y sabe distinguir entre precio y valor. Cuando hablas con él, la conversación es sobre resultados, riesgos y retorno.

El comprador no sofisticado no tiene ese contexto. No porque sea poco inteligente — sino porque el problema que resuelves no es su área de expertise. Para él, si dos propuestas hacen «lo mismo», lo lógico es elegir la más barata. Y tiene razón — dentro de lo que puede ver.

El problema es que lo más importante suele estar fuera de lo que puede ver.

El dilema del champion

Muchas veces tienes los dos en la misma organización.

Tu champion es el comprador sofisticado: entiende el valor, quiere tu solución, está convencido. Pero no decide solo. Tiene que presentar la propuesta a Compras, a Finanzas, o a la junta directiva — y ahí entran los compradores no sofisticados, cuya primera pregunta es: ¿por qué esto cuesta más que la otra opción?

Tu champion ahora tiene que defender internamente una decisión que tú le ayudaste a tomar. Si no le diste las herramientas para hacerlo, lo estás dejando solo en la parte más difícil de la venta.

Lo que yo propongo en esos casos es un business case: un documento claro que le ayude a explicar a los tomadores de decisión no sofisticados por qué la inversión adicional tiene sentido — en términos de riesgo, tiempo y dinero, no de características técnicas.

Por qué el precio se convierte en el único criterio

Hay una razón muy concreta por la que los compradores no sofisticados terminan eligiendo el precio: es el único punto de comparación objetivo que tienen.

The Challenger Sale (Dixon y Adamson) lo documenta bien: cuando un comprador no puede diferenciar entre soluciones, el precio se convierte en el criterio por defecto. No porque sea lo más importante — sino porque es lo único que entiende con claridad. Si tú no le diste otro marco de referencia, no le puedes reprochar que use el que tenía.

La conclusión es incómoda pero directa: si tu cliente eligió al más barato, es posible que nunca haya entendido realmente lo que estaba comprando.

Lo que hay que enseñar antes de vender

Con compradores no sofisticados, la tentación es presentar beneficios y destacar por qué eres mejor. Ese enfoque casi nunca funciona.

Lo que funciona es enseñarles las consecuencias de la decisión equivocada.

Neil Rackham, en SPIN Selling, lo llama preguntas de implicación: preguntas que llevan al cliente a confrontar el impacto real de su problema — no de manera abstracta, sino en tiempo, dinero y riesgo concretos. Sin ese paso, el comprador no siente urgencia. Y sin urgencia, el precio siempre gana.

No tienes que señalar competidores específicos. Puedes simplemente preguntar:

¿Qué pasaría si la implementación se retrasa seis meses? ¿Qué costaría eso en productividad? ¿Quién asumiría ese riesgo internamente?

Cuando el cliente responde esas preguntas en voz alta, el costo de elegir mal deja de ser hipotético.

Cómo generar alineación sobre lo que realmente importa

El segundo movimiento es trabajar los diferenciales — pero no declarándolos, sino preguntando alrededor de ellos.

Si tu solución tiene ventajas claras en implementación, soporte, o reducción de riesgo, no las listes como características. Haz preguntas que lleven al cliente a decir que esas cosas son importantes para él:

¿Qué tan crítico es para ustedes que la implementación no interrumpa las operaciones? ¿Cómo manejan hoy los problemas cuando algo falla? ¿Qué nivel de soporte necesitan durante los primeros meses?

Cuando el cliente dice que esas cosas son importantes, ya no estás vendiendo — está comprando. Y cuando llegue la comparación de precios, él mismo tiene el argumento para defender la diferencia.

Value Game LIVE — Bogotá, 9-10 de septiembre

Trabajar con compradores no sofisticados, construir el business case para tu champion, y generar alineación antes de llegar a la propuesta — eso es exactamente lo que trabajamos en profundidad en Value Game LIVE.

Dos días para dejar de perder deals que ya deberías estar cerrando.

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Si tu vaso ya está lleno, nada nuevo puede entrar.

Eso es exactamente lo que pasa cuando un vendedor dice que no tiene tiempo para mejorar su proceso, para hacer una capacitación, para hacer algo diferente. Se queda exactamente donde está — con los mismos resultados, los mismos clientes, el mismo pipeline de siempre.

Y en ventas, eso tiene un costo muy concreto.

Ocupado no es lo mismo que productivo

Peter Drucker lo dijo mejor que nadie: «Efficiency is doing the thing right. Effectiveness is doing the right thing.» Y añadió algo que debería estar pegado en el escritorio de todo vendedor: «There is nothing quite so useless as doing with great efficiency something that should not be done at all.»

Traducido al día a día de ventas: puedes ser increíblemente eficiente haciendo cosas que no deberías estar haciendo. Reuniones que no avanzan. Propuestas que nadie pidió en serio. Seguimiento a prospectos que nunca iban a comprar.

Estar ocupado no significa estar generando ingresos.

El 60% que define si eres un buen vendedor o no

En Fanatical Prospecting, Jeb Blount es directo: los mejores vendedores protegen su tiempo para actividades generadoras de ingresos — y las priorizan por encima de todo lo demás. Son tres:

1. Identificar nuevas oportunidades
2. Avanzar oportunidades dentro del pipeline
3. Cerrar oportunidades

 Si no estás haciendo una de esas tres cosas el 60% de tu tiempo, el problema no es tu agenda. Son tus prioridades.

Pero hay una pregunta más difícil todavía: ¿estás gastando ese tiempo en los clientes correctos?

El problema no es cuánto tiempo dedicas. Es a quién se lo dedicas.

Chet Holmes, en The Ultimate Sales Machine, documentó algo que cambió la forma en que muchos vendedores piensan sobre su pipeline: los mejores compradores compran más, compran más rápido y compran con más frecuencia que el resto. Y en casi cualquier mercado B2B, una minoría pequeña de clientes genera la mayoría de los ingresos.

Su conclusión fue radical: deja de perseguir a todos. Identifica a tus mejores compradores potenciales — los que tienen el problema más urgente, el presupuesto real y la disposición para decidir — y enfoca ahí tu energía.

Si tu tasa de cierre es del 10% o del 15%, eso significa que el 85% o el 90% de las personas con las que hablas nunca te van a comprar. Estás invirtiendo la mayor parte de tu tiempo en oportunidades que no tienen futuro.

¿Es eso un buen uso de tu tiempo?

Lo que pasa cuando inviertes en mejorar

Cuando alguien me dice que no tiene tiempo para mejorar su proceso de ventas, le hago una pregunta simple: ¿cuánto tiempo estás perdiendo ahora mismo en oportunidades que nunca iban a cerrar?

Porque si inviertes tiempo en mejorar cómo calificas, cómo identificas el valor, cómo generas acuerdo con el cliente antes de presentar una propuesta — el tiempo que dedicas a cada oportunidad empieza a rendir más. Dejas de perseguir prospectos que nunca iban a comprar. Dejas de quedarte atascado en deals que se estancaron porque nadie construyó el valor desde el principio.

Haces más con menos. Y de repente, sí tienes tiempo.

Value Game LIVE — Bogotá, 9-10 de septiembre

Eso es exactamente lo que trabajamos en Value Game LIVE.

Dos días para calificar mejor, construir acuerdo de valor antes de presentar una propuesta, y hacer que el tiempo que inviertes en cada oportunidad sea tiempo bien gastado. No solo la propuesta comercial — el segundo días trabajamos en el 20% de las actividades que debes hacer antes y después de entregar la propuesta que brindan el 80% de los resultados que esperas.

Si dices que no tienes tiempo — eres el candidato perfecto.

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Este año perdí una propuesta grande.

Una empresa pública-privada en Medellín. Cinco reuniones con compradores y tomadores de decisión. Horas invertidas en la propuesta. Y al final — no hubo decisión.

No me la ganó otro proveedor. No fue precio, no fue propuesta técnica, no fue relación. Fue algo más difícil de combatir: dentro del equipo del cliente, no todos llegaron a un acuerdo de que esto era su prioridad número uno. El proyecto simplemente se murió en silencio.

Esa pérdida me la esperaba. Porque yo mismo la vi venir — y seguí igual.

En ventas B2B complejas, el competidor que más propuestas se lleva no tiene nombre, ni logo, ni vendedor. Se llama «no decisión».

The Jolt Effect (Dixon y McKenna) lo documenta con datos: en una parte enorme de las oportunidades que se dan por «perdidas frente a la competencia», en realidad nunca hubo una decisión. El proceso simplemente murió. El cliente se quedó en pausa, el trato quedó en «lo estamos evaluando», y meses después seguía exactamente donde estaba.

Por qué pasa esto es simple: cambiar tiene un costo que casi nunca se pone sobre la mesa. El riesgo de que la decisión salga mal. El esfuerzo de implementarla. El capital político de defenderla internamente. Frente a esa incertidumbre, no hacer nada se siente más seguro — aunque también tenga un costo. Solo que ese costo es invisible y diferido, mientras que el riesgo de decidir es inmediato y visible.

La pregunta que debí hacer antes

Tengo una pregunta que uso con clientes cuando quiero saber si vamos a avanzar o no:

En una escala del 1 al 10, ¿qué tan prioritario es para ustedes resolver este problema ahora?

Si la respuesta es menos de 9, probablemente no avanzamos. Si me dicen 9, pregunto: ¿Qué te impide darte un 10? Lo que realmente busco es un 10 — o un 11.

En Medellín, si hubiera hecho esa pregunta en la segunda o tercera reunión — no en la quinta — habría visto lo que estaba pasando: que no había acuerdo interno sobre si esto era prioridad número uno. Y no habría seguido invirtiendo horas en una propuesta que nunca tuvo terreno firme.

El primer acuerdo de valor

En el proceso de una venta B2B compleja, hay cuatro acuerdos de valor que necesitas construir con el cliente antes de que una propuesta tenga posibilidad real de avanzar. El primero — y el que resuelve el problema de la no decisión — es el Acuerdo sobre el Problema.

Este acuerdo no es que el cliente reconozca que tiene un problema. Es que reconozca que ese problema es lo suficientemente real, urgente y costoso como para justificar un cambio. Ese es el momento en que el cliente rompe con el status quo. A partir de ahí, ya está comprometido a cambiar algo — contigo, con otro proveedor, o internamente. Pero ya no se va a quedar donde estaba.

Sin ese acuerdo, todo lo que hagas después es prematuro. Puedes tener la mejor solución, el mejor caso de negocio, el precio más competitivo — y aun así perder contra la nada.

La mayoría de los vendedores se saltan este paso. Van directo a la propuesta, asumiendo que el problema ya está acordado porque el cliente la pidió. Pero pedir una propuesta no es lo mismo que estar convencido de que hay que cambiar. Y esa diferencia es la que después se convierte en un «lo estamos evaluando» que nunca se resuelve.

Cómo se construye en la práctica

No se trata de presionar al cliente ni de inventarle una urgencia falsa. Se trata de hacer las preguntas correctas antes de pasar a la solución:

¿Qué pasa si esto sigue igual seis meses más? ¿Qué le cuesta a la organización — en tiempo, dinero o riesgo — mantener el status quo? ¿Quién más dentro de la empresa está sintiendo ese costo?

Y sí — la pregunta del 1 al 10.

Cuando el cliente responde esas preguntas en voz alta — no solo las escucha de ti — el problema deja de ser una idea abstracta y se convierte en algo que él mismo decidió que había que resolver. Ese es el punto en el que una propuesta empieza a tener posibilidad real de avanzar, porque ya no compite contra la inercia.

Value Game LIVE — Bogotá, 9-10 de septiembre

Este es el primero de los cuatro acuerdos de valor que trabajamos en profundidad en Value Game LIVE.

Dos días para transformar cómo presentas propuestas B2B complejas. No solo el documento — el proceso completo: desde el primer acuerdo sobre el problema hasta asegurarte de que el valor sea evidente dentro de la propuesta misma, para que puedas cerrar.

Para que no sigas invirtiendo cinco reuniones en una oportunidad que nunca tuvo terreno firme.

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El precio preferencial termina el 14 de agosto. Lo puedes aprovechar con el código AGOSTO14

Hay un impuesto que tu empresa paga todos los meses y que nunca aparece como línea separada en el estado de resultados.

No lo cobra el gobierno. Lo cobra tu propio equipo comercial.

El descuento «pequeño» que no es pequeño

Cuando un vendedor cede un 10% en el precio para cerrar una negociación, la reacción natural es pensar: «no es tanto, vale la pena por cerrar el trato.»

El problema es que ese 10% no se resta del precio. Se resta del margen. Y ahí el impacto cambia por completo.

Muchos lo llaman «ceder para cerrar». Yo lo llamo por su nombre real: el descuento por ser mal vendedor. Porque cuando no sabes sostener el valor de tu propuesta frente al cliente, el descuento es lo único que te queda para cerrar.

Si tu margen operativo es del 20% y lo bajas hasta un 10% para cerrar el negocio, no perdiste «10 puntos porcentuales». Perdiste la mitad de tu rentabilidad en esa venta. Para compensar esa pérdida con el mismo margen absoluto, necesitas vender el doble de volumen. Con el mismo equipo, el mismo tiempo, los mismos costos fijos.

Y esto casi nunca es una decisión consciente. Es un patrón. Se repite trato tras trato, trimestre tras trimestre, hasta que se vuelve cultura: «así se cierra aquí.» Nadie lo decidió explícitamente, pero todos lo ejecutan.

Ese es el impuesto invisible: no aparece en ningún reporte como «fuga de margen», pero se lleva silenciosamente la rentabilidad que tu empresa cree estar generando.

Lo que separa a quien vende de quien negocia con autoridad

Hace un tiempo trabajé con una comercial se llama Deni Martinez dentro de una operación donde el margen promedio del equipo de ventas rondaba el 10%. Deni estaba vendiendo ciberseguridad a cuentas Enterprise dentro del mismo mercado, con los mismos productos, y después de un par de cambios Deni empezó a cerrar con márgenes cercanos al 40%.

No era más agresiva. No presionaba más. La diferencia estaba en otro lugar: Deni no llegaba a la conversación de precio a defender un descuento. Llegaba con una propuesta construida sobre valor cuantificado, donde el cliente entendía exactamente qué estaba comprando y por qué el precio reflejaba ese valor. El descuento dejó de ser la herramienta por defecto para cerrar, porque ya no era necesario.

Ese es el patrón que se repite en las cuentas que más rentabilidad generan: el margen no se protege negociando mejor al final. Se protege construyendo mejor desde el principio.

La pregunta que vale la pena hacerse

Si hoy revisaras, trato por trato, cuánto margen perdiste este trimestre solo por descuentos «razonables» que tu equipo dio para cerrar, ¿qué número aparecería?

Para la mayoría de los equipos comerciales B2B, ese número sorprende. Y lo peor es que se sigue pagando mes tras mes, sin que nadie lo cuestione, porque parece «el costo normal de vender.»

No lo es. Es un impuesto mensual que estás pagando y tu contador no te va a ayudar optimizarlo!

Se puede reducir rediseñando cómo se construyen las propuestas y cómo se sostiene el valor en la conversación de precio.

Esto es exactamente lo que vamos a trabajar en vivo en Value Game LIVE, Bogotá, 9-10 de septiembre.

Dos días para que tú y tu equipo dejen de competir en descuento y empiecen a competir en valor.

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“Endorfinas… la droga de la felicidad”
– Jack Lawson

¿Alguna vez has sentido que algunas conversaciones con clientes fluyen como si estuvieras hablando con un viejo amigo? Esa conexión no es solo suerte; hay ciencia detrás de ello…

Si estás en el mundo de las ventas B2B, y no sabes nada sobre el comportamiento humano y las emociones que influyen en la toma de decisiones… estarás perdido.

En este newsletter, descubrirás cómo los neurotransmisores, como la dopamina, las endorfinas y la noradrenalina, juegan un papel fundamental en el proceso de ventas b2b, de la mano del conocimiento de Mirelis Espinosa, invitada especial del episodio 126 de mi podcast ‘Vender Diferente’.

También aprenderás a utilizar estos neurotransmisores estratégicamente para generar vínculos más efectivos con tus clientes y finalmente… cerrar más ventas 🙂

1. Comprende qué son los Neurotransmisores

Primero, hablemos de qué son los neurotransmisores y por qué son importantes en las ventas.

Los neurotransmisores son esos mensajeros químicos que permiten que nuestras neuronas se comuniquen. Cuando generamos neurotransmisores agradables como la dopamina y las endorfinas en nuestros clientes, logramos que se sientan bien al interactuar con nosotros. Esto no solo hace que estén más receptivos, sino que también crea una conexión emocional que puede llevar a una venta exitosa.

2. El Poder de la Empatía

Para activar esos neurotransmisores positivos, lo primero que necesitamos es empatizar con nuestro cliente. Escuchar activamente y comprender sus necesidades emocionales es fundamental.

 ¿Qué dolores tiene? ¿Qué le preocupa? 

Al abordar estos puntos de dolor, estamos generando endorfinas al ofrecerles la posibilidad de una solución. Por ejemplo, si un cliente tiene problemas de rotación de inventario, hablar de cómo tu producto puede aliviar esa carga puede hacer que se sientan aliviados y más dispuestos a escuchar.

3. Activar la Dopamina

La dopamina es otro neurotransmisor crucial en el proceso de ventas. Para generarla, es esencial hacer sentir a tu cliente que es inteligente y único.

Una simple técnica puede ser hacer preguntas que resalten su experiencia o conocimiento. Esto no solo les hará sentir bien, sino que también disminuirá sus defensas y abrirá la puerta a una conversación más fluida. Al final, quieres que se sientan cómodos contigo, como si estuvieran hablando con un amigo.

4. Crear un Ambiente Agradable

Las primeras impresiones cuentan, y crear un ambiente agradable desde el inicio es fundamental. Desde el saludo hasta el tono de voz que utilices, cada detalle importa.

Si logras que tu cliente se sienta cómodo y relajado, estás en el camino correcto para mantener su atención y generar esa conexión emocional que facilitará la venta. Una conversación amigable y auténtica puede transformar una interacción fría en una conexión cálida.

5. Cerrar con Confianza

Finalmente, cuando llegues a la propuesta, asegúrate de que tu cliente se sienta en control. 

Presentar tres opciones diferentes le da al cliente la sensación de que tiene poder en la decisión. Asegúrate de incluir tu propuesta más deseada en medio, ya que es más probable que elijan esa. 

Recuerda, la confianza se construye a lo largo de toda la conversación. Si has logrado generar endorfinas y dopamina, estás bien posicionado para cerrar la venta con éxito.

Como conclusión…

Puedo decirte que con estos cinco pasos, puedes utilizar el conocimiento sobre los neurotransmisores para mejorar tus ventas y construir relaciones más sólidas con tus clientes. Así que la próxima vez que te sientes a vender, recuerda: no solo estás vendiendo un producto, ¡estás creando una experiencia emocional!

Haz que sea memorable 😉…

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Foto de Daniel Xavier: https://www.pexels.com/es-es/foto/mujer-llevando-lentes-negros-1239291/

En el mundo de las ventas B2B, el seguimiento es una de las etapas más cruciales para lograr agendar reuniones y cerrar tratos. En el episodio 169 de mi podcast «Vender Diferente», David Navas compartió valiosos con00sejos sobre cómo realizar un seguimiento efectivo durante la fase de prospección y hoy quiero compartirlos contigo. 

A continuación, descubrirás las 5 claves que te ayudarán a mejorar tus estrategias de seguimiento y maximizar tus oportunidades de ventas.

1. La Prospección es un Proceso, No un Evento 🤚

La prospección es un proceso continuo. Cada intento de contacto con un prospecto es un paso más hacia el objetivo de conseguir una reunión. Es fundamental que tengas en cuenta que se necesita tiempo y una serie de pasos intermedios para llegar al cierre de una reunión.

Consejo: Define una cadencia de prospección que incluya varios intentos de contacto por distintos canales (LinkedIn, correo, WhatsApp, etc.), en lugar de esperar que un solo intento sea suficiente.

2. Establece Touch Points Suaves ✌️

El primer contacto con un prospecto debe ser un «Touch Point suave». Este primer acercamiento puede hacerse a través de LinkedIn o un correo electrónico, y debe centrarse en aportar valor sin pedir nada a cambio. Comparte contenido relevante o haz un comentario sobre algo llamativo del perfil de tu prospecto (trigger event).

Consejo: Aporta algo valioso en tu primer contacto, como un artículo interesante o una observación sobre su actividad reciente, antes de intentar solicitar una reunión.

3. Diseña una Cadencia de Prospección 🕓

La cadencia de prospección es una serie de Touch Points planificados en el tiempo. Establece un número limitado de intentos de contacto y sé consistente en la forma en que te acercas a tus prospectos.

Consejo: Por ejemplo, puedes programar 8 Touch Points en un plazo de tiempo determinado y, si después de esos intentos no obtienes respuesta, considera dejar el contacto en una «nevera» durante un tiempo antes de volver a intentar.

4. Maneja las Respuestas Neutras ⚡

No todos los intentos de prospección resultarán en una respuesta positiva. Es crucial entender cómo manejar las respuestas neutras, como un simple «gracias». Continúa con la cadencia planificada y aprovecha la respuesta recibida como un puente para generar una conversación más profunda.

Consejo: Si recibes una respuesta neutra, sigue adelante con tu plan de contacto y aprovecha la oportunidad para preguntar directamente si hay interés en agendar una reunión.

5. Personaliza Cada Contacto 🙋‍♂️

La personalización es clave en la prospección. Asegúrate de investigar a fondo a tus prospectos y adaptar tus mensajes a sus necesidades específicas. Los detalles personales, como una reciente promoción o un nuevo proyecto, pueden hacer que tu mensaje se reciba mejor.

Consejo: Usa la información recopilada para personalizar tus correos y llamadas. Esto no solo demuestra tu interés genuino, sino que también mejora las tasas de respuesta.

BONUS TIP:

Como último recurso, puedes enviar un «correo o mensaje de fuego», es decir, un mensaje donde pides directamente una respuesta de manera amable y humorística. Este enfoque puede reactivar conversaciones que se han estancado.

Consejo: Usa un asunto intrigante y un mensaje corto que invite a la curiosidad. Un ejemplo de asunto podría ser simplemente “Este es mi adiós».

Conclusión

El seguimiento efectivo en la etapa de prospección es esencial para el éxito en tus resultados. Al implementar una cadencia de prospección, establecer Touch Points suaves, personalizar tus comunicaciones y utilizar una variedad de canales, aumentarás tus posibilidades de agendar reuniones con tus prospectos.

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¿Alguna vez te has preguntado por qué a algunos vendedores les resulta tan fácil conectar con sus clientes y cerrar ventas, mientras que otros luchan por ser incluso escuchados?

Pues hoy descubrirás cómo conectar con el inconsciente de tu cliente y cerrar más ventas, gracias a los consejos de Felipe Corrales , invitado del episodio 167 de mi podcast Vender Diferente.

Solo sigue estas 5 recomendaciones clave para lograrlo 👇

1. La Conexión Emocional es Fundamental 🫶

Es importante que entiendas las necesidades emocionales de tus clientes. Generar una conexión profunda con ellos puede hacer que estén dispuestos a comprar, no solo por el producto en sí, sino por la relación que han construido contigo.

Consejo: Practica la escucha activa y presta atención a las emociones de tu cliente. Esto te ayudará a crear un vínculo que trascienda la transacción comercial.

2. Maneja el Inconsciente del Cliente 🧠

Un buen vendedor debe aprender a leer el inconsciente de la otra persona. Una buena estrategia es llenar los «vacíos existenciales» que otros vendedores han dejado. Esto puede ser clave para lograr que el cliente se sienta satisfecho y conectado contigo.

Consejo: Haz preguntas que te ayuden a entender los deseos y miedos de tu cliente. Esto te permitirá ofrecer soluciones más adecuadas y efectivas.

3. Preguntas Poderosas ❓

Hacer preguntas investigativas es crucial para entender lo que ha llevado a tu cliente a buscar tu producto o servicio. Formula preguntas que aborden el pasado, el presente y el futuro de la situación del cliente.

Ejemplo: Pregunta sobre experiencias pasadas con productos similares y qué esperan lograr en el futuro. Esto no solo te dará información valiosa, sino que también generará un sentido de cercanía.

4. El Rapport como Estrategia de Ventas 👀

El «rapport» es una técnica que permite crear empatía y confianza entre tú y tu cliente. Este tipo de conexión se puede lograr al complementar la comunicación no verbal del otro, al igual que en un baile.

Consejo: Presta atención a los gestos y posturas de tu cliente. Inclinar la cabeza ligeramente hacia un lado mientras escuchas a tu prospecto, puede hacer que se sienta más valorado y entendido.

BONUS HACK 1: Crea Gatillos Mentales 🪝🧠

El uso de gatillos mentales en tus conversaciones puede ser muy efectivo. Felipe menciona el impacto del precio, como ofrecer un producto a $99.99 en lugar de $100, para que parezca más atractivo.

Identifica cuáles son los gatillos mentales que mejor funcionan en tu mercado y úsalos estratégicamente en tus presentaciones.

BONUS HACK 2: Visualización y Mentalidad Positiva 😉

Antes de cada reunión, tómate un momento para visualizar cómo te gustaría que transcurriera la conversación. Este tipo de ejercicio mental puede influir positivamente en el resultado de la reunión.

Dedica unos minutos a imaginar la interacción ideal con tu cliente, proyectando confianza y claridad en tu comunicación.

(Visualizar es algo que incluso grandes golfistas o jugadores de fútbol hacen antes de entrar en el campo de juego)

Como conclusión…

Entender y utilizar el poder de la mente inconsciente puede ser la clave para mejorar tus habilidades de ventas. Al establecer conexiones emocionales, hacer preguntas poderosas y practicar la escucha activa, podrás crear relaciones más significativas y, en última instancia, aumentar tus ventas.

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En el mundo competitivo de las ventas B2B, la prospección efectiva es fundamental para el éxito y mucho más ahora con la integración de la IA como una nueva realidad. 

A medida que el mercado evoluciona y las necesidades de los clientes cambian, es crucial que adoptes nuevas estrategias para atraer y captar a tus prospectos ideales. 

A continuación, te comparto cinco estrategias clave que te ayudarán a mejorar tus esfuerzos de prospección en 2024.

¡Vamos por ello! 🙂

1. Define Tu Perfil de Cliente Ideal (ICP)

Antes de lanzarte a la prospección, es vital que tengas una comprensión clara de a quién te diriges. Porque el que le vende a todos, no le vende a nadie.

Definir tu Perfil de Cliente Ideal (ICP) te permitirá identificar a las empresas y personas que más se benefician de tus productos o servicios y también, te asegurarás de que sean personas que puedan adquirir tu solución.

Consejos para definir tu ICP:

• Investiga tu mercado: Analiza las empresas o segmentos que han tenido éxito con tu oferta en el pasado… (¿qué tienen tus mejores clientes en común?).
• Crea una lista de características: Incluye aspectos como la industria, el tamaño de la empresa, la ubicación geográfica y las necesidades específicas.
• Haz preguntas clave: ¿Cuáles son los desafíos que enfrenta tu cliente ideal? ¿Qué soluciones busca? Con esta información, podrás enfocar mejor tus esfuerzos de prospección.

2. Aprovecha LinkedIn para crear Conexiones

LinkedIn es la plataforma de referencia para cualquier profesional que esté en el mundo B2B… por lo tanto, te recomiendo usar esta red profesional, para construir y expandir tu red de contactos.

Estrategias para usar LinkedIn:

• Optimiza tu perfil: Asegúrate de que tu perfil esté completo, con una foto profesional, un banner y un resumen que destaque tus habilidades y experiencias.
• Comenta en publicaciones relevantes: Comenta en publicaciones relacionadas con tu industria y comparte contenido útil que demuestre tu experiencia a otras personas afines aportando valor.
• Conéctate estratégicamente: Envía solicitudes de conexión personalizadas a prospectos, mencionando intereses comunes o referencias (usa trigger events).

3. Personaliza Tu Enfoque

La personalización es clave en la prospección B2B. Un enfoque genérico rara vez genera interés… mientras que un mensaje adaptado a las necesidades específicas de tu prospecto puede hacer toda la diferencia.

Consejos para personalizar tu comunicación:

• Investiga a tus prospectos: Antes de enviar un mensaje, investiga sobre la empresa y sus desafíos. Usa esta información para adaptar tu enfoque.
• Usa nombres y referencias específicas: Inicia tu mensaje mencionando el nombre del prospecto y algún aspecto relevante sobre su empresa o sector.
• Demuestra cómo puedes ayudar: En lugar de hablar solo de tu producto, enfócate en cómo tu solución resuelve un problema específico para el prospecto.

4. Utiliza Herramientas de IA para Obtener Perspectivas

La inteligencia artificial (IA) está revolucionando la manera en que los vendedores realizan la prospección. Herramientas como análisis predictivos y chatbots pueden ayudarte a identificar oportunidades y a interactuar con tus prospectos de manera más eficiente.

Formas de integrar la IA en tu prospección:

• Análisis de datos: Utiliza herramientas de IA como HubSpot o Salesforce Einstein para analizar patrones de compra y comportamientos de tus prospectos. Estas plataformas pueden predecir qué leads son más propensos a convertirse en clientes, permitiéndote enfocar tus esfuerzos en las oportunidades más prometedoras.
• Automatización de correos: Herramientas como Mailchimp o ActiveCampaign te permiten configurar secuencias de correos automatizados. Puedes personalizar estos correos según el comportamiento del prospecto, cómo abrir un correo anterior o visitar una página específica de tu sitio, asegurando que el mensaje sea relevante y oportuno.
• Análisis de sentimiento: Usa plataformas como Crystal Knows que analizan la comunicación y el comportamiento de tus prospectos viendo su perfil de LinkedIn para ofrecerte información sobre su personalidad y preferencias. Esto te ayudará a adaptar tu enfoque de ventas y a personalizar tus mensajes de manera más efectiva.
• Plataformas de inteligencia de ventas: Herramientas como LinkedIn Sales Navigator utilizan IA para ofrecerte recomendaciones sobre posibles clientes, basadas en tu red y en la actividad de tus prospectos. Esto puede facilitar la identificación de leads calificados que de otro modo podrías pasar por alto.

 

5. Haz Seguimiento de Manera Consistente

La mayoría de las ventas no se concretan en el primer contacto. La persistencia es clave. Un seguimiento adecuado puede marcar la diferencia entre cerrar un trato o perderlo.

Mejores prácticas para el seguimiento:

• Establece un calendario de seguimientos: Define cuándo y cómo vas a hacer seguimiento a tus prospectos después del primer contacto.
• Agrega valor en cada interacción: Asegúrate de que cada seguimiento aporte algo nuevo, como un artículo útil o un consejo relacionado con sus necesidades.
• Sé flexible y receptivo: Escucha a tus prospectos y ajusta tu enfoque según sus respuestas y necesidades.

Conclusión…

La prospección B2B en 2024 requiere un enfoque estratégico y adaptado a las nuevas realidades del mercado. Al definir claramente tu perfil de cliente ideal, aprovechar LinkedIn, personalizar tu comunicación, utilizar herramientas de IA y hacer un seguimiento consistente, estarás en una posición privilegiada para atraer y cerrar más negocios y estar en el top 1% de tu industria.

¿Te gustaría conocer más sobre cómo usar la IA para complementar tu estrategia de ventas B2B?

Te invito a descargar GRATIS mi nuevo Ebook “47 maneras de usar ChatGPT para vender B2B” haciendo clic aquí 👇

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Foto de Anna Nekrashevich: https://www.pexels.com/es-es/foto/lupa-en-la-parte-superior-del-documento-6801648/

 “Al igual que la electricidad transformó casi todo hace 100 años, hoy en día me cuesta pensar en una industria que la IA no va a transformar en los próximos años”.
– Andrew Ng

La Inteligencia Artificial (IA) ha llegado para revolucionar el mundo de las ventas B2B… y cambiarlo por completo. Pero muchos vendedores aún no saben cómo aprovecharla a su máximo potencial, ya sea por miedo o por desconocimiento.

Es por esto que, en este newsletter, descubrirás cómo puedes integrar herramientas de IA como ChatGPT en tu proceso de ventas y así mejorar tus resultados y comisiones 😉

O como diría Grant Cardone… tener resultados 10X.

El error común de los vendedores al usar IA

Uno de los errores más comunes que cometen los vendedores b2b al comenzar a utilizar la IA es proporcionar muy poca información a la herramienta. Cuando esto sucede, la IA puede generar respuestas incoherentes o irrelevantes. Por lo tanto, es crucial que, además de las instrucciones, le brindes contexto sobre tus necesidades específicas.

Por ejemplo, si vas a entrar a una negociación con un cliente, puedes agregar tu Perfil de Cliente Ideal, el nombre de su empresa, el tamaño, el número de trabajadores, su página web, las necesidades que identificaste, etc. Entre mayor información le des a ChatGPT, mejores respuestas te dará la herramienta.

¿Por qué usar IA en Ventas B2B?

Utilizar herramientas de IA en ventas B2B no solo es útil, sino necesario. Aquellos vendedores que no lo hagan se quedarán atrás frente a sus competidores y las demandas cambiantes del mercado. La IA generativa como ChatGPT, que permite interactuar y recibir información útil, se ha convertido en un aliado indispensable para mejorar procesos, desde la prospección hasta el cierre de ventas.

Cómo comenzar con ChatGPT

Si quieres comenzar a utilizar ChatGPT, te comparto algunos consejos prácticos:

• Proporciona contexto: Al solicitar información, asegúrate de incluir detalles sobre tu producto, tu cliente ideal y el proceso de ventas que utilizas.
• Crea diferentes Chats: Puedes tener múltiples chats en ChatGPT, cada uno enfocado en un aspecto diferente de tus ventas, como propuestas comerciales, objeciones, negociación o comprensión del cliente.
• Usa la IA como Consultor: Interactúa con ChatGPT como si fuera un consultor, haciéndole preguntas específicas sobre situaciones de ventas.

Te comparto algunas herramientas de IA adicionales

Además de ChatGPT, existen otras herramientas de IA que pueden potenciar tu proceso de ventas:

• Apollo.io: Esta herramienta ayuda a encontrar información sobre prospectos y facilita el contacto a través de correos electrónicos y llamadas.
• Fireflies: Utiliza esta herramienta para transcribir y resumir reuniones, lo que te permitirá enfocarte en tus clientes sin perder detalle.
• MidJourney y DALL-E: Estas herramientas son útiles para generar imágenes que pueden ayudar a visualizar tus productos en distintos escenarios.

Es fundamental que el contenido generado por IA no suene robótico

Para esto te doy algunas recomendaciones:

• Usa la IA como inspiración: No copies y pegues contenido directamente. Usa la información como base para crear algo más personalizado y auténtico, usando tu tono y autenticidad.

Cuando no lo haces, es obvio que una IA está haciendo todo el trabajo y eso, en lugar de generar conexión, desconecta de inmediato. No caigas en esta trampa.

• Agrega un toque Personal: Modifica el contenido generado para que refleje tu voz y estilo únicos.

En conclusión… en los próximos años, la IA seguirá siendo una herramienta clave en el ámbito de las ventas B2B y en muchos otros. Aquellos que se adapten a su uso y aprendan a complementarlo con sus habilidades, estarán en mejor posición para tener éxito y tener mejores ingresos. La personalización y la conexión humana seguirán siendo esenciales, incluso en un mundo cada vez más automatizado.

Así que, querido vendedor, no tengas miedo de explorar y utilizar la IA en tus procesos de ventas. Con el enfoque y las herramientas adecuadas, podrás mejorar tus resultados y mantenerte por delante de la competencia siendo un vendedor actualizado 🙂 

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Entonces te invito a descargar mi ebook gratuito «47 maneras de usar ChatGPT para vender B2B», con prompts exclusivos para optimizar tus propuestas comerciales aquí 👇

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Foto de Matheus Bertelli: https://www.pexels.com/es-es/foto/hombre-manos-ordenador-portatil-internet-16094040/

¿Alguna vez le entregaste una propuesta a un prospecto y nunca te contestó?

En las ventas esto pasa demasiado y ¡es 100% culpa del vendedor! Significa que entregó la propuesta demasiado temprano en la interacción.

En el mundo de los negocios y las ventas, la primera impresión es fundamental. Sin embargo, cuando se trata de dar precios o propuestas temprano en una interacción con un prospecto, hay una serie de razones importantes para proceder con cautela. Aunque puede parecer una estrategia directa y eficaz, existen peligros significativos asociados con compartir demasiada información antes de haber establecido una base sólida. En este artículo, exploraremos por qué es contraproducente dar precios o propuestas en las primeras etapas de una interacción con un prospecto y cómo adoptar un enfoque más efectivo.

1. Falta de Contexto Completo

Cuando compartes un precio o propuesta temprano en una conversación, a menudo lo haces sin tener un entendimiento completo de las necesidades, objetivos y desafíos específicos del prospecto. Esta falta de contexto puede llevar a ofrecer soluciones que no se ajustan a sus circunstancias únicas, lo que resulta en una propuesta poco atractiva y, en última instancia, en una oportunidad perdida.

2. Potencial de Subestimar el Valor

Al proporcionar un precio demasiado rápido, puedes subestimar el valor real de tus productos o servicios. Sin tiempo para demostrar cómo tu oferta aborda los problemas del prospecto, es difícil para ellos apreciar completamente lo que estás ofreciendo. Esto podría llevar a que el prospecto desestime la propuesta debido a una percepción errónea de su costo-beneficio.

3. Falta de Compromiso

Siempre estamos negociando…y dar tus precios y una propuesta sin tener la oportunidad de conversar con los tomadores de decisiones es igual a mostrar tus cartas en un juego de poker antes de apostar. No terminará bien.

4. Pérdida de Margen de Maniobra

Al proporcionar un precio de inmediato, pierdes la capacidad de negociar y ajustar la oferta a medida que avanza la conversación. La flexibilidad en la negociación es esencial para llegar a un acuerdo que satisfaga tanto tus objetivos como los del prospecto. Dar un precio temprano limita tu capacidad de adaptarte y encontrar un terreno común.

5. Fomentar la Competencia por Precio

Si revelas el precio antes de haber establecido el valor diferenciador de tu oferta, podrías fomentar una competencia basada únicamente en el precio. Esto puede ser perjudicial tanto para tu rentabilidad como para la percepción de calidad de tus productos o servicios. Es crucial destacar los beneficios y características únicas antes de discutir el precio.

6. La Importancia de la Educación y la Relación

Antes de discutir precios, es fundamental educar al prospecto sobre cómo tu oferta puede resolver sus problemas específicos. Además, construir una relación sólida en las primeras etapas es esencial para establecer la confianza necesaria para una colaboración exitosa. Saltar directamente a los números podría socavar este proceso crucial.

7. Mejores Estrategias Alternativas

En lugar de dar precios o propuestas tempranas, considera enfocarte en comprender profundamente las necesidades del prospecto. Haz preguntas abiertas que te permitan explorar sus objetivos y desafíos. Luego, ofrece ejemplos concretos de cómo tus soluciones pueden abordar esas necesidades antes de discutir los detalles financieros.

En última instancia, dar precios o propuestas tempranas en una interacción con un prospecto puede tener efectos perjudiciales en la relación y en el cierre del trato. Si tu cliente no quiere darte la información que necesitas, no está siendo serio sobre su necesidad y va a hacerte perder tu tiempo. En lugar de apresurarte a ofrecer cifras, toma el tiempo para construir una base sólida de comprensión mutua y valor percibido. Esto no solo aumentará tus posibilidades de éxito, sino que también te permitirá forjar relaciones duraderas y mutuamente beneficiosas en el mundo de los negocios.

 

Photo by Tima Miroshnichenko from Pexels: https://www.pexels.com/photo/focused-professional-man-using-laptop-7567529/

Hoy en día la gente NO QUIERE CONVERSAR CON VENDEDORES.

La gente quiere socializar con EXPERTOS…y mejor, figuras de AUTORIDAD.

Tener éxito en las ventas ya no basta solo con tus habilidades, ahora, gracias al desarrollo monumental del mundo digital, si eres vendedor B2B, vas a necesitar mostrarte como un referente, como una autoridad en tu campo, si de verdad quieres generar confianza y cerrar más tratos.

Ahora… tengo una buena noticia para ti. Esto puedes conseguirlo gracias a construir tu propia y disruptiva marca personal, y en este artículo te daré tres factores que varios de mis mentores han compartido conmigo para que tú también crees una marca sólida y disruptiva como vendedor B2B a partir de este mismo mes.

¡Vamos por esas ventas!

 

FACTOR #1: Sigue las 5 bases de la construcción de una marca personal de éxito.

Para construir un edificio, necesitarás siempre unas bases sólidas para que la estructura del edificio pueda sostenerse adecuadamente, ¿verdad? Pues esto mismo sucede cuando creas tu marca personal. Para que sea sostenible en el tiempo, es importante que elabores estas cinco bases:

• Base 1: Define a tu cliente ideal: ¿A quién te interesa que lleguen tus contenidos? Tus compradores potenciales tienen muchas cosas en común, analízalas y podrás definir a tu cliente ideal.Te comparto algunas ideas con las que puedes iniciar: edad, género, cargo, qué hobbies tiene, qué eventos frecuenta, qué motivaciones tiene, cuáles son sus principales problemas y/o retos, cuál es la transformación que está buscando, cuáles son sus mayores miedos, etc.
• Base 2: Define tu propuesta de valor: ¿Qué te hace diferente al resto? Define el valor agregado único que puedes aportar a tus clientes potenciales a través de tus contenidos y conocimientos.

• Base 3: Elige la red social ideal: Si eres vendedor B2B no tienes que pensarlo, LinkedIn es la red en la que tu presencia debe estar sí o sí, ya que es en esta red profesional donde probablemente se encontrará tu cliente ideal.

• Base 4: Crea contenido relevante: no digo que publiques todos los días, pero que sí te comprometas contigo mismo a publicar por lo menos tres veces a la semana contenido que sea relevante para tu audiencia, es decir, que la eduque en cómo resolver los problemas que identificaste previamente, cómo obtener mejores resultados en poco tiempo, artículos que sean de interés en su campo, etc.

• Base 5: Sé auténtico: la clave para tener una marca personal que recuerden es que seas auténtico y no quieras ser la fotocopia de alguien más. Puedes tener referentes, claro, esto te ayudará incluso a ver los temas que pueden funcionarte también a ti. Pero, siempre comunícalos desde tu autenticidad.

 

FACTOR #2: Haz que el Networking sea uno de tus pilares principales.

Una vez tengas resueltas las bases de las que te hablé previamente, es vital que interactúes con tu audiencia y expandas tu red para multiplicar tus oportunidades de venta.

¿Has escuchado la frase… “el más conocido le gana al mejor”? Bueno, pues en tu marca personal también aplica, por esto quiero compartirte un checklist secreto con algunas recomendaciones para hacerte más visible a través del poder del networking.

✅ Participa en grupos relevantes en tu nicho: Únete a grupos de LinkedIn relacionados con tu industria y área de especialización. Participa activamente en las discusiones, ofrece información valiosa y establece conexiones con otros profesionales de tu sector. Incluso, también podrías formar parte de grupos presenciales como BNI en tu país.

✅ Responde siempre a los comentarios: La interacción con tus seguidores es fundamental para fortalecer tu marca personal.

✅ Aporta comentarios de valor en las publicaciones de personas referentes que compartan tu mismo nicho de mercado, para que así más personas puedan conocerte y agregarte a su red de contactos en LinkedIn.

✅ Colabora con otras marcas o socios potenciales: Identifica a otros profesionales destacados en tu industria y busca oportunidades para colaborar con ellos en proyectos conjuntos, webinars, o contenidos colaborativos. Esto te permitirá llegar a nuevas audiencias y aumentar tu credibilidad (es lo que hago con el podcast por ejemplo 😉).

✅ Asiste a eventos y conferencias de Networking: Participar en eventos y conferencias relevantes de la industria te brinda la oportunidad de establecer conexiones cara a cara con otros profesionales que incluso podrían darte referidos y ampliar tu red.

 

FACTOR #3: Sé persistente y nunca dejes de aprender

De verdad… este es uno de los “secretos” no tan secretos que me han traído hasta donde estoy con mi marca personal… ser constante. Al inicio, cuando ves que nadie responde a tus contenidos o incluso, que los únicos que interactúan con lo que publicas son tus amigos o familiares, puede ser algo desesperanzador. Te entiendo, porque yo lo viví hace unos años haha 🙂.

Pero gracias a la constancia fui abriendo camino en este mundo de las ventas B2B en LATAM y gracias a esto he podido asistir a eventos increíbles como EXMA y generado una red valiosa de contactos con los que incluso he colaborado, como con mi pana Carlos Rosales o mi gran amigo David Gómez.

Si al inicio no ves resultados no te detengas querido vendedor. Todo es un proceso y no es posible saltarlo, pero sí es posible atravesar esas primeras etapas de dudas y seguir adelante con tu marca personal, para que puedas ver los frutos en poco tiempo.

Finalmente… Algo que he aprendido de mis mentores, es que nunca podemos dejar de aprender. El mundo no se detiene y si tú dejas de seguir aprendiendo, lo único que harás es quedarte atrás mientras todo mundo avanza y esta no es la mentalidad de un vendedor disruptivo.

Es por esto querido vendedor, que si llegaste hasta aquí y te gustaría potenciar tu marca personal 10X o incluso, tener la estructura exacta para iniciar desde cero con tu marca personal como vendedor B2B, tengo una invitación especial para ti…

El próximo 10 de agosto,  junto a mi amiga y experta en marca personal ‘Karim Raymond’ haremos un taller online enfocado en ‘Marca Personal para vendedores B2B’, en donde aprenderás….

✅ El Top 10 «mindset shifts» que necesitas para construir una marca personal B2B poderosa.

✅ Descubrir el “puntaje de tu marca personal” en tiempo real para identificar tus áreas de mejora (la mayoría de los vendedores B2B tienen un puntaje menor de 30% y para ser una autoridad necesitas estar encima de 80%)

✅ Las 3 claves que te harán único enfrente a cualquier persona o empresa.

✅ Los 5 ajustes sencillos que puedes hacer a tu perfil de LinkedIn para que grite «SOY UNA AUTORIDAD».

✅ Cómo identificar tu tema para que tu próxima publicación se vuelva viral.

✅ Cómo identificar 5 oportunidades para dar varias conferencias por mes.

✅ Los tipos de contenido B2B más efectivos para programar reuniones con nuevos prospectos.

✅ Una herramienta obligatoria para ir de vendedor… aexperto y speaker.

✅ La razón #1 por la cual que los vendedores que intentan construir una marca personal fracasan.

✅ Cómo usar Inteligencia Arteficial para darte un «celebrity status».

Entre muchas otras cosas más…

Reserva tu cupo haciendo clic en la imagen a continuación 👇
¡Es tiempo para crear una marca personal diferente!

 

 

 

 

 

 

 

 

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La mejor victoria es vencer sin combatir
– Sun Tzu

 

En el campo de batalla de las ventas B2B, los vendedores enfrentamos desafíos que pueden parecer insuperables a simple vista. Las objeciones, como enemigos hábiles, intentan detener nuestro avance hacia una venta exitosa. Sin embargo, al convertir cada objeción en una oportunidad para demostrar el valor de nuestra oferta, los vendedores podemos cambiar el rumbo de la batalla hacia nuestro favor…

Y hoy descubrirás cómo cortar de raíz 3 de las objeciones más comunes con las que puedes enfrentarte en la batalla de la negociación. Así que toma tu espada querido vendedor, porque vamos a la guerra… ¡Y VAMOS A GANAR!

 

PRIMER ENEMIGO: La objeción del precio: «Es demasiado caro».

El fantasma del costo siempre acechará tu campo de batalla en las ventas B2B. Es común que tus prospectos a menudo se cuestionen si el valor de tu solución justifica su precio. Aquí es donde, ojalá antes de escuchar esta objeción, le comuniques a tus prospectos de manera contundente el retorno sobre la inversión (ROI) que tendrán al adquirir tu solución y los beneficios tangibles que podrán obtener. En lugar de simplemente reducir el precio, es fundamental demostrar cómo la adquisición impactará positivamente sus operaciones, y presupuesto a largo plazo o incluso… mostrar ventajas competitivas.

Te comparto un contraataque poderoso si el prospecto te lanza la flecha del “es demasiado caro”, sabiendo que de verdad tu solución vale, solo que lo están diciendo para conseguir una rebaja:

Okey, entiendo que esto es un poquito más de lo que estabas esperando y también sé que esta no es la primera ni la última vez que vas a invertir un poquito más para lograr los resultados que quieres. ¡Hagámoslo!

SEGUNDO ENEMIGO: La objeción al cambio: «Nosotros siempre lo hemos hecho así».

Las empresas pueden ser reacias al cambio y aferrarse a métodos o proveedores con los que están familiarizados. Para superar esta objeción, tú como guerrero experto B2B, debes resaltar cómo la adopción de tu solución generará mejoras significativas en el rendimiento y la eficiencia con datos tangibles en lo posible. En este punto, te recomiendo presentar casos de éxito y testimonios de otros clientes satisfechos que puedan ayudarte a mostrar cómo otros han cosechado los beneficios del cambio.

Contraataque:

Okey, te entiendo 100%. De hecho, muchos de nuestros clientes también nos dijeron lo mismo antes de decidir trabajar con nosotros. Un caso similar fue Fulanito, el gerente general de la empresa X. Estaba cómodo con su proceso actual, pero decidió arrancar con un proyecto piloto con nosotros. Después de solo 3 meses disminuyó sus costos operacionales a un 37%, estamos hablando de ahorros de $85,000 USD por mes. Teniendo en cuenta que buscas resultados similares, ¿dirías que valdría la pena intentar algo nuevo?

TERCER ENEMIGO: La objeción de la competencia: «El competidor X ofrece lo mismo, pero más barato».

En un mercado competitivo, siempre habrá rivales que ofrezcan alternativas similares a precios más bajos. Para contrarrestar esta objeción, tendrás que centrarte en las diferencias únicas de tu oferta, destacando aspectos como calidad, servicio al cliente, soporte posventa, participación en el mercado, etc. Además, demostrando una comprensión profunda de las necesidades específicas de tu cliente y cómo tu solución resuelve esas problemáticas… puede inclinar la balanza a su favor.

Contraataque:

Okey te entiendo, 100%… y si nuestra solución tuviera el mismo precio de la competencia, ¿cuál preferirías? ¿El de ellos o el de nosotros? (si has hecho un buen trabajo, te dirán que te preferirían a ti)

Ahora preguntas… ¿por qué? (aquí el mismo prospecto dirá en voz alta los beneficios por los cuales preferiría tu solución)

Bueno, es exactamente por eso que nuestra solución vale un poquito más. ¡Hagámoslo!

¡Felicitaciones guerrero b2b! Has superado la dura batalla contra 3 de las objeciones más comunes de las ventas b2b y por las cuales muchos guerreros quedan gravemente heridos… Hasta perder la batalla.

Recuerda, las objeciones son simplemente oportunidades disfrazadas…y como eres un vendedor b2b disruptivo, estos desafíos serán escalones hacia el éxito. Te prometo que al abordar con empatía las objeciones y preocupaciones de tus clientes podrás salir sano y salvo de esta batalla de objeciones que se da día a día en la guerra de la negociación.

Para terminar te digo una cosa…NO ME GUSTA el hecho de tener que escribir un artículo sobre el manejo de las objeciones. De verdad, si logras entender perfectamente la necesidad de tu cliente en la primera reunión (y las siguientes), tu cliente no tendrá objeciones porque verá a tu solución cómo necesario. Si quieres entender cómo llegar a este punto con un cliente te invito al curso “la reunión de ventas perfecta B2B (las primeras impresiones cuentan)”.

 

Photo by Andrea Piacquadio: https://www.pexels.com/photo/portrait-photo-of-woman-in-red-top-wearing-black-framed-eyeglasses-holding-out-her-hand-in-stop-gesture-3762802/

¿Alguna vez escuchaste la frase…«Diferente es mejor que mejor»?

Pues te confieso que esta frase me encanta y me ha servido mucho en mis negocios y marca personal, porque no se queda en la noción de que la mejora incremental es suficiente para destacar en el mundo de los negocios.

En cambio, aboga por la innovación y la originalidad como ingredientes clave para el éxito de cualquier vendedor o empresa B2B…. y cuando se trata de mantener felices a los clientes existentes y fomentar la lealtad, esta frase es de suma importancia. En lugar de esforzarte por ser “mejor” que la competencia, busca ser “diferente” y ofrece una experiencia única que haga que tus clientes no solo te elijan, sino que también se mantengan contigo a largo plazo.

En este artículo, te comparto cómo ser diferente, cómo destacar y cómo cultivar relaciones duraderas con tus clientes existentes a través de 5 estrategias fáciles y prácticas, para fomentar la lealtad de tus clientes contigo.

(La última es mi favorita, cuéntame en los comentarios cuál de las 5 te gustó más)

 

1.   ¡Brinda una atención inesperada y contesta rápidamente!

El primer pilar de la retención de clientes es brindarles un servicio excelente y no solo al final…. ¡Durante todo el ciclo de la venta e incluso posventa!

Esto implica responder rápidamente a las consultas y problemas de tus clientes, ofrecer soluciones efectivas y mantener una comunicación constante en lo posible. Para esto, te recomiendo establecer un equipo de soporte que esté disponible para resolver cualquier problema que surja y si debes hacerlo tú mismo, entonces define al menos una hora semanal o mensual para entrar en contacto con tus clientes antiguos.

2.   Establece programas de fidelización y/o recompensas.

Los programas de fidelidad y las recompensas son estrategias efectivas para fomentar la lealtad de los clientes B2B.

Crea programas o paquetes que ofrezcan incentivos atractivos, como ofertas exclusivas por su fidelidad, acceso temprano a nuevos productos o servicios, o servicios adicionales gratuitos.

Estos programas no solo refuerzan la relación con los clientes existentes, sino que también los motivan a seguir eligiéndote como su proveedor preferido.

 

3.   Mantén el contacto con tus clientes actuales y antiguos de forma regular

¡No te salgas de su radar! La manera más fácil de generar más ventas es a través de las recompras, así que cuida a tus clientes y sigue aportándoles valor de vez en cuando.

La comunicación regular y personalizada es esencial para mantener a los clientes comprometidos y que así también se sientan valorados. Utiliza herramientas de automatización de marketing (CRM) para enviar correos electrónicos personalizados, boletines informativos y actualizaciones relevantes.

Además, también podrías establecer un programa de seguimiento para verificar el estado de los clientes, brindarles información de valor y estar al tanto de sus necesidades cambiantes.

PRO TIP: pide retroalimentación sobre tus servicios y ofertas y así podrás llevar a cabo mejoras que fidelicen más a tus clientes.

 

4.   Realiza visitas periódicas y revisiones de rendimiento de producto

La realización de visitas periódicas y revisiones de rendimiento demuestra tu compromiso con el éxito de tus clientes. Estas reuniones cara a cara te permiten evaluar el desempeño de tu producto o servicio, identificar áreas de mejora y brindar recomendaciones personalizadas.

Además, puedes aprovechar estas reuniones para comprender las metas y desafíos de tus clientes y ajustar tu oferta para satisfacer sus necesidades actuales e incluso ofrecer servicios nuevos.

PRO TIP: Si un cliente está feliz con tu solución y los resultados que está obteniendo, este es el mejor momento para pedir un referido o testimonio.

 

5.   Conviértete en un asesor de confianza

En lugar de ser el típico proveedor de productos o servicios, esfuérzate por convertirte en un asesor de confianza para tus clientes.

Conoce su industria y necesidades específicas y comparte con ellos conocimientos valiosos y consejos relevantes. Al convertirte en un recurso confiable, tus clientes te considerarán un socio estratégico y estarán más inclinados a seguir trabajando contigo.

Ahora… para terminar, recuerda la frase del inicio “clientes felices, negocios prósperos” y grábatela en la mente.

No hay un negocio exitoso que no tenga como común denominador clientes felices que siguen comprando o recomendando tus servicios.

La retención de clientes es tan importante como la adquisición de nuevos clientes, y por eso te invito a unirte a mi nuevo Newsletter “El club del 1%” en donde comparto contigo pro tips de ventas B2B que solo he compartido con mis clientes corporativos… y tú ahora los obtendrás ¡gratis!

Haz clic aquí para inscribirte 👇

 

 

 

 

 

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¿Alguna vez sentiste que tus correos electrónicos de prospección se evaporaban en el aire, sin dejar rastro ni impacto?

¿Casi como si no hubieras enviado NADA porque nadie te respondió?…

Es hora de romper ese patrón y crear correos de prospección que dejen una huella imborrable en la mente de tus prospectos. En este artículo, descubrirás 5 claves para que escribas correos de prospección que sean imposibles de ignorar y te abran puertas hacia nuevas oportunidades.

Let’s go! 🦘

 

CLAVE 1: Investiga previamente a quién le vas a escribir.

Antes de siquiera tocar el teclado, tómate el tiempo para investigar y comprender al prospecto a quién le vas a escribir. Cuando tengas resueltas las siguientes preguntas estarás listo para avanzar a la siguiente clave:

• ¿Quién es tu prospecto?
• ¿Por qué vas a enviarle ese correo?
• ¿Tienen algún contacto o evento en común?
• ¿Qué necesidad tiene actualmente que sabes que puedes resolver con tu solución?

Al tener una idea clara de quién es y qué busca, podrás personalizar tus correos electrónicos para que sean relevantes, impactantes y persuasivos. Utiliza la información que encuentres para adaptar tu mensaje y captar su interés desde el primer párrafo.

CLAVE 2: Captura la atención desde el inicio con un asunto disruptivo

En un mundo repleto de correos electrónicos, destacar entre la multitud es crucial. Empieza tu mensaje con un asunto atractivo y conciso que llame la atención de tu prospecto.

Y por favor, nada de asuntos como “Te invito a conocer nuestros servicios” o “Envío catálogo de nuestros productos”, es que solo leerlo me hace querer apartarme de la pantalla (y te prometo que a tu prospecto también).

Te comparto algunos ejemplos de asuntos disruptivos que puedes utilizar:

• (Nombre), mañana hay un evento que no te puedes perder.
• ¿Tus clientes te piden descuentos? Haz esto…
• Agenda (fecha) ej. (Agenda – Viernes, 14 de julio a las 9am)

Si tienes un referido en común puedes decirle algo como:

• Fulanito, Pepito me pidió que te contactara…
• Fulanito, hablé con Pepito y te tengo una pregunta.

Evita los asuntos genéricos, aburridos y largos, y en su lugar, utiliza preguntas intrigantes, declaraciones impactantes o menciones específicas que muestren que has investigado sobre su empresa o industria.

Recuerda, ¡el primer vistazo puede determinar si tu prospecto se interesa lo suficiente por tu correo para querer abrirlo o si simplemente su destino será irse a la papelera!

 

CLAVE 3: Siempre personaliza y no envíes correos masivos.

En el mundo B2C entiendo el objetivo de los correos masivos. Sin embargo, en el mundo B2B calidad es mejor que cantidad. Tienes que identificar bien tu perfil ideal del cliente (ICP – Ideal Client Profile) y personalizar los correos.

Créeme, si mandas un correo genérico a una lista de “gerentes de recursos humanos” hablando de sus necesidades genéricas, tal vez recibirás un par de respuestas, pero estarías quemando un montón de oportunidades potenciales.

 Recomendaciones ninjas para tus correos personalizados:

• Usa el nombre de tu prospecto en el saludo.
• Haz referencia a información relevante sobre su empresa o industria.
• Demuestra que has invertido tiempo en investigar y entender sus necesidades específicas. Esto no solo aumentará la probabilidad de obtener una respuesta, sino que también establecerá una conexión más genuina desde el principio.
• REVISA SIEMPRE QUE SU NOMBRE ESTÉ BIEN.

 

CLAVE 4: Sé breve y conciso:

En un mundo donde el tiempo es el recurso más valioso, la brevedad es clave. Evita escribir correos electrónicos largos y llenos de información innecesaria. Ve al grano pronto.

Proporciona una breve introducción sobre quién eres y cómo puedes ayudar a tu prospecto, y luego resalta los beneficios clave (no características) que pueden ofrecerle tus productos o servicios acordes a sus necesidades.

Recuerda, la atención del lector es fugaz, ¡así que asegúrate de mantenerlos interesados desde el primer párrafo!

Te recomiendo escribir no más de 3 párrafos cortos de texto e intentar a evitar el uso de comas (un consejo de un estudio de lavendar).

 

Clave 5: Llamada a la acción clara

Al final de tu correo electrónico, asegúrate de incluir una llamada a la acción clara y específica. ¿Quieres programar una reunión? ¿Quieres que asistan tu próximo evento? ¿Quieres saber si están abiertos a una conversación? Sea lo que sea el siguiente paso que desees que el prospecto tome, hazlo evidente y fácil de seguir.

Incluso puedes ofrecer opciones alternativas para adaptarte a las preferencias del destinatario. Recuerda incluir tus datos de contacto para que puedan comunicarse contigo fácilmente o si quieres una reunión puedes plantear 2 alternativas de fecha y hora.

Ahora, en conclusión… Escribir correos electrónicos de prospección efectivos es un arte que todo vendedor B2B debe dominar (pero MUY pocos lo hacen bien).

Conociendo a tu prospecto, capturando la atención desde el principio con un asunto disruptivo, personalizando tus mensajes, siendo breve y conciso, y proporcionando una llamada a la acción clara, estarás en el camino correcto para lograr tasas de respuesta más altas y cerrar más negocios.

De verdad, este artículo es solo el 1% de lo que debes hacer. Hay una metodología muy completa que puedes aplicar en el curso “Escribe correos electrónicos que tus prospectos abrirán, leerán y contestarán”.

También el curso incluye 30 plantillas de correos de Prospección, Presentación y seguimiento que puedes implementar YA y las 12 mejores tácticas para escribir un asunto que le harán dar a tus prospectos tantas ganas de abrir tu correo que lo harán antes de ver el próximo capítulo de su serie favorita de Netflix.

Recuerda, un correo electrónico bien escrito puede cambiar tu vida.

 

 

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“El seguimiento es una medida clave para el éxito de un negocio. Su estrategia de seguimiento pavimentará el camino para su éxito.”
― Jack Welch

¿Cuántas veces haces seguimiento antes de rendirte y pasar al siguiente lead?

Como también te compartí en mi libro “La Venta Disruptiva” según las estadísticas de la American Marketing Association, el 80% de la probabilidad de cierre se da entre el quinto y el duodécimo intento de seguimiento… tan solo 2% de la probabilidad de cierre se da en el primer intento.

Paradójicamente, cientos de vendedores se quedan en ese 2% y no siguen insistiendo porque “no quieren parecer fastidiosos” o porque “piensan que al prospecto no le interesa realmente”. ¡Nada más lejos de la realidad, chicos!

Si eres un vendedor B2B disruptivo NO PUEDES quedarte en el primer intento de seguimiento. Es por esto que, en este blog, descubrirás 5 estrategias que puedes utilizar para llevar a cabo un seguimiento efectivo a lo largo del ciclo de la venta B2B.

¡Prepárate para convertir tus leads en clientes satisfechos!

 

Estrategia 1: Agrega valor en cada interacción

Cada vez que te comuniques con tus clientes potenciales, asegúrate de agregar VERDADERO valor. Proporciona información relevante, consejos útiles o incluso recursos gratuitos que puedan ayudarles en su negocio. Esto te ayudará a construir los primeros cimientos de confianza con tus prospectos.

Recuerda que la venta no se trata solo de ti, sino de cómo puedes ayudar a tus clientes a alcanzar sus objetivos.

Ejemplo de una llamada de seguimiento:

Hola Fulanito. Recuerdo en nuestra última reunión que estabas intersado por chatGPT y cómo usarlo en tu sistema de ventas. Quiero compartirte este artículo sobre cómo puedes implementar chatGPT en tu sistema de prospección para aumentar el número de leads calificados. ¿Te interesa?.

Por cierto / Oye también… ¿Cómo vas con la propuesta?

 

Estrategia 2: Establecer acuerdos previos (próximos pasos)

Es muy fácil que tu prospecto te haga “ghosting” si no tienes un próximo paso fijado. Después de cada interacción con un cliente es MUY importante establecer la próxima actividad. Incluso, es mil veces mejor si la siguiente actividad está programada en los calendarios de los dos.

La próxima actividad puede ser otra reunión (Zoom o presencial), una llamada, un correo, un mensaje/voz/video de WhatsApp, una invitación a un evento especial o incluso el envío de algo físico (un libro, regalo, etc.).

Si tienes una razón para contactar a tu prospecto, es mucho más probable que te vaya a contestar.

 

Estrategia 3: Utiliza una combinación de canales o CHANNEL MIX

No todos tus prospectos responden de la misma manera a los diferentes canales de comunicación… Es un error asumir que todos van a responderte los mensajes de LinkedIn, por ejemplo.

Algunos prefieren el correo electrónico porque pueden responder de forma organizada, otros prefieren las llamadas telefónicas o incluso las reuniones en persona. Utiliza una combinación de canales o “Channel Mix” para llegar a tus prospectos de la manera más efectiva.

Recuerda el enfoque “client “centric” o centrado en el cliente. Te comparto algunos canales alternativos:

• LinkedIn
• Correo electrónico.
• Llamada.
• WhatsApp.
• Mensaje de texto.

 

Estrategia 4: Establece un calendario de seguimiento

El seguimiento NO PUEDE ser aleatorio, porque por eso muchas veces se te olvida hacer los seguimientos o los haces demasiado tarde. Busca que tus seguimientos sean sistemáticos.

Crea un calendario de seguimiento que te ayude a organizar tus actividades y recordatorios (para esto también es muy importante usar tu CRM).. Establece fechas específicas para realizar llamadas de seguimiento, enviar correos electrónicos y programar reuniones. Un calendario te ayudará a mantenerte organizado y evitará que pierdas oportunidades valiosas.

Por ejemplo, yo agendo todo en mi CRM que está vinculado con mi calendario de Google y de esta manera puedo tenerlo mucho más presente en mis tareas semanales.

Si aún no usas un CRM, mira esto:

 

Estrategia 5: Establece un bloque de seguimiento.

Si sientes que la estrategia anterior no es la adecuada para ti, puedes incursionar estableciendo un bloque de seguimiento cada día o incluso, establecer un día concreto para hacer seguimientos.

Piénsalo, si ya tienes un día establecido para ello, por ejemplo, en un espacio de dos horas los miércoles, ya no vas a “tener que hacer memoria” sobre tus avances y tendrás un día definido en donde sí o sí vas a hacerlo.

 

ESTRATEGIA BONUS:

Mira el siguiente video en donde te explico 3 TIPS EXTRAS para convertirte en un maestro del seguimiento B2B.

 

 

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En el competitivo mundo de las ventas B2B, la capacidad de crear presentaciones de ventas impactantes, DISRUPTIVAS y persuasivas es fundamental para cerrar acuerdos exitosos.

Las presentaciones efectivas no solo capturan la atención de los clientes potenciales, sino que también generan confianza y los convencen de que tu producto o servicio es la solución perfecta para sus necesidades.

En este artículo, te comparto los  5 pro tips para ayudarte a crear presentaciones que cautiven a tu audiencia y los impulsen a tomar la decisión de compra. ¡Vamos!

 

1. Conoce y estudia a tu audiencia

Antes de crear una presentación de ventas, es esencial conocer a tu audiencia objetivo. No es igual hablar con el CEO de la compañía a hablar con el gerente de mercadeo, compras o RRHH. Cada público es diferente y debes estar preparado.

Si varios de estos perfiles están en la reunión, lo más recomendable es que puedas atender “los puntos de dolor” de todos ellos y enfocarte específicamente en los que tienen la decisión final.

Investiga a fondo sobre la empresa y las personas con las que te reunirás. Averigua sus necesidades, desafíos y prioridades. Al comprender su contexto, podrás adaptar tu presentación para destacar cómo tu producto o servicio abordará sus problemas específicos.

Utiliza datos y ejemplos relevantes para respaldar tus afirmaciones y capturar su interés desde el principio.

 

2. Estructura tu presentación de manera efectiva

Una presentación bien estructurada es clave para mantener el interés de tu audiencia, por eso te recomiendo iniciar con un gancho fuerte (puede ser una pregunta) y después continuar con los dolores o desafíos principales que identificaste en el proceso de Discovery.

A continuación puedes compartir una explicación detallada de cómo tu producto o servicio los resuelve de manera específica y acompañar este segmento con casos de éxito o testimonios de clientes satisfechos.

Pro tips:

• Utiliza un lenguaje claro y conciso.
• Evita llenar tu presentación con jerga técnica.
• Mantén el enfoque en los beneficios de tu solución, no en las características.

3. Cuenta una historia persuasiva sobre un caso de éxito

Las historias tienen un poder único para capturar la atención y conectar emocionalmente con quien te escucha. ¿Recuerdas la frase de Maya Angelou?

“La gente olvidará lo que dijiste, olvidará lo que hiciste, pero nunca olvidará cómo la hiciste sentir “

Utiliza narrativas persuasivas que ilustren cómo tu producto o servicio ha ayudado a otros clientes a superar desafíos similares.

Por ejemplo, puedes contar una historia sobre cómo una empresa similar logró un aumento significativo en sus ventas después de implementar tu solución. Asegúrate de que la historia esté respaldada por datos y testimonios reales para aumentar su credibilidad.

 

4. Utiliza medios visuales y demostraciones

A nadie le gusta una página o diapositivas llenas de texto. ¡Tenemos que recordar que muchas personas son muy visuales!

Revisa tu presentación o propuesta e intenta reemplazar texto con gráficos, imágenes y videos relevantes para resaltar los problemas que vas a solucionar y los resultados que tu solución brindará.

Si quieres ideas de gráficos de impacto… estoy regalando 200 infografías editables de impacto con la compra de mi libro, la venta disruptiva.

 

5. Practica, practica y practica.

Antes de realizar una presentación, practica varias veces para asegurarte de que estás transmitiendo tu mensaje de manera clara y convincente. Pide a colegas que te brinden retroalimentación honesta para identificar áreas de mejora.

Lo peor que puedes hacer en una presentación es improvisar, por favor no hagas esto.

En conclusión, al conocer a tu audiencia, estructurar tu presentación de manera efectiva, contar historias persuasivas, utilizar medios visuales y practicar con regularidad, estarás en camino de crear presentaciones que cautiven y convenzan a tus clientes potenciales.

Además de los consejos mencionados, hay una amplia gama de recursos disponibles para ayudarte a perfeccionar tus habilidades de presentación y negociación en el ámbito B2B.

Aquí tienes algunas recomendaciones de libros que complementarán tu conocimiento en esta temática:

«Pitch Anything: An Innovative Method for Presenting, Persuading, and Winning the Deal» de Oren Klaff.

«Influence: The Psychology of Persuasion» de Robert Cialdini.

«La Venta Disruptiva” de un Latino – Australiano llamado Chris Payne, ¿Has escuchado de él? .😉

Estos libros ofrecen estrategias valiosas, técnicas probadas y ejemplos prácticos para ayudarte a mejorar tus habilidades de presentación y negociación en el ámbito B2B.

Por otra parte, si te gustaría tener las estrategias exactas para que tus propuestas comerciales convenzan y conviertan, puedes unirte a mi curso “La propuesta perfecta” aquí.

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En el mundo de las ventas B2B, la clave para el éxito radica en la gestión efectiva de la información y las relaciones con los clientes.

Es aquí donde los CRM se convierten en una herramienta invaluable para todos nosotros como vendedores.

En este artículo, descubrirás las 5 ventajas que tienen los vendedores B2B al utilizar CRM y cómo pueden implementar 5 estrategias reales y aplicables para maximizar su éxito en ventas.

Comencemos con las 5 ventajas que tienes al usar un CRM (y si aún no lo haces, te recomiendo que lo hagas lo antes posible):

1. Organización y centralización de la información:

Uno de los mayores desafíos como vendedores B2B es gestionar grandes volúmenes de información sobre clientes y prospectos. Los CRM te permiten centralizar y organizar toda esta información en un solo lugar accesible.

Desde datos de contacto hasta historial de interacciones y preferencias, podrás acceder fácilmente a la información relevante para una mejor comprensión de tus clientes y una comunicación más efectiva.

2. Seguimiento y gestión de oportunidades:

Con un CRM, podrás realizar un seguimiento detallado de las oportunidades de venta a lo largo de todo el ciclo.

Puedes registrar cada interacción, hacer un seguimiento de las citas, tareas y recordatorios, y tener una visión clara de los pasos necesarios para cerrar un trato.

Esto te permite una gestión más eficiente de las oportunidades y un enfoque estratégico para avanzar en el proceso de ventas.

3. Personalización y segmentación:

Los CRM brindan a los vendedores B2B la capacidad de segmentar a sus clientes y prospectos con base en diversos criterios, como la industria, el tamaño de la empresa o los intereses específicos

Esta segmentación permite una comunicación más personalizada y relevante, lo que aumenta las posibilidades de generar interés y compromiso por parte de tus prospectos.  Al comprender las necesidades individuales de cada cliente, podrás adaptar tus estrategias y mensajes para obtener mejores resultados. A esto llamamos personalización 😉.

4. Automatización de tareas y procesos:

Tareas como el envío de correos electrónicos de seguimiento, la programación de citas y el registro de actividades podrás automatizarlas, y así, podrás enfocarte en actividades de alto valor.

La automatización también asegura que ningún prospecto se quede sin seguimiento, lo cual te permite liberar espacio mental por no tener que recordar a quién contactaste y a quien no. El CRM lo hará por ti.

5. Colaboración y trabajo en equipo:

Los CRM fomentan la colaboración y el trabajo en equipo dentro del departamento de ventas. Los vendedores pueden compartir información, notas y actualizaciones en tiempo real, lo que mejora la comunicación y evita la duplicación de esfuerzos. Además, los gerentes de ventas pueden supervisar y monitorear el desempeño del equipo e identificar áreas de mejora.

Ahora que ya viste algunas de las ventajas de utilizar un CRM, te comparto algunas estrategias reales y aplicables que puedes aplicar para maximizar el uso de estas herramientas:

✅ Establece un proceso de seguimiento estructurado: Define un proceso claro de seguimiento de oportunidades en tu CRM. Establece etapas específicas y acciones a tomar en cada una. Esto te permitirá tener una visión clara del progreso de tus ventas y asegurar que ninguna oportunidad se te escape.

✅ Personaliza la comunicación: Utiliza la información almacenada en tu CRM para personalizar tus mensajes y ofertas. Segmenta a tus clientes y prospectos y adapta tus comunicaciones con base en sus necesidades y preferencias. Esto te ayudará a generar un mayor nivel de conexión y confianza con tus clientes.

✅ Automatiza el seguimiento: Utiliza la funcionalidad de automatización de seguimiento de tu CRM para mantener una comunicación constante con tus prospectos y clientes.

Establece secuencias de correos electrónicos automatizados que se envíen en momentos estratégicos del ciclo de ventas

Esto te permitirá mantener la conexión y el interés de tus prospectos sin tener que invertir tiempo manualmente en el seguimiento. Además, podrás identificar rápidamente las oportunidades más prometedoras y enfocar tus esfuerzos en cerrar esas ventas.

Algunos CRM también te permitirán ver si tus prospectos interactuaron con los links que agregues y así conocer su nivel de compromiso. Muy útil, ¿verdad? 😉.

✅ Programar recordatorios y alertas: Aprovecha las funciones de programación de tu CRM para establecer recordatorios y recibir alertas sobre fechas importantes, como fechas de renovación de contratos o cumpleaños de clientes. Esto te ayudará a mantener relaciones sólidas con ellos.

No imaginas la cantidad de clientes que han realizado alguna recompra o me han recomendado a algún amigo suyo solo porque le envié un saludo de cumpleaños.

✅ Analizar datos y métricas: Utiliza las herramientas de análisis de tu CRM para evaluar el rendimiento de tus estrategias de ventas. Identifica patrones, tendencias y oportunidades de mejora.

Realiza un seguimiento de las métricas clave, como el tiempo promedio de cierre de ventas o la tasa de conversión, y ajusta tu enfoque en función de los resultados obtenidos.

En resumen, los CRM son herramientas ESENCIALES si eres vendedor B2B. Te permiten una gestión eficiente de la información, un seguimiento preciso de las oportunidades y una comunicación personalizada. Al implementar las estrategias que acabo de compartirte al hacer uso de tu CRM verás sí o sí un reflejo inmediato en tus resultados. Te lo aseguro.

Si no sabes con cuáles podrías iniciar, te recomiendo Hubspot, Pipedrive o incluso Trello.

¡Ya no hay excusa de que tu empresa no emplea CRM, muchos de ellos tienen versiones gratuitas!

Por último, te comparto este episodio del podcast Vender Diferente donde conocerás muchas más estrategias aplicables para usar como un experto tu CRM:

Photo by Lukas: https://www.pexels.com/photo/close-up-photo-of-gray-laptop-577210/

 

Alguna vez le escuché a un amigo decir… “»El rechazo es el fertilizante que nutre al jardín del éxito.» y trabajando en ventas por más de 16 años he podido comprobar que esta frase es TOTALMENTE cierta.

En el mundo de las ventas B2B, los rechazos son una realidad inevitable. Cada vendedor ha experimentado la sensación de no obtener el resultado deseado después de invertir tiempo y esfuerzo en alguna oportunidad que parecía de oro.

Sin embargo, los vendedores exitosos saben que el rechazo no es el fin del camino, sino una oportunidad para aprender, crecer y continuar avanzando hacia el éxito.

En este artículo, descubrirás cómo puedes manejar el rechazo de manera positiva y convertirlo en un impulso para alcanzar tus metas.

Recuerda: todo camino hacia el éxito está pavimentado con ‘noes’

1.    Cambia tu perspectiva

 En lugar de ver el rechazo como un fracaso personal, es mejor que adoptes una mentalidad de aprendizaje. Cada rechazo puede ser una valiosa lección que te brinda información sobre los deseos, necesidades y preferencias de tu cliente. Al ver el rechazo como una oportunidad de crecimiento y mejora, podrás mantener una actitud positiva y constructiva.

Además… podrás aplicar todo lo que aprendiste con tu próximo prospecto y así tener mayores probabilidades de obtener un “sí”.

 

2.    No involucres tus emociones, en lo posible, analiza la situación de manera objetiva.

Después de enfrentar el rechazo, es importante que te tomes el tiempo para analizar la situación y reflexionar sobre lo sucedido. Examina de manera objetiva los factores que llevaron al rechazo y considera cómo podrías haber abordado la situación de manera diferente. Esta autoevaluación te permitirá identificar áreas de mejora y ajustar tu enfoque para futuras interacciones.

 

3.    Fortalece tus habilidades de comunicación

Una de las principales razones detrás del rechazo en ventas B2B es la falta de una comunicación efectiva. Es importarte que inviertas tiempo en desarrollar y mejorar tus habilidades de comunicación, tanto verbal como escrita (con esto te puede ayudar Chat GPT haha 😉 )

Para la parte verbal te comparto algunos episodios del podcast que pueden ayudarte a tener una mejor expresión gracias al uso poderoso del lenguaje corporal y el storytelling:

 

4.    Desarrolla una mente resiliente

La resiliencia es una cualidad crucial para superar el rechazo en las ventas B2B. Como vendedor b2b debes ser capaz de mantenerte motivado y enfocado a pesar de los obstáculos y contratiempos. Esto implica cultivar una mentalidad resiliente, aprender a manejar la presión y encontrar formas saludables de lidiar con el estrés.

Para desarrollarla puedes tener frases de “contraataque” cuando un pensamiento negativo o de derrota aparezca por tu mente. Por ejemplo, una que uso mucho es: “Por cada no que escucho estoy cada vez más cerca de un sí”.

5.    Busca retroalimentación de tus clientes y colegas.

Para crecer y mejorar, te invito a que busques activamente la retroalimentación de tus clientes, colegas y supervisores. Pedir comentarios honestos y constructivos te proporcionará información valiosa sobre tus fortalezas y áreas de mejora.

Al aprovechar esta retroalimentación, podrás ajustar tu estrategia, lo que te ayudará a evitar futuros rechazos y a aumentar tus posibilidades de éxito.

6.    Mantente motivado

Enfrentar el rechazo de manera positiva requiere una dosis saludable de motivación. Encuentra formas de mantenerte motivado, recuerda ese gran “por qué” detrás de lo que haces, piensa en tu familia, escucha alguna canción que te motive (una de las que me encantan para subirme el ánimo es Eye of the tiger haha) o incluso, puedes escuchar algún video motivacional en canales como Motiversity o ECTVPlay.

Por último, solo quiero que recuerdes que un rechazo no es el final y que no tiene nada que ver con tus capacidades como vendedor. Si ves que hay algo que puedas mejorar, hazlo, pero sigue adelante. Te prometo que si cambias el juego y comienzas a buscar más los “noes” los “síes” aparecerán por sí solos.

Te comparto uno de los episodios del podcast que puede ayudarte con este diálogo interno con Margarita Pasos, entrenadora corporativa Fortune 500.

¿Te gustaría que siguiera haciendo artículos que también involucren la parte mental de las ventas?

Envíame un mensaje a Instagram y compárteme tu opinión. Mi equipo y yo estaremos felices de leerte 🦘

 

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En el competitivo mundo de las ventas B2B, la prospección efectiva es clave para lograr el éxito. Incluso diría que la prospección es el “nuevo” cierre de la venta.

En este blog, exploraremos estrategias ganadoras que te ayudarán a prospectar como un verdadero profesional. Descubrirás técnicas prácticas y consejos que yo mismo implemento para establecer relaciones sólidas con tus prospectos, cerrar más negocios y llevar tu desempeño en las ventas B2B al siguiente nivel. Es decir… al nivel disruptivo 😉.

¡Prepárate para dominar el arte de la prospección!

 

ESTRATEGIA 1: Conoce a tu cliente ideal

Para prospectar como un profesional, debes tener un profundo conocimiento de tu cliente ideal. Te comparto algunas estrategias para ayudarte a definirlo y comprenderlo mejor:

1. Define tu perfil de cliente ideal: Identifica las características demográficas, necesidades y desafíos comunes de tus mejores clientes. Esto te permitirá dirigir tus esfuerzos de prospección a las empresas que más se beneficiarán de tus productos o servicios.

Te recomiendo hacer una lista de por lo menos 50 de tus mejores clientes y analizar lo que tienen en común.

2. Investiga tu mercado objetivo: Utiliza herramientas de investigación de mercado para obtener información valiosa sobre tu público objetivo. Aprende sobre las tendencias de la industria, tus principales competidores y las necesidades emergentes. Cuanta más información tengas, más efectiva será tu estrategia de prospección.Puedes buscar información valiosa en Google Trends y artículos en Google. Si buscas en inglés mucho mejor porque estarás expuesto a más fuentes de información e información más actualizada 😉.
3. Crea mensajes personalizados: Utiliza la información recopilada para adaptar tus mensajes de prospección. En lugar de enviar correos electrónicos o realizar llamadas genéricas, enfócate en los desafíos específicos que enfrenta cada prospecto y cómo puedes ayudarlos. La personalización demuestra tu interés genuino y aumenta tus posibilidades de éxito.

 

ESTRATEGIA 2: Implementa estrategias efectivas de prospección

Ahora que conoces a tu cliente ideal, es hora de aplicar estrategias efectivas de prospección. Aquí hay algunas tácticas que te ayudarán a destacar y ser disruptivo:

1. Networking inteligente: Participa en eventos de la industria, conferencias y grupos de networking para establecer relaciones sólidas. Enfócate en la calidad de las conexiones en lugar de la cantidad. Aprovecha las oportunidades para ofrecer valor y aprender de otros profesionales.

Si te gustaría tener una mejor guía sobre cómo hacerlo, te recomiendo ver este episodio del podcast:

 

2. Utiliza el poder del contenido: Crea contenido de calidad que resuelva los problemas de tu público objetivo. Publica textos, blogs, artículos y guías útiles que muestren tu experiencia. Comparte este contenido a través de LinkedIn, para atraer a prospectos interesados en automático.

Claro, esto también lo tienes que combinar con interacciones intencionadas en los posts de tus prospectos.

En este artículo te comparto el paso a paso para que crees contenido valioso para LinkedIn en menos de 5 minutos gracias a la ayuda de Chat GPT:

 

 

 

 

 

 

 

 

3. Apóyate de los referidos: Los vendedores disruptivos no esperan que les lleguen las oportunidades, las crean. Por esto, pídeles referidos a tus clientes satisfechos. Pídeles que te recomienden a otros contactos que podrían beneficiarse de tus productos o servicios.

Los referidos tienen una mayor probabilidad de convertirse en prospectos calificados, lo que acelera el proceso de ventas.

Además, es uno de los trigger events más efectivos cuando haces una llamada en frío o envías un mensaje personalizado por LinkedIn 😉

ESTRATEGIA 3:  Mantén un seguimiento constante apoyándote de tu CRM de confianza.

Debes tratar a tu CRM como si fueras un niño abrazando a su peluche antes de irse a dormir. Es la verdadera clave de la prospección profesional.

Utiliza un CRM para registrar tus interacciones y dar seguimiento a cada prospecto que contactes. Establece recordatorios y haz un seguimiento de manera frecuente para mantener el impulso y construir relaciones duraderas.

Para concluir, es imprescindible que recuerdes que para prospectar como un profesional necesitas un enfoque estratégico. Al conocer en detalle a tu cliente ideal, implementar estrategias efectivas de prospección y mantener un seguimiento constante, te acercarás a cerrar más negocios y alcanzar el éxito en el competitivo mundo de las ventas B2B.

No lo olvides…

¡Es tiempo para #prospectar diferente!

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👉 Si ya estás cansado de depender solo de referidos y te gustaría establecer una estrategia efectiva paso a paso para crear una máquina de prospección en automático, te invito a mi curso “Prospección Profesional”.

👉 Si, en cambio, tienes desafíos es en tus llamadas en frío, te invito a mi curso especializado “Las 8 claves para hacer llamadas en frío exitosas”, en donde te compartimos las mejores claves que hemos aprendido después de un millón de llamadas, junto a mi amiga y experta en llamadas Kathy Idrovo.

 

Photo by EVG Kowalievska: https://www.pexels.com/photo/person-typing-on-laptop-1174775/

El seguimiento de ventas es una de las etapas más críticas en el proceso de cierre. Es el momento en el que los vendedores tienen la oportunidad de mantener una conexión personalizada con los prospectos, nutrir las relaciones comerciales y, en última instancia, convertirlos en clientes satisfechos.

Sin embargo, a pesar de su importancia, muchos vendedores cometen errores que socavan su propio éxito y obstaculizan sus esfuerzos de venta.

En este blog post, exploraremos algunos de los errores más comunes que los vendedores cometen al hacer seguimiento. Desde la falta de seguimiento adecuado hasta la falta de personalización, estos errores pueden tener un impacto significativo en las tasas de conversión y en la percepción general del vendedor.

Al identificar y comprender estos errores, podrás mejorar tu estrategia de seguimiento y maximizar tus oportunidades de cierre.

 

Error 1: No hacer seguimiento regular y rendirse a los pocos intentos

Uno de los mayores errores que yo mismo cometí en un inicio fue no hacer un seguimiento regular a mis prospectos. Como veía que no respondían al primer o segundo intento, inmediatamente pasaba al siguiente lead porque creía que no estaban lo suficientemente interesados. ¡Esto es un error y la experiencia me ha hecho comprobarlo! Por favor evítalo.

Muchos vendedores confían en que sus prospectos se acercarán a ellos en lugar de hacerles un seguimiento activo. Sin embargo, esto puede resultar en oportunidades perdidas porque es el vendedor el que debe crear la oportunidad.

Es por esto que quiero darte un breve recordatorio:

¡Tus prospectos están ocupados! Tienen mil asuntos en su cabeza. Si te sales del radar muy pronto, será imposible que consideren trabajar contigo. Debes estar en su “top of mind” y para esto son necesarios los seguimientos, no te desanimes después del primer o segundo intento.

Establece un proceso de seguimiento regular para cada cliente potencial. Esto puede incluir una combinación entre llamadas, correos, mensajes por WhatsApp o LinkedIn e incluso reuniones cara a cara.

Te recomiendo mínimo 8 intentos de seguimiento antes de pasar a la siguiente oportunidad.

 

Error 2: No personalizar el seguimiento

Otro error común es no personalizar el seguimiento para cada cliente potencial. Muchos vendedores B2B utilizan un enfoque único para hacer seguimientos (el mismo mensaje para todos), lo que puede hacer que los prospectos se sientan ignorados, no valorados e incluso ofendidos.

¡He visto personas que hasta han enviado el mismo mensaje de seguimiento con el nombre de otro prospecto!

Para evitar este error, es importante personalizar el seguimiento para cada prospecto y para esto es clave de que te asegures de tener claras sus necesidades y preferencias.

¿Puedes tardarte más haciendo estos seguimientos? Claro, pero te aseguro que son 100% más efectivos que una única plantilla monótona y predecible.

Además, es posible que sí tengas múltiples plantillas disruptivas para utilizar (puedes ayudarte de Chat GPT, las hará por ti en segundos), pero SIEMPRE personalizando su mensaje con las necesidades de tu prospecto.

 

Error 3: No utilizar la tecnología a tu favor

¡Chicos estamos en la era de la revolución tecnológica y más con la llegada de nuevas tecnologías como CHAT GPT!

Eso de usar listas de Excel para registrar tus avances con prospectos nuevos quedó en el pasado.

De verdad me sorprende cada vez que veo a tantas empresas depender de herramientas manuales como hojas de cálculo en Excel para registrar sus seguimientos. Esta gestión es lenta y propensa a errores.

Para evitarlo, es importante que utilices herramientas de seguimiento de ventas b2b adecuadas como Hubspot, PipeDrive, Monday o con la que más te sientas a gusto. Estas herramientas pueden ayudarte a ti y a tu equipo comercial a gestionar y hacer seguimiento de múltiples clientes potenciales al mismo tiempo, proporcionando recordatorios automatizados para el seguimiento y otros datos valiosos sobre el rendimiento del proceso de seguimiento.

Otro pro TIP: Siempre usa email tracking como “mailtrack” para averiguar cuantas veces tu cliente ha abierto un email o incluso si está haciendo “clic” en los links que incluiste.

 

Error 4: No hacer seguimiento después del cierre de la venta

Muchos vendedores se centran tanto en el cierre de la venta que se olvidan de hacer un seguimiento después de la venta para garantizar la satisfacción del cliente y fomentar recompras y mejores relaciones a largo plazo.

Créeme, es mucho más fácil que un cliente satisfecho quiera volver a adquirir algún servicio o producto contigo, en comparación a un lead totalmente nuevo.

Es por esto que la recomendación es que no pierdas el hilo de tus clientes satisfechos y les hagas seguimientos esporádicos por medio de llamadas telefónicas, correos, encuestas de satisfacción del cliente o incluso un mensaje de felicitación de cumpleaños.

¡Todo cuenta!

 

Error 5: No fijar los próximos pasos

Finalmente…y tal vez el paso MÁS importante es siempre fijar los próximos pasos con el cliente. ¿Será otra reunión? ¿Una fecha en un evento específico? ¿Una conversación con otro tomador de decisiones?

Veo bastante a vendedores que dicen “listo, entonces me avisas cualquier cosa y estamos hablando”. Si terminas una conversación con “estamos hablando” probablemente no estarás hablando con nadie!

Un vendedor disruptivo siempre está en control del proceso y alineará su proceso de venta con el proceso de compra del cliente.

Otro error común en el seguimiento de ventas b2b es no aprender de los errores pasados. Es recomendable que los equipos comerciales realicen una evaluación regular de sus procesos de seguimiento para identificar áreas problemáticas y hacer los ajustes necesarios.

Ahora, en resumen…

El seguimiento de ventas b2b es crucial para el éxito de cualquier vendedor b2b, pero también requiere de planificación para evitar errores costosos.

Al hacer un seguimiento regular, personalizar el seguimiento, utilizar la tecnología adecuada, hacer seguimientos después de la venta y aprender de los errores pasados, te aseguro que podrás evitar errores que puedan costarte futuros cierres de ventas.

Es literal cuando te digo que si no optimizas tu estrategia de prospección, le estás “tirando” leads calificados a tu vecino para que él SÍ cierre la venta y se quede con tus comisiones.

Si al revisar estos errores aún sienten que necesitas una mano para establecer una estrategia de seguimiento efectiva y que no requiera de mucho tiempo, te invito a unirte a mi curso “Seguimiento Efectivo” en donde aprenderás a enamorar en lugar de fastidiar a tus prospectos con estrategias 100% prácticas y aplicables desde la primera semana.

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Las ventas B2B y la forma en que vives tu vida están más relacionadas de lo que piensas.

No nos enseñan a vender en el colegio, cuando… DEBERÍAN.

La verdad es que ni siquiera en la universidad enseñan sobre el tema de las ventas. Muchos simplemente aprenden por necesidad en sus trabajos y por eso tantos vendedores tienen fama de “fastidiosos”, porque no han tenido a nadie que les enseñe a hacerlo o a tener una estrategia.

Esta es la razón por la que hoy quiero compartir contigo 3 ejemplos cotidianos que te ayudarán a ver, el porqué ser buen vendedor te ayudará en cualquier dimensión de tu vida, tanto personal como profesional.

 

1) PUEDES ENCONTRAR TU MATCH PERFECTO

 En el mundo actual, esperar a que tus amigos te den “referidos” para encontrar a una persona que te atraiga y puedas formar una relación después de conocerla, es cada vez menos habitual que antes, y es por esto, que las apps de citas ahora son protagonistas.

¡Yo lo sé porque así conocí a mi prometida Andrea en Bumble!

Y si lo piensas… estas apps son igual a un juego de “prospección” (como en las ventas), en donde ambas partes, después de conversar, analizan si hacen “match” con la otra persona respecto a sus “necesidades” y gustos específicos. Si es así, habrá un cierre. Que puede ser una salida o incluso un noviazgo.

Al igual que en las ventas, si tú no te involucras en la conversación, es muy probable que la otra persona tampoco y, por lo tanto, perderás oportunidades.

Y algo más… en estas apps solo podrías tener éxito si te haces visible, ¿no es verdad? Al igual que en el mundo B2B donde cada vez más solo existes si tienes un perfil de LinkedIn y contenido que te establezca como autoridad.

No basta que vivas solo de referidos, ¡Hazte visible y ve a buscar oportunidades! No sabes si el prospecto o “match” perfecto está a la vuelta de la esquina esperando por ti.

  

2. TENDRÁS MEJORES RELACIONES INTERPERSONALES

La habilidad de vender se trata en gran parte de persuadir y negociar, habilidades esenciales para las relaciones interpersonales exitosas. Aquí hay algunas razones por las que ser un buen vendedor puede ayudarte a mejorar tus relaciones personales:

• Conocer a tu audiencia: como vendedor, debes conocer a tu audiencia y comprender sus necesidades y deseos. Lo mismo se aplica en las relaciones interpersonales: para tener éxito, debes conocer a la otra persona y entender sus necesidades, deseos y personalidad. Al ser capaz de “leer” a las personas y comprender lo que les importa, podrás establecer una conexión más fuerte y profunda con ellas.
• Negociación: la negociación es una habilidad importante en la venta y también en las relaciones interpersonales. En ambos casos, se trata de llegar a un acuerdo que beneficie a ambas partes. Al ser un buen negociador, podrás llegar a acuerdos mutuamente beneficiosos en situaciones como la toma de decisiones familiares o la resolución de conflictos con amigos (o tu pareja).
• Persuasión: la persuasión es una habilidad importante para los vendedores, ya que deben convencer a los clientes de que compren su producto o servicio. Lo mismo se aplica en las relaciones interpersonales: a veces, debes persuadir a los demás de que acepten tus ideas o de que tomen ciertas acciones. Un buen vendedor tendrá una mejor capacidad de persuasión y podrá convencer a los demás de manera efectiva y ética. Piensa en la próxima vacación que quieres tomar con tus amigas/amigos 😉

En general, la habilidad de vender se trata de comunicación efectiva, comprensión de las necesidades de los demás, negociación y persuasión. Estas mismas habilidades son esenciales para tener relaciones interpersonales exitosas y satisfactorias.

  

3. NO ACEPTARÁS “NO” CÓMO UNA RESPUESTA

Quiero contarte una anécdota que podrá servirte para sobrepasar un “no”, tanto en las ventas como en la vida.

El año pasado fui a un evento de ventas en Atlanta junto a mi prometida y el último día quisimos ir a un restaurante famoso, que tiene una vista preciosa hacia la ciudad.

Cuando llegamos al lugar, cuál sería nuestra sorpresa cuando la recepcionista nos dijo: “Disculpe, aquí solo recibimos a personas con reservación”.

A lo que contesté: “Mira… me encantaría terminar mi experiencia en Atlanta en este restaurante… vinimos desde Colombia y yo soy de Australia, me recomendaron este lugar y quisimos venir porque esta es nuestra última noche….  ¿Podrías hacernos el favor?

Sin dudarlo, la recepcionista nos dijo que haría la excepción considerando que era nuestra última noche en la ciudad y quería que estuviera a la altura.

Aquí el punto clave que quiero resaltar es que NO ME DETUVE por recibir un NO. De hecho, me apalanqué de esta respuesta para mostrarle a la recepcionista el porqué sería buena idea apoyarnos en nuestro objetivo.

La palabra mágica para que esto pasara es la palabra en negrita que destaqué atrás… “Porque”. Cuando le das un porqué a tu prospecto, entenderá que hay una razón y estará más dispuesto a escucharte.

Esto puedes aplicarlo a tus llamadas en frío, seguimientos y a cualquier “no” que te encuentres en la vida. No te detengas por lo “noes” que recibas, apaláncate de ellos.

Por último, solo quiero hacerte este recordatorio: si piensas que las ventas son algo que solo aplicas en tu lugar de trabajo, estarás gratamente sorprendido cuando te des cuenta que todo lo que aprendas, también podrás aplicarlo a tu vida para hacerla mejor en todos los aspectos.

Te lo digo yo que pude “cerrar el trato” con mi hermosa prometida Andrea, con la que en contadas semanas me voy a casar… ¿Ya mencioné que trabaja en compras? 😉

Si te gustaría ver más ejemplos reales de cómo podrías mejorar en muchos aspectos de tu vida gracias a las ventas, te comparto este gran episodio con mi amigo Pedro Hispán:

 

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“Los humanos estamos neurológicamente programados para prestar atención cuando alguien nos va a contar una historia”.

Esta fue una de las frases que compartió mi gran amigo César Castro en el episodio 146 del Vender Diferente Podcast y la verdad es que he comprobado que es 100% cierta.

A lo largo de las presentaciones de ventas que he dado en múltiples compañías, he podido notar que cuando he usado historias para explicar y ejemplificar lo que quiero decirle a mis clientes, el nivel de recepción y respuesta ha sido muy positivo.

Y no solo me refiero a que de verdad se conectan con lo que digo, sino que incluso el uso de las historias me ha permitido cerrar más ventas. ¡El storytelling es muy poderoso!

Por esta razón, en el artículo de hoy, te comparto 3 razones por las que debes usar el storytelling a partir de hoy, si quieres hacer presentaciones de ventas b2b exitosas y memorables.

 

RAZÓN #1: LAS HISTORIAS TE HACEN MEMORABLE Y TE PERMITEN CAPTAR LA ATENCIÓN DE TUS PROSPECTOS FÁCILMENTE

Si quieres conectar, emocionar, cautivar y captar la atención de tus prospectos durante una presentación de ventas, el storytelling es algo que te permitirá hacerlo.

Cuando cuentas una buena historia, no solo conectas con el cerebro racional de tus prospectos, sino que también le hablarás a su cerebro emocional. Al hacerlo, lograrás activar todos sus sentidos y de esta manera tu prospecto sentirá como si estuviera viviendo esa experiencia contigo (o con la protagonsita dentro de tu historia).

Si al final deben tomar una decisión entre tú y otro vendedor, si de verdad conectaste con su parte emocional, es mucho más factible que te elija a ti. Incluso si tu precio es más alto. Así como dijo hace tiempo atrás la escritora Maya Angelou.

“La gente olvidará lo que dijiste, olvidará lo que hiciste, pero nunca olvidará cómo la hiciste sentir “

 

RAZÓN #2: EL STORYTELLING TE PERMITE ABRIR TUS PRESENTACIONES CON IMPACTO Y CERRAR LA VENTA CON ELEGANCIA.

Si escuchas 10 conferencias TED estoy 100% seguro que comprobarás que al menos 9 comenzaron con una historia. Esto no es una casualidad. Es porque si no conectas con tu audiencia en los primeros 30 segundos, solo estarás hablando con 60% de tu audiencia (o menos).

Cada empresa, persona o producto tiene una historia y es tu trabajo contarlo para explicar el “por qué” estás ahí. Luego puedes hacer la transición al “cómo” y el “que” como dice Simon Sinek en su libro “Empieza con el por que” (de verdad uno de mis favoritos).

Ten en cuenta que esta apertura también dependerá del tipo de público al que te dirijas, si es un público latino, podrías hablar sobre una historia personal o de la empresa que genere conexión entre los valores similares que compartes con tu audiencia.

Por otra parte, si tus prospectos son norteamericanos o de una cultura más orientada al logro, quizás esta primera historia deberá centrarse en captar su atención compartiendo una historia sobre los hallazgos claves detrás del funcionamiento de la solución y cómo ya está cambiando vidas.

Y por supuesto, otro momento crucial para hacer uso del poder de las historias es al momento del cierre de tu presentación. En esta parte, incluso podrías emplear una historia personal y utilizarla como analogía para influir en la toma de decisión de tus prospectos.

En este episodio del Vender Diferente Podcast, mi amigo y experto en storytelling estratégico, César Castro, te enseña cómo hacerlo:

 

RAZÓN #3: EL CEREBRO ESTÁ “CABLEADO” PARA PRESTAR ATENCIÓN A LAS HISTORIAS

Para tu cerebro una buena historia es irresistible, ya que, desde tiempos ancestrales, las historias fueron el método más eficaz de transmitir información importante de una generación a otra.

Incluso… hoy en día Netflix se aprovecha de esto y puede mantenerte pegado al televisor por horas con una buena serie 😉.

Aun así, aunque el cerebro de tu prospecto también esté cableado para prestar atención a una buena historia, por favor, nunca le vayas a decir… “déjame contarte una historia”. Esto lo único que va a generar en su mente es rechazo, porque esa palabra la asociamos con “cuentos para niños”.

En lugar de esto, mejor utiliza estas dos palabras: “experiencia” o “ejemplo”.

• “¿Sabes? Me gustaría compartir contigo una experiencia que creo que te puede ayudar a entender mucho mejor cómo mi producto puede ayudarte a …
• “Déjame contarte un ejemplo de lo que me pasó con un cliente dos años atrás…”

 Cuando tu cerebro escucha la palabra “experiencia” su enfoque va a ser máximo, ya que estamos programados para aprender de las experiencias ajenas y evitar sus errores.

En cambio, al usar la palabra “ejemplo”, el cerebro la asocia con algo tangible y concreto.

Así que en resumen, las razones por las que te recomiendo utilizar el storytelling en tus presentaciones de ventas b2b, es porque te hacen memorable, captan la atención de tus prospectos rápidamente (el dinero sigue a la atención), te ayudan a abrir tus presentaciones de forma impactante y te permiten cerrar ventas más fácilmente.

¿Qué mejor arma en tu arsenal como vendedor B2B que el uso del storytelling eh? 😉

Te comparto un artículo recomendado para que profundices más en los beneficios del uso del storytelling en las ventas b2b:

• 5 maneras en que puedes usar el “storytelling” en las Ventas B2B

⚠️ Y por último… si estás cansado de que tus prospectos te rechacen o te digan frases como “gracias, pero no me interesa” o “yo te llamo”, te invito a mi próximo taller virtual este 03 de mayo junto a la experta en llamadas en frío Kathy Ydrovo, en donde te compartiremos las 8 claves para hacer llamadas en frío exitosas que hemos aprendido después de un millón de llamadas… Te prometo que tu teléfono se convertirá en tu mejor amigo después de este taller 😉.

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Apuesto que en algún momento en tu profesión como vendedor has tenido ese tipo de llamada en donde te has sentido tan presionado y tan incómodo, que has querido que la tierra te trague.

Créeme, también me pasó lo mismo hace unos años, cuando apenas iniciaba mi carrera como vendedor y no tenía ni idea de cómo hacer llamadas en frío.

Incluso cuando me mudé a Londres en 2008 mi primer trabajo era 100% llamadas en frio y mi técnica era FATAL…de verdad no duré mucho tiempo allá.

Ahora, con más de 17 años de experiencia en este campo, puedo compartirte los 3 errores que más he visto cometer a equipos comerciales cuando hacen llamadas en frío. El último es el peor de todos, así que quédate hasta el final.

1. ESTÁS PENSANDO MÁS EN TU PRODUCTO QUE EN TU PROSPECTO

 

Termina esta frase…”Hola Diego, soy Chris de MAS VENTAS B2B, te estoy llamando porque…”. Si la única cosa que puedes decir es… me gustaría hablar contigo sobre mi portafolio de servicios de bla, bla, bla…NO DEBES HACER LA LLAMADA.

La llamada no es sobre tu producto. Es sobre tu producto, su necesidad y cómo le puedes cambiar su vida. De verdad solo hay 2 preguntas que debes hacerte a ti mismo antes de la llamada.

1. ¿Por qué tú?
2. ¿Por qué ahora?

El “por qué tú” significa que entiendes por qué estás llamando esta persona específica. Puede ser por su profesión, sector, cargo, ubicación, tamaño de su empresa, etc.

Luego el “por qué ahora” habla de una necesidad distinta que esta persona tiene que podrías resolver en este momento.

Te doy algunos ejemplos B2B y B2C…

	Nombre de la persona	Por qué tú	Por qué ahora
B2C	Juan Martínez	Gerente General de una empresa de logística	Están en un proceso de expansión y ya tiene 2 bodegas nuevas en Medellín
B2B	Diana Castañeda	Es atleta y corre cada fin de semana	Quiere participar en una carrera en EEUU en 2023

 

Obviamente, necesitas una solución que pueda ayudar a estas personas en su situación actual. Pero si has perfilado bien tu lista no debe ser un problema.

 

2. NO ESTÁS PREPARÁNDOTE ANTES DE LA LLAMADA

           

Si ya has leído otros de mis artículos, la siguiente frase te sonará familiar. La clave de la maestría en cualquier área o habilidad es la preparación.

Uno de los mayores errores que he visto en los equipos comerciales a los que les he dado capacitación, es que la gran mayoría de vendedores llaman al prospecto y mientras está sonando el tono de la llamada piensan qué le van a decir.

¡Imagina como son sus resultados!

Esto sin duda genera consecuencias negativas en la llamada como:

 

• Titubeos.
• Muletillas.
• Un tono de voz débil y que no genera confianza.

 

Para que tus llamadas sean efectivas, impactantes y agradables, primero debes saber muy bien lo que vas a decirle a tu prospecto y tener un “trigger event” que capte su atención rápidamente.

 

3. SALUDAS IGUAL QUE EL 99% DE VENDEDORES QUE HAN LLAMADO A TU PROSPECTO

 

¿Alguna vez recibiste una llamada de Claro u otra empresa grande de telefonía? Apuesto que sí.

Ahora déjame preguntarte… ¿La forma en que te han saludado los operadores te hace querer seguir en la llamada? Lo más probable es que no.

Ahora si sabes esto, ¡¿por qué estás haciendo lo mismo que ellos cuando llamas a tus prospectos?! Si analizas la forma en que hacen estas llamadas, la mayoría de estos operadores tienen el mismo tono de voz (parecen robots), usan el mismo guion predecible y aburrido (que no engancha), tienen todos tus datos y aun así preguntan si están hablando contigo 🤦‍♂️… en fin, la lista del porqué uno quiere colgar apenas los escucha es infinita.

Por favor, no seas parte del 99%. Tú eres un vendedor disruptivo y tus llamadas también deben reflejarlo.

 

Te comparto una estructura que me ha funcionado para captar la atención de mis prospectos con un 85% de efectividad:

 

Hola Fulanito, te habla Chris de MAS VENTAS B2B. Te llamo porque vi en tu LinkedIn que (trigger event) recientemente te mudaste a Panamá para abrir operaciones en América Central, ¿cómo vas con la apertura?

 

Con esta estructura le demostrarás a tu prospecto que has hecho una investigación previa, sabes de lo que vas a hablar y, además, mencionaste algo que es de su completo interés. ¿Ves la diferencia comparado con un… “Hola ¿Cómo estás?”?

Finalmente, quiero darte un último tip querido vendedor.

Cuando llames te recomiendo tener una amplia sonrisa mientras hablas. Cuando haces esto, tu tono de voz suena mucho más agradable y perceptivo. Te invito a que te grabes en tu celular diciendo la misma frase con gestos serios y luego con una sonrisa. ¡Te sorprenderá lo diferente que suena!

Y por último… si estás cansado de que tus prospectos te rechacen o te digan frases como “gracias, pero no me interesa” o “yo te llamo”, te invito a inscribirte en el curso online «Las 8 claves para hacer llamadas en frio exitosas…que hemos aprendido después de 1 millón de llamadas». Te prometo que tu teléfono se convertirá en tu mejor amigo después del curso online 😉.

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“El resultado que tienes en las ventas es directamente proporcional al crecimiento personal que tengas” Iván Garrido.

Existe un factor fundamental para el éxito en cualquier campo… la mentalidad.

Pero, aunque sea un factor crucial, no es el único. Es por esto por lo que en el artículo de hoy te comparto los 5 pasos disruptivos que puedes adoptar en tu día a día para convertirte en un vendedor imparable que destaque de sus competidores y genere ventas en automático.

Y no, te prometo que no estoy exagerando 😉.

 

1. DEFINE QUÉ QUIERES EN TU VIDA.

 

Mi amigo, Iván Garrido, comentó hace algunas semanas, durante el episodio 144 del podcast, que cuando un vendedor tiene un techo financiero, usualmente sucede porque no tiene un claro objetivo principal en su vida.

¿Has visto ese tipo de vendedores que parecen “leones” por estar siempre en el primer lugar por sus ventas mensuales? No digo que esto sea algo necesariamente bueno, pero lo que quiero resaltar es esa tenacidad con la que cada mes se esfuerzan por estar en ese lugar. Tienen un motivo lo suficientemente fuerte.

¿Cuál es la razón por la que tú te levantas cada mañana?

Si no tienes una meta definida del porqué superarías cualquier objeción y los rechazos que probablemente se te van a presentar, entonces no hay manera de que crezcas como vendedor.

En cambio, si tienes un propósito definido, estarás dispuesto a ponerte incómodo, ser persistente y seguir dando lo mejor de ti hasta alcanzar tu objetivo.

Como dijo mi amigo Iván… “Joder tío, tú no estás cansado, estás desmotivado. Lo que te hace falta es un motivo grande que te mueva en la vida”.

 

2. CONVIÉRTETE EN UNA PERSONA DISTINTA

 

Cambia tu mentalidad. No es posible que tengas mejores resultados en la vida siendo la misma persona, teniendo los mismos pensamientos y haciendo exactamente las mismas cosas.

Te comparto algunas acciones que puedes tomar para convertirte en tu mejor versión como vendedor B2B:

• Buscar personas que compartan los mismos valores que tú y que quieran lograr el mismo nivel de éxito. Rodéate de las personas adecuadas.

“Eres el promedio de las 5 personas con las que más compartes”.

• Cuidar tu diálogo interno. Ya no más quejas ni malos tratos hacia ti mismo.
• Sugestiona tu mente con mensajes de poder y prosperidad. Si tú no sugestionas tu mente, créeme, otra persona se encargará de esto.

 

3. DILE ADIÓS AL VIEJO PARADIGMA DE LO QUE SIGNIFICA “SER VENDEDOR”

 

Cambia la venta por presión a la venta por valor. Tu producto no tiene que vender características, tiene que vender una solución que el cliente va a obtener gracias a lo que ofreces y que le va a dar mayor control sobre su situación actual.

Todo funciona más rápido cuando descubres cuál es la transformación que tu cliente está buscando y que tú eres capaz de ofrecer. Por eso digo todo el tiempo que nuestra labor como vendedores es ser asesores de confianza.

 

 

 

4. TOMA ACCIÓN MASIVA Y EXPANSIVA

 

No actuar de manera masiva es antinatural. Los seres vivos funcionarios hacia la expansión. Nadie quiere que su vida se vea exactamente igual en diez años, ¿verdad?

Cuando actúas de manera masiva, LAS COSAS SE MUEVEN y esta es una de las características de los vendedores imparables. Imagina cómo serían tus resultados si de verdad cumplieras a cabalidad tus bloques de prospección diarios o si en vez de hacer 5 llamadas de prospección al día aumentaras una más. Apuesto que verías resultados muy distintos de aquí a unos meses.

Hay un libro que recomiendo de Ed Mylett se llama “the power of one more”, que habla de cómo la acción masiva puede cambiar tu vida.

No pienses en tomar acción más adelante, ACTÚA AHORA CON LOS RECURSOS QUE TENGAS.

 

5. LOS GUIONES DE VENTAS NO SON SUFICIENTES, DEBES INVOLUCRAR TU AUTENTICIDAD

 

No digo que los guiones de ventas no sean útiles, porque lo son. Pero si después de un mes, tres meses, seis meses, los vendedores siguen usando exactamente el mismo guion, esto es un problema.

La razón es simple, después de un tiempo vas a sonar como un robot y tu prospecto te va a percibir como uno más del montón y claro que no quieres eso.

Una de las cualidades de los mejores vendedores es que pueden utilizar parte de un guion (porque su funcionalidad es notable), pero no se quedan estancados allí y añaden un toque personal en sus conversaciones de ventas, lo cual los separa innegablemente del resto de vendedores.

Si las llamadas aún son un reto para ti o tu equipo comercial, haz clic aquí para inscribirte en nuestro Taller Virtual ‘8 claves para hacer llamadas en frío exitosas (que hemos aprendido después de un millón de llamadas)’.

Finalmente…

Solo quiero compartirte que, si de verdad te comprometes con tus resultados sin dar excusas por cada problema u obstáculo que se te presente, y en lugar de eso los enfrentas con valentía te convertirás en un vendedor IMPARABLE e irreconocible.

Los mejores vendedores no son los que menos miedos tienen, son los que a pesar de sus miedos se han lanzado al ruedo.

¡Ahora es tu turno de ser imparable implementando estos 5 pasos!

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 «No hay esperanza de éxito para la persona que no tiene un propósito central, o una meta definida a la que apuntar». Napoleon Hill.

 

Recuerdo como si fuera ayer, la vez que durante una salida con amigos escuché a uno de ellos decirle a otra persona una frase que me impactó profundamente:

“Si tu despertador es el único motivo por el cual sales de la cama cada mañana, más te vale seguir durmiendo”.

Al hablar con cientos de vendedores y equipos comerciales a lo largo de Latinoamérica he descubierto que muchos no se sienten motivados en lo que hacen porque no encuentran un propósito mayor que el pago que reciben a fin de mes.

Esto, por supuesto, tiene una influencia directa en su desempeño y en los resultados que generan (no los mejores en muchas ocasiones).

Por esta razón, el artículo de hoy quiero dedicarlo especialmente a esos vendedores que sienten que no tienen un propósito claro en este momento y se sienten abrumados porque lo único que los motiva a quedarse en sus trabajos es su pago mensual.

Estos dos pasos te ayudarán a reconectar con el significado de lo que haces y tener mayor éxito como vendedor B2B.

 

 1. ENCUENTRA TU PROPÓSITO PERSONAL

 

Un vendedor debe tener una razón más grande que solo vender, porque gracias a esta razón es mucho más fácil recuperarse cuando algo sale mal en el trabajo o los constantes rechazos que puede enfrentar en su día a día.

Un propósito personal podría definirse como algo que te permite hacer lo que haces de manera más satisfactoria para ti. Para muchos podría ser conseguir que sus hijos vayan a la mejor universidad, tener una mejor calidad de vida en otro país o incluso, poder tener un negocio propio.

Si ese propósito que reconociste, te invita a hacer tu trabajo de una mejor manera, retarte a superar tus propias limitantes, desafiarte a participar en nuevos proyectos, entonces es un buen propósito.

Pregúntate… ¿Por qué haces lo que haces? ¿Cuál es el propósito mayor por el cual estás en el lugar en que trabajas? ¿Qué es lo que quieres conseguir este año, en cinco años, en diez años?

Un libro que te recomiendo si te gustaría tener un poco más de orientación en este punto y conectar aún más con tú por qué, es “Crush it” De Gary Vaynerchuk. Este libro fue el mayor detonante para construir mi marca personal, quedarme en Latinoamérica y querer construir un legado disruptivo sobre lo que significa ser vendedor.

 

2. ANALIZA SI EL PROPÓSITO DE TU EMPRESA Y EL TUYO HACEN “MATCH”

 

Por esta razón te dije atrás que primero es importante que te centres en encontrar tu propósito personal, ya que así será más fácil “vincularlo” con el propósito y valores de tu empresa.

Si tú como vendedor te sientes conectado con la dirección, el propósito y los valores de tu empresa, va a ser mucho más sencillo que disfrutes lo que haces, tengas buenos resultados, obtengas mejor comisiones y nutras tu propio propósito personal.

De lo contrario, es muy probable que estés en la compañía solo por la paga mensual que te ofrece, aunque no sientas ningún sentido de pertenencia ni propósito en ese lugar y lo más probable es que en algún punto quieras irte.

Analiza si la empresa para la que trabajas tiene propósitos y/o valores alineados a los tuyos. Si definitivamente ves que no están alineados y tu trabajo no te gusta, te recomiendo ver otras opciones. Probablemente, estás explotando tu talento en el lugar equivocado.

¿De qué sirve estar en un ”buen empleo” si sientes que te está ‘matando por dentro?

 

¿POR QUÉ MI ÉXITO COMO VENDEDOR ESTÁ VINCULADO A MI PROPÓSITO?

 

Es sencillo. Cuando tienes un porqué definido, tus niveles de motivación, disciplina y enfoque estarán a tope. Por lo tanto, esto no solo se verá reflejado en tu actitud, también en tus resultados.

Cuando un vendedor tiene claro su porqué, usualmente está en el ranking de los mejores de su compañía, porque tiene un sentido de dirección profundo y puede nutrirlo y verlo más cercano cada día gracias al trabajo que realiza para la empresa en la que está.

Finalmente…

En mi experiencia personal puedo decirte que mi carrera despegó en el momento en que conecté con mi propósito a los 33 años. No siempre fue fácil porque enfrenté muchas cosas que me sacaron de mi zona de confort (como aprender un idioma desde cero, crear mi propia empresa, decirle adiós a varias ‘jugosas’ ofertas laborales y estar lejos de mi familia), pero puedo decirte que valió 100% la pena porque tengo un sentido profundo del por qué hago lo que hago y me encanta.

Esa es la razón por la que estás leyendo este artículo.

Ahora… es tu turno.

¿Cuál crees que es tu propósito querido vendedor?

¿Cómo podrías conectar ese propósito con lo que haces actualmente y la empresa en la que estás?

 

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PD: si quieres profundizar aún más en este tema, te recomiendo ver este episodio del podcast #118 junto a mi amigo Hugo Flóres fundador de “Con razón corazón”.

 

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Si tu prospecto te dice que no tiene claro cuánto es su presupuesto, NO SIGNIFICA que no tenga una cifra aproximada en mente. Son dos cosas muy diferentes.

Además… nadie accede a estar en una presentación o reunión de ventas sin, por lo menos, tener una aproximación de lo que podría invertir si lo que le ofreces le interesa. Hay una diferencia entre “presupuesto” y “recursos disponibles”. Si veo el valor en una solución puedo hasta vender mi carro para conseguir los recursos para comprarlo… Sí, hay gente que se va a los extremos.

Es por esto que, en el artículo de hoy, te quiero compartir los 3 secretos que los mejores vendedores usan para que sus prospectos compartan su presupuesto, incluso si es evidente que no quieren compartir una cifra exacta o si dicen “no tener un presupuesto definido”.

¿Estás listo? Te comparto los secretos 😉.

 

SECRETO #1: PIDEN PERMISO SI VAN A HACER PREGUNTAS MUY DIRECTAS

Uno de los grandes consejos que mi amigo Jokin Fernández nos compartió en el episodio #127 del Vender Diferente Podcast es pedir permiso si la pregunta que vas a hacer es demasiado directa. Podrías decir algo como….

“Oye, ¿me permites hacerte una pregunta?”

En este momento lo más probable es que tu prospecto te responda que sí, de esta manera, de forma subconsciente, estará mucho más inclinado a responder de forma sincera porque previamente le pediste permiso.

Esta pregunta puedes aprovecharla para investigar más a fondo no solo sobre su presupuesto, también podrás investigar temas como su experiencia con proveedores actuales, los problemas o necesidades no cubiertas que tiene en este momento e incluso, preguntar por las otras alternativas que está considerando.

 

SECRETO #2: JUSTIFICAN SUS PREGUNTAS PARA QUE SU PROSPECTO NO LAS EVITE

Si vas a hacer preguntas directas sobre la experiencia de tu prospecto con otros proveedores, el presupuesto que tiene destinado para la solución, o algún tema que sea “sensible” para él, te recomiendo justificar la razón del porqué estás haciendo esa pregunta, por ejemplo:

 

• • “Solo por curiosidad… me interesa saber con quién estás trabajando en este momento. Te hago la pregunta porque esto puede ayudarnos a definir si somos un buen fit para ti o si tienes necesidades adicionales que tal vez no podemos solucionar”.
    
  • ¿Tienen un presupuesto en este momento? Te pregunto esto porque parece que hay varias opciones que podemos implementar y quisiera enfocar nuestro tiempo en la solución vas viable.

 

Recuerda esto: cuando justificas tu pregunta, es mucho más probable que tu prospecto la responda porque previamente le diste una razón que lo beneficia a hacerlo.

 

SECRETO #3: USAN ESTA PREGUNTA DISRUPTIVA PARA CONOCER EL PRESUPUESTO DE SU CLIENTE

Finalmente, quiero compartirte la pregunta secreta que me dio Jokin Fernández durante el episodio del podcast, que te ayudará a sacar siempre (o casi siempre 😜) el presupuesto de tu cliente. Es la siguiente…

 “¿Qué cifra tienes en mente para esta solución?”

Y si tu prospecto aún no te responde o se niega a darte una cifra aproximada, puedes rematar con:

Bueno Fulanito, entiendo que no tengas aún claro un presupuesto, entonces, ¿cuánto estarías dispuesto a pagar por solucionar tu problema?

¡Bingo! Aquí muy probablemente tu prospecto te dará una cifra aproximada…y si no lo hace… otra opción es preguntarle:

 ¿Qué nivel de investigación han hecho hasta ahora para solucionar el problema X?

Te aseguro que con estas preguntas, tu prospecto estará mucho más abierto de compartir su presupuesto contigo y si no lo hace definitivamente, mi sugerencia es que tengas presentes “3 paquetes de servicios” predefinidos.

Puedes presentarlos en categorías “basic”, “premium” y “vip”.

Listo querido vendedor, acabo de compartirte los 3 secretos que los mejores vendedores usan para que sus prospectos compartan su presupuesto, incluso si no lo tienen definido.

¡Ahora es tu turno! Comparte conmigo en comentarios cómo te va aplicando estos secretos en las próximas semanas y si te surge alguna duda sobre el tema, no dudes en decirme para resolverla cuanto antes.

 

PD: si necesitas una ayuda extra para hacer preguntas que impacten y conviertan, te comparto mi guía gratuita “111 preguntas que venden” aquí.

 

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 “Empecé a escuchar más, hablar menos y me di cuenta que cerraba mucho más”.

 – Jokin Fernández

Recuerdo que cuando apenas iniciaba en el mundo de las ventas tenía la siguiente percepción sobre los vendedores… personas extravertidas y que hablaban hasta por los codos.

La sorpresa que me daría cuando me di cuenta de la realidad 😅.

Aunque sí existen muchos vendedores con este perfil, a lo largo de los años me di cuenta que no necesariamente eran ellos los que escalaban más rápido o los que tenían mejores resultados. Especialmente en el mundo de las ventas B2B. De hecho, noté algo interesante… y es que los introvertidos muchas veces eran mejores vendedores que aquellos que hablaban demasiado.

Y con introvertidos no hablo de que sean tímidos (son dos conceptos distintos), sino de vendedores que están más interesados en escuchar a su cliente que en hablar todo el tiempo… extrañamente sus ventas eran más elevadas.

¿Su secreto?… ¡HACÍAN MÁS PREGUNTAS!

Es por esto que en el artículo de hoy, te comparto 3 razones por las cuales los vendedores introvertidos cierran más y créeme que al entender y aplicar esto no solo harás sentir cómodos a tus prospectos, sino que también harás que confíen en ti y cerrarás ventas mucho más fácilmente.

¿Iniciamos?

 

RAZÓN #1: PREGUNTAN MÁS, HABLAN MENOS.

Acompañar al cliente utilizando el arte de la pregunta es un método efectivo para invitarlo a reflexionar sobre su propia realidad, sobre los resultados actuales de su empresa y sobre los resultados que espera.

Toda esta información la conseguirás solo por medio de preguntas inteligentes, así que te recomiendo preguntar más y hablar menos.

¿Sabes lo que noté de los vendedores introvertidos de los que te hablé?

Que sus magníficos resultados se daban gracias a la regla 20/80. Hablar el 20% del tiempo (haciendo preguntas inteligentes) y el 80% restante, prestar la máxima atención a las respuestas de sus prospectos. Ahora bien…en muchos escenarios puede ser 30/70 o incluso 40/60…pero el objetivo es siempre hablar menos que el cliente.

 

RAZÓN #2: SON CURIOSOS, SIEMPRE QUIEREN SABER MÁS.

Un vendedor extravertido a menudo quiere vender cuando percibe la primera señal de que un cliente tiene un problema. Sin embargo, en lugar de vender, el introvertido muestra más curiosidad, y sigue preguntando para identificar la verdadera raíz del problema. Las buenas preguntas siempre nacen de la curiosidad, no de lo que “crees saber”. Nunca asumas, siempre sé curioso e investiga.

Muchas veces uno sabe que las ‘preguntas de curiosidad’ realmente son buenas, cuando uno de estos dos factores está presente en el prospecto:

1. Movimientos o respuestas emocional.
2. Necesitar tiempo para responder.

 

SECRETO #3: HACEN PREGUNTAS ABIERTAS

Por favor, no hagas preguntas de memoria. Haz preguntas abiertas que generen conversación y siempre utilizando el contexto de la conversación.

Si no sabes la diferencia entre una pregunta abierta y una cerrada, la diferencia principal es que la pregunta cerrada solo tiene como respuesta el si o el no, en cambio, las preguntas abiertas, influyen en el prospecto para darte respuestas más extensas y elaboradas acerca de sus necesidades y problemas.

Puedes usar preguntas abiertas que inicien con: cómo, cuando, qué y quién.

Listo querido vendedor, acabo de “desmantelarte” las 3 razones por las cuales los vendedores introvertidos cierren más… ¡Ahora es tu turno de aplicar estos secretos y superar sus números!

 PD: si necesitas una ayuda extra para hacer preguntas que impacten y conviertan, te comparto mi guía gratuita “111 preguntas que venden” aquí.

 

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«Deberíamos tener miedo de ser iguales, no de ser diferentes”.

• Anónimo

 

Recuerdo con alegría que cuando impartía mis conferencias con ProColombia a lo largo y ancho del país, muchos vendedores estaban emocionados por aprender a hacer propuestas comerciales diferentes, porque según ellos “ya habían hecho de todo por diferenciarse” pero aún así, percibían que sus clientes solo se enfocaban en el precio de su solución.

Conmemorando a esos vendedores provenientes de aquellos bonitos pueblos y ciudades caficultoras de uno de los países que considero como uno de los más bellos del mundo (y sí, estoy hablando de Colombia si tenías alguna duda 😉)…

Hoy quiero entregarte 3 hacks imperdibles para que puedas crear propuestas comerciales B2B creativas, impactantes e inolvidables, en las que el precio será solo uno más de los factores importantes de tu propuesta, pero NO el principal.

 

HACK #1: NO INICIES TU PROPUESTA CON “QUIÉNES SOMOS”

Sé que estás orgulloso de tu empresa, pero si ya estás en esta parte del ciclo de la venta, créeme que tu prospecto ya tiene la información que necesita sobre quién eres y los servicios que ofreces, de lo contrario, no estarías presentándole tu propuesta.

Por esto, lo que te recomiendo es que inicies con algo que le interese al cliente. Algo que lo impacte.

Para llegar a este punto, ya tienes que haber identificado previamente sus tres necesidades principales, así que este definitivamente podría ser un gran inicio.

Recuerda, tu prospecto está interesado en cómo puedes ayudarlo a resolver sus problemas, no en cuántos años llevas en el mercado y tu “mision” y “visión”.

 

HACK #2: USA INFOGRAFÍAS Y AYUDAS VISUALES EN LUGAR DE PÁRRAFOS INTERMINABLES DE TEXTO

Somos seres visuales, es algo inevitable. Pero este es un factor que puedes usar a tu favor incorporando infografías y ayudas visuales que capten la atención de tu prospecto, le compartan información relevante y lo haga detenerse en los puntos clave de tu propuesta comercial.

Esto no solo hará que tu propuesta sea más llamativa visualmente hablando, también la hará más memorable y te lo prometo… mentalmente tu prospecto te lo agradecerá.

¿Imaginas cuántas propuestas aburridas y llenas de texto tiene que revisar?

En cambio, si la tuya tiene características distintas, que lo hagan detenerse en puntos claves de interés mutuo y le aporten valor, te aseguro que dejará de compararte con el resto de competidores solo por precio.

 

HACK #3: COMPLEMENTA TU PROPUESTA ESCRITA CON UNA PROPUESTA EN VIDEO

Créeme, esto es algo que menos del 3% de los vendedores B2B hace y por lo mismo, no solo tu propuesta comercial será inolvidable si lo aplicas… ¡tú también lo serás!

Sé que hacer un video podría ser retador para algunos vendedores, porque la mayoría ni siquiera ha hecho un video para aparecer en las historias de su perfil personal de Instagram 😅.

¡Pero tranquilo querido vendedor! Un paso a la vez.

Puedes empezar practicando video prospecting en LinkedIn para que luego, cuando ya te sientas más cómodo frente a la cámara, puedas avanzar y enviar estas propuestas en video.

En estas propuestas en video, te recomiendo  destacar los puntos más importantes de tu propuesta, mencionando por qué sería de beneficio para tu prospecto revisarlos.

¡Créeme si te digo que la tasa de respuesta de estos videos es mayor al 85%! … Tal como dice mi pana Carlos Rosales… “personas compran personas”.

Cuando envías un video de este estilo, será inevitable que tu prospecto no tenga curiosidad por verlo y además, tenga mucho más presente tu propuesta que la de cualquier otro vendedor. Ahora tu ya eres un punto de diferenciación.

Y finalmente…

Recuerda que para ser un vendedor inolvidable, debes hacer las cosas diferentes. Nadie es memorable siendo una copia más, y esto también aplica a tus propuestas comerciales.

Como dije al inicio… “Deberíamos tener miedo de ser iguales, no de ser diferentes”.

Aprovecha al máximo tu autenticidad y refléjalo en tus propuestas comerciales, de forma tal que cualquiera que la lea quede “enganchado” con su contenido.

En caso de que quieras conocer más estrategias efectivas para que tus propuestas comerciales sean inolvidables y tengan una mayor tasa de conversión, te recomiendo unirte a mi curso ‘La Propuesta Perfecta’ en donde descubrirás los secretos de las propuestas comerciales persuasivas y llamativas para CONVERTIR TUS PROPUESTAS COMERCIALES EN VENTAS NUEVAS.

Ahora sí…

Espero que me cuentes a final de este o el otro mes, cómo te va aplicando estos 3 hacks en las próximas propuestas que entregues. Te prometo que verás un antes y un después al aplicarlos ¡100% garantizado!.

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El mundo tecnológico avanza rápidamente y si estás aquí, significa que eres un vendedor B2B disruptivo y no puedes quedarte atrás.

Las últimas semanas han tenido un revuelo increíble por el uso masivo de herramientas gratuitas de IA o ‘Inteligencia Artificial’ como Chat GPT, la cual ayuda a los usuarios a responder cualquier tipo de pregunta que tengan, a crear guiones o artículos desde cero e incluso ayudarlos a crear contenidos para sus redes sociales.

Claro está… el robot por sí solo no va a hacerlo todo por ti. Es decir, aunque te ayude a generar un post, aún tendrás que darle un toque único y disruptivo. A lo que también llamo “darle tu propia voz”.

Tal y como compartí en uno de mis artículos anteriores…

 “La autenticidad en las ventas es un punto de diferenciación fuerte” y esto también aplica para tus posts. Nadie, ni siquiera un robot puede escribir como tú (todavía no al menos 😅).

Así que, si eres vendedor B2B y aún no has comenzado a postear en LinkedIn, en este artículo descubrirás 3 maneras rápidas en las que puedes usar Chat GPT para comenzar a postear tus primeros contenidos ¡HOY MISMO!

Dile adiós a las excusas.

 

MANERA #1: GENERAR POSTS DE TEXTO

Si no tienes idea de qué puedes postear en tu perfil de LinkedIn, hazte la pregunta de oro: ¿Cuáles son los dolores principales de mis prospectos y clientes?

Ahora cuando tengas una lista completa, podrás dirigirte a Chat GPT y “pedirle” que te ayude a generar un post para LinkedIn resolviendo x pregunta (enfocada en alguno de los dolores que identificaste previamente). Te comparto un ejemplo real:

 

 

 

 

 

Ahora, ya teniendo las bases de tu post, podrás agregarle tu estilo único y ¡listo! Tienes un post de LinkedIn en menos de 5 minutos.

 

MANERA #2: GENERAR GUIONES PARA POSTS DE VIDEO

Si te gustaría que más personas conectaran contigo y con tu forma única de compartir contenido de valor para tu audiencia por medio de un video, Chat GPT también te ayudará a que lo realices de manera eficaz.

Lo único que debes hacer es tener un tema específico y pedirle a esta herramienta que elabore un guion para tu video. Te comparto un ejemplo:

 

 

 

 

 

¡Increíble! ¿No te parece?

Ahora incluso tendrás material para empezar tu propio canal de YouTube 😉.

 

MANERA #3: CREAR ARTÍCULOS

Y sólo si te lo estabas preguntando, no, este artículo no lo hizo un robot 😅 (y tampoco mis Newsletters).

Pero en el caso en que tú quieras ahorrar tiempo pensando en cómo podría ser la estructura de tu próximo artículo (si tienes un Newsletter), Chat GPT también podría ayudarte.

Solo ten en mente el tema central de tu artículo y pídele a Chat GPT que lo desarrolle. En cuestión de segundos tendrás un nuevo artículo a tu disposición.

Ahora, como dije antes, tu tarea será agregarle tu toque único y personalizarlo.

Finalmente…

Sé que el uso de estas tecnologías para muchos es controversial, pero esto no quita el hecho de que llegaron para quedarse y tomar más fuerza con el paso del tiempo. Es tu decisión si vas a apalancarte con ellas o ir contra corriente y hacerte la vida difícil.

A mí particularmente estos avances me parecen fantásticos, porque nos retan a pensar de manera disruptiva y a hacer las cosas diferentes… ¡Algo que me encanta!

¡Listo querido vendedor extraordinario, ya tienes 3 maneras en las que puedes crear tu próximo post en LinkedIn usando Chat GPT!

¿Qué te parece si lo creas y en comentarios adjuntas el enlace con el resultado final para que todos lo veamos y podamos comentarlo?

¡Estoy ansioso por ver tu post y darle un GRAN LIKE! 👇

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“Locura es hacer lo mismo una y otra vez y esperar resultados diferentes”

– Albert Einstein

 

Si sigues los videos de mi podcast Vender Diferente, ya te habrás dado cuenta que, detrás de mí hay un poster disruptivo (y algo loco 😜) con la frase que te acabo de mencionar… ¡Y es que es tan cierta!

Muchos vendedores me dicen constantemente que quieren mejores resultados de ventas, pero cuando les pregunto qué han cambiado o hecho diferente para lograrlo se quedan mudos.

Extrañamente piensan que van a lograr resultados diferentes haciendo lo mismo y como dijo el brillante Einstein tiempo atrás… ¡Esto es una locura!

Por esta razón y para que este sea tu mejor año en ventas B2B de la historia, te comparto 3 claves que yo mismo he utilizado para aumentar mis resultados progresivamente año tras año en las ventas B2B… y también en la vida.

¿Estás listo para ser un vendedor diferente?

¡Vamos!

 

CLAVE #1: ESTABLECE METAS CLARAS Y CONCISAS.

Decir… “quiero aumentar mis ventas este año” no es una meta. Es un deseo.

Cuando establezcas metas procura que cumplan estos tres factores clave: que sean medibles, específicas y que tengan una fecha límite.

Ahora, siguiendo el ejemplo anterior, sería mejor decir: “voy a aumentar mis ventas un 30%, en un periodo de tres meses gracias al acompañamiento de mi nuevo mentor/curso … “

¿Ves la diferencia?

Cuando tienes metas claras tu mente va a encontrar los recursos, personas e incluso mentores para ayudarte a lograrlas. Es decir, tu mente funciona igual que un misil guiado. No importan los obstáculos que se le presenten, si tiene claro un objetivo va a hacer lo imposible por ayudarte a alcanzar tu meta.

Teniendo esto en cuenta, ¿ya tienes claras cuáles son tus metas para este año? Y no hablo solo de metas en tu campo profesional, también hablo de tus metas de salud, financieras, intelectuales, familiares, espiritualesy sociales.

Cuando un vendedor crece en el área profesional usualmente también crece en otras áreas de su vida. El progreso funciona en paralelo 😉.

 

CLAVE #2: SIGUE MEJORANDO TU PCI O TU PERFIL DE CLIENTE IDEAL.

También llamado en inglés “ICP” (IDEAL CLIENT PROFILE).

Si yo te preguntara ¿a quién estás ayudando? Y tú me respondieras, pues Chris, ayudo a personas y a empresas…

¡Alto! Esto no es un perfil de cliente ideal.

Tienes que identificar un perfil específico, porque el que quiere ayudar a todos no ayuda a nadie. Concéntrate en identificar un océano azul, enfócate en descubrir un perfil rentable que no este atendido o no hayan muchos vendedores haciéndolo, de esta forma te establecerás como un experto en este campo.

Y adivina qué… las personas le pagan más a los expertos.

Las personas que ganan bien son los especialistas, entonces ¿en qué eres especialista?, ¿en qué tipo de cliente ideal eres especialista?

Si aún no tienes idea de cual es tu PCI, entonces tengo un atajo para que consigas identificarlo. Piensa en tus mejores 5 clientes, sí, esos clientes que amas y quisieras triplicar (tanto empresas como personas).

Ahora, piensa con detenimiento, ¿qué tienen en común? Haz una lista de todas las cosas que lleguen a tu mente y ¡listo! Ya tendrás las caracteristicas de un perfil de tu cliente ideal. Ahora es un caso de crear segmentos o nichos. Por ejemplo, tal vez has identificado que la mayoría de tus clientes trabajan en el sector de logistica y tienen entre 50 y 200 empleados. Este significa que puedes acercarte a un nicho de empresas medianas en el sector de logística. Si quieres definir aún más tu “nicho”, puedes decir que solo trabajas con agencias de aduanas con más de 50 empleados ubicados en México.

Ahora acércate a personas que tengan un perfil similar y recuerda, entre más específico sea tu perfil de cliente ideal, mejor.

BONUS TIP:

Descubre las empresas con el mejor crecimiento en el sector que te interesa en los últimos 2 o 3 años. Ya que estas empresas exitosas están creciendo y están buscando maneras en cómo mejorar constantemente, esto también indica que estarán dispuestos a invertir más para seguir escalando.

 

CLAVE #3: INVIERTE MÁS DINERO

El que no invierte no convierte, tan sencillo como eso.

Una de las características de los vendedores disruptivos es que están en constante aprendizaje y crecimiento, gracias a que invierten en sí mismos. Créeme, una de las cosas que más escucho de mis mentores es que invertir en ti mismo es tu mejor inversión.

Alguna vez escuchaste la frase… “¿El que sabe más, gana más”?

Bueno, hoy quiero añadirle algo propio. El que sabe más, gana más, SOLO SI LO APLICA.

Muchos vendedores se sienten orgullosos de inscribirse en cursos y entrenamientos todo el tiempo, pero tristemente muy pocos llegan a terminarlos. Para muchos su zona de confort es solo adquirir cursos.

Pero como tú eres un vendedor disruptivo y lo sé porque llegaste hasta aquí, haz que tu nueva zona de confort sea invertir en tu autoconocimiento, terminar tus cursos o entrenamientos, aplicarlos inmediatamente y que tus resultados hablen por ti.

Un certificado compartido en LinkedIn se ve genial, pero los resultados tangibles son aún mejores. Para mí, la mejor certificación de todas 😉.

Entonces, en resumen querido vendedor, las tres claves que te propongo aplicar en este 2023 son:

✅ Establecer metas claras y concisas.

✅ Seguir mejorando tu PCI.

✅ Invertir más dinero.

¡Te prometo que si sigues estas claves estarás listo para triunfar no solo en este año, sino en todos los que siguen!

PD: si te preguntas quiénes son los mentores de los que te hablé en la última clave, te comparto este video en donde te hablo más sobre cada uno de ellos.

 

 

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“La gente va a olvidar lo que dijiste, la gente va a olvidar lo que hiciste, pero la gente nunca olvidará cómo los hiciste sentir”.

 Maya Angelou

 

¿Alguna vez te pasó que te sobre esforzaste queriendo darle una buena impresión a un prospecto y todo resultó en un… rotundo fracaso? 😕

Si tu respuesta es sí, entonces te prometo que después de leer el artículo de hoy, esta situación no va a volver a repetirse nunca más (pues…es menos probable 😜2100), ya que, te compartiré los 3 peores errores que los vendedores B2B usualmente cometen con sus prospectos al querer darles una buena impresión.

Para mí el segundo es el peor de todos.

 

ERROR 1: SER EL TÍPICO VENDEDOR DE CATÁLOGO

Como dijo mi amigo Santiago Torre, “a tu cliente no le importas nada, lo que le importa es lo que puedes hacer por él y es de lo que tienes que hablar”.

He visto que muchos vendedores cometen el error de empezar a contactar prospectos hablando sobre sí mismos, sobre su empresa y sobre los productos que ofrecen… lo típico.

Lo que no tienen en cuenta es que al hacer esto en la mente de su prospecto se están añadiendo las etiquetas: “predecible”, “aburrido” y “más de lo mismo” al lado de sus nombres…. etiquetas que por nada del mundo deben describirte querido vendedor.

Un vendedor disruptivo como tú se ocupará de hacer una investigación previa de su prospecto, conseguir un “trigger event” que enganche su atención” y presentarse o iniciar la reunión hablando sobre algo que realmente le interese al cliente.

Olvídate de iniciar tus mensajes de LinkedIn ofreciendo tus servicios o iniciar tus reuniones con el típico “quiénes somos”, tú no quieres ser parte del 99%. Tú quieres destacar y ser diferente. Eso es lo que te hará memorable.

 

ERROR 2:  NO GENERAR CONFIANZA

Esta es la mayor diferencia entre un vendedor y un asesor de confianza. Un vendedor se preocupa solo por la venta, en cambio un asesor se ocupa de generar confianza y establecerse en la mente de su prospecto como un experto.

¿Y cómo se hace esto?

Sencillo, son solo dos pasos.

El primer paso es hacer preguntas inteligentes. Preocúpate genuinamente por tu prospecto, pregunta por sus inquietudes, sus necesidades… hazle verbalizar y descubrir aspectos que él mismo desconocía sobre lo que necesita, esto es lo que realmente aporta valor.

Pro tip: La pregunta “¿Cuáles son tus necesidades?” NO ES una pregunta inteligente.

El segundo paso es establecerte como una autoridad. Piensa en esto… ¿A quién le cuentas lo que te preocupa? Normalmente las personas dirían que le cuentan sus preocupaciones a alguien a quien le tienen mucha confianza o a un profesional en ese campo que pueda ayudarles.

Es por esto que tu prospecto debe verte como alguien que sabe de lo que habla y para esto debes conocer tu producto, conocer tu mercado, tener una excelente presencia y saber explicarle con claridad para qué le sirve el producto o servicio que le estás ofreciendo.

 

ERROR 3: ENFOCARTE SOLAMENTE EN EL POR QUÉ Y NO TENER PRESENTE EL PARA QUÉ

¿Cuál es la diferencia entre el por qué y el para qué?

El por qué es justificativo, explicativo y casi siempre habla del pasado. Cuando le preguntas a alguien el porqué de algo, usualmente te hablará de las decisiones que ha tomado en el pasado y por qué hoy en día le están afectando.

El para qué, hace que el otro hable de sus deseos, ilusiones, objetivos y cambios. “¿Para qué te va a servir esto que te propongo? ¿Qué vas a hacer con ello?”

Las personas queremos comprar algo que nos haga mejorar y para esto sirve el para qué.

Es importante conocer el pasado de tu prospecto y lo que lo llevo a estar donde está (el por qué), pero también es fundamental conocer sus proyecciones a futuro y sus objetivos a largo plazo (aquí enlazas tu solución con el para qué).

Por qué = pasado. Para qué = futuro.

En resumen, querido vendedor… ten presente que no debes ser igual al típico grupo de vendedores de catálogo “aburridos y predecibles” que solo hablan de sí mismos y de sus productos. Primero debes ocuparte de generar confianza, averiguar el pasado-presente-futuro de tu prospecto y establecerte como una autoridad en su mente para dar la mejor primera impresión y asegurarte de que el resto del ciclo B2B sea “pan comido”.

Esto es lo que hace un asesor de confianza, es decir, un vendedor disruptivo.

Y si llegaste hasta aquí, estoy seguro de que lo eres 😉.

Ahora…

Si te gustaría conocer todas las invaluables tácticas que compartió mi amigo Santiago Torre sobre este tema y sobre las estrategias dentro de su libro “Vender bien es posible” en el episodio 138 del Podcast, te comparto el video a continuación:

 

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Si llevas tiempo en la industria de las ventas B2B te habrás dado cuenta de que ahora existe una fuerte tendencia en la que los vendedores más jóvenes evitan a toda costa hacer llamadas en frío. Agotando cada opción disponible antes de si quiera pensar en la posibilidad de llamar a un prospecto… la pregunta es ¿por qué?

En el artículo de hoy te comparto los puntos clave que compartimos junto a mi amiga y experta en llamadas por teléfono Kathy Ydrovo (que además tiene su propio call center especializado) sobre las razones principales por las cuales los vendedores millennials odian hacer llamadas por teléfono y qué hacer para solucionarlo…

Así que si eres millennial o tienes a cargo un equipo comercial lleno de súper vendedores millennials que necesitan una mano, lee esto con atención.

¿Por qué los millennials odian hacer llamadas?

Existen tres razones principales por las cuales se manifiesta este fenómeno, la primera es la cultura de lo inmediato, la segunda es el miedo al rechazo y la tercera es la falta de metodología. Te explico cada una a continuación.

CAUSA #1: CULTURA DE LO INMEDIATO

 Para nadie es un secreto que los dispositivos móviles y el internet han cambiado para siempre la forma en la que interactuamos y nos comunicamos, incluso en el mundo B2B.

Lo que antes se consideraba “normal”, por ejemplo ir al supermercado ahora puede considerarse como el último recurso porque todo el mundo está pidiendo su mercado por las aplicaciones…pues en el contexto de las ventas lo mismo ha pasado con las llamadas.

Ahora al estar todo disponible al alcance de un clic, nuestras mentes están mucho más expuestas a un pensamiento de inmediatez y de corto plazo. La tendencia es pensar mucho más en la transacción que en la construcción.

En resumen… ¡Queremos todo rápido, fácil y de una manera predecible!

Y claro que en un mundo idílico esto sería perfecto… pero al aterrizar en la realidad es necesario que recuerdes que para conseguir resultados en cualquier ámbito es crucial la persistencia y el pensar a largo plazo.

Es por esto que para un vendedor millennial es mucho más fácil enviar miles de mensajes por WhatsApp que hacer una llamada, porque esta última requiere de más investigación, confianza, esfuerzo y preparación por parte del vendedor.

 

CAUSA #2: MIEDO AL RECHAZO

Claro está que a nadie le gusta que lo rechacen… es por esto que muchos vendedores y ahora más los millennials, prefieren lidiar con un visto en WhatsApp a escuchar que un prospecto por teléfono a viva voz les diga “no me interesa”.

Y este es un tema muy importante en la vida de cualquier vendedor B2B… tener una mentalidad de acero.

Es normal que en las ventas B2B recibamos muchos “noes” o rechazos… de hecho, lo anormal es no recibirlos. Por eso hay tantos vendedores que consideran tan doloroso el pensar que los podrían rechazar en una llamada en frío que ni siquiera hacen el esfuerzo de acercarse o llamar a su prospecto y prefieren enviarle un mensaje por WhatsApp, LinkedIn o un correo electrónico.

Si esto le pasa a tus vendedores o incluso te está pasando a ti, quiero compartirte lo que me dijo uno de mis mentores hace años…

Chris, por cada “no” que escuches alégrate, pues cada vez estás más cerca de ese preciado “sí” que has venido buscando.

En eso se resume todo mi querido vendedor, las ventas son un juego de números… entre más intentos realices, más probabilidades tienes de “cerrar”.

 

CAUSA #3: FALTA DE METODOLOGÍA

En este punto es necesario que si tienes un equipo comercial a cargo les facilites una metodología estructurada que ellos puedan seguir al hacer sus llamadas y no los dejes solos “a su suerte”.

Sin una metodología clara tus vendedores se sentirán perdidos y sus resultados no serán lo más óptimos, ya que no sabrán cómo hacer lo que les estás pidiendo.

Yo recuerdo cuando estaba comenzando en un trabajo nuevo cuando recién me mudé a Londres en 2008. Tenía que hacer llamadas en frio todo el día…y SIN una metodología. Por falta de tener una estructura estaba enfrentando un montón de rechazo…tanto que después de un par de semanas le dije a mi jefe que ese trabajo no era para mí y salí de la empresa.

Por eso te recomiendo buscar a alguien que pueda ayudar a tu equipo a mejorar sus habilidades de prospección (ya sea por teléfono u online) con una metodología estructurada, para que así tengas unas bases sólidas sobre las cuales puedas enfocar y medir sus resultados.

Si por el contrario eres tú el vendedor millennial que necesita una ayuda extra con esto y tu empresa no te la proporciona, te recomiendo buscar ayuda por tu cuenta. Aunque no es lo ideal, si quieres mejorar tus resultados debes ponerte manos a la obra así sea por ti mismo.

 Si no sabes por dónde empezar, te recomiendo darle un vistazo a la metodología que te comparto en mi curso “Prospección profesional” aquí.

 

¿Entonces Chris cómo lo soluciono?

 Es sencillo… solo sigue estos 4 pasos.

 

1) Prepárate para recibir rechazos, es normal. Enfócate en buscar el “sí” que necesitas en lugar de dejarte afectar por los “noes” que escuches.

Un rechazo no significa que tengas poca habilidad o valor como vendedor. Sigue adelante.

 

2) Construye o adopta una metodología comprobada que ofrezca resultados tangibles. Sin una metodología tus resultados serán deficientes.

 

3) Mide tus resultados, analízalos y haz ajustes si lo consideras necesario.

 

4) HAZ MÁS LLAMADAS Y ACERCAMIENTOS. Entre más llamadas (con estructura) realices, mejores resultados tendrás.

 

Finalmente, querido vendedor… Recuerda que si le huyes al teléfono le huirás también a tu crecimiento como vendedor b2b. Puede que a corto plazo te ofrezca alivio, pero te prometo que a largo plazo esta será tu peor pesadilla, porque veras a otros vendedores avanzar en sus carreras e incluso en sus ingresos, mientras tú te quedas estancado con los mismos resultados.

La solución está en tus manos…

¡Así que levanta ese maldito teléfono y demuéstrale al miedo que tus ganas de triunfar son más grandes!

Si quieres ver el episodio completo con Kathy Ydrovo, te lo comparto a continuación:

 

Photo by Anna Shvets: https://www.pexels.com/photo/woman-in-white-crew-neck-t-shirt-using-silver-macbook-3987034/

Así es querido vendedor… ¡El amor y las ventas son más similares de lo que piensas!

Cuando quieres establecer una relación comercial lo estás haciendo con otra persona, es decir, el fundamento de “conquista” que aplicas en el amor es el mismo que aplicas en las ventas… o debería ser.

Desafortunadamente en el mundo de la prospección muchos vendedores comiezan esta “relación nueva” intentando cerrar una venta.

Es como si salieras con alguien que te interesa por primera vez… ¿Acaso le pedirías que se case contigo y tengan 3 hijos el mismo día?

Probablemente no, porque todo tiene un proceso para llegar a un resultado así.

Y si sí lo has hecho… cuéntame cómo te fue 😅… de seguro la otra persona salió corriendo despavorida del susto.

Por esta razón hoy te “recordaré” los cuatro pasos que probablemente llevaste a cabo para conquistar a tu pareja y que también podrás aplicar con tus prospectos para cerrar más ventas y llegar al “felices por siempre”.

Sé que suena a película de Disney, pero te prometo que es posible.

 

PASO 1. GENERA CONFIANZA Y LÁNZATE A LA CONQUISTA

Así como no estarías con alguien solo por cómo se ve… ya que a largo plazo puedes darte cuenta que tienen vidas incompatibles… Un cliente es exactamente igual.

Si quieres una relación fructífera con tu cliente, investiga primero si cumple los filtros que ya tienes definidos sobre tu “cliente ideal”.

AHORA… GENERA ATENCIÓN EN EL “PRE-CONTACTO”

¿Qué haces usualmente cuando te gusta alguien y quieres conocer más sobre su vida? Usualmente revisas sus redes sociales… por no decir que stalkeas todo lo que hace.

Ahora… la dinámica con tu cliente debería ser la misma.

No basta solo con ver su LinkedIn, investiga más sobre su industria, empresa, clientes o incluso competencia. De esta forma conocerás sus puntos en común y de interés y podrás romper el hielo más fácilmente.

 

PASO 2. MUÉSTRALE QUE TE HACE DIFERENTE A LO DEMÁS, POSICIÓNATE Y “ADUÉÑATE” DE SU MENTE

La clave en este punto es demostrar que tienes valor para ofrecer y con esto no me refiero a que te conviertas en “su mejor amigo”.

Así como cuando alguien quiere salir contigo y es “muy agradable” pero no ves algún tipo de valor o crecimiento que esta persona pueda aportarte y lo envías a la “friendzone” …

Es igual a cuando un cliente te dice con una sonrisa: “Gracias, eres muy amable, pero no voy a trabajar contigo”.

Si no sumas, no cuenta. No es suficiente con que no restes.

En cada acercamiento que tengas con tu prospecto ofrécele algún recurso de valor.

Cuando conoces las necesidades de tu prospecto es momento de mostrarte como una autoridad en tu campo y adueñarte de su mente mostrándole cómo por medio de tu solución puede arreglar sus problemas actuales y futuros.

Identifica 3 necesidades principales y enlázalas con tu solución.

 

PASO 3. ES TIEMPO DE ESTABLECER UNA RELACIÓN

¿Intentarías estar en una relación de pareja con alguien que te manifiesta que no está seguro de querer algo serio y que tú eres solo una opción? Seguramente no.

Pues esto mismo pasa en las ventas y por eso es necesario que generes un compromiso con tu cliente.

Por ejemplo, si llega un cliente diciéndote, “es que no tengo tiempo para tener una reunión solo envíame una propuesta” … Este prospecto NO te conviene. NO hay compromiso.

En las ventas es necesario buscar la reciprocidad, es decir una relación basada en el compromiso. Si tu prospecto quiere trabajar contigo también debes notar interés de su parte.

 

PASO 4. MANTÉN LA RELACIÓN VIVA Y CONSERVA A TU “CONQUISTA”

Esto es de las cosas más importantes en cualquier relación, el tan famoso… “y fueron felices para siempre”.

Aunque en una relación comercial es difícil conseguir un “para siempre”, lo que sí es posible tener una relación duradera y a largo plazo con tus prospectos haciendo seguimientos recurrentes e identificando las posibles novedades que puedas ofrecerle para hacer su vida más sencilla y seguir en su radar.

Cuida a tus clientes satisfechos.

¡Hemos llegado al final del pequeño manual de amor-ventas de hoy querido vendedor!

En este punto ya debiste recordar fácilmente cómo conquistaste a tu pareja para trasladarlo al mundo de las ventas y comenzar a “enamorar” a más prospectos por medio de este manual.

Pero en caso de que necesites una mano extra en tu plan de conquista, te recomiendo ver este episodio del Vender Diferente Podcast junto a la experta en “marketing del amor” Estefanía Cárdenas 👇

¡Es tiempo para #conquistar a tus prospectos diferente!

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Cada persona en el mundo es DIFERENTE y debemos tratarlos así. Sin embargo, en algún momento en la evolución de las ventas alguien tuvo la idea de construir un guión para cada llamada. ¿Alguna vez has contestado el teléfono solo para escuchar a alguien leer un guion? ¿Duraste mucho tiempo en la llamada?. Me imagino que no.

Ahora bien, no estoy diciendo que los guiones son 100% inútiles. Son buenos para las primeras 2 o 3 semanas mientras alguien aprende más sobre su producto y público objetivo. La autenticidad en las ventas es un punto de diferenciación fuerte, y no hay nada auténtico en un guion. Lo que he aprendido durante mis años en la ventas B2B es trabajar usando estructuras y pasos…pero NO guiones.

Es por esto que, hoy quiero compartirte una estructura concisa de 5 pasos sobre cómo puedes hacer llamadas efectivas de ventas si eres vendedor B2B gracias a los aprendizajes que he tenido en estos más de 16 años en el rubro.

¿Estás listo?

¡Vamos por esas llamadas!

Paso 1: Siempre investiga a tu prospecto antes de la llamada

Es crucial que antes de llamar realices una investigación previa sobre tu prospecto y la empresa en la que trabaja. Para esto te recomiendo mi herramienta favorita de prospección… LinkedIn.

Recuerda que la “suerte” favorece a los que se preparan. Lo peor que puedes hacer en tus llamadas en improvisar.

Si no tienes claro a quién le estás hablando, ni el por qué, lo más probable es que tu llamada fracase porque no te mostrarás seguro.

 

Paso 2: Identifica un trigger event

Un trigger event es el por qué estás llamando a tu prospecto. En resumen, es una actividad o suceso en la vida de tu prospecto que puedes utilizar para romper el hielo y llamar su atención.

¡Recuerda que tienes que captar su atención de lo que sea que ese haciendo en menos de 8 segundos!

 

Paso 3: Inicia la llamada con seguridad y usa el trigger event que identificaste

Si inicias la conversación con algo que le interese y muestras que conoces algo sobre lo que hace, te aseguro que captarás su interés y querrá seguir en la llamada.

Te comparto una estructura de inicio que puedes utilizar:

Hola Fulanito, soy Chris de Más Ventas B2B. Te estoy llamando porque ví en tu LinkedIn que recientemente participaste en el “evento X” porque estabas buscando aumentar los resultados de cierre de tu equipo de ventas. ¿Cómo estás? ¿Qué tal tu día?

 

Paso 4: Genera un compromiso de tiempo

Si sigues hablando sin pedir permiso es probable que tu prospecto quiera pasar de ti, por eso te recomiendo pedir un compromiso de tiempo combinándolo con una promesa grande.

Ejemplo:

Si me das un par de minutos (compromiso de tiempo) te voy a contar cómo puedo ayudar a tu equipo comercial a aumentar sus ventas en un 50% en menos de tres meses (promesa grande). ¿Qué dices?

Ahora explícale de manera breve cómo puedes lograrlo.

 

Paso 5: Agenda la reunión

En este punto si ves que tu cliente califica para lo que ofreces y está interesado en tu solución, es tiempo de agendar una reunión.

Pero por favor en este punto, evita decir frases como “¿Cuándo puedes?” o “¿Cuándo tienes tiempo?”. Si le preguntas esto seguramente te va a decir “yo te aviso” o te dará una cita lejos en el calendario.

Lo peor de esta pregunta es el mensaje que estás transmitiendo. Básicamente estás diciendo que el cliente puede escoger cualquier horario de cualquier día en tu calendario porque está totalmente vacío, no eres interesante, importante y brindas muy poco valor.

Siempre sé el que propone los tiempos. Dale la opción de escoger entre dos posibilidades.

Te doy un ejemplo:
Pepito, te cuento que tengo tiempo el miércoles a las 10 am o el viernes a las 2 pm. ¿Cuál de esas dos opciones funciona mejor para ti?

 

TIP EXTRA: Usa mi famosa “agenda compartida” antes del día de la reunión.

Te comparto un artículo en el que te descubrirás cómo usar esta agenda antes de tus reuniones para mostrarte como un vendedor B2B profesional 👉 aquí 👈. Esta agenda va a asegurar que tus clientes NUNCA cancelen.

Finalmente… recuerda que la clave para adquirir maestría es la práctica querido vendedor extraordinario. Entre más llamadas en frío realices integrando estos pasos que acabo de mencionarte, más fácil será para ti realizar llamadas y adquirir la confianza de un vendedor imparable.

Y claro, en caso de que sientas que necesitas un mayor apoyo para hacer llamadas en frío que impacten y conviertan… te recomiendo el taller virtual con mi gran amiga Kathy Ydrovo  “8 claves para hacer llamadas en frio exitosas…que hemos aprendido después de mas de un millón de llamadas”, en el que descubrirás cómo construir una estructura de 8 pasos (no es un guion) para asegurar que aumentes tu tasa de conversión de llamadas en reuniones programadas…¡para siempre!

Eso es todo querido vendedor, espero que al final de la semana puedas compartir conmigo en los comentarios cómo te fue en tus llamadas en frío implementando estos pasos.

¡Te aseguro que verás resultados impresionantes! 🦘

 

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“Money follows attention”
– Grant Cardone.

 

Cuando me preguntan por la habilidad clave que un vendedor debería tener en su arsenal para cerrar más ventas, lo primero que respondo es… ¡Ser disruptivo!

Lo que indica ser diferente e impredecible.

Y claro, es que un vendedor que se destaque del resto tendrá la atención de muchos prospectos y como consecuencia más contratos cerrados en su bolsillo, porque como dice uno de mis mentores Grant Cardone… “El dinero sigue a la atención”.

Es por esto, que hoy te comparto 3 de las habilidades más críticas de un vendedor B2B DISRUPTIVO.

¡Vamos!

 

HABILIDAD #1: GENERAR PRESENCIA.

En los primeros segundos cuando nos encontramos con nuestro prospecto, lo primero que tiene que quedar claro para él es que somos una figura de autoridad.

Esto lo proyectarás con las palabras que usas, la forma en que te expresas, la manera en que te desenvuelves con tu lenguaje corporal y la propiedad con la que hablas sobre tu solución.

Un vendedor disruptivo no genera presencia rompiendo el hielo hablando del tráfico o del clima. De hecho, estos primeros segundos los usará para generar impacto por medio de una pregunta de poder o un dato que haga reflexionar a su prospecto.

Luego de esto, sí se centrará en dejarle claro a su prospecto cuál es su objetivo al tener esta conversación, cómo puede ayudarle a resolver sus problemas y por qué él es su mejor opción para lo que necesita.

 

HABILIDAD #2: GENERAR UN RELACIONAMIENTO EN EL QUE SE VALORE EL TIEMPO DEL PROSPECTO Y TU PROPIO TIEMPO

Crear una relación cliente – vendedor, NO es igual a caerle bien.

Si bien es importante… no es lo más importante. Tú no agendas reuniones para hacer amigos, tu enfoque es crear relaciones.

Recuerda esto, tus prospectos no están buscando amigos, están buscando un cambio y para lograr este cambio necesitan una solución y por eso están conversando contigo.

Tú puedes ser “muy amigo de tu prospecto”, pero si no estás agregando valor aún así la respuesta será no.

Lo mejor para crear una buena relación entre tú y tu prospecto es demostrar que estás siendo eficiente con su tiempo, que estás agregando valor y que estás dando una solución pronta y rápida a sus necesidades.

En resumen, debes ser claro y conciso respecto a tu objetivo y cómo puedes ayudar a tu prospecto, para que así el proceso se vuelva corto y la confianza surja más rápido.

 

HABILIDAD #3: HACER PREGUNTAS INTELIGENTES

Mientras estés hablando, estás comprando.

Mientras estés preguntando, estás vendiendo.

Muchos vendedores cometen el error de pensar que, por hablar mucho sobre su solución o los beneficios de sus servicios, van a tener asegurada la venta, cuando en realidad es todo lo opuesto.

Por el contrario, aquellos vendedores que se centran en hacer preguntas inteligentes para saber qué ha hecho su prospecto para resolver su problema en el pasado, cómo están sus resultados actuales y dónde se ve a futuro, son los que por medio de recolectar esta información pueden proponer algo acorde a sus verdaderas necesidades del cliente y cerrar la venta.

Cuando entiendes en qué ha fallado tu cliente y los resultados que quiere… podrás mostrarle el camino para lograrlo por medio de tu solución.

Si aún no sabes qué tipo de preguntas podrías hacerle a tu prospecto para entender mejor su situación (pasado, presente, futuro), en el siguiente enlace encontrarás el acceso directo a mi guía gratuita “111 preguntas que venden”.

👉 Haz clic aquí 👈 para descargarla.

Finalmente…

Aunque hay muchas habilidades más que hacen disruptivo a un buen vendedor B2B, te aseguro que estas 3 habilidades claves te ayudarán a conseguir ese impulso que necesitas para destacar de tus competidores y obtener mejores resultados en tus ventas.

Si te gustaría adentrarte más en este tema, hace unas semanas hice un episodio magistral con mi amigo Manuel Quiñoes, autor y entrenador internacional de ventas, en donde hablamos precisamente de “Las 6 habilidades más críticas de un vendedor profesional”.

Para acceder a este episodio solo haz clic aquí.

 

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Antes de querer vender un producto, es fundamental que sepas “venderte” tú primero.

Nadie le compra nada a alguien en quien no confía, así que la primera venta en la que debes enfocarte es la que tengan tú y tu cliente y para esto, es importante que desarrolles tu liderazgo.

Esto lo que hará es que tus prospectos prefieran comprarte a ti por encima de otros vendedores.

Es por esto, que hoy te compartiré los 4 pilares de liderazgo que mi amigo Carlos Rosales, compartió magistralmente en el episodio #26 de mi Podcast Vender Diferente, para que seas un líder vendedor y cierres más del 90% de los contratos B2B que tengas en desarrollo. Estos pilares vienen del libro de Carlos se llama “Personas compran lideres” (disponible en Amazon).

4 pilares fundamentales del liderazgo ecléctico.

 

PILAR #1: Inventario personal.

Un vendedor líder debe hacer un inventario personal de su vida para que con esto pueda analizar y explotar lo que lo hace único y disruptivo.

Entre el inventario que realices puedes tener en cuenta quién es tu familia, cuáles son tus costumbres (familiares, regionales, de país), qué experiencias personales y profesionales has tenido, cuáles son tus hobbies, cuales son tus talentos únicos, todas las habilidades y conocimientos que has aprendido, qué habilidades duras y blandas tienes, cuál es tu situación actual, quienes son tus conexiones, etc.

Gracias a este inventario crearás el mejor “producto” de tu vida. Tú.

Cuando reconoces estas variables únicas podrás generar una marca propia auténtica e inolvidable.

Y claro, también es importante que al tratar con tus prospectos averigües su inventario único, ya que así podrás reconocer los puntos de conexión mutuos y hacer uso de ellos en el proceso de prospección o incluso en tus negociaciones.

 

PILAR #2: Busca un modelo de gestión.

Todo líder necesita un modelo de gestión que se ajuste a su inventario personal y a sus metas específicas.

De esta manera podrás implementarlo en tus ventas.

Por ejemplo, mi sistema de gestión es un proceso llamado el “B2B Blueprint” donde ejecuto los 4 pilares fundamentales de una venta B2B (encontrar, entender, presentar y cerrar). Dentro de este sistema uso mi inventario personal como tácticas y herramientas para potenciar mis esfuerzos, pero al final de cuentas, lo que hace que todo sea exitoso es el B2B Blueprint.

 

PILAR #3: Adopta un modelo de impacto de la conducta humana.

Todo líder necesita un modelo para influir en la conducta de otras personas y así ayudarles a tener los resultados que esperan, en tu caso, ayudándoles a solucionar sus problemas por medio de tu solución, cerrando la venta.

Algunos de los modelos que existen son la PNL el coaching, la Gestalt, etc.

Dentro del episodio, mi pana Carlos Rosales, recomendaba la aproximación que tiene el coaching, ya que para nosotros como vendedores es bastante útil por las herramientas que integra, como la indagación inteligente (preguntas poderosas) y la escucha activa.

En definitiva, sea cual sea el modelo que elijas, recuerda que no quieres ser un vendedor más, quieres ser un asesor de confianza que entiende la situación de su cliente y con esta información sepas cómo puedes ayudarle a través de tu solución. Hoy en día nuestros clientes no quieres hablar con vendedores. Quieren hablar con expertos que entienden su situación y que le pueden ayudar a lograr éxito en el mediano y largo plazo.

 

PILAR #4: Sé Innovador.

Generalmente son cuatro las variables con las que se miden a los verdaderos líderes. Entre ellas se encuentran: sus resultados (cierres o números específicos), el ambiente que genera interna y externamente, el desarrollo que genera en los demás y por último… su nivel de innovación.

Deja de pensar que la innovación es algo exclusivo para los “Steve Jobs”.

La innovación es algo que tú también puedes desarrollar y aquí te compartiré dos formas para lograrlo:

1. Escribe todas las ideas que te lleguen a la cabeza respecto a cómo lograr cierta meta. No todas serán buenas, pero entre más ideas escribas, más probabilidades habrán de que surjan ideas viables.
2. Busca distintos estímulos para que tu mente explote su creatividad, puedes hacerlo escuchando podcasts, ir a eventos diferentes o incluso, hablando con personas que tengan puntos de vista distintos a los tuyos.

¿Y por qué es importante la innovación? Te estarás preguntando.

Bueno, esta es una de las mejores formas para ser un vendedor b2b disruptivo, impredecible e inolvidable. Con la innovación logras desmarcarse del resto de vendedores para así mantenerte en la mente de tus prospectos y destacarte para cerrar más contratos.

Por último, recuerda que al desarrollar tus habilidades de liderazgo conseguirás que le gente quiera comprarte a ti por encima de otras personas. La balanza siempre favorece al que se destaque como líder, porque el líder con sus acciones, conductas y comportamientos hace que la gente lo siga.

Te prometo que, si integras estos 4 pilares en tu desarrollo como vendedor B2B, serás un líder que destaque y con el cual más personas y empresas querrán involucrarse y cerrar negocios.

Si te gustaría conocer más sobre cómo desarrollar tu liderazgo, te invito a escuchar el episodio #26 de mi podcast Vender Diferente, junto a mi amigo Carlos Rosales haciendo clic aquí.

 

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Año nuevo… llamadas nuevas.

Para nadie es un secreto que las llamadas en frío o de prospección son el pan de cada día de todos los vendedores B2B.

Sin embargo, lo que sí es un secreto, son los errores fatales que la mayoría comete al hacer estas llamadas sin saber de qué forma están afectando sus agendamientos.

Por esta razón y para que inicies el 2023 con el pie derecho, en el artículo de hoy te comparto los 3 errores fatales que el 97% de los vendedores cometen en sus llamadas de prospección. ¡Vamos!

 

ERROR #1: MOSTRAR INSEGURIDAD DURANTE LA LLAMADA

 Si no hay confianza, no habrá agendamientos, reuniones y mucho menos ventas.

Cuando inicias la llamada con un tono de voz bajo, titubeante y usando muletillas pierdes autoridad y generas desconfianza en la mente de tu prospecto.

Recuerda que como vendedor B2B también eres un asesor de confianza y esto lo proyectas también en tus llamadas en frío por medio de un tono de voz seguro y calmado.

Y por favor…no inicies tus llamadas diciendo “Disculpa, hablo con…”

Si tienes el número de esa persona es porque en el 99% de los casos es ella quien va a responder, este inicio es un rotundo NO en la mente de cualquier persona y te darán cualquier excusa para no hablar contigo.

 

ERROR #2: NO USAR TRIGGER EVENTS

El tiempo de tu prospecto es valioso, al igual que el tuyo, así que no le des razones para querer colgarte. Usa un trigger event y haz que en menos de 8 segundos tu prospecto se interese por ti y haga espacio para tu llamada.

Un trigger event básicamente es un evento o actividad relevante que esté pasando o haya pasado en la vida de tu prospecto recientemente. Puede ser algo relacionado a la empresa en la que trabaja, algún ascenso profesional o incluso por qué no… sobre sus vacaciones, ya que estamos iniciando el año.

La finalidad de esta estrategia es que el prospecto se interese por ti y sepa que has hecho el trabajo de investigarlo previamente antes de la llamada.

¡Amo los trigger events! Y es que no solo puedes usarlos en tus llamadas, también puedes usarlos en tus mensajes de prospección y seguimiento. De verdad, son demasiado útiles.

Si quieres profundizar más en esta estrategia, en mi libro LA VENTA DISRUPTIVA te comparto varios ejemplos de la vida real para tus llamadas y mensajes de prospección, como también, para tus seguimientos.

  

ERROR #3: HACER LA PEOR PREGUNTA DE TODAS AL QUERER AGENDAR UNA REUNIÓN CON SU PROSPECTO…

Suenan tambores… la pregunta es: ¿Y cuándo puedes? En conjunto con su prima: ¿Cuándo tienes tiempo?

¡No, por favor! No le hagas estas preguntas a tus prospectos, al hacerlo lo único que lograrás es que te digan la famosa frase… “Yo te aviso”. 🤦‍♂️

En su lugar puedes proponerle dos fechas con horas específicas para que él te responda cuándo, según su disponibilidad, le quedaría mejor y así, no le darás tiempo de pensar en NO agendar.

Ejemplo: Fulanito, tengo espacio para que hagamos una reunión rápida de 15 minutos el lunes a las 8 am o el viernes a las 2 pm. ¿Cuál de esas dos opciones funciona mejor para ti?

Esto demuestra que tu agenda está ocupada y que no eres un vendedor necesitado.

¿Ahora lo ves?

De verdad, las llamadas en frío son geniales cuando sabes lo que estás haciendo y tienes estrategias efectivas para poder generar interés en tu prospecto.

Te aseguro que al evitar estos 3 errores te desmarcarás fácilmente de resto de vendedores y demostrarás que no eres uno más del montón… sino un vendedor realmente disruptivo.

Si necesitas apoyo con tus llamadas en frío y tu estrategia de prospección, no te preocupes 😉, para eso desarrollé mi curso especializado “Prospección Profesional” en el que te doy las estrategias que yo mismo uso para tener un flujo de prospectos calificados mes a mes.

Conoce más sobre su contenido haciendo clic aquí.

 

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Aparte de tus habilidades de ventas, uno de los “must” necesarios para todo vendedor es contar con un excelente arsenal de herramientas que faciliten todo el proceso del ciclo de la venta con sus prospectos y le ayuden a gestionar mejor todos los avances que tengan con ellos.

Es por esto por lo que, en el artículo de hoy, te comparto las 5 herramientas que considero indispensables para aumentar tu productividad y ventas si vendedor B2B.

¡Toma nota porque vas a ver un antes y un después de utilizarlas!

 

HERRAMIENTA #1: HUBSPOT

Sabes que los CRM siempre encabezarán la lista de las herramientas esenciales que recomiendo para todo vendedor B2B. En especial HUBSPOT.

Esta fabulosa herramienta te ayuda a organizar y gestionar los avances que tengas con tus clientes de manera efectiva, además de ayudarte en tus seguimientos, recordarte fechas importantes, hacer “Mail Tracking” para saber si tus prospectos están abriendo tus correos y además… ¡Cuenta con un plan gratuito!

Te confieso que desde que empecé a usar esta herramienta hace ya un par de años, me volví fan de su interfaz y funcionalidades. De verdad, vale mucho la pena que la pruebes.

Otros CRM’S que puedes probar: Pipedrive, Salesforce y Zoho.

Si aún no usas ningún CRM o te gustaría conocer más sobre el por qué es importante tenerlo si eres vendedor B2B, te recomiendo el episodio #56 de mi Podcast Vender Diferente con mi amigo Carlos Humphrey “No puedes ser un buen vendedor SIN usar un CRM”.

 

HERRAMIENTA #2: WHATSAPP

Otra herramienta fundamental en la era actual es WhatsApp, ya que no sólo te sirve como método de prospección sino también como un medio para enviar mensajes y propuestas de video disruptivos.

Créeme, muchos de tus prospectos demorarán días en contestar tus correos, en cambio, al usar WhatsApp de manera efectiva y apretar algunos de sus gatillos mentales de curiosidad… te aseguro que las respuestas no serán un problema.

 

HERRAMIENTA #3: SENDINBLUE

Si necesitas una herramienta que te ayude a generar un envío masivo de correos y mensajes para ayudarte a automatizar procesos y ahorrarte mucho tiempo Sendinblue es una gran alternativa.

Otras herramientas que puedo recomendarte son Active Campaign, MailerLite y Mailchimp.

Todas estas herramientas comparten algunas funcionalidades similares, su diferencial es el precio.

 

HERRAMIENTA #4: LINKEDIN

No podría faltar en esta lista mi herramienta favorita de prospección y nuevas oportunidades de negocio B2B, LinkedIn.

Esta herramienta especialmente hecha para el mundo profesional te da una ventaja competitiva a la hora de buscar prospectos calificados (independientemente de que uses el modo gratuito o premium) y además, puedas establecerte como experto en tu campo creando tu marca personal y generando contenido especializado.

Si te gustaría conocer más sobre esta herramienta y cómo puedes usarla de manera estratégica para hacer prospección efectiva, te invito a conocer más sobre mi curso “Prospección Profesional”, haciendo clic aquí.

 

HERRAMIENTA #5: GOOGLE CALENDAR

La última herramienta que te recomiendo y no por eso menos importante es Google Calendar.

He visto cómo algunos vendedores todavía usan agendas físicas para programar sus reuniones virtuales y presenciales, cuando pueden tener esta información disponible en cualquier dispositivo en un solo lugar con este calendario virtual.

En esta herramienta no solo podrás agendar tus reuniones y eventos, también podrás recibir recordatorios minutos antes de que inicien para poder prepararte.

¡Listo querido vendedor!

Estas son las 5 herramientas que quería compartir contigo hoy para aumentar tu productividad y ventas si eres vendedor B2B y te gustaría maximizar tus resultados.

Y ya que este es el último artículo del año…

Aprovecho para desearte una feliz navidad y un próspero año nuevo, lleno de muchas ventas, éxitos y comisiones 😉

 

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A lo largo de los entrenamientos y conferencias que he impartido alrededor de América Latina, muchos vendedores me han preguntado en repetidas ocasiones…

Chris ¿Qué puedo hacer para cerrar más ventas?

Mi respuesta es sencilla:

No te enfoques en el resultado, enfócate en el proceso.

El hecho de que un prospecto se convierta en tu cliente viene mucho antes del cierre del negocio, incluso antes de su inicio.

Es por esto que hoy te comparto los 3 principios secretos de persuasión que me han ayudado a aumentar mis ventas año tras año y que también a ti te ayudarán a vender más en el 2023.

Te prometo que estos principios van a facilitar el proceso de la venta y la toma de decisión final de tus prospectos.

 

#1 PRINCIPIO DE RECIPROCIDAD

No hay una estrategia más irresistible para causar una buena impresión y un interés genuino de tu prospecto hacia lo que haces, que ofreciéndole algo de valor antes.

Incluso es mucho más potente cuando lo haces de manera desinteresada, inesperada y personalizada.

Te comparto algunos ejemplos:

• Comentar de manera inteligente (agregando valor) una o varias de sus publicaciones.
• Enviarle algún artículo de su interés.
• Compartir un entrenamiento gratuito o lead magnet que pueda ayudarle a solucionar un problema que identificaste previamente.

Este principio te ayudará a hacer que tu prospecto sienta, como su nombre lo indica, un sentimiento de “reciprocidad” contigo. Es decir, que al tu darle algo de valor primero, tu prospecto se sentirá agradecido y estará mucho más dispuesto a darte algo a cambio. Ya sea, aceptar tu solicitud de LinkedIn, atender tu llamada o incluso agendar una reunión para conocer más sobre lo que haces.

Como decía Voltaire…

“No siempre podemos agradar, pero siempre podemos tratar de ser agradables”.

 

#2 PRINCIPIO DE PRUEBA SOCIAL

La opinión de otras personas ES DE GRAN VALOR para tus prospectos a la hora de tomar decisiones, ya que al ver que otras personas tienen buenas referencias de tu solución ellos sentirán mayor tranquilidad y confianza para conocer sobre lo que haces y al final tomar una decisión de compra si logras hacer que vean el valor de lo que haces.

Para este principio, hay una premisa importante… y es que tu prospecto siempre evalúa la conducta de su entorno para decidir su propio comportamiento respecto a ti.

Entre más referencias positivas tenga, más confianza tendrá en lo que haces. Es por esto que en este punto los testimonios y casos de éxito son claves, pero no solo por escrito, hoy en día un caso de éxito es más creible por video.

 

#3 PRINCIPIO DE AUTORIDAD

¿Alguna vez te has preguntado por qué marcas deportivas como Nike o Adidas muestran en sus anuncios publicitarios a personalidades como Messi o Ronaldo usando sus prendas y zapatillas?

Justamente es por este principio, ya que las personas están más dispuestas a las sugerencias de una autoridad legítima y esto también aplica a las ventas b2b.

Entre más autoridad proyectes más fácil será para tus prospectos tomar la decisión de trabajar contigo, ya que van a percibirte como un experto en tu campo.

A continuación, te comparto algunas recomendaciones para proyectar mayor autoridad en tu campo:

• Tener un perfil llamativo y activo en LinkedIn en donde publiques contenidos relevantes para tu cliente ideal.
• Al hablar asegúrate de siempre hacerlo con propiedad.
• No titubees ni uses muletillas en tus discursos de ventas.

Por último, quiero darte un consejo que me ha servido desde mis primeros años en este mundo de las ventas b2b hasta ahora, 17 años después para aumentar mis ventas progresivamente…

Recuerda que el éxito de una venta depende 50% de tu actitud, 40% de la estrategia y 10% de la suerte.

No existirá una venta solo por una buena actitud, es necesario que también inviertas en la estrategia, por eso, te prometo que si aplicas 3 principios verás resultados directos en tus ventas el próximo año.

Y si te gustaría aumentar tus ventas dramáticamente en 2023, no olvides escuchar el último episodio del año del Vender Diferente Podcast, llamado “3 tips para asegurar que el 2023 sea el mejor año de tu vida”…y los tips son diferentes a lo que acabo de compartir contigo en este blog 😉.

Para escucharlo haz clic aquí.

¡Desde ya te deseo un feliz y próspero 2023 querido vendedor extraordinario!

Se que te espera un año lleno de felicidad y muchas ventas 😉.

 

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El vendedor no nace, se hace.

En este momento, una de cada nueve personas en el mundo tiene una profesión como vendedor o comercial… las otras ocho, necesitan influenciar o persuadir a alguien en algún momento de su día, ya sea a su esposa, su jefe o incluso a su propio hijo.

Es por esto que digo que TODOS somos vendedores.

Pero, en el caso de que tú seas nuevo en este mundo de las ventas B2B y sientes que necesitas una mano para tener resultados extraordinarios como comercial, este artículo es para ti.

A continuación, te comparto 3 consejos prácticos para que inicies una carrera exitosa en el mundo de las ventas b2b y te conviertas en el mejor vendedor de tu empresa en muy poco tiempo.

 

CONSEJO #1: NO hay ventas sin confianza.

La primera pregunta que un prospecto se hará al primer contacto contigo (sea físico o virtual) es… ¿Puedo confiar en él o ella?

Nadie va a adquirir tu producto o servicio si no tiene confianza en ti.

Por eso te comparto 3 tips para generar confianza rápidamente:

1. Muestra un interés genuino en tu prospecto y en sus necesidades.
2. Procura tener una actitud 100 la mayor parte del tiempo, sé proactivo.
3. Deja de ser “tan formal” cuando conectes con tu prospecto.

Y no malentiendas el último punto…

Cuando hablo de que no seas tan formal, no estoy diciendo que trates a tu prospecto con informalidad, de lo que hablo es que te dirijas a él o ella como le hablarías a un amigo al que realmente quieres ayudar a solucionar un problema.

 

CONSEJO #2: No muestres dudas al dar tus precios.

Esto genera desconfianza. Si estás listo para compartir tu precio debes hacerlo con 100% de convicción.

Una vez le pregunté a un vendedor “¿Cuánto vale este producto?” y me contestó…”pues, vale $2.000, pero…”. En el momento que dijo la palabra “pero” supe que nunca iba a pagar esos $2.000. Los precios son los precios. Debemos decirlos con confianza total y sin dudar.

El enfoque siempre debe estar en el valor por que al final de cuentas, el cliente paga el precio pero recibe el valor.

 

CONSEJO #3: No estás vendiendo, solo estás ayudando. ¡Pero para ayudar a alguien tienes que cerrar la venta!

Sé que a muchos vendedores que apenas inician les causa incomodidad decir que son vendedores o que su profesión son las ventas… entiendo.

La profesión de las ventas tiene una mala fama por culpa de los vendedores fastidiosos que solo tienen interés en “cerrar la venta” y ganar dinero. Si quieres cambiar la percepción de tu cliente solo debes reemplazar la palabra “vender” por “ayudar”.

Luego, debes adoptar una mentalidad de ayudar…siempre pensando en el cliente primero. Si identificas una manera en la que puedes mejorar su vida gracias a tu solución, ya es tu obligación para cerrar la venta. Esa es la única manera en que puedes realmente ayudar.

Así que, si hasta ahora estás iniciando en este hermoso mundo de las ventas o llevas apenas unos años, con los brazos abiertos te doy la bienvenida a la mejor profesión del mundo…

Porque si sabes cómo hacerlo bien, las ventas son la profesión en la que incluso puedes ganar más que tu propio jefe… y no bromeo.

¡Así que mucha actitud para ser el mejor!

Y si te gustaría tener una ayuda extra para que puedas desarrollarte mucho más fácilmente en tu profesión como vendedor, te recomiendo leer mi libro LA VENTA DISRUPTIVA, en donde te enseño cómo ser un vendedor impredecible (nada aburrido), cómo lograr llamar la atención de tus prospectos y también descubrirás las estrategias que yo mismo uso para que cierres ventas en automático.

Haz clic aquí para conocer más sobre el contenido de mi libro.

 

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Hace unos meses uno de mis mentores, Luis Eduardo Barón, autor y conferencista internacional de negocios compartió la siguiente frase durante el episodio #19 de mi podcast Vender Diferente:

“En las ventas…tus clientes compran resultados, no soluciones”.

¡Amo esta frase porque es cierta al 100%, tu cliente no compra un producto, compra una transformación!

Muchos vendedores cometen el error de centrarse en los beneficios de su solución en lugar de mostrarle a sus prospectos los resultados tangibles que pueden tener gracias a trabajar con ellos.

Es por esto que hoy, te comparto 3 estrategias para aumentar tu credibilidad y ventas por medio de los testimonios y casos de éxito de tus clientes.

 

#1 DOCUMENTA LOS TESTIMONIOS DE TUS CLIENTES EN VARIOS FORMATOS Y MUÉSTRALOS A TUS PROSPECTOS

Si has dado con prospectos penosos o que realmente no quieren estar en frente de una cámara por distintas razones para dar su testimonio, no hay problema.

Hoy en día existen distintos tipos de formatos que puedes usar para que tus prospectos dejen documentados sus resultados y que tus clientes potenciales sientan mucha más confianza de trabajar contigo cuando los vean.

Estos son los formatos en los que puedes recibir y mostrar sus testimonios:

• La captura de un correo electrónico hablando sobre la experiencia y sus resultados.
• Video testimonio donde le haces preguntas concretas a tus prospectos respecto a sus resultados al trabajar contigo o un video individual en el que tu prospecto personalmente comparta contigo sus resultados.
• Captura de una conversación de Whatsapp o mensaje directo (por medio de LinkedIn o Instagram) en donde se evidencien los resultados que tu prospecto ha tenido.

Importante: si muestras capturas de conversaciones por WhatsApp o DM, es importante que le pidas permiso a tu prospecto de mostrar la conversación en caso de que muestres su nombre completo (usualmente este formato se muestra en páginas web).

Esta documentación de testimonios te va a servir para tener un “armamento” de historias de éxito tanto en tu página web, redes sociales o incluso en tus reuniones de negocios.

#2 SI COMPARTES CASOS DE ÉXITO DURANTE UNA REUNIÓN DE VENTAS CUANTIFICA LOS RESULTADOS

No es igual que le digas a tu prospecto “gracias a la implementación de mi solución, x empresa aumentó sus ventas”, algo muy distinto comparado con:

“Hace unas semanas trabajé con x cliente, el cual tenía desafíos similares a ustedes (mencionarlos) y después de implementar mi entrenamiento, su equipo de ventas ha aumentado sus cierres de un 22% a un 40% en menos de 4 meses”.

Si tienes una conversacion con un dueño, gerente o CEO generalmente estarán interesado en saber cómo tu solución puede brindar uno de los siguiente resultados:

• Aumentar ingresos (nuestro cliente aumento sus ingresos mensuales por $15000).
• Costos operacionales (gracias a nuestro software el cliente disminuyo sus costos operacionales a un 37%).
• Aumentar participación del mercado (nuestra solución convertió en una ventaja competitiva para nuestro cliente. Ha aumentado participación de mercado de 5 a 18%).

BONUS TIP: en este punto también es importante que plantees KPIS con tu cliente al inicio de la implementación de tu solución o servicio y hagas un seguimiento riguroso para analizar los porcentajes de mejora y así, tú mismo hablar de porcentajes concretos con pruebas tangibles respecto a tu experiencia con ellos.

 

#3 ENVÍA TESTIMONIOS ANTES DE TUS REUNIONES CON PROSPECTOS NUEVOS

No hay nada mejor que sentirse comprendido cuando quieres solucionar un problema que tienes, pero no quieres.

Puedes hacer sentir de esta forma a tu prospecto cuando recopilas casos de éxito con características similares a sus necesidades actuales al enviárselos antes de la reunión de ventas.

De esta forma, no solo confirmará que han habido otras personas en su misma posición, sino también, que tuvieron los resultados que él quiere al trabajar contigo.

BONUS TIP: si durante la reunión de ventas tu prospecto te da cualquier tipo de objeción, no hay mejor forma de resolverla que por medio de historias (casos de éxito con clientes).

Y una recomendación final…

No esperes a que pasen años para recopilar y documentar estos casos de éxito, apenas tus clientes estén teniendo resultados con tu producto o servicio, puedes pedirles un testimonio.

Si te gustaría ver algunos ejemplos de cómo puedes documentar tus testimonios en video, aquí te comparto dos videos que muestran los resultados de algunos de mis alumnos de mi programa B2B BOOT CAMP 👇

 

 

 

 

 

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“No importa lo que digan, las palabras y las ideas si cambian al mundo.”
– Robin Williams – John Keating

 

Existen diversas palabras que usamos en el día y que, sin quererlo, generan emociones y sensaciones negativas en la mente de nuestros prospectos sin nisiquiera nosotros saberlo.

¿Alguna vez te pasó que un prospecto estaba en la línea final de cierre para obtener tu solución y a último momento no quiso continuar?

¿Has pensado que pudo haber sido por algo que dijiste? 😉

Es por esto, que en el artículo de hoy te traigo una checklist de 5 palabras que están destruyendo tus ventas sin darte cuenta y que deberías evitar y también, te comparto 5 alternativas para que generes un impacto positivo en la mente de tu comprador y así ver mejores resultados en tus conversaciones de ventas.

¡Vamos!

 

1. PRECIO

Siempre le digo a mis clientes que pagamos el precio, pero recibimos el valor…

La palabra “precio” usualmente tendrá una asociación negativa en la mente de tu prospecto, ya que, lo conectará casi instantáneamente con “voy a perder dinero” o “esto cuesta demasiado”.

La alternativa ideal para que reemplaces esta palabra es INVERSIÓN.

Cuando tú le hablas a alguien sobre inversión, su mente estará enfocada en que el dinero que aporte por obtener tu solución tendrá un retorno y beneficios, por lo cual estará ganando.

Así que ahora en lugar de precio, considera hablar sobre la inversión 😉.

 

2. CONTRATO

Esta palabra significa que tenemos algo “final” y poco “flexible” y en el mundo B2B es común que la propuesta se revise múltiples veces e incluso cambie durante todo el ciclo de la venta.

Es por esto que una mejor alternativa a esta palabra es tener un ACUERDO.

Un contrato hace referencia a algo fijo y estático, por el contrario, un acuerdo hace referencia a una actividad en la que las partes involucradas estarán “de acuerdo” y estarán igualmente beneficiadas.

 

3. FIRMAR

Cuando le pasas a tu prospecto un acuerdo para que “firme”, inmediatamente su mente lo que le comunica es… ¿Estás seguro?

Si firmas significa que habrá consecuencias y si las hay tú serás el responsable porque allí estará tu nombre.

Es decir, cuando usas esta palabra “firmar” inmediatamente estás dándole pie a que la mente de tu prospecto sobre analice las cosas en búsqueda de algún problema a vitar o simplemente, que no quiera tener esa responsabilidad.

Por lo tanto, la alternativa a esta palabra es APROBAR.

Siempre será más facil “aprobar un acuerdo” en lugar de “firmar un contrato”.

 

4. COMPRAR.

Cuando usamos la palabra “comprar” hacemos referencia a algo transaccional. Me das x cantidad de dinero por x solución. ¿Verdad?

Pero… aquí no hacemos enfoque en el valor que estamos proporcionando, lo cual es crucial en las ventas B2B. Por lo tanto, dos alternativas a esta palabra son INVERTIR, TENER o SER EL DUEÑO.

Por ejemplo, ¿cuál sueña mejor? “¿Quieres comprar esta casa? o “¿Quieres ser el dueño de esta casa?”. Poner la mente del cliente en el futuro te ayudará concretar la venta.

5. VENDER

Los vendedores NO “vendemos simplemente”, los vendedores AYUDAMOS a nuestros clientes a mejorar su vida a través de los beneficios y resultados de nuestra solución.

Entonces en lugar de “he vendido esta solución a más de 50 empresas” puedes sustituir esta palabra por AYUDAR.

“He ayudado a más de 50 empresas a mejorar sus tasas de cierre en un entre un 40 y 55%”.

¿Suena mucho mejor verdad?

¡Listo querido vendedor extraordinario!

Este es un pequeño checklist de palabras que te recomiendo tener en cuenta a la hora de hablar con tus prospectos y entrar a negociaciones.

Las palabras influyen e impactan la mente y así mismo nuestros resultados en las ventas.

Por esto ahora estarás mucho mejor equipado para influir de manera positiva en la mente de tus prospectos por medio de estas nuevas alternativas de palabras.

Aplícalo esta semana y cuéntame por DM en Instagram o incluso por un mensaje en LinkedIn cómo te fue con estas alternativas.

👉 Si quieres ver el video completo donde te hablo de estas palabras con ejemplos aplicados en las ventas b2b, haz clic en la imagen y disfruta de este corto video de 3 minutos en mi canal de 👇 YouTube 👇

 

 

 

 

 

 

 

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Siempre le hago esta pregunta a los invitados de mi podcast Vender Diferente al final de cada episodio…

“Si tuvieras la oportunidad de volver en el tiempo y tener una conversación con tu yo que solo tenía 20 años… ¿Qué te aconsejarías?”

Bueno, hace unos días yo mismo me quedé pensando en esta pregunta y si en algún momento tuviera la oportunidad de viajar en el tiempo y darle un buen par de consejos a mi versión más joven (e inexperta), que apenas iniciaba en este mundo de las ventas hace ya tantos años… esto es lo que me diría.

 

1. CONFÍA en tu mensaje.

En las ventas algo que es CRUCIAL independientemente de si tienes 20, 40 0 60 años es tu actitud y la confianza con la que transmites tus mensajes.

Tus prospectos no solo compran un producto, un servicio o una marca, también compran la seguridad con la que transmites cómo puedes por medio de tu solución cambiar sus circunstancias y dolores actuales.

En resumen… Si tú no te la crees, nadie lo hará.

Y para tener esa confianza es necesario no solo que cuentes con buena actitud sino también con una preparación estratégica que te permita manejar objeciones, enviar propuestas de impacto, tener buenas y productivas reuniones de negocios y mejores habilidades de cierre de ventas.

Aunque todo es un proceso… ¡Inicia hoy! No esperes.

Tener buena actitud e invertir en tu estrategia son pilares en las ventas B2B.

 

2. No hables solo por vender, CONSTRUYE RELACIONES.

Conecta con las personas, comparte información, agrega valor… luego sí puedes hacer la transición a la venta, pero primero, agrégales valor.

Sé proactivo en participar en actividades de networking, en hacer cursos especializados en áreas que sepas que necesitas mejorar y comparte con otros profesionales.

No imaginas todo lo que aprenderás y las personas increíbles que podrías conocer (que incluso pueden impulsar tu carrera o volverse clientes recurrentes de tus servicios).

Te aseguro que mientras mejores relaciones construyas, más perdurable en el tiempo te vuelves.

Como dice mi amigo y tiburón de las ventas Daniel Iriarte…

“No se trata de cuánto vendas, se trata de cuánto mantengas”.

Y este es el magnífico efecto que tiene el crear relaciones a largo plazo en las ventas, en lugar de pensar en cada venta solo como una “transacción más”.

 

3. Aprende a generar sentido de URGENCIA en tus prospectos.

Si quieres ayudar a tus prospectos y tener más ventas, es indispensable que aprendas a generar urgencia en las personas.

Es común que tú como vendedor estés emocionado por cerrar la venta y lo quieras hacer ¡YA!… Pero tal vez tu prospecto aún no comprende el por qué sería tan importante hacer esa inversión o lo urgente que es para su empresa implementar tu solución.

Todos nosotros (o casi todos) tenemos el defecto de aplazar las cosas porque creemos que tenemos tiempo de hacerlo… hasta que pasa alguna crisis o alguna situación límite que nos obliga a buscar una solución al problema que sabíamos que teníamos que enfrentar pero que por tercos no habíamos querido ver.

Es tu trabajo cómo “asesor de confianza” ilustrar a tu prospecto de las consecuencias por no tomar una decisión, entre las que se incluyen: tener más costos operacionales, menos ventas, impactos reputacionales, pérdida de clientes, pérdida de participación del mercado, alta rotación de personal etc. Incluso, es mejor si puedes cuantificar el impacto en dólares por no tomar una decisión.

Esto es lo que a ti como vendedor te va a ayudar a evitar los molestos “yo te llamo”, “yo te aviso” … ¡Generar urgencia!

Y como un último consejo rápido…

Lo que también le diría a mi versión más joven es que tenga paciencia y que, aunque le digo que comience a capacitarse, también tenga calma porque en las ventas los avances se ven paso a paso.

No es posible que con un curso de ventas amanezcas siendo el doble de Grant Cardone o del gran Jeb Blount… ¡No te apresures!

Disfruta del proceso y celebra tus pequeñas y grandes victorias. Eso te dará la energía y motivación suficiente para seguir adelante en esta hermosa profesión de la que te vas a enamorar perdidamente.

No sabes todos los giros afortunados del destino que encontrarás gracias a esta bella profesión… como vivir al otro lado del mundo en un país paradisíaco, aprender a hablar español y lanzar tu propio podcast, escribir un libro… e incluso, llegar a conocer a tu preciosa prometida (que por cierto trabaja en compras 😅) …

¡Keep pushing mate! 🦘

El mundo de las ventas B2B ha cambiado y lo que antes se hacía de forma física hoy en un 85% lo realizamos de forma virtual.

¿Cómo qué?

Como la prospección de clientes nuevos, las reuniones de negocios, las presentaciones de nuestras propuestas comerciales… en fin.

Sé que ya has sido testigo de esta transformación desde el 2020.

Yo sé que ya hay una tendencia nueva para hacer más reuniones presenciales (ya que podemos salir de la casa) pero quiero decirte que es CRUCIAL que sigas apalancándote de los medios digitales para conseguir prospectos que realmente quieran trabajar contigo. De verdad, todo el mundo ya está acostumbrado a la interacción virtual…y esto NO va a cambiar.

En el artículo de hoy descubrirás 3 formas para prospectar sin salir de casa 😉 y un bonus…

 

ESTRATEGIA #1: Haz contenidos que generen interacción por LinkedIn.

Cuando hablo de postear contenidos que generen interacciones NO estoy hablando sobre los posts de tus nuevos productos. Hablo de publicar contenido sobre los problemas que tus clientes están enfrentando.

También una estrategia interesante que puedes desarrollar, es hacer preguntas al final de tus posts en donde pidas una opinión respecto a un tema específico (y si es polémico incluso mejor).

Y no porque quieras generar discordia, sino porque la participación de varias personas con distintos puntos de vista puede generar un resultado interesante de interacciones y es probable que muchas más personas comenten, refuten o incluso generen un “chat” en el mismo post.

De esta forma lograrás que tus contenidos y tu perfil sean visibles para muchas más personas y con esto, mucho más visible a prospectos interesados en lo que haces.

Ahora… a las personas que comenten y respondan a estos posts puedes enviarles un mensaje directo y generar una conversación con ellos por medio de este “trigger event”.

¡Esto se llama networking digital!

Con esta estrategia puedes conseguir clientes nuevos e incluso referidos calificados.

 

ESTRATEGIA #2: No te quedes en la “oficina LinkedIn”. Explora otras redes sociales también.

Es necesario que conozcas a tu cliente como conocerías a un amigo.

Es decir, no te enfoques solo en su mundo laboral, su mundo personal también es importante y podría aportarte nuevos puntos de contacto con él o ella.

Así de verdad podemos generar una conexión a largo plazo…

Aquí hay algunas preguntas que podrías empezar a investigar:

¿Qué series de Netflix le gusta o es su favorita?
¿Está tomando vacaciones en este momento?
¿Dónde vive o en qué lugares ha vivido?
¿A qué países ha viajado?
¿Tiene hijos?

Muchos dirán… Chris ¿pero esto de qué me sirve?

¡DE MUCHOO!

No sabes la cantidad de oportunidades que he generado con prospectos calificados porque resulta que su serie favorita también es la mía…

O porque aman los gatos y han visto a mi pequeño Morgan en algún LIVE o episodio de mi podcast Vender Diferente.

Tal cual lo expresa mi amigo Carlos Rosales en uno de sus excelentes libros… “Personas compran personas”.

Esta es una gran verdad.

Así que ocúpate de tener encuentros con tus prospectos fuera del ambiente profesional y de esta forma tendrás puntos de conexión incluso más profundos.

No estoy diciendo que vas a mencionar este información en el primer acercamiento a un cliente…pero sin duda ayudar en el proceso de generar rapport.

 

ESTRATEGIA #3: Participa activamente en eventos online.

Si quieres conocer a más personas que estén en tu mismo campo y que, además, también sean posibles clientes potenciales, participa en lives, webinars, masterclasses, podcasts y todo tipo de eventos online que encuentres referentes a tu campo.

Estos espacios son una gran oportunidad para que interactúes con personas nuevas y que posiblemente también puedes ayudar.

Pero no solo eso…

También puedes abrirte espacios en estos lugares para hablar sobre lo que haces, agregar valor a los participantes y que más personas conozcan y se interesen por lo que haces.

Varias personas me han escrito diciendo “Hola Chris…te conocí en el podcast de “tal influencer” y me pareció súper interesante. Me gustaría conversar contigo sobre la oportunidad de dar un entrenamiento….etc”.

Finalmente te comparto la estrategia bonus…

Invierte en programas de otras personas, genera contacto con tus compañeros de clase y busca perfiles interesantes que puedan cumplir tus filtros de prospectos calificados.

¡Excelente querido vendedor extraordinario!

Estas son las 3 estrategias para conseguir más prospectos SIN salir de la casa.

Te aseguro que verás un antes y un después al aplicar estas estrategias y abrir nuevos canales de contacto digital.

 

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Hace unas semanas hablaba con mi amigo Andrés Rodríguez, autor del libro “El juego de la venta” y llegamos a una conclusión después del episodio que hicimos juntos en mi podcast Vender Diferente…

¡LAS VENTAS SON DE VERDAD, SIMPLEMENTE ESO… UN JUEGO!

Y como todo juego que existe, las ventas también tienen una serie de reglas, estrategias y pilares que podemos usar para ganar.

En este artículo descubrirás los 5 pilares de éxito que los mejores vendedores guardan en secreto para tener más ventas y que por obvias razones no quieren que conozcas para ellos siempre ganar en este juego de la venta.

Pero puedes estar tranquilo… hoy los revelaré para ti 😉

 

REGLA #1: LA CONEXIÓN

Cerrar una venta sin haber generado una conexión previa con el cliente es prácticamente imposible…y una herramienta infalible para que logres esta preciada conexión es tu autenticidad.

La autenticidad es la mejor manera de diferenciarnos de los demás, lo cual es y siempre será REQUERIDO en este juego de la venta si no quieres pasar desapercibido y ser uno más del montón.

Hay tantos vendedores queriendo copiar lo que otros hacen, incluso copiando la manera en que su competencia hace las cosas… y si tus prospectos notan esto no solo no conectarán contigo, sino que desconfiarán de ti.

Atrévete a ser auténtico y marcar la diferencia. Cuando no te diferencias pasas a ser del común, pasas a ser tan solo un vendedor estándar y estoy seguro que si estás leyendo este B2Blog no eres parte de este grupo…

¡Más bien haces parte del grupo de los vendedores disruptivos!

Así que saca a flote esa autenticidad y sé un vendedor memorable.

 

REGLA #2: LA CREDIBILIDAD

La conexión la puedes ganar en un instante, pero también puedes perderla igual de fácil y con ella también tu credibilidad.

Esto puede darse como resultado de un mal comentario, de decir cosas que no puedes comprobar e incluso, por no cumplir con algo a lo que te comprometiste. Como cuando le dices a tu prospecto que vas a enviarle tu propuesta x día y no lo haces… y lo peor, a veces ni siquiera le comunicas la razón.

Este tipo de situaciones le dejan a tu prospecto un mal sabor de boca y tendrá una percepción negativa de lo que sería trabajar contigo a futuro, teniendo como premisa que eres un vendedor incumplido y no digno de confianza.

 

REGLA #3: LA COMPRENSIÓN

Si quieres ganar en el juego de la venta y ser parte del 1% de los vendedores que tienen más ventas y comisiones en sus empresas, es necesario que entiendas no solo la necesidad de tu prospecto, también debes conocer qué lo inspira, qué lo mueve, qué lo inquieta y qué espera a futuro.

No puedes ser un vendedor B2B efectivo si no entiendes cuál es la realidad de tu prospecto y de su empresa.

¡Por esto te recomiendo siempre investigar a tu prospecto!

Y sé que debes estar pensando: ¡Buuuf Chris, otra vez con lo mismo!

Créeme que si te lo repito tanto es porque no imaginas el número de vendedores que he visto que comienzan una reunión sin saber un ápice de su prospecto. ¡Es de no creer! A veces ni siquiera han visto su página web.

Otro TIP para generar una mayor comprensión con tu prospecto es asegurarte de confirmar o validar todo. Asegúrate de desarrollar una conversación en donde confirmes que lo que entendiste que tu prospecto necesita DE VERDAD es así.

Por favor no asumas, nunca des por cierto algo. Siempre confirma con tus prospectos lo que necesitan.

 

REGLA #4: LA COMPRA

En muchas ocasiones he sido testigo de cómo algunos vendedores cuando el prospecto está convencido y les da señales de compra, comienzan a hablar de temas administrativos, extenderse y hablar de la solución más de la cuenta o incluso preguntarle si tiene dudas sobre algo. ¡NO HAGAS ESTO!

Si el cliente ya te muestra señales de interés tienes que hacer el proceso sencillo.

Agilízalo. Ahórrale energía a tu cliente y haz de su experiencia de toma de decisión algo muy fácil.

¡No le des más vueltas y cierra la venta de una buena vez!

  

REGLA #5: EL COMPROMISO

Cambia de ser un vendedor ocasional (transaccional) a un vendedor de éxito, es decir, que tiene clientes para toda la vida.

Para lograr esto lo único que debes hacer es comprometerte de verdad con lo que tu solución puede ofrecerle a tu cliente, es decir, que estés 100% comprometido con esa esperada transformación que tu prospecto busca en sus resultados.

Para esto también es muy útil que como buen vendedor estés en el “top of mind” de tu cliente, haciendo seguimientos recurrentes incluso después de la venta.

Como dijo mi amigo Andrés Rodríguez en el episodio 116 del Vender Diferente Podcast…

“Una fuente inagotable de nuevos clientes, es tu estrategia de retención de clientes”

Incluso, nuestros clientes satisfechos son fuentes grandes para recibir referidos. ¿Cuándo fue la última vez que pediste a un referido de un cliente?

¡Perfecto querido vendedor! Ahora que tienes en tus manos los 5 pilares fundamentales para tener éxito en las ventas, es hora de lo más importante… ¡Su aplicación!

Te reto a que apliques estos 5 pilares en el próximo mes y me cuentes qué cambios has visto en tus resultados, ¡te aseguro que te sorprenderás!

 

Y por último…

Si te gustaría asistir a mi Taller Virtual Gratuito “VENTAS ILIMITADAS” que tendrá lugar mañana (2 de noviembre) a las 12 del mediodía, aún estás a tiempo de inscribirte GRATUITAMENTE 👉 haciendo clic aquí 👈

 

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Cuando estoy en alguna conferencia o en algún taller intensivo, es usual que le pregunte a mi audiencia…

¿A quiénes de ustedes les gusta hacer llamadas en frío?

Siempre hay uno o dos vendedores locos que dicen ¡A mí, Chris! ¡A mí me encanta! 😂 (Digo locos porque a la gran mayoría de vendedores B2B no les gusta hacer llamadas en frío, de hecho, muchos las detestan).

Y cuando veo al resto de personas en la audiencia después de hacer esta pregunta tienen una cara así:

 

Y no los culpo jaja 😉

Si tú también eres de los vendedores que odian las llamadas e hiciste la misma cara cuando leíste la pregunta de mis talleres, créeme que entiendo lo que sientes, por mucho tiempo sentí lo mismo. En especial, cuando tuve uno de mis primeros trabajos en Londres donde tenía que hacer llamadas en frío durante todo el día… ¡Estoy hablando de más de 100 llamadas por día! (de esto ya hace más de 14 años).

Pero hay algo que debes saber… y es que la razón por la que no te gusta hacer llamadas en frío es porque no tienes la estructura indicada para hacer una llamada efectiva.

Es por esto que en el artículo de hoy te comparto los 3 errores por los que tus llamadas en frío fracasan en un 85% de las veces y qué puedes hacer para resolverlo.

Además, descubrirás una plantilla para el inicio de tus llamadas que yo mismo he usado durante años y ha tenido una tasa de éxito de más del 75%…

 

ERROR #1: No sabes nada de tu prospecto.

Una de las razones por las que probablemente tus prospectos no están conectando contigo es porque estás llamando una persona de una lista sin hacer ningún tipo de investigación previa y de esta manera es muy difícil generar afinidad y rapport en los primeros segundos de la llamada (los cuales son los más importantes).

¿Qué hacer para resolverlo?

¡Muy fácil!

Haz una investigación rápida antes de contactar a tu prospecto. Puedes demorarte de 2 a 5 minutos como máximo. Nada más ni nada menos.

Para esto te recomiendo visitar su página web, las redes sociales de la empresa o de la persona y súper importante, revisar su perfil en LinkedIn.

De esta forma puedes encontrar el famoso “trigger event” del que tanto te he hablado en anteriores artículos, que básicamente hace referencia a algo que está pasando en la vida de tu prospecto para capturar su atención y generar rapport rápidamente en los primeros segundos de la llamada.

 

ERROR #2: Hablas de ti inmediatamente.

¿Te suena familiar este tipo de conversación?

“Hola Andrés, ¿Cómo estás? Soy Fulanito de la empresa X, hoy quiero ofrecerte mis productos de bla-bla-bla”

Creo que a todos se nos hace familiar este tipo de inicio, ya que es la forma en que miles de vendedores de empresas de telefonía inician sus llamadas (en mi caso es Claro y ya no sé cómo decirles que no me llamen más).

¿Y por qué crees que pasa esto?

¡Correcto! Porque están hablando de ellos mismos primero, están ofreciendo productos o promociones que ni siquiera saben si necesitas o quieres. ¡Esto es un error!

Al inicio de una llamada en frío SIEMPRE debes hablar sobre tu prospecto, nunca de ti o de tus servicios (y por esto son tan útiles los trigger events).

👉 Si te gustaría conocer una lista entera de más de 10 “trigger events” que puedes usar al inicio de tus llamadas, te invito a escuchar el episodio #15 de mi podcast Vender Diferente, para que así evites frases como: “gracias, no me interesa”, “estoy ocupado” o incluso la tan conocida “yo te llamo”.

 

ERROR #3: Generas desconfianza al inicio.

Es crucial que tengas una comunicación clara en las primeras palabras de la llamada y ojalá durante toda la conversación, pero como mencioné antes, el inicio es crucial, es como tu carta de presentación.

Si tus inicios son algo como… Hola, mi nombre es Fulanito ¿Cómo estás?

¡Por favor detente!

A tus prospectos no les interesa hablar sobre cómo están y si su día va bien, ¡es una llamada en frío! No te conocen, ni siquiera saben quién los está llamando.

No estoy diciendo que no le preguntes como está en algún punto dentro de la conversación, pero al inicio, es necesario que plantees de forma clara y concisa la razón por la que estás llamando antes de cualquier tipo de saludo.

 👇 Puedes usar la siguiente plantilla para el inicio de tus siguientes llamadas en frío:

[ Buenos días (nombre de tu prospecto), soy (tu nombre) de (nombre de la empresa).

 Te estoy llamando porque (trigger event). ]

Ejemplo:

Buenos días Andrea, soy Chris de MAS VENTAS B2B, te estoy llamando porque vi un artículo que publicaste en LinkedIn. Realmente me pareció muy interesante y tengo una pregunta específica que hacerte sobre lo que publicaste.

¿Ves la diferencia? Es totalmente distinto al ejemplo que te di al inicio. En este haces uso del trigger event para captar su atención de inmediato y que así baje sus barreras de defensa.

¡Listo mi querido vendedor extraordinario!

Estos son los 3 errores que estaban llevando al fracaso tus llamadas en frío, pero sé que al aplicar lo que te compartí en el artículo y usas la plantilla de inicios, en menos de una semana verás cambios radicales en tus llamadas.

Te lo garantizo 100%.

😉Si te gustaría tener una ayuda extra con tus llamadas en frío, esto te va a encantar 👉 t.ly/AU4nf

Por último… 🎉 ¡TENGO UNA INVITACIÓN ESPECIAL PARA TI! 🎉

Este próximo 02 de Noviembre a las 12 PM COL llevaré a cabo mi Taller Virtual Gratuito VENTAS ILIMITADAS B2B en el cual te revelaré los 3 secretos que yo mismo he usado durante mis más de 17 años en el mundo de las ventas B2B para que al aplicarlos puedas hacer que el 2023 sea el mejor año en ventas de tu vida!!

⚠️ ¡El taller es 100% GRATUITO pero los cupos son limitados!

¡No te quedes por fuera! 👉 Haz clic aquí 👈 y reserva tu cupo ahora 😉

 

Photo by Andrea Piacquadio: https://www.pexels.com/photo/man-in-pink-dress-shirt-3777568/

 

Chris es que no tengo historias, de verdad no tengo nada que contar…

¿Cómo que no tienes? Todos tenemos historias que contar, si no, es que no has vivido.

Okey… es que no sé cómo hacerlo.

Genial, para eso es este artículo 😉

Todos tenemos historias interesantes que contar querido vendedor… o si de verdad crees que no, con lo que aprenderás en este artículo podrás transformar una historia aburrida en una historia interesante, impactante e inolvidable.

En este artículo te compartiré 5 trucos de storytelling que te permitirán contar historias magnéticas, que llamen la atención, generen impacto y te ayuden a cerrar más ventas.

 

#1) LAS HISTORIAS SON TU MEJOR AMIGO EN LAS VENTAS 😉

Si aún no lo sabías, el término “storytelling” hace referencia al arte de contar historias.

Si lo piensas profundamente, podrás darte cuenta que este arte contar historias nos ha acompañado durante toda nuestra existencia como humanidad, empezando desde nuestros antepasados, quienes transmitían todos sus conocimientos por medio de las historias a las generaciones más jóvenes.

Es por esto mismo que esta es una de las herramientas de comunicación predilectas para tus ventas B2B.

Como dijo mi amiga Élia Guardiola en el episodio #10 de mi Podcast Vender Diferente, “el ser humano es más emocional que racional”, y al serlo, podemos apelar a estas emociones por medio de las historias… lo cual creará un poderoso efecto en el cerebro de quien escucha… ¡Sentirse identificado y recordarlas a largo plazo!

 

#2) IDENTIFICA EL TIPO DE HISTORIA QUE VAS A CONTAR

No vendes productos o servicios, vendes soluciones a problemas ajenos, vendes una solución al dolor de tus clientes…VENDES UN CAMBIO.

Es por esto que en este punto es crucial que hagas un análisis completo al cliente y por medio de las preguntas perfectas, descubras sus dolores específicos. De esta forma sabrás qué tipo de historia contarle para que identifique que eres la persona que debe contratar para solucionar ese dolor.

 

#3) IDENTIFICA ESTOS 6 ATRIBUTOS PARA CREAR UN BUEN STORYTELLING

Siempre que vayas a hacer uso del storytelling, es importante que analices a fondo estos seis atributos para saber qué tipo de historia vas a contar:

1. Cuando: qué momento es el adecuado para contar esta historia (al inicio de la reunión, en la negociación, después de una objeción, etc.)
2. Cómo: de qué forma vas a contar tu historia (humorística, emocional, reflexiva, etc.).
3. Por qué: ¿por qué tienes la intención de contar esta historia?
   ¿por qué esta historia es relevante para tu prospecto?
4. Para qué: ¿qué finalidad tiene la historia que vas a contar?
5. Para quién: dependiendo de quien sea la persona que recibe tu mensaje, tu historia debe conectarse con ella (no es lo mismo contarle una historia al encargado de RRHH que al gerente de ventas).
6. Dónde: identifica el lugar adecuado para compartir tu historia.

 

#4) DOS PREGUNTAS CLAVE PARA TUS HISTORIAS

Como te compartí antes, uno de los factores clave para que tus historias tengan el impacto que esperas, es que conecten con la parte emocional de quien las escucha. Para esto, debes apoyarte en estas dos preguntas:

1. ¿Qué dosis de emocionalidad vas a usar al contar tu historia?
2. ¿Qué dosis de vida personal vas a poner en tu storytelling?

 

#5) APALÁNCATE DE LAS HISTORIAS DE ÉXITO

También llamados testimonios, pero me gusta más el término “historias de éxito” porque al contarlas lo haces tal cual como si fuera una historia… hablando de los personajes principales (usando siempre los nombres de las personas involucradas y la empresa), cuáles eran sus retos, cómo los afrontaron y cuáles fueron sus resultados gracias a trabajar contigo.

Lo importante de esas historias es que logres que tu prospecto se identifique y conecte con los personajes, con sus dolores, acciones y desafíos, y lo fundamental… que también quiera trabajar contigo para conseguir los resultados que consiguieron tus clientes.

Por último, una recomendación final…

Por favor lee el excelente libro “Seven Stories Every Salesperson Must Tell” de Mike Adams, o “Las 7 historias que todo vendedor debería contar”.

Aunque actualmente este libro solo lo encuentras en inglés, es muy fácil de leer y te cuenta de forma sencilla la lista de historias que como vendedor debes tener en tu repertorio para generar confianza, diferenciarte de la competencia y manejar fácilmente las objeciones de tus clientes. Incluso Mike es Australiano entonces ya sabes que va a ser MUY bueno 😉

¡Listo vendedor extraordinario! Ya estás listo para empezar a contar historias que impacten, enganchen y claro… que también te ayuden a cerrar muchas más ventas 😉

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¿Qué crees que tiene mayor valor para tu prospecto… tu solución o la experiencia que le brindas?

Difícil pregunta ¿no es así?

A lo largo de mis años como entrenador de ventas he visto que muchos vendedores B2B están 100% enfocados en los atributos y beneficios de su producto, pero tristemente muchos olvidan el tipo de experiencia que le están brindando a su cliente o prospecto para agregarle más valor y conseguir cerrar la venta.

Tu solución es importante, este es un punto indiscutible, pero te prometo que tu cliente siempre va a recordar la experiencia que tuvo al trabajar contigo… ¿Sabes por qué? Porque las experiencias están conectadas a las emociones y las emociones generan recuerdos a largo plazo.

Es por esto que en el artículo de hoy te comparto las 4 estrategias de Customer Experience que han transformado mis resultados de ventas y me han permitido tener una mejor guía de ruta para enamorar a mis clientes con experiencias únicas.

 

 #1 LAS PREFERENCIAS DE TUS CLIENTES CAMBIAN CONSTANTEMENTE, VUELVE A CONOCERLOS

 Ten presente que ahora muy posiblemente tu cliente valore cosas que antes no valoraba.

Por ejemplo, el cliente que antes solo quería hacer capacitaciones presenciales, ahora querrá hacerlo virtual porque le queda más cómodo o incluso, te pedirá hacer una capacitación híbrida para su equipo comercial.

Si hay cambios importantes en el contexto externo es imprescindible que tú analices cómo puedes adaptarte a estos cambios y profundices en las nuevas necesidades que tus prospectos tengan en consecuencia.

Para esto, mi amigo Rodrigo Fernández, experto en customer experience nos recomienda el tan conocido “Journey Map”, en el cual haces un análisis profundo de cómo se siente tu cliente en cada momento de contacto contigo o con tu organización (contacto virtual, físico, etc.).

Si sigues con la misma propuesta de valor que tenías hace años, probablemente alguien va a ganarte la batalla, te recomiendo que la renueves.

Para esto te recomiendo responder a estas 3 preguntas:

• ¿Qué es lo que valora el área usuaria y el área de tomadores de las decisiones de este cliente/prospecto?
• ¿Qué está ofreciendo la competencia? Aquí descubrirás tus fortalezas y debilidades y también las de tu competencia.
• ¿Qué variables valora mi cliente en este momento?

 

#2 SÉ DIRUPTIVO, APRENDE A DIFERENCIARTE

 Olvídate de dar el precio más bajo, eso no te hace diferente. Lo único que provocas al hacerlo es perder valor y entrar en una inútil guerra de precios con tus competidores.

Cuando te hablo de ser diferente me refiero a que utilices esas variables que ya identificaste en el punto anterior para hacerte destacar.

Por ejemplo:

• Rapidez de respuesta (e-mail, WhatsApp, llamadas).
• Rapidez en la entrega de tu solución.
• Entregables o talleres gratuitos.

No asumas lo que es una variable de valor para tu prospecto, siempre investiga y compruébalo.

 

#3 EL VÍNVULO RACIONAL YA NO ES SUFICIENTE, AHORA TAMBIÉN NECESITAS GESTIONAR EL VÍNCULO EMOCIONAL CON TU CLIENTE

Quiero compartir una premisa importante contigo:

La experiencia emocional que tenga un cliente contigo es la que realmente lo fideliza y hace que te ganes su corazón.

Por lo menos el 80% de las decisiones de compra que hacemos diariamente son emocionales y, de hecho, las justificamos con nuestra parte racional. Es decir, lo racional es lo mínimo a cumplir, la parte emocional es la milla extra que necesitas dar para ser memorable, diferente y que te elijan.

La parte emocional prepara el cierre de la venta. Un cliente siempre va a tener en mayor consideración con el vendedor que le ha mostrado interés más allá de una venta, créeme, lo he comprobado una y otra vez.

 

#4 LA EXPERIENCIA DE TUS EMPLEADOS ES CLAVE PARA QUE TUS CLIENTES TENGAN UNA BUENA EXPERIENCIA

Mi amigo Rodrigo Xperience, experto en Customer Experience dijo una frase estupenda respecto a este tema en el episodio #14 del Vender Diferente Podcast y me gustaría compartirla contigo:

“No hay clientes felices con empleados infelices. Tampoco existe una experiencia del cliente positiva con empleados incapaces”.

Es decir, no se puede brindar una experiencia memorable con empleados que no disfruten lo que hacen. Necesitas tener empleados con aptitudes, pero también ACTITUD para tener un impacto positivo en tus clientes.

La actitud positiva genera confianza, si tu empleado está feliz en su trabajo, lo reflejará en su trato con el cliente y por lo tanto todos ganan.

Ahora para cerrar…

Quise compartir estas 4 estrategias contigo porque desde que yo mismo las implementé en la forma en que trato a mis clientes y estructuro mi negocio hace años, vi cambios increíbles en la forma en que mis clientes se comportaban conmigo y el recibimiento positivo que le daban a mi solución para finalmente cerrar la venta.

Recuerda que una venta no se trata solo de lo que das por medio de tu solución (beneficios y cambios), también se trata de cómo lo das y la experiencia que tu cliente se lleve al trabajar contigo.

Implementa estas 4 estrategias y te aseguro que en menos de 3 meses verás resultados impactantes en tu cierre de ventas.

 

 

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“La gente olvidará lo que dijiste, olvidará lo que hiciste, pero nunca olvidará cómo la hiciste sentir“
— Maya Angelou.

Antes teníamos una concepción de que nuestra comunicación tenía que ser muy formal y hasta fría en el ámbito corporativo, que todo tenía que ser “perfecto”.

Pero hoy en día, la comunicación que más está tomando lugar es aquella en la que somos vulnerables e incluso mostramos nuestros espacios más personales (como el estudio o la sala de nuestra casa).

¡Las cosas han cambiado! Ahora queremos cada vez más ver esa fibra humana a través de nuestras interacciones online.

Es por esto por lo que hoy, te comparto 3 TRUCOS IMPERDIBLES sobre lenguaje corporal que puedes empezar a aplicar ahora mismo en tus reuniones de negocios e incluso, por qué no, con tu cita de Tinder el próximo viernes 😉

#1: NUNCA PASES POR ALTO LA EMOCIÓN CORPORAL QUE LEES EN TU PROSPECTO

¿Alguna vez te ha pasado que estás hablando con un cliente y notas cómo su cuerpo te dice una cosa y sus palabras otra?

Como cuando un prospecto te dice que sí quiere trabajar contigo, pero ves su cara y tiene una expresión de este estilo:

Uff, se ve súper emocionada de trabajar contigo… ¿no?

Bromas aparte, justo en esto radica este primer consejo. Nunca pases por alto lo que lees en tu prospecto y menos si sus posturas o gestos reflejan duda, desconfianza, confusión o distracción.

Haz una pausa y pon la emoción que estás leyendo en favor de la conversación de manera sutil y empática.

Ejemplo: Fulanito, antes de continuar percibo que puedes tener una pregunta respecto a lo que acabo de decir ¿Estoy en lo correcto? ¿Tienes alguna duda?

#2 SI QUIERES INFLUIR POSITIVAMENTE EN LAS PERSONAS, USA TU CUERPO.

 Si quieres cambiar algo en tu vida a nivel de comportamientos y de conductas, es necesario que involucres a tu cuerpo.

No es igual hacer una llamada en frío recostado en la cama y usando un tono de voz suave, a hacer una llamada estando de pie, con una sonrisa en el rostro acompañada de una voz enérgica y segura.

¡Aunque tu prospecto no te vea, sí va a sentir tu disposición y esto influirá directamente el resultado de tu llamada!

Te comparto algunos datos interesantes que mi gran invitada Silvia Carrillo, consultora especializada en comunicaciones nos compartió al respecto en el podcast #13 del Vender Diferente Podcast:

• El elemento más importante de la comunicación no verbal es la mirada: tus ojos generan intención y capacidad de conexión.
• El uso de tus manos le da fuerza a lo que dices: no te quedes con las manos quietas, úsalas para acompañar tu discurso.
• Tu tono y timbre de voz, refleja tu energía: presta atención al tono en el que estás hablando, tu voz tiene el poder de motivar, interesar o incluso aburrir.
• La postura que tengas genera seguridad o desconfianza en tu mensaje: adopta una postura erguida, que te de centro y que transmita confianza en lo que estás diciendo.

#3 APÓYATE DE LAS 4 DISPOSICIONES DEL CUERPO Y APRENDE CÓMO USARLAS EN TUS CONVERSACIONES DE VENTAS.

Existen 4 disposiciones principales que puedes usar durante una conversación o reunión de ventas: apertura, flexibilidad, resolución y estabilidad.

• Apertura: en esta disposición tus movimientos de manos y tu tono de voz son más suaves y tendrás una mirada que trata de armonizar, integrarse, fusionarse y llegar al otro.

Esta disposición es ideal para el inicio de una conversación, ya que busca conectar con el estatus actual de tu prospecto.

Tips para desarrollarla: haz yoga y escucha música New Age.

•  Flexibilidad: disposición en la que se manifiesta tu expresividad, donde haces uso de muchas palabras, tu cuerpo se mueve bastante e involucras más movimiento de tus manos y tus ojos.

Si estás explorando necesidades de tu cliente, esta disposición es ideal para hacerlo y generar mayor conexión.

Tips para desarrollarla: escucha merengue y salsa. Baila.

• Resolución: aquí tu cuerpo se mostrará seguro y fuerte, tu tono de voz será firme, tendrás un mayor dominio del movimiento de tus manos y tus palabras serán mucho más contundentes y directas.

Este tipo de disposición es ideal para los cierres de ventas.

Tips para desarrollarla: escucha rock pesado. Ej: Led Zeppelin, AC/DC. Practica artes marciales.

• Estabilidad: en esta disposición tu cuerpo estará centrado, en equilibrio. Tendrás un mayor dominio sobre tus emociones y sabrás controlarte.

La estabilidad es ideal cuando enfrentas quejas o situaciones no muy agradables con algún prospecto.

Tips para desarrollarla: escucha música con cadencia muy pausada. Practica golf o ajedrez.

Y como recomendación final, no olvides acompasar la comunicación no verbal de tus prospectos.

Si ves que tu cliente se comunica con mucho dinamismo y agilidad, trata de llevar este ritmo también. Si tu cliente más bien es pausado y tranquilo, modélalo. Ve al mismo ritmo de tu cliente para generar mayor conexión.

Por último, si te gustaría conocer mucho más sobre cómo aumentar tus ventas a través de tu lenguaje corporal escucha el episodio #13 que hice junto a mi amiga Silvia Carrillo 👉 haciendo clic aquí 👈 y no olvides suscribirte 😉

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Como resultado de la pandemia y de varios eventos globales recientes, cada vez son más las personas e instituciones informativas que están pronosticando “una posible recesión económica” a finales del 2022 o incluso a inicios del 2023.

Medios conocidos cómo BBC, Forbes y The Economist están publicando artÍculos asÍ casi cada día.

Pero dejando las noticias de alerta aparte, creo que todos aprendimos bastante con lo que pasó en el 2020 y es por esto que, si algún acontecimiento global llegara a ocurrir en algunos meses, me gustaría ayudarte a estar preparado mi querido vendedor extraordinario.

Puede que suceda o puede que no, sin embargo, tú debes estar siempre listo.

Es por esto por lo que en el artículo de hoy te comparto 8 estrategias que puedes seguir en un momento de crisis para no solo mantener tus ventas sino también aumentarlas durante un periodo de incertidumbre como lo es una recesión.

ESTRATEGIA 1: ACEPTACIÓN

Acepta lo que pasa en el momento y piensa en maneras diferentes sobre cómo tener ingresos, sobre qué puedes hacer como vendedor para generar más ventas (más llamadas, más bloques de prospección, más networking, etc.)

Recuerda, no tenemos control sobre lo que pasa, pero nuestra actitud dictará si la crisis nos destruye o nos impulsa. De ti depende.

ESTRATEGIA 2: HAZ UNA LISTA DETALLADA DE TUS PROSPECTOS PERFECTOS

Identifica y crea una estrategia de prospección que incluya a personas que sepas que tienen presupuestos definidos de inversión en sus empresas en momentos de crisis o que tienen un historial de compras importantes contigo. Entre más calificada la lista, mejor. Al menos debes hacer una lista de los 20 clientes de tus sueños y formar un plan de prospección para conocerlos.

ESTRATEGIA 3: PREPÁRATE PARA LAS OBJECIONES

Si antes de una crisis recibíamos objeciones como vendedores, durante una crisis esto sucederá incluso tres veces más que antes y la objeción más importante será… “Gracias, pero sólo estoy invirtiendo en esenciales.”

Este será el momento perfecto para que tú como vendedor le demuestres a tu prospecto por qué tu producto o servicio es parte de lo esencial.

No te confundas querido vendedor. El hecho de que haya una crisis no es sinónimo de que las personas no tengan dinero para invertir, ¡Sí lo tienen! Pero tendrán muchos más filtros para hacer una inversión porque pensarán primero en la calidad de vida de sí mismos, su familia y sus empleados en un momento crítico.

Es por esto que, en una crisis, tu vivacidad como vendedor será clave para conseguir nuevos negocios. No le huyas a la crisis, ¡atácala con todo lo que tengas!

ESTRATEGIA 4: OFRECE PRODUCTOS DE ENTRADA FÁCIL

Reevalúa lo que estás ofreciendo. En una crisis es probable que tu cliente no compre tu producto principal porque de verdad está cuidando su bolsillo.

Es por esto que te recomiendo ofrecer un producto de entrada fácil (un producto que agregue mucho valor a un precio más económico) si has visto que tu producto principal está resultando mucho más difícil de vender de lo que era antes.

Esto es algo que te enseño a hacer paso a paso en mi curso Prospección Profesional. Conoce más sobre su contenido haciendo clic aquí.

ESTRATEGIA 5: HABLA CON TODO EL MUNDO.

En un momento de crisis la persona que menos piensas puede esconder una gran posibilidad de negocio.

Tanto si eres vendedor como gerente de ventas, todo tu enfoque debe estar en aquellos prospectos perfectos que ya mencioné antes. Sin embargo, si no has visto resultados, toda tu fuerza de ventas ahora deberá concentrarse en clientes y prospectos actuales para entender como están en este momento y entender cómo puedes ayudarles.

Tus mejores amigos durante un momento de crisis son tus clientes satisfechos, por lo cual te invito a contactarte con ellos para saber cómo están y si estarían dispuestos a invertir.

¡Y algo fundamental aquí! También debes tener sí o sí un proceso definido para conseguir referidos de ellos.

ESTRATEGIA 6: ¡AGREGA VALOR EN CADA CONTACTO POR FAVOR!

He dicho esto antes, pero cobra un sentido más urgente si nos enfrentamos a una crisis global ya que las personas estarán mucho más a la defensiva respecto a quienes los contactan. No importa si es online o físico ¡pero siempre agrega valor en tus acercamientos!

ESTRATEGIA 7: DEBES INVERTIR TU TIEMPO EXTRA EN TI MISMO

Como dice mi mentor Grant Cardone, “Time is money”, el tiempo es dinero.

No lo malgastes viendo series de Netflix, jugando FIFA, o viendo TikTok. Tu tiempo es uno de tus mayores recursos en un momento de crisis y debes invertirlo bien. Capacítate, lee más e invierte en cursos en lugar de perder tu tiempo en actividades que no te aportarán nada para enfrentar la crisis.

ESTRATEGIA 8: ADOPTA LA MENTALIDAD CORRECTA PARA SALIR DE ESTA SITUACIÓN

 Existen 3 mentalidades en una crisis:

• El derrotista, que dice “todo está acabado y no hay forma de salir de esto”.
• El Nini, que ni planifica lo que hará, ni toma acción para enfrentar la crisis.
• El disruptivo, el que después de analizar lo que sucede, se asegura de que su empresa sobreviva a la crisis a través de una estrategia definida y toma acción para ejecutarla.

Usualmente el que adopta esta última mentalidad, tiene una mentalidad de ataque, no de huida y esto, la vida lo recompensa.

Por último recuerda, no estás vendiendo, estás ayudando y la única forma en la que de verdad puedes ayudar a alguien y más en un momento de crisis, es cerrando la venta y transformando su vida.

Es por esto que también te invito a unirte a mi taller en vivo este próximo 28 de septiembre a las 10 AM COL, donde te compartiré 5 secretos para transformar tu propuesta comercial en una propuesta IRRESISTIBLE…y triplicar tu tasa de cierre en menos de 1 mes…  lo cual no cae nada mal antes de una crisis ¿no lo crees? 😉

Regístrate haciendo clic aquí.

 

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¡SIN confianza, no hay una venta!…y desafortunadamente por la cultura y la mala reputación del vendedor en América Latina tenemos que empezar desde un punto de desconfianza.

Este es el panorama al que estás vendiendo en LATAM cada día, pero no hay por qué preocuparse querido vendedor extraordinario ;-)…

En el artículo de hoy te comparto 5 estrategias prácticas para ganarte la confianza de prospectos nuevos rápidamente y sin mayores esfuerzos.

¡Vamos!

 

Estrategia 1: Sé digno de confianza

Para que cualquier persona quiera trabajar contigo lo primero que tendrá en cuenta es lo que le transmites.

Tu energía y entusiasmo son factores claves para transmitir emociones positivas a tus prospectos, y por lo mismo, querrán conocer más sobre ti.

Es decir, el primer paso para comunicar que eres una persona digna de confianza, es que le transmitas emociones positivas a tus prospectos.

 

Estrategia 2: Saca provecho de las primeras impresiones

Te recomiendo que aprendas a generar confianza en el primer encuentro o contacto que tengas con tus prospectos.

¡Ojo! No importa si este primer contacto es por LinkedIn o por correo electrónico, la primera impresión SIEMPRE es importante aún si es por un canal digital.

Si es un primer encuentro físico puedes tener en cuenta factores como tu vestimenta, tu actitud, tu sonrisa, tu postura, etc.

Si es un primer contacto online, no seas el típico vendedor desesperado que le salen letreros hasta por los codos con el mensaje de: ¡CÓMPRAME POR FAVOR!

Una clave aquí es tener siempre un tema de conversación previo al primer encuentro con tu prospecto (sea online o físico), al que también me gusta llamar “trigger event”.

Al hacer una pequeña investigación previa al primer contacto podrás tomar distintas actividades o eventos recientes de tu prospecto, para así romper el hielo de forma efectiva con él y que perciba que de verdad le interesas.

Si sientes que necesitas ayuda para generar una excelente primera impresión, te recomiendo leer mi libro La Venta Disruptiva, donde te comparto un paso a paso del uso de los trigger events tanto en encuentros físicos, como en llamadas en frío e incluso por mensajes en LinkedIn.

Conoce más sobre mi libro 👉 haciendo clic aquí 👈

 

Estrategia 3: Estudia y capacítate constantemente

Un vendedor que se instruye con regularidad, es un vendedor que genera confianza porque se nota que sabe de lo que está hablando, habla sobre bases comprobadas (datos, estudios, casos de éxito, etc.) y  por lo mismo, genera autoridad.

Siempre he dicho que bastan tan solo 30 minutos de autoeducación al día para que un vendedor vea cambios sustanciales en sus resultados.

Puedes empezar por los episodios de mi podcast VENDER DIFERENTE por ejemplo, o si quieres algo más especializado, te recomiendo unirte a mis cursos intensivos de ventas B2B (conócelos haciendo clic aquí).

 

Estrategia 4: Genera contenidos que hablen por ti

No subestimes lo que un post semanal en LinkedIn puede hacer por ti.

De forma constante mis estudiantes me dicen que no tienen tiempo para publicar nada, pero en cambio, sí tienen una hora diaria para ver netflix. No digo que sea malo entretenerse, pero te aseguro que publicar un post no te tomará más de 20 minutos a la semana.

Inicia haciendo un post semanal y ve incrementándolo cuando sientas que las ideas fluyen más y te sientes más cómodo.

Te aseguro que, gracias a esto, verás un cambio en las oportunidades de negocios que tendrás de aquí a 6 meses, te lo digo por experiencia propia 😉

 

Estrategia 5: Gestiona tu propia motivación y sé un vendedor imparable

Los vendedores exitosos son aquellos que logran gestionar su propia motivación.

Un prospecto no confiará en ti si tu actitud no es la correcta.

Sé que pueden pasar muchas cosas que te desanimen o incluso, hayas tenido que enfrentar miles de rechazos esa misma semana, pero eso a tu cliente no le importa. Debes aprender a gestionarlo.

Te comparto tres puntos para encontrar tu propia motivación: 

1. ¿Por qué haces lo que haces?
2. ¿Por qué el mundo necesita de tu solución? ¿Por qué es relevante?
3. Reemplaza el “tengo que” por… “tengo la oportunidad de” …

✗ Tengo que hacer 20 llamadas en frío hoy.
          ✓ Tengo la oportunidad de hacer 20 llamadas gracias a que tengo un excelente trabajo en esta empresa.

¿Ves cómo cambia?

¡Listo mi querido vendedor imparable, estas son las 5 estrategias que quería compartir contigo hoy!

Finalmente, te doy un BONUS TIP.

Si quieres mejorar la estrategia #2 (primeras impresiones) te invito a la oportunidad única de estar conmigo por casi 3 ahoras donde vamos a dar un “makeover” 100% a tu propuesta comercial. En las ventas la calidad de tu propuesta determina la cantidad de tus ventas.

Haz clic aquí para inscribirte.

 

Photo by Pixabay: https://www.pexels.com/photo/close-up-of-human-hand-327533/

Sin confianza no hay una venta.

Desafortunadamente hay muchos vendedores que piensan que están generando confianza pero realmente cometen errores habituales que hacen lo opuesto.

Recuerda que la primera pregunta que alguien va a hacerse a sí mismo antes de comprarte es… ¿Puedo confiar en él/ella? Así que esta es la primera barrera que debemos derribar, la desconfianza.

Es por esto que en el artículo de hoy te digo 4 errores comunes que los vendedores B2B cometen para generar desconfianza y que puedes hacer para evitarlos:

#1 DEPENDEN DE DESCUENTOS

Si das un descuento solo porque tu cliente te lo pide, vas a generarle desconfianza, porque deducirá que al inicio querías cobrarle de más y se sentirá estafado.

Aun así, sé que estamos en Latinoamérica y es costumbre pedir “rebajas” o descuentos, por lo cual tienes tres vías para manejarlos:

• Aumentar el precio de tu oferta desde el inicio para que al dar el descuento no tengas pérdidas (estrategia que no recomiendo).
• Aumentar el valor percibido de tu producto o servicio, lo cual debes hacer desde el inicio (así evitarás este tipo de objeciones por precio).
• Dar un descuento SÍ Y SOLO SI obtienes algo a cambio. Por ejemplo: dar un descuento del 10% a cambio de extender el contrato a 6 meses más.

En Colombia tienen un dicho que me encanta… “Lo barato sale caro”, y cuánta razón. Recuerda que las empresas que tienen experiencia comprando saben que el precio más barato no va a darles los resultados que quieren lograr.

#2 SE ENFOCAN EN SU PRODUCTO

Muchas personas se centran en que su producto o servicio tiene que ser “perfecto” porque así sus clientes apreciarán su valor y no objetarán al comprar, pero esto no es del todo cierto.

Recuerda que lo más importante no es tu producto o servicio, lo más importante son los resultados que el cliente va a recibir gracias a tu solución.

Aprende a vincular los atributos de tu solución con los resultados que quiere tu cliente y así será mucho más fácil que confíe en ti y prosiga con la compra.

 #3 HABLAN MÁS DE LO QUE ESCUCHAN

¿Por qué crees que tenemos dos orejas y solo una boca?

Muchos vendedores hablan sin parar sobre su producto, sus características especiales, los beneficios que tiene y bla, bla, bla.

Pero recuerda esto: cuando un vendedor solo se preocupa por hablar de su producto, no se ocupa de identificar la necesidad de su prospecto.

Es por eso que los vendedores más exitosos hablan tan poco, porque se encargan de hacer preguntas inteligentes y dedicarse a ESCUCHAR.

#4 NO USAN EL PODER DE LAS HISTORIAS

El poder de las historias radica en que son diferentes y nada predecibles, es por esto que generan un mayor nivel de conexión.

A continuación, te comparto 5 tipos historias que puedes usar durante tu reunión de ventas para que tu prospecto confíe más en ti (e incluso puedas manejar objeciones de forma disruptiva):

• Historias de casos de éxito.
• Historias personales.
• Historias sobre la empresa.
• Historia sobre los fundadores de la empresa.
• Historia sobre valores específicos de la empresa.

 

BONUS NINJA B2B:

GENERA CONFIANZA POR MEDIO DE TU MARCA PERSONAL

Finalmente, ten en cuenta que va a ser mucho más fácil para un prospecto tener una idea de quién eres y de si pueden confiar en ti o no, si antes de conocerte puede confirmar tu reputación digital y conocer más sobre tus casos de éxito, testimonios, etc.

No me cansaré de decírtelo querido vendedor extraordinario… ¡Invierte en tu marca personal!

Aplicar esto junto a las 5 estrategias que te mencioné anteriormente te ayudarán a derribar esa barrera de desconfianza que tanto les cuesta a algunos vendedores. ¡Te lo garantizo!

 

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La mejor manera de manejar una objeción es no tenerla.

Sí, ya sé que suena chistoso, pero déjame explicarte.

Muchos vendedores me dicen, Chris, ¿cómo puedo manejar las objeciones de mis prospectos, ¿qué puedo hacer para que no me pidan descuentos?, ¿qué hago si mi prospecto me dice que mi solución es muy costosa?

Bueno querido vendedor es que aquí solo te estás fijando en las objeciones, PERO TU VERDADERO PROBLEMA NO SON LAS OBJECIONES, tu problema principal es que no estás analizando qué es lo que estás haciendo tú ANTES de que aparezcan.

O qué es lo que estás haciendo tú para que aparezcan…

Lo que debes “atacar” no son las objeciones, lo que realmente merece la pena que ataques son las razones o causas por las cuales tus prospectos te están dando esas objeciones.

Es por esto que, en el artículo de hoy, junto a los valiosos aportes que mi amigo y anfitrión del Podcast Cállate y Vende, Gerardo Rodríguez, “aka” cabrón de las ventas, nos dio en el episodio #102 del Vender Diferente Podcast, te mostrare 4 errores fatales en los que debes fijarte antes de que estas objeciones pesadilla aparezcan.

ERROR #1: NO CREES EN TI NI EN TU SOLUCIÓN

¿Cómo quieres que tu cliente te compre si ni tú mismo te comprarías?

El error de muchos vendedores es pensar que su problema es el precio, cuando realmente lo que está sucediendo es que por no confiar en sí mismos y en lo que venden, dan una imagen pobre al prospecto y lo llenan de dudas.

Si tú mismo no confías y no crees en tu producto, nadie lo hará por ti.

Existen muchos vendedores que no se sienten cómodos hablando de su precio porque no perciben el impacto de su solución, no saben cuánto dinero y dolores de cabeza le ahorrarán a su prospecto y tampoco ven el valor real de lo que ofrecen.

Por esta razón, sienten culpa, nervios e incomodidad al hablar de su oferta y cuando un prospecto nota esto va a sentir lo mismo, o incluso peor, va a querer aprovecharse de la situación.

Así que cree en ti, en tus habilidades y en el valor de lo que ofreces. Recuerda, el éxito de una venta es 50% actitud 40% estrategia y 10% suerte.

ERROR #2: DAS PRECIOS Y SOLUCIONES SIN CONOCER LAS VERDADERAS NECESIDADES DE TU PROSPECTO

Hay que tener algo claro y es que en LATAM tenemos un anclaje entre precio y calidad. Pensamos que a mayor precio mejor será la calidad.

Sin embargo, también es cierto que predomina la cultura del regateo, por lo tanto, si estás buscando que NO te pidan descuentos… no ofrezcas tu solución sin conocer las necesidades de tu prospecto, ya que, solo al conocerlas podrás ofrecer el producto que realmente va a solucionar su problema o incluso, ofrecer un rango de precios con soluciones especializadas acordes a su problema específico.

Por ejemplo, no es igual un vendedor que quiere conocer más sobre las tácticas que manejo para tener negociaciones exitosas, a un gerente general que necesita que entrene a sus vendedores para que aumenten sus ventas y tengan seguimientos conmigo.

Obviamente la solución para cada uno será distinta y el precio, también.

ERROR #3: NO ESTÁS HACIENDO SUFICIENTE PROSPECCIÓN

Si siempre tienes problemas con el precio o las objeciones por precio, es porque no tienes suficientes prospectos y estoy seguro de que no quieres parecerte al típico vendedor desesperado.

Es mejor ser el tipo de vendedor que dice:

“Me gustaría trabajar contigo, pero, NO necesito trabajar contigo”.

Para solucionar este problema debes definir bien a tu cliente ideal y comenzar a prospectar de forma masiva en este nicho específico.

“Pero… Chris, es que mi producto le sirve a todo el mundo”

Si me dices eso es porque no tienes ni idea de quién es tu cliente ideal, así que es mejor que empieces a analizar quién es, respondiendo a estas preguntas:

● ¿Quién es esa persona que sí aprecia tu producto o tu servicio y no solo por el precio?
● ¿De tus clientes actuales hay algún sector o sectores que sean predominante entre ellos? (Tecnología, financiero, ingeniería, etc.).
● ¿Quiénes han sido tus mejores clientes? ¿Por qué?
● ¿Con quién te gustaría trabajar? No solo pienses en el precio.
● ¿Cómo es un día normal para tu prospecto ideal?
● ¿Qué problemas tiene? ¿Qué obstáculos tiene?
● ¿Qué hobbies tiene?
● ¿Qué redes sociales o canales de comunicación prefiere?

Al responder estas preguntas tendrás mucha más claridad respecto a tu cliente ideal y de esta forma podrás idear una estrategia de prospección que se alinee a este perfil.

Si necesitas ayuda con tu estrategia de prospección 👉Haz clic aquí👈

ERROR #4: DAS DESCUENTOS SACRIFICANDO TU UTILIDAD

No puedo demonizar a los descuentos, tengo claro que son una herramienta más dentro del abanico de posibilidades que puedes utilizar para agilizar el cierre de una venta. Sin embargo, para mí, los descuentos son la última opción.

Aun así, cuando sí los he dado SIEMPRE busco algo a cambio, porque una de las leyes de los vendedores disruptivos es que si das un descuento no puedes sacrificar tu utilidad.

El descuento es un beneficio para tu prospecto, pero… ¿y tú? ¿Dónde quedas tú?

Piensa — ¿De qué forma puedo aumentar el valor de mi solución en lugar de sacrificar el precio? Es decir, de qué forma puedes hacer más por el prospecto sin que eso signifique una pérdida.

¡Da más valor, pero protege tu utilidad!

Pide algo a cambio si te piden un descuento. Puede ser exclusividad, más oportunidades parar implementar tu producto en otra área de la empresa o incluso, puede ser que se lleven una mayor cantidad de producto con un precio justo.

Por último, recuerda que un vendedor con pocos prospectos es igual a un vendedor que huele a desesperación. Si para ti las objeciones de precio son una pesadilla y te da miedo perder a ese cliente es porque no tienes muchas cartas a la mano, y esto, es un claro diagnóstico de que debes prospectar más.

¡Así que manos a la obra mi querido vendedor extraordinario!

Aplica las soluciones que te he dado a cada uno de estos errores y agenda bloques de prospección para obtener un flujo de prospectos calificados de manera constante.

 

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¿Llevas años trabajando en tu marca personal pero aún no has logrado el impacto o generar el ruido que quieres?

Tranquilo mi querido vendedor extraordinario.

Te aseguro que gracias a lo que encontrarás en este artículo, para el final de esta semana ya tendrás materializada una marca personal de impacto siguiendo los factores de éxito que mi amiga y súper invitada Karim Raymond, experta en marca personal, nos compartió en el episodio N°3 de mi podcast Vender Diferente.

Si estás leyendo este artículo es probable que ya tengas algún tipo de marca personal construida pero, si aún te estás preguntando si tener una marca personal es una buena idea… Tengo 3 datos interesantes que quiero compartir contigo desde la experiencia que he tenido con mi propia marca:

✓ Al dejar de centrarme en el nombre de mi empresa y comenzar a mejorar y expandir mi marca personal, mis ventas aumentaron a más del 200%.

✓ A lo largo de mis +16 años en ventas B2B, he comprobado que si tu prospecto “está enamorado” de ti como vendedor (tu marca personal), te seguirá a donde vayas aún si cambias de empresa.

✓ Cuando inviertes en tu marca personal, multiplicas tus oportunidades de obtener mejores oportunidades de negocio porque más personas te ven.

Ahora sí, vamos con esos 4 Hacks o las 4M’s como a Karim le gusta llamarles, para que puedas crear una marca personal impactante e inolvidable.

HACK 1 | PRIMERA M | MENTALIDAD: DESCUBRE TUS FORTALEZAS

Como tú te sientas y como tú te veas a ti mismo, será lo que proyectes.

Hay vendedores que no tienen claro en qué son buenos, qué los diferencia. La mayoría percibe que su diferenciación es que “dan servicios personalizados”, “sus servicios están hecho a la medida” o la favorita de mucho… “que sus productos son los de mejor calidad en el mercado”.

Estos ejemplos definitivamente NO son factores de diferenciación.

Analiza… ¿Por qué tu prospecto debería elegirte a ti en lugar de elegir a tu competidor?

Primero, para saber qué te hace diferente tienes que conocerte. Define cuáles son tus fortalezas únicas (como persona y como empresario).

El autoconocimiento es la base de tu marca personal, porque en la medida en que tú te sientas seguro de lo que eres y de lo que haces desde tus fortalezas, no va a haber un espacio para que te “compares con…” porque todos los seres humanos somos diferentes.

Descubre y explota en lo que ya eres bueno.

HACK 2 | SEGUNDA M | MENSAJE VERBAL Y NO VERBAL: CREA UN MENSAJE DE IMPACTO

Una vez que ya tienes claro quién eres y qué te hace diferente, tendrás paso libre para crear tu mensaje único.

Este mensaje tiene dos partes, la parte verbal (cómo presentas lo que haces) y la parte no verbal (tu imagen, tu parte visual).

Parte verbal: Descubre tu proposición única de valor siguiendo lo siguientes pasos:

1. Tu título: si alguien lo escucha debe tener una idea de lo que haces. En 3 o 4 palabras describe lo que haces. Ejemplo: Chris Payne. Experto en Ventas B2B.
2. Con quién trabajas: para diferenciarte no funciona trabajar con todo el mundo. Encuentra un nicho específico. Ejemplo: Empresas del sector financiero o tecnología con productos intangibles.
3. Define el problema que estos clientes tienen, pero no quieren y que tú puedes resolver. Ejemplo: Encuentran pocos prospectos, tienen una tasa de cierre de propuestas muy baja, etc.
4. Define cuáles son los resultados que tus clientes quieren, pero no tienen y que tú puedes conseguir. Ejemplo: Entrar mercados nuevos, aumentar participación del mercado.
5. Define cómo ayudas a tus clientes: a través de qué productos, qué servicios.

Una vez termines de definir estos 5 puntos, junta toda esta información en un párrafo.

Puedes seguir la siguiente plantilla:

Nombre y título. Ayudo a___ a lograr ____ a través de _______.

Mira mi perfil de LinkedIn para ver un ejemplo 😉

Parte visual: toda persona necesita tener fotos profesionales. ¿Qué quieres comunicar?

Crea un tablero de inspiración, busca referentes y modela sus fotos.…pero lo más importante es que tus fotos sean autenticas.

 

HACK #3 | TERCERA M | MARKETING DE NUESTRO MENSAJE: HAZ QUE OTROS CONOZCAN LO QUE HACES

● Toma tu mensaje y agrégalo en las plataformas pertinentes (Página web, LinkedIn, etc.).

● Crea contenidos que muestren lo que haces y cómo puedes ayudar a tus clientes. Sé consistente.

● Ten a la mano tarjetas de presentación con tu información actualizada (física y virtual). Te recomiendo agregar una de las fotos profesionales del punto anterior en tu tarjeta, enfocándote principalmente en tu rostro.

 

HACK #4 | CUARTA M | MANIFESTACIÓN: ¡HAZ RUIDO!

Aprovecha escenarios en vivo y en línea para que más personas conozcan tu mensaje (podcasts, colaboraciones, eventos de networking, etc.).

Como diría Karim… “Usa tu derecho a presumir”.

Si tú no celebras tus triunfos, si no compartes lo que haces bien y lo que has logrado, es muy difícil que tu cliente objetivo te vea como la mejor opción.

Finalmente, quiero compartirte una frase de uno de mis mentores favoritos, Grant Cardone, que es aplicable justo a este tema de tu marca personal.

“El dinero sigue a la atención”

Hay personas que tienen menos habilidades, menos experiencias y menos resultados que tú, pero solo por el hecho de que ellos sí están compartiendo lo que hacen y están dispuestos a hablar de sí mismos frente a una cámara, están teniendo el doble de ingresos que tú y muy posiblemente se están llevando a tus clientes también.

Así que, si aún no has creado tu marca personal o estás trabajando duro en potencializar tu marca, te invito a implementar estos 4 hacks y convertirte en un vendedor impactante e inolvidable a través de tu reputación digital.

 

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Como vendedores nos preguntamos todo el tiempo cómo acelerar el proceso de la venta para que todo sea más sencillo e incluso podamos tener el doble de cierres.

Nadie quiere un pipeline lleno de “necesito de más tiempo” o «déjame pensarlo”. ¿Verdad? Los vendedores necesitamos decisiones.

Aunque esta decisión sea un NO, incluso es mejor que tener un pipeline lleno de “tal vez”, porque así podremos pasar a la siguiente oportunidad con rapidez.

Pero si estás comprometido en lograr este tan esperado SÍ y multiplicarlo en tus oportunidades de negocio, en el artículo de hoy te compartiré una Checklist secreta que he aplicado durante años para acelerar el ciclo de la venta antes y después de una reunión de ventas o del envío de una propuesta.

 

Revisa esta Checklist Secreta B2B y rellena los recuadros con un ✔ si ya lo estás aplicando o una x si aún te falta implementarlo. De esta forma podrás tener claridad en los puntos a mejorar y así, acelerarás tus cierres.

 

CHECKLIST SECRETA B2B PARA ACELERAR EL CICLO DE LA VENTA

☐ He averiguado y tengo claros los criterios de selección y cuál es la ponderación de cada factor.

Ejemplos: experiencia específica en la industria, experiencia de los consultores, resultados demostrables y cuantificables, experiencia en el mercado, experiencia en ese tipo de producto, etc.

☐ Entiendo el proceso de compra de la empresa.

Algunas preguntas relevantes para hacerle a tu prospecto:

¿Qué pasos debería dar tu organización para adquirir una solución como esta?
¿Quién está involucrado en esta revisión?
¿Quién va a estar en esta reunión?
¿Cuáles son sus motivaciones y preferencias?

 

☐ ¿Conozco o he tenido contacto con las personas que tomarán la decisión?

Un error grande en las ventas es que no conectamos con las personas con influencia y que tomarán la decisión. Si no lo hacemos, el precio será un enfoque principal de la propuesta.

☐ Tengo claras las fechas límites de revisión.

Averigua más sobre esta fecha límite. Indaga por qué esta fecha específica y qué pasaría si no pudieran implementar una solución para ese momento determinado.

Califica el nivel de urgencia decidiendo si esta fecha es deseable, probable o absoluta.

☐ Uso un software de “tracking” con el envío de mis propuestas.

Muchos CRMS tienen tracking de los correos enviados por gmail o outlook. Si el tuyo no lo tiene, te recomiendo mailtrack.io. Gracias al tracking puedes ver la frecuencia en que tu cliente está abriendo tus correos.

☐ Mi propuesta es clara y disruptiva.

No envíes propuestas genéricas o llenas de texto, lo único que esto hará es que tus prospectos vayan directamente a ver el precio.

Destaca de tu competencia y crea propuestas IMPACTANTES haciendo clic aquí.

☐ Hago uso de la agenda compartida.

Con esta herramienta podrás estructurar tus reuniones, crear compromiso por parte de tus clientes y reducir el índice de cancelaciones en un 80%.

Lo que debes hacer es compartir previamente con tu prospecto una lista de puntos clave de los que hablarás en la reunión y le harás un “llamado” al finalizar el correo para que te responda si está de acuerdo en los puntos a tratar y qué otros temas desearían agregar.

Te hablo más a detalle sobre cómo usar esta agenda compartida en mi libro La Venta Disruptiva, descúbrelo haciendo clic aquí.

☐ Hago seguimientos efectivos, disruptivos y que aportan valor.

En lugar de preguntar si ya revisaron la propuesta, haz un micro ofrecimiento. Envía un caso de éxito similar al de tu cliente, envía un lead magnet, invita a tu prospecto a un entrenamiento/evento en vivo, etc.

¡Listo mi querido vendedor extraordinario!

Este es el final de la lista de 8 factores clave que conforman mi checklist secreta para acelerar el ciclo de la venta B2B.

Si los comienzas a aplicar, vas a reducir drasticamente tu ciclo para cerrar una venta y recibir más “sí”, aún algunos “no”, y muy pocos “dejame pensarlo”.

¡Adelante!

Revisa la Checklist y 👇 déjame en comentarios 👇 cuántos ✔ ya estás aplicando y cuáles necesitas mejorar.

 

 

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¿Te has preguntado si eres preso de tu nómina?

Hace unas cuantas semanas estuve platicando con mi amigo Iván Garrido, experto en ventas, sobre las diferencias entre los vendedores tradicionales y los vendedores autónomos y llegamos a una conclusión sorprendente.

¡Muchos de nosotros somos o hemos sido presos de la “comodidad”!

Me explico…

A un vendedor tradicional que lo contratan en una compañía, tiene asegurado un salario fijo mensual a cambio de sus horas e incluso tendrá la posibilidad de cobrar un porcentaje de comisión. Esto hará que el vendedor se sienta tranquilo, pues a cambio de sus horas, tendrá asegurado sí o sí un pago a final de mes.

En cambio, un vendedor autónomo no tiene ningún tipo de garantía en sus ingresos, sustentos fijos o seguridad. Su trabajo funciona por su propia meritocracia, si no vende no gana nada en el mes.

Aunque ser autónomo tenga algunos riesgos, junto a Iván, coincidimos en que esta ruta es mil veces mejor porque con las habilidades correctas podrías hacer en un mes los ingresos de todo un año.

Y no es broma.

Es por esto que, en el artículo de hoy, compartiré contigo 3 Hacks secretos para convertirte en un vendedor autónomo y que así logres duplicar y hasta triplicar tus ingresos mensuales y tener mucha más libertad en tu trabajo.

HACK #1: TU MAYOR MIEDO ES LA HISTORIA QUE TE HAS CONTADO. ATRÉVETE A REINVENTARTE.

Tienes la mentalidad que tienes por lo que has visto, escuchado o experimentado en tu vida. Te has contado y repetido esta historia por tanto tiempo que te la has creído.

Sí es posible multiplicar tus ingresos siendo vendedor autónomo, solo que toda la vida te han repetido y te has repetido a ti mismo que la única ruta para el éxito es trabajar para una empresa y tener la seguridad de un cheque al final del mes.

¡Reinvéntate y reinventa la historia que te has contado!

Sugestiona tu mente con pensamientos positivos respecto a ser un vendedor autónomo, así tu mente poco a poco lo va a asumir como algo familiar y lo acomodará dentro de tu zona de confort. Estos pensamientos positivos son incluso más importantes después de perder una venta.

Empieza a relacionarte con el mundo al cual quieres entrar, es decir, el mundo de los vendedores autónomos. ¡Un mundo de abundancia! Lo único que hace que no seas un vendedor autónomo es que tú piensas que es una posibilidad fuera de tu alcance y crees que ese mundo no es para ti. No es cierto.

No crees que es para ti, porque te han dicho que no es para ti y lo que tienes en tu mente todo el tiempo es que “ese mundo no es para ti”.

Busca personas que ya sean vendedores autónomos y aprende de ellos. Modela sus pasos.

Iván Garrido y yo podríamos ser parte de tu lista por ejemplo 😉

 

HACK #2: DOMINA ESTAS 3 HABILIDADES CLAVE Y CONVIÉRTETE EN VENDEDOR AUTÓNOMO IMPARABLE.

 

1. Cambia tu mentalidad: transforma todo lo que tienes en tu mente y plantéate que sí puedes aspirar a una vida y unos ingresos mejores (revisa el hack #1).

 

2. Establece un sistema: acércate o analiza a aquellas personas que ya tienen el resultado que tú quieres tener y descubre lo que ellos hacen, lo que les ha funcionado.

Aprende cómo influir en las personas en menor tiempo y aprende cómo ellos han acortado sus propios procesos de venta.

Establece un sistema con pasos probados que te permita generar ventas una y otra vez en menor tiempo. Un sistema de prospección aquí es la clave. Sin un flujo frecuente de prospectos calificados siempre estarás preocupado por lo que vas a vender cada mes.

3. Entrena, entrena y entrena: la maestría solo se consigue a través de la repetición. Adopta una mentalidad de mejora continua. Practica todo lo que aprendas de tus mentores y también acostúmbrate a pedirle feedback a tus prospectos para conocer tus puntos a mejorar.

 

HACK #3: LÁNZATE AL RUEDO Y PON A PRUEBA TUS HABILIDADES

Para conseguir trabajo como vendedor autónomo puedes apoyarte en tu círculo de influencia y tu propia red de contactos. Ya que son personas que te conocen, tendrán mucha más confianza en tus habilidades y es más probable que te den la oportunidad de trabajar para ellos como vendedor autónomo.

Si te contratan asegúrate de que te ofrezcan un valor garantizado y fijo durante por lo menos los primeros 2 meses para iniciar tu proceso formativo y que te puedas familiarizar con los productos y procesos de la empresa.

Después de este periodo tendrás el compromiso de generar tu propio salario por medio de tus esfuerzos y acciones.

¡Ahora sí entra la parte interesante donde te demostrarás a ti mismo y a tu “empleador” todo lo que tienes para ofrecer!

Finalmente, recuerda que para tener éxito como vendedor autónomo debes saber acortar los procesos de venta. Inscríbete a cursos que te ayuden a influir y negociar de forma efectiva y rápida con tus clientes para tener mejores resultados.

Te aseguro que, al ver tus primeras ventas y comisiones netas, estarás más que motivado para seguir con este camino.

¡Yo lo hice y te aseguro que no he vuelto a mirar atrás!…si, cualquier emprendedor es un vendedor autómono.

Amo la libertad que me proporciona manejar mis horarios, mi tiempo y mis propios ingresos y estoy seguro de que tú también lo amarás si te atreves a dar el paso.

 

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Alguna vez te has preguntado…

¿Por qué los profesionales del departamento de compras siempre están enfocados principalmente en el precio de tu solución?

Si te has hecho esta pregunta, hoy vengo a revelarte 5 secretos del lado oscuro de los equipos de compras que tal vez no conocías y que te sorprenderán.

¡Ah! Y sólo para que no te quedes con la intriga… NO, compras no solo se fija en el precio, hay muchos otros factores que influyen en su decisión de compra (los cuales te revelaré más adelante).

Así que si estás interesado en ganarle el juego al departamento de compras entendiendo los secretos detrás de su estrategia, estás en el artículo correcto 😉

 

SECRETO #1: TU JUEGO INICIA ANTES DEL CONCURSO

Muchos vendedores se quejan de que el departamento de compras siempre está enfocado en el precio para elegir la mejor solución y no siempre es cierto.

No voy a negar que para ellos el precio es un factor importante, pero no es el único.

Para saber realmente si estás teniendo una “competencia justa”, es importante que antes de iniciar el concurso influyas y consigas información sobre cómo se va a evaluar ese concurso.

¿Acaso es solo en base al precio?, ¿Precio y calidad?, ¿Precio y logística?, ¿Precio e innovación?

Debes tener una noción clara de lo que evaluará el cliente o el comprador a la hora de tomar una decisión, de lo contrario, estarás perdiendo de entrada. Un vendedor disruptivo gana el concurso antes de que inicie.

 

SECRETO #2: ANALIZA EL NIVEL DE MADUREZ DEL DEPARTAMENTO DE COMPRAS DE LA EMPRESA

Hace algunos meses mi amigo Jairo Ramos, experto en compras compartió en el episodio 63 de mi podcast Vender Diferente un dato impactante…

No siempre estarás tratando con un departamento de compras con un nivel de madurez alto.

¿Y eso qué significa Chris?

Significa que, dependiendo del nivel de maduración de este departamento, tu propuesta será evaluada de forma distinta.

Mi amigo Jairo comentó en el episodio que, si te enfrentas con un dpto. de compras con un nivel de madurez bajo, este estará únicamente enfocado en pedirte descuentos y en regatear el precio de forma agresiva.

En cambio, cuando te enfrentas con un dpto. de compras con un nivel de madurez alto, tomarán la decisión de compra de la forma más objetiva posible por medio de una matriz de decisión, la cual contiene los criterios que se tomarán en cuenta para tomar una decisión y la importancia en peso que tendrá cada una.

De esta forma, al final del proceso el departamento de compras tendrás una “fórmula matemática” para decidir quién apunta como ganador, haciéndolo mucho más justo y objetivo para los participantes.

  

SECRETO #3: HAZ SEGUIMIENTOS INTELIGENTES Y CONVIÉRTETE EN EL REY DE LA CATEGORÍA

 Los vendedores que se convierten en contactos de verdad y que tendrán ventaja por encima de sus competidores, son aquellos que contactan a este dpto. de forma regular.

Según Jairo Ramos, estos vendedores son los que al final tienen puntos extra porque su actitud y su relación con la empresa es mucho mejor que el que simplemente se presenta para el concurso.

Algunas formas de hacer seguimiento inteligente con compras:

• Explícale lo que está pasando en el sector.
• Infórmale sobre novedades.
• Hazle saber si tu empresa está lanzando alguna innovación, aplicación, etc.

Al hacer esto, generas que compras tenga una ventaja competitiva y pueda conocer más sobre un sector. De esta manera, si tu información es útil, el equipo de compras podrá ir con su cliente interno, informar sobre lo que le compartiste e incluso podría desarrollarse un concurso a partir de la información que tú les facilitaste, incluyéndola en el pliego de condiciones.

De esta forma tendrás ventaja en el concurso porque sabes exactamente lo que están buscando. Es un gana – gana.

SECRETO #4: SI TE PIDEN UN DESCUENTO, RESPONDE ESTO…

Para nadie es un secreto que muchos equipos de compras ganan comisiones si consiguen obtener descuentos en la oferta de los vendedores.

Sin embargo, tú tendrás un as bajo la manga.

Si te piden una rebaja en el valor de tu propuesta, responde lo siguiente:

“¿Fulanito, ¿Cómo podríamos bajar el precio si ya somos la empresa más barata del mercado?”

Esta pregunta va a disruptir el pensamiento del comprador. Luego vas a decir.

“Somos los más baratos porque este es todo el valor que vas a recibir gracias a nuestra solución: … y aquí empiezas a cuantificar el valor, por ejemplo: conseguir más ventas, obtener más participación en el mercado, disminuir a la mitad tus costos operacionales, conseguir un retorno sobre la inversión en el corto plazo, etc.”

 

SECRETO #5: RECUERDA PEDIR FEEDBACK SOBRE TU DESEMPEÑO

Muchos vendedores se quedan estancados en la excusa mental de que su propuesta no fue la ganadora por culpa del precio, en lugar de averiguar las verdaderas razones por las cuales perdió el concurso.

Como última recomendación te aconsejo pedirle feedback al equipo de compras para que entiendas lo que puedes mejorar a futuro para presentarte a futuras convocatorias o incluso con otros clientes.

Pregunta NINJA…si te dicen que perdiste por precio haz la pregunta “¿Si nuestro precio fuera el mismo que el precio del ganador, nos habrías escogido a nosotros?

Muchas veces aquí la respuesta aún es NO… y ahora puedes indagar sobre los otros factores por los cuales perdiste la venta que no tenían nada que ver con el precio.

¿Si no preguntas, cómo mejoras?

¡Listo mi querido vendedor extraordinario! Estos son los 5 secretos de lado oscuro del dpto. de compras que quería compartir contigo.

Espero que los analices a profundidad y tomes ventaja de ellos para que te conviertas en el próximo ganador en futuras convocatorias.

 

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Muchos vendedores se quedaron en el proceso de ventas PPC… prospectar, presentar y cerrar. Es el famoso “mostrador” que piensa que cada prospecto tiene el mismo conocimiento y la misma necesidad.

Este tipo de comerciales aún tienen la mentalidad de “cada prospecto es lo mismo”. Es decir, siguen en el paradigma del viejo comercial.

Pero las cosas han cambiado. Gracias a los cambios que trajo la pandemia, las ventas B2B tuvieron una transformación acelerada en muchos ámbitos, incluyendo el proceso de compra y la estrategia de prospección de muchos vendedores.

Aquí es donde entras tú. Es decir, el nuevo comercial.

El nuevo comercial es aquel que está 100% enfocado en el cliente, y entiende el nivel de conocimiento que el cliente tiene sobre sus necesidades y potenciales soluciones incluso ANTES de iniciar contacto, para así analizar donde esta el cliente en el “buyers journey” y ajustar sus preguntas y acercamiento al estado actual del cliente.

Es por esto que, en el artículo de hoy te comparto las 3 características principales del nuevo comercial y como ellas te ayudarán a generar más ventas si las aplicas.

 

CARACTERÍSTICA #1: EL NUEVO COMERCIAL ENTIENDE CÓMO FUNCIONA EL PROCESO DE COMPRA DE SU PROSPECTO

En este punto necesitas entender perfectamente cómo tu comprador busca el producto e incluso ir mucho más allá.

El nuevo comercial no solo se enfoca en entender las necesidades de su prospecto, sino también, entender su entorno y encontrar quién más está involucrado.

En el mundo B2B casi siempre hay varias personas involucradas en tomar una decisión y tu enfoque también debe dirigirse a ellos.

Para conseguir esto puedes formularte las siguientes preguntas:

● ¿Qué tan educado es mi cliente sobre posibles soluciones?
● ¿Qué tipo de investigación ha hecho el cliente hasta hoy para resolver sus necesidades?
● ¿Por qué mi solución puede ser una prioridad para el cliente en este momento?
● ¿Con qué otros proveedores ha trabajado?
● ¿Qué otras personas están directamente involucradas en la decisión de compra?
● ¿Qué factores clave son importantes para estos tomadores de las decisiones para que elijan mi solución?

Cuando resuelvas estas preguntas tendrás una nueva carta de ruta para crear una propuesta de valor irresistible.

Una propuesta de valor hecha a la medida para que tus prospectos realmente tomen en consideración el impacto que tendría tu solución para solucionar sus problemas.

 

CARACTERÍSTICA #2: EL NUEVO COMERCIAL USA HERRAMIENTAS QUE LE AYUDEN A AGILIZAR SUS PROCESOS

Durante años, muchos vendedores se acostumbraron a trabajar sin usar LinkedIn o incluso sin usar un CRM. Entonces la pregunta más frecuente que se hacen es…

¿Y esto para qué me sirve? Yo siempre he realizado mis acercamientos por teléfono o correo electrónico y todo ha ido bien.

Es verdad, pero también es verdad que gracias a la pandemia tuvimos un vuelco a lo digital y ahora mucho más que antes, un gran número de los tomadores de las decisiones están apostando por el mundo online para ahorrar tiempo y dinero.

Como nuevo comercial no puedes seguir manejando tus procesos únicamente con Word, Excel, llamadas y correos electrónicos. Esto quedó en el pasado.

Ahora más que nunca es necesario que sepas hacer uso de herramientas como LinkedIn para posicionarte como autoridad en tu campo, generar confianza y a la vez, prospectar de forma más inteligente (dile adiós a las horas perdidas de tráfico para llegar a una reunión).

Por otra parte, también es fundamental que aprendas a utilizar un CRM (como Salesforce, Hubspot, Pipedrive, etc.) para gestionar de manera eficaz los progresos con tus clientes y optimizar tus seguimientos con ellos.

¿Sabías que muchos de estos CRM’S pueden enviar mensajes automáticos de seguimiento por ti?

Conoce más sobre el impacto disruptivo que puede generar un CRM en tus ventas leyendo este artículo “5 razones por las cuales los vendedores exitosos usan CRM’S”.

 

CARACTERÍSTICA #3: EL NUEVO COMERCIAL MIDE SUS PROGRESOS

A veces como vendedores solo nos dedicamos a medir cuántos contactos y cuántas ventas hemos tenido, pero no estamos viendo más indicadores de lo que estamos haciendo que nos puedan brindar una información más completa para hacer cambios pertinentes, por ejemplo:

● Qué tipos de mensajes estás enviando y cuáles son los que están generando mejores resultados (es decir, reuniones agendas).
● Cuáles son los mensajes con más tasa de apertura y aceptación.
● Qué forma de seguimiento está siendo más efectiva para generar resultados tangibles (WhatsApp, llamada, correo electrónico, mensaje por LinkedIn, videos etc.).
● ¿Cuál es tu tasa de cierre de propuestas comerciales?

¡Listo mi querido vendedor extraordinario!

Estas son las características que separan a los comerciales antiguos de los nuevos comerciales (es decir, los comerciales disruptivos como tú).

Te aseguro que si sigues lo que te comparto en este artículo, tendrás resultados impactantes en los próximos 3 meses, destacando por encima de tu competencia.

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“Usar LinkedIn Free es como disparar con una escopeta y hacerlo usando Sales Navigator es como usar un francotirador”.

Esta fue una de las frases que mi amigo y experto en social selling Ismael Briasco, nos compartió en el episodio 109 del Vender Diferente Podcast hace algunas semanas… ¡Y me pareció brillante!

Yo mismo he comprobado el poder que tiene Sales Navigator y es increíble.

Aún así, si en este momento no tienes la posibilidad de usar LinkedIn Sales Navigator, en esta guía de 4 pasos te comparto cómo agendar una cita en LinkedIn desde la primera solicitud de conexión sin tantas complicaciones usando la versión FREE.

 

PASO N°1: Inicia tu mensaje con una pregunta que saque a tu prospecto de su lugar cómodo.

¿Imaginas cuántos mensajes similares recibe tu prospecto cada día de vendedores que quieren ofrecer sus productos o servicios? MILES.

🚩 Por lo tanto más te vale desmarcarte y destacar de tus competidores.

Una de las maneras más efectivas para lograrlo es hacer una pregunta que incomode a tu prospecto, en el sentido en que, si no te responde, él es el que quedaría mal contigo.

Ejemplo:

Hola Fulanito, ¿Cómo estás? Te hago una consulta. Vi tu último posteo y me generó una duda sobre cómo estás utilizando x herramienta.

👉 También puedes preguntarle algo específico respecto a algo que viste en su perfil o por su opinión sobre un tema en el que es experto.

 Es muy difícil que tu prospecto no responda a un mensaje así, porque en ninguna parte indica que quieres venderle algo.

Recuerda: ¡LinkedIn no es un canal de venta directa!

Todo lo contrario, para que realmente tu estrategia de prospección funcione primero necesitas establecer algún tipo de vínculo o conexión con la persona para poder hablarle tiempo después de lo que ofreces.

 

PASO N°2: Si aceptan tu invitación a conectar, pero tu prospecto NO responde tu mensaje, no reacciones inmediatamente.

 Muchos vendedores caen en el error de volver a insistirle a su prospecto con otro mensaje cuando ven que acepta la invitación a conectar, pero no ha respondido al mensaje inicial.

¡No hagas esto!

A veces las personas aceptan las solicitudes en la calle, etc. Por lo cual no responden inmediatamente. Espera por lo menos una hora para hacer tu primer follow up (seguimiento).

 

PASO N°3: Sal de la norma y haz prospección con videos.

Que sí Chris… que ya has dicho esto en otros artículos.

¡Lo sé! Pero si te lo vuelvo a recomendar es porque en verdad funciona. Nadie espera un video.

La mayoría de personas tienen pánico a la cámara, por lo tanto, un video no sólo hablará de tu ingenio, sino también, será una muestra de tu autoconfianza y carácter.

En 2 o 3 años tal vez sea algo común prospectar con videos, pero en este momento, utilizar esta estrategia te pone en ventaja y te hace memorable.

Aquí algo que destacar. Antes de enviar tu video, intenta generar una conversación.

Flash tip: si te da mucha pena hacer un video, entonces envíale un mensaje de audio a tu prospecto, pero por favor… ¡Haz algo diferente!

 

Paso N°4: Si no obtienes respuesta, haz follow up’s que generen valor a tu prospecto.

Ten presente que para generarle valor a tus prospectos debes conocer realmente sus necesidades, lo cual traduce en ofrecerles algo que resuelva una problemática específica.

Esto lo puedes hacer por medio de herramientas como:

• La invitación a un evento gratuito.
• Un informe.
• Un E-book.

Estas son herramientas buenísimas para acompañar tus follow ups y que no te perciban como un vendedor desesperado por una respuesta.

Si aún no te responden, no hagas más de 2 o 3 follow ups.

Sigue participando en sus contenidos o ve a sus habilidades y valídalas o incluso puedes cambiar el canal totalmente y enviar correos o hacer llamadas. Quizá con esto lograrías llamar su atención y podría responderte.

 

BONUS NINJA B2B: Tip para que tu prospecto SI quiera agendar una reunión contigo.

 Cuando hayas generado una conversación y una conexión con tu prospecto, ahora sí puedes invitarlo a tener una reunión corta contigo de máximo 15 o 20 minutos donde podrás responder a todas sus preguntas de forma más clara y rápida.

 Es importante que durante la conversación le demuestres que no le vas a hacer perder el tiempo.

 Ejemplo:

 Fulanito ¿Te parece bien conectarnos por videollamada 15 minutos? Así profundizaremos respecto al reto que tiene tu empresa actualmente y te daré algunos tips para ayudarte basado en mi experiencia con empresas similares.

¡Listo mi querido vendedor extraordinario!

Estos son los 5 pasos que te ayudarán a agendar una cita en LinkedIn desde la primera solicitud de conexión con tus prospectos.

Vuelve a leer con calma, aplica cada paso y cuéntame tus resultados.

Por último… ¡Tengo una SUPER INVITACIÓN para ti!

Este próximo 27 de Julio realizaré mi taller virtual (en vivo) los “5 pasos imperdibles para manejar tu próxima reunión de ventas B2B y vender tu solución por lo que vale, SIN dar descuentos”

En este taller aprenderás

☑️ Una herramienta BRUTAL que asegurará que tus clientes NUNCA cancelen tus reuniones…incluso tendrán muchas ganas de ir e invitarán otros tomadores de las decisiones.

☑️ 5 preguntas para generar URGENCIA durante la reunión y destacar tu solución como una PRIORIDAD…tu cliente estará listo para firmar YA.

☑️ 10 tips para romper el hielo y crear un ambiente de confianza durante los primeros 5 minutos… y no son sobre hablar del clima o el tráfico.

☑️ 5 errores GRANDES que el 97% de los vendedores cometen y que debes evitar. ¡Sigue haciéndolos y estarás condenado a luchar por el precio!

☑️ Los 3 tipos de preguntas que tienes que hacer para entender la necesidad de tu cliente y diferenciar tu oferta.

☑️ Un error ÉPICO que casi todos los vendedores cometen ANTES de ir a una reunión de ventas.

☑️ Una metodología bien SENCILLA de 5 pasos para asegurar que cada reunión sea un éxito y que tu cliente casi esté listo para comprar.

☑️ Cómo diferenciarte incluso si tu cliente ya está satisfecho con otro proveedor…solo debes hacer una pregunta 😉

☑️ Cómo aumentar drásticamente tu tasa de cierre gracias a un correo que enviarás después de la reunión.

👉 Conoce más sobre este taller aquí 👈

Foto de Airam Dato-on: https://www.pexels.com/es-es/foto/telefono-inteligente-mesa-navegador-pantalla-16450744/

Imagina salir con alguien en la primera cita y que la única cosa que hizo era hablar de él (o ella) mismo…blah blah blah. ¿Estarías interesado en tener una relación con esta persona? En 9 casos de 10 diría que no.

Sin embargo, cada día en muchas reuniones de ventas hay situaciones muy similares…¿Y sabes qué? Estos vendedores no logran formar una relación y cerrar la venta tampoco.

¡Olvídate de tu portafolio de productos y servicios por un momento!

Para que tengas una reunión realmente efectiva, en la que tu prospecto no se enfoque solamente en el precio de tu solución, primero debes hacer un proceso de discovery (por medio de preguntas perfectas), el cual te dará las herramientas necesarias para lucirte en la reunión y hacer que el cliente se fije en algo más que el precio de tu solución.

Es por esto que, en el artículo de hoy, te comparto los 3 pasos infalibles para no luchar por precio y vender tu producto por LO QUE VALE, aunque tengas competidores con ofertas similares a la tuya.

Estos pasos los reveló mi amigo y experto en ventas Daniel Iriarte, en el episodio #111 de mi podcast vender Diferente y te lo aseguro… ¡Son 100% efectivos!

 

PASO #1: Identifica las necesidades de tu prospecto.

 Créeme, sé que suena a cliché y es un paso obvio de hacer si eres vendedor.

PERO.

A lo largo del tiempo, he comprobado que muchos vendedores caen en el error de simplemente concentrarse en la red de valor que ofrecen (los beneficios) sin ni siquiera haberle preguntado a su prospecto lo que realmente necesita. Asumen que su necesidad es su solución o que está buscando el famoso “valor agregado”.

Recuerda que lo que para ti es valor, no necesariamente para tu cliente es valor.

Ya no son suficientes las preguntas típicas como… ¿Qué esperas recibir de nosotros? ¿Cuál es tu mayor problemática actual?, etc.

Ahora también es necesario que realices preguntas enfocadas en lo que el cliente no está dispuesto a obtener. Por ejemplo:

• ¿Qué es lo que no te gustaría recibir?
• ¿Qué es lo que te molestaría?
• ¿Ya has cotizado con otras personas?
• ¿Qué es lo que más te ha fastidiado de este tipo de servicios?
• ¿Qué es lo que más te incomoda?

Imagínate que antes de preguntarle esto te quedaras con las preguntas de siempre y a continuación le mostrarás a tu prospecto tu oferta de valor con las cosas que precisamente a él no le gustaría recibir, simplemente porque NO le preguntaste.

Un grave error por el cual la negociación se iría a pique en segundos.

 

PASO #2: Hazle entender a tu prospecto las debilidades del mercado y de tus competidores (sin mencionar nombres)

Para nadie es un secreto que muchos prospectos utilizan las cotizaciones de otras empresas o vendedores para tratar de justificar un descuento en tu oferta y que de esta manera cobres mucho más barato.

Sin embargo, puedes apalancarte de esta estrategia y ponerla esta vez a tu favor.

Al hacer un estudio de mercado podrás conocer de forma detallada las debilidades de tu mercado y las falencias que tus competidores tienen.

En este punto es importante que le menciones a tu prospecto todas estas debilidades y falencias que previamente identificaste y que muy probablemente él no ha visto por estar enfocado en quién ofrece el precio más barato.

 Cuando le hagas caer en cuenta de esto, te aseguro que tu prospecto va a reflexionar y mentalmente se dirá a sí mismo… Okey, yo no quiero eso. Quiero estar seguro de que a mí no me van a hacer lo mismo y no voy a tener ese tipo de problemas con la persona que contrate.

✔  Great!

Ahora tu prospecto estará enfocado en algo además del precio. Estará enfocado en la opción más segura y confiable para él.

 

PASO #3: Muéstrale a tu prospecto las debilidades del mercado que tú has hecho una fortaleza.

Aquí el cliente se concentrará inevitablemente en ti porque serás la opción más segura y la que atiende al pie de la letra las necesidades que tiene (gracias a las preguntas de discovery crearás una oferta irresistible).

Ya no se trata de demostrarle a un cliente que tú eres el mejor.

Es mostrarle al cliente que tú eres la opción más segura y confiable.

Ahora los clientes no sólo compran de aquellos que le dan más valor, también compran a personas o empresas que les generen menos riesgo. Si el cliente se siente seguro de lo que le estás ofreciendo, estará orientado a comprarte únicamente a ti.

Analiza las debilidades del mercado y conviértelas en tus mayores fortalezas.

Esta es una táctica infalible para dejar de luchar por precio en cualquier negociación.

✔ Listo mi querido vendedor extraordinario.

¡Te acabo de entregar los 3 pasos para que dejes de luchar por precio en tus negociaciones de forma 100% efectiva!

Al igual que Daniel, yo también he usado esta estrategia y puedo decirte que FUNCIONA.

Es por esto que hoy quise compartirla contigo.

¡Aplica estos pasos y cuéntame cómo te va en tus próximas negociaciones!

Y por último…

Te comento que el 27 de Julio a las 10am (col) estaré dando un SÚPER taller virtual (en vivo) se llama “5 pasos imperdibles para manejar tu próxima reunión de ventas B2B y vender tu solución por lo que vale, SIN dar descuentos”…y te doy un secreto… el 97% de los vendedores B2B solo hacen 1.5 de los 5 pasos.

Dentro del taller de 2 horas aprenderás:

• Una herramienta BRUTAL que asegurará que tus clientes NUNCA cancelen tus reuniones…incluso tendrán muchas ganas de ir e invitarán otros tomadores de las decisiones.
• 5 preguntas para generar URGENCIA durante la reunión y destacar tu solución como una PRIORIDAD…tu cliente estará listo para firmar YA.
• 10 tips para romper el hielo y crear un ambiente de confianza durante los primeros 5 minutos… y no son sobre hablar del clima o el tráfico.
• 5 errores GRANDES que el 97% de los vendedores cometen y que debes evitar. ¡Sigue haciéndolos y estarás condenado a luchar por el precio!
• Los 3 tipos de preguntas que tienes que hacer para entender la necesidad de tu cliente y diferenciar tu oferta.
• Un error ÉPICO que casi todos los vendedores cometen ANTES de ir a una reunión de ventas.
• Una metodología bien SENCILLA de 5 pasos para asegurar que cada reunión sea un éxito y que tu cliente casi esté listo para comprar.
• Cómo diferenciarte incluso si tu cliente ya está satisfecho con otro proveedor…solo debes hacer una pregunta 😉
• Cómo aumentar drásticamente tu tasa de cierre gracias a un correo que enviarás después de la reunión.

👉 ¡Haz clic aquí para inscribirte!

Foto de Breakingpic: https://www.pexels.com/es-es/foto/metal-efecto-desenfocado-apilar-numeros-3305/

Me imagino que has escuchado de la prospección por video…¡Y espero que lo estés implementando! Sin embargo, no es solo un caso de empezar… si tus videos no tienen la estructura correcta es probable que menos personas contesten.

Tranquilo mi querido vendedor extraordinario.

En el artículo de hoy, te daré la estructura secreta de 3 pasos que yo manejo para mis videos de prospección y con los cuáles he tenido una tasa de éxito de más del 75%.

Pero antes de darte los pasos, quiero que recuerdes los tres factores de éxito que deben reflejarse en tus videos de prospección:

Todo video que hagas debe ser único, cercano y humano.

Teniendo esto en mente, vamos por esos 3 pasos secretos para que comiences a enviar tus videos de prospección disruptivos ¡HOY MISMO!

 

PASO SECRETO #1: Estructura el pitch de tu video.

Todo video que envíes debe tener una pequeña estructura para que no olvides nada de lo que quieres comunicarle a tu prospecto y crees un video impactante.

Te comparto la estructura que yo tengo para mis propios videos de prospección:

1) Saludo personalizado.

Después de saludar al prospecto incluyendo su nombre, menciono mi nombre y algo que me establezca como autoridad (relacionado al mundo del prospecto, en mi caso las ventas b2b).

“Hola Juan, soy Chris, fundador de masventasb2b.com. ¿Cómo estás?”

2) Usa un trigger event con alguno de los posts o actividades recientes de tu prospecto.

“Vi en uno de tus posts que acaban de promocionarte al puesto x.
¡Muchas felicidades por tu ascenso!”

3) Dile cómo podría beneficiarse con tu conexión.

“Vi en tu perfil de LinkedIn que también tienes en tu red a Fulanito Mendieta.
Pues te cuento que hablé con él recientemente y me dijo que debido a tu nuevo puesto estabas buscando alguien para capacitar a tu equipo comercial. A él le han encantado los resultados que ha tenido su equipo comercial después de mis capacitaciones y me recomendó ponerme en contacto contigo.”

4) Haz un CTA.

El objetivo del “video prospecting” es tener una resolución con el prospecto.

Déjale en claro para qué le envías el mensaje y motívalo a responder.

“¿Qué te parece si hablamos esta semana sobre los resultados que esperas obtener de tu equipo comercial y te comparto un par de ideas? Tengo espacio el jueves a las 10:30 a.m. y el jueves a las 10 a.m.” ¿Te animas?

 

PASO SECRETO #2: Asegúrate de no demorarte más de 60 segundos.

Aunque hay vendedores que envían videos de más de 60 segundos, a mí me parece algo excesivo.

El tiempo es muy importante y entre más concisos y al grano seamos mejor, es lo que he visto en los cientos de videos que he enviado.

Es por esto que te recomiendo enviar videos con una duración aproximada entre 45 y 60 segundos máximo.

 

PASO SECRETO #3: Usa una plataforma disruptiva para enviar tu video mensaje.

Personalmente hay dos herramientas que me encanta utilizar para mis mensajes de prospección: Vidyard y MoonBack.

Cada una tiene beneficios diferentes según tus necesidades.

Con MoonBack incluso puedes enviar links que sean de interés para tu prospecto (tus redes sociales o incluso tu página web).

Pruébalas y me cuentas cuál te gusta más.

 

☆ SECRET BONUS ☆

Si te equivocas en el video, aún lo puedes enviar.

Hoy en día lo que vende es la autenticidad…entonces un error esta bien si lo podemos corregir. El video no tiene que ser 100% perfecto.

Si te trabas o titubeas mucho en el video, es mejor que vuelvas a repetirlo.

Puede ser demorado al inicio, incluso puede que tengas que repetir un video hasta 3 veces, pero una vez lo hagas con frecuencia te darás cuenta que con el paso del tiempo lo harás con una naturalidad sorprendente y con mucha más fluidez.

¡Llegamos al final querido vendedor extraordinario!

Te aseguro que, si aplicas estos 3 pasos secretos en tus videos de prospección, en unas cuantas semanas verás crecer tu agenda de reuniones con prospectos calificados exponencialmente.

Por último…

Si te gustaría conocer más sobre video prospecting, te recomiendo leer estos dos artículos:

● Descubre la nueva forma de prospectar B2B… que el 99% de los vendedores no aprovecha.
● Los 4 atributos indispensables de un video de prospección que agendan más citas (¡Funciona!)

Foto de LinkedIn Sales Navigator: https://www.pexels.com/es-es/foto/hombre-sentado-tableta-dispositivo-7245798/

A lo largo de los años, a los vendedores b2b nos han enseñado a centrarnos en actividades de prospección tradicionales como llamadas, correos etc., para obtener nuevas oportunidades de negocio.

Pero como hemos comprobado, después de la pandemia la dinámica del mercado cambió radicalmente.

Ahora más que nunca es necesario que dejes de pensar en actividades de prospección y comiences a pensar en generar impactos masivos por medio de sistemas escalables de prospección.

¿Cuál es la diferencia?

En la actividad de prospección si quieres escalar tus niveles de prospección, tienes que multiplicar tus esfuerzos y no es fácilmente escalable. Por ejemplo hay un limite en el número de llamadas que puedes hacer por día.

En cambio, un sistema de prospección es fácilmente escalable y el ratio de conversión es multiplicado, puesto que usas herramientas especializadas para atraer leads calificados automáticamente.

En el artículo de hoy, te compartiré 4 sistemas de prospección fáciles y prácticos que te ayudarán a crear un flujo masivo de prospectos calificados B2B.

 

SISTEMA 1:  WEBINARS EVERGREEN

Este sistema te posiciona en el mercado rápidamente.

La ventaja de un webinar es que lo grabas una sola vez y sirve para siempre (a no ser que debas actualizar la información por cambios específicos en la temática).

Al poseer cierta estructura, el webinar busca ayudar a un cliente a solucionar un problema específico en poco tiempo y también, fidelizarlo para que quiera conocer más sobre lo que ofreces.

Esta estrategia no consiste en presentar tu portafolio de productos.

 

SISTEMA 2: CREAR UN FUNNEL DE APLICACIÓN

 Estos “Funnels de aplicación” son simplemente formularios que pones en circulación por medio de publicidad online (Facebook Ads), en donde los prospectos interesados en lo que haces dejan sus datos, posteriormente son calificados y con esta información decidirás si quieres generar contacto para agendar una primera reunión.

Estos formularios contienen ciertas preguntas específicas de calificación para que los prospectos realmente interesados en cómo podrías ayudarles, dejen sus datos de contacto y compartan información sobre su contexto actual.

           

SISTEMA 3: ENVIAR CORREOS EN FRÍO DE FORMA AUTOMATIZADA

En este método usas plataformas de inteligencia comercial que tendrán una base de datos con prospectos que tú puedes segmentar e hiper segmentar de acuerdo a tu necesidad.

Una vez segmentadas estas bases de datos, puedes programarlas para que tus prospectos reciban secuencias de correos electrónicos en tu nombre, con tu cuenta de correo electrónico corporativo.

Una de las plataformas recomendadas por uno de nuestros invitados Magistrales del Podcast, Jorge Andrés Conde, experto en sistemas de prospección, que puede ayudarte a enviar correos de forma automatizada es APOLLO.IO.

Una de las ventajas de esta herramienta es que puedes probarla gratuitamente por 15 días y conocer todas sus funcionalidades.

Te comparto algunas recomendaciones para los correos en frío que envíes:

• No utilices frases de SPAM (Gratis, 100% satisfecho, sin riesgo, etc.).
• Configura 3 secuencias con 3 líneas de producto distintas.
• Establece un mínimo de 3 correos por secuencia (un correo con el pitch comercial y dos correos de seguimiento cada 2 o 3 días).
• Si el prospecto no te responde, configura una nueva secuencia después de 2 o 3 semanas.

 

SISTEMA 4: TEN UN CONTACT CENTER AUTOMATIZADO

Este sistema consiste en que una máquina en internet va a contactar de forma inteligente a tu base de clientes, a tu base de prospectos actuales y a tu base de antiguos clientes.

En este sistema configuras a un bot para que realice llamadas automáticas a tu nombre y transmita un mensaje específico por ti.

Incluso, puedes compartir un mensaje con tu propia voz de forma personalizada.

De esta forma puedes hacer seguimiento, seguir en contacto con tus prospectos y estar muy presente en su radar.

Una de las plataformas recomendadas por Jorge Andrés Conde para establecer este contact center es VOX IMPLANT.

 

SISTEMA DE PROSPECCIÓN BONUS PARA LINKEDIN:

 Haz clic aquí y descúbrelo escuchando el episodio #107 del Vender Diferente Podcast.

¡Listo mi querido vendedor disruptivo!

Estos son los 4 sistemas de prospección automatizados que te ayudarán a generar un flujo multiplicado de prospectos calificados en tu pipeline mes a mes.

No olvides descubrir el sistema de prospección bonus para LinkedIn aquí.

¡Estoy seguro que te va a encantar!

Te doy una pista…

¿Imaginas que alguien más hiciera prospección por ti desde tu perfil de LinkedIn? 😯

Foto de Anna Shvets de Pexels: https://www.pexels.com/es-es/foto/mujer-en-chaqueta-negra-sentada-junto-a-la-mesa-mientras-usa-macbook-3727459/

Existen dos tipos de vendedores.

Los que se sienten agotados y sin energía porque no consiguen resultados significativos en sus ventas…

Y los vendedores exitosos que saben que para tener buenos resultados lo único que deben hacer es seguir un método.

“El éxito deja pistas y hay que seguirlas”.

Para poder tener éxito, un vendedor requiere de factores como trabajo duro, perseverancia, aprendizaje continuo y cómo no ;-)…  aplicar los 5 hacks que te compartiré a continuación.

5 Hacks de ENERGÍA para mantener tus ventas al máximo nivel

HACK 1: TEN RUTINAS Y HÁBITOS DIARIOS

Si quieres resultados en la vida tendrás que ordenarte. El orden te va a dar la libertad. Por ende, si quieres aumentar tu energía y saber manejar o gestionar tu tiempo, debes tener una estructura en cuanto a tu rutina diaria.

Ver todos los días noticias y sobreexponerte a información que ya conoces y es innecesaria, es tóxico para tu mente.

No digo que sea malo informarte sobre lo que pasa en tu país y en el mundo, pero no es lo más adecuado para empezar tu día.

Asegúrate de tener una rutina matutina personal que te permita aumentar tus niveles de energía. Te recomiendo escuchar un podcast que te guste, ver videos de motivación al despertar o incluso hacer unos cuantos minutos de ejercicio.

Tu estado mental como vendedor es vital ya que influye directamente en tus acciones, comportamientos y resultados de ventas.

HACK 2: DEJA DE VICTIMIZARTE

En nuestra vida es más fácil quejarnos de lo que nos sucede que preguntarnos por qué nos sucede y reconocer nuestros propios errores.

Elije no quedarte en la victimización.

Deja de repetirte todos los días… “es que no me compran” y empieza a preguntarte:

¿Por qué mis prospectos no me compran?
¿En qué áreas puedo mejorar para que ellos quieran adquirir mis productos?
¿Qué estoy haciendo mal en este momento para estar causando este resultado?

Una víctima no puede cambiar sus resultados, en cambio, una persona que se hace responsable y sabe que tiene la capacidad de cambiar su situación actual sí puede hacerlo.

Toma el 100% de la responsabilidad.

 

HACK 3: NO TE TOMES LAS COSAS PERSONAL

Entender esto te ayuda a no tomarte las cosas personales cuando la venta no resulta como querías o incluso, cuando tu prospecto te dice, “gracias, pero no estoy interesado”.

Analiza qué señales te indicaban que ese era un posible desenlace en vez de quejarte por “el tiempo que perdiste”.

No estás perdiendo el tiempo, estás aprendiendo.

Si analizas lo que puedes corregir, tendrás ahora información relevante para no volver a perder oportunidades hacer a futuro.

Incluso, puede que no hayas hecho nada mal, tal vez simplemente tu prospecto había tenido un mal día y no tenía cabeza para hablar sobre negocios en ese momento.

No te lo tomes personal.

 

HACK 4: APRENDE DE TUS MENTORES PERO NO DEPENDAS DE ELLOS

La responsabilidad es personal.

Nadie va a venir a salvarte y conocer a tu mentor tampoco te va a cambiar la vida mágicamente.

Lo único que va a cambiar tu vida y tus resultados en ventas eres tú.

Tus resultados cambiarán en el momento que apliques lo que tus mentores te están enseñando.

 

HACK 5: NO DESCUIDES LAS OTRAS ÁREAS DE TU VIDA

Tener éxito requiere de tiempo, por eso, aunque tu mayor meta sea tener x cantidad de ventas al mes, recuerda que tu vida también depende de otras áreas para su buen funcionamiento.

Todo vendedor exitoso conoce esto.

Ten un equilibrio entre tu vida personal y profesional para mantener tus niveles de energía al 100% y que esto se refleje en la forma en que te sientes.

Recuerda la frase que siempre comparto contigo:

El éxito en las ventas son 50% actitud, 40% estrategia y 10% suerte.

Si tu actitud (la forma en que te sientes) no es la mejor, estarás con una desventaja del -50% respecto a tus competidores.

¡Ahora sí mi vendedor disruptivo!

Después de aplicar estos 5 hacks estarás listo para mantener tus niveles de energía y ventas en el máximo nivel y ser parte del grupo de los mejores vendedores de tu empresa.

100% garantizado.

Si te gustaría conocer más sobre estos hacks, escucha todo lo compartió con todos nosotros la magnífica Coach Corporativa Ana Romero en el episodio #106 de mi Podcast Vender Diferente.

¡Sentirás una recarga de energía desde el primer segundo!

 

Foto de Radu Florin de Pexels: https://www.pexels.com/es-es/foto/foto-de-mujer-sosteniendo-su-cabeza-2536579/

Para nadie es un secreto que los videos cortos están teniendo un impacto disruptivo en todo el mundo. Mira TikTok por ejemplo…la red solo depende de videos cortos. Pues…te cuento que no es nada diferente cuando hacemos prospección por LinkedIn.

Si tú aún prospectas enviando mensajes, no hay problema, pero te aseguro que si empiezas a enviar videos de prospección siguiendo estos 4 pasos que te compartiré a continuación, tu tasa de éxito y respuesta aumentará por lo menos en un 75%.

¿Te interesa?

Entonces lee de inicio a fin estos 4 atributos fundamentales para hacer videos disruptivos de prospección que tus clientes abrirán, amarán y responderán.

 

PASO 1: SALUDO PERSONALIZADO

Si hablamos de prospección, entonces inevitablemente hablaremos de enviar mensajes personalizados ¿verdad? Pues pasa exactamente lo mismo con los videos.

Cuando envíes un video de prospección lo primero que debes hacer es saludar a tu prospecto y decir su nombre en los primeros 4 segundos.

Haz que en esta primera impresión tu contacto se sienta sorprendido.

Puedes saludar con la mano, escribir su nombre en un papel o una pizarra e incluso, puedes decirle algo llamativo que rompa el hielo, como “Hola Pepito, vi que estuviste en un partido de fútbol el sábado…también amo el futbol ¿Qué tal estuvo?

Este tipo de acercamiento transmite seguridad y también que quieres conectar de forma muy humana.

 

PASO 2: DEMUESTRA QUE HAS HECHO LOS DEBERES

Demuéstrale a tu cliente que has visto sus últimas publicaciones o página web, por lo menos de las últimas 48 horas.

Puedes mostrarle tu interés diciendo algo como: “Vi el articulo que publicaste sobre (tema x). En especial la parte donde hablaste de (algo especifico)… “

De esta manera tu prospecto no tendrá dudas de que el video que le estás enviando es un video ENFOCADO EN ÉL O ELLA.

 

PASO 3: RECUERDA QUE EL OBJETIVO NO ES VENDER

No aburras a tu prospecto hablando sobre tu empresa y los grandes beneficios que ofrecen tus productos o servicios.

¡A nadie le gusta que le vendan y menos si ni siquiera te conoce!

Es cómo usar una de las aplicaciones de dating y pedir sexo en el primero mensaje. ¡No funciona!

Conoce cuáles son los puntos débiles de tu prospecto, conéctalos con tus puntos fuertes y dile cómo le podrías ayudar. A esto le llamo un match.

Por ejemplo:

“Mi amigo (nombre) me dijo que estabas buscando alguien para entrenar a tu equipo de ventas y como le han encantado los resultados de su equipo comercial después de mi entrenamiento, me recomendó hablar contigo”.

“Yo sé que para gerentes comerciales en el sector de logística con tanta competencia siempre es un reto encontrar factores de diferenciación en sus ofertas y no solo depender de precio. Te puedo ayudar a aumentar participación de mercado y ventas a través de propuestas comerciales de alto impacto…incluso hay un par de consejos que puedo compartir contigo ya para aumentar tu tasa de cierre. ¿Te interesa?

 

PASO 4: HAZ UN CTA O “LLAMADO A LA ACCIÓN”.

El objetivo del “video prospecting” es quedar o tener una reunión cuando hablamos del mundo B2B.

Así que dile para qué envías el mensaje.

¿Cuál es la resolución? Déjale claro para qué le envías este mensaje y motívalo a responder.

Ejemplo:

“Qué te parecería si…
Qué piensas de…”

“¿Qué te parecería si hablamos esta semana sobre los resultados que esperas obtener de tu equipo comercial con este entrenamiento y te digo si puedo ayudarte? Tengo espacio el jueves a las 10:30 a.m. y el jueves a las 10 a.m.” ¿Te animas?

De esta forma el próximo paso ya estará especificado y tu prospecto podrá responderte según el impacto que hayas causado si quiere o no continuar.

(Que seguramente sí porque créeme, NADIE, le estará enviando un mensaje como este).

¡Listo mi vendedor disruptivo!

¿Estás listo para enviar tus primeros videos de prospección y catapultar los niveles de respuesta que recibes de tus prospectos?

Como lo mencioné en mi anterior artículo, yo también lo estoy haciendo y por lo menos un 65% de los prospectos que reciben uno de mis videos personalizados, responden de manera muy positiva ante la iniciativa.

¿Qué estás esperando?

Si te gustaría conocer más a fondo sobre estos 4 pasos, te recomiendo ver el episodio #103 de mi Podcast Vender Diferente, en el que hablo con Alex Dantart, el co-fundador de MoonBack, una de las herramientas de video prospecting más aclamadas en el mercado B2B.

Ahora sí…

¡Luces, cámara…video prospecting!

 

Foto de REAFON GATES: https://www.pexels.com/es-es/foto/hombre-sujetando-el-telefono-inteligente-mientras-se-apoya-en-la-pared-blanca-1498337/

¿Sigues prospectando por teléfono, correos y mensajes de LinkedIn?

 Quiero agregar un arma brutal a tu arsenal de prospección.

¿Has escuchado sobre el “video prospecting”?

Básicamente lo que haces en este tipo de acercamientos es enviar videos personalizados de prospección a leads calificados, para llamar su atención y generar una primera impresión INOLVIDABLE.

Te revelo un dato secreto de mi propia estrategia de “video prospecting” …

Por lo menos un 65% de los prospectos que reciben uno de mis videos personalizados, responden de manera muy positiva ante la iniciativa, están más dispuestos a continuar de manera genuina con la conversación y además, les interesa conocer a lo que me dedico porque ¡ellos mismos me preguntan!

Es por esto que, sin dudarlo un segundo, te recomiendo los videos de prospección.

La herramienta que te quiero compartir hoy en este artículo es MOONBACK o como algunos también la llaman… “El nuevo TikTok de las empresas”.

De la mano de Alex Dantart, uno de los co-fundadores de MoonBack, te comparto 3 razones (+1 súper bonus) por las cuales esta herramienta será una de tus mejores amigas a la hora de hacer prospección en video.

¡Vamos!

 

RAZÓN #1) ES 100% PERSONALIZABLE

Todos los MoonBacks que envíes serán grabados por ti y estarán dirigidos a una persona específica.

Mientras que otras plataformas fomentan que grabes un video y lo envíes a múltiples personas, en MoonBack tienes la opción de personalizarlos (hecho que le encantará a tu prospecto, ya que lo hace sentir especial).

Así podrás enviarlos como mensaje por LinkedIn incluyendo el nombre de tu prospecto en el título del archivo, por lo cual, sabrán que es un mensaje específicamente para ellos.

 

RAZÓN #2 TUS VIDEOS SERÁN CORTOS Y CONCISOS

Los videos largos YA NO SE VEN.

Tiktok lo sabe bien y YouTube también (por eso incluyó los shorts hace unos meses).

Estamos en un mundo de millones de impactos, lo cual no nos da tiempo de ver todo el contenido. Es decir, en nuestros videos tenemos que ir al grano y pronto.

Dentro de algunas de las mediciones y analíticas realizadas por parte del equipo de MoonBack, descubrieron que 83 segundos es el promedio de un video que llama la atención y no aburre al usuario.

¿Adivinas cuánto es el tiempo máximo de tus MoonBacks?

¡Exacto! 83 segundos.

Incluso digo que 83 segundos para un video de prospección es demasiado tiempo. Con práctica debes estar enviando videos de 45 a 50 segundos.

 

RAZÓN #3 TU PROSPECTO TAMBIÉN PUEDE RESPONDERTE CON OTRO MOONBACK

Parece increíble, pero a tantas personas les parece tan innovadora esta iniciativa, que incluso se animan a responder con un video de vuelta.

¿Y lo mejor? Sin tener que instalar nada.

Desde la comodidad del dispositivo en el que tu prospecto vea tu video, él podrá responderte con otro MoonBack inmediatamente sin tener que hacer ninguna tediosa descarga.

 

+1 SÚPER BONUS: TENDRÁS LAS ESTADÍSTICAS DE TUS VIDEOS EN TIEMPO REAL

Gracias al panel de control de estadísticas podrás ver datos específicos de tus videos, los cuales te ayudarán a analizar su tasa de apertura y éxito.

Dentro de los datos que podrás descubrir se encuentran:

• Ver en qué momento han visto tu video y durante cuánto tiempo lo vieron.
• Los momentos clave donde tu prospecto ha parado el video.
• Descubrir si tu prospecto ha pulsado en los enlaces que incluiste en el MoonBack (sí, puedes agregar un CTA enlazando tus redes sociales y otros links de tu interés).
• Ver la cantidad de veces que han compartido tu video con otras personas (lo cual es bastante común).

¿Qué dices?

¿Te animas a usar MoonBack para tu estrategia de prospección en video?

Personalmente pienso que el “video prospecting” es algo que llegó para quedarse y entre más pronto te familiarices con él, mejores resultados verás en el numero de citas que estas agendando con prospectos calificados por semana.

Si eres un vendedor disruptivo sé que sin duda te animarías a usar esta herramienta para tus videos de prospección.

Incluso… ¡Podrías enviarme tu primer MoonBack a mí!

Si quieres descubrir más sobre esta herramienta y lo que deberías decir en estos videos de prospección, te invito a que escuches el episodio #103 junto a mi Amigo Alex Dantart, co-fundador de MoonBack.

¡Está fuera de este mundo!

Foto de George Dolgikh: https://www.pexels.com/es-es/foto/persona-sosteniendo-smartphone-blanco-sentado-1310532/ 

Es que Chris, ¡EL CORREO NO FUNCIONA!

Para la mayoría de personas el correo no funciona, las llamadas no funcionan, las conexiones por LinkedIn no funcionan, en definitiva… NADA LES FUNCIONA.

Pero el canal no es lo que hace que tu estrategia funcione, lo que hace que las cosas funcionen es el cómo lo haces.

Y como la mayoría de gente vende con mentalidad de necesidad, eso mismo se refleja en sus acercamientos, por lo tanto, nadie le compra y todo el mundo huye.

El correo electrónico es uno de los canales más rentables y escalables que existen para vender, si aplicas las técnicas correctas y las acompañas con una actitud de ganador, no de necesidad.

¿Te imaginas hacer 15.000 llamadas en un día? Sería una locura.

Pero… ¿Qué tal si te digo que puedes enviar 15.000 BUENOS CORREOS con una tasa de conversión de hasta un 85%?

Ahora el panorama es diferente.

Es por esto, que en el artículo de hoy te hablaré sobre 5 trucos que mi amigo Luis Monge Malo (experto en escribir correos electrónicos de ventas) compartió con todos nosotros en el episodio #104 del Vender Diferente Podcast.

(Puedes ver el episodio haciendo clic aquí).

 

1. ROMPE EXPECTATIVAS EN EL ASUNTO.

La razón por la que tantos correos terminan en la carpeta de SPAM o reciben un DELETE es porque ni siquiera su título llama la atención. La mayoría son aburridos y predecibles.

Escribe en tu asunto algo que tu prospecto no espere y que no refleje que tu correo tendrá algún tipo de comunicación publicitaria.

El principal error que puedes cometer es hacer el asunto pensando en lo que quieres contar.

No. El primer paso que quieres obtener es aperturas y ese es el único paso que te tiene que preocupar al principio.

Primero consigue aperturas.

Haz un asunto llamativo, que rompa expectativas, que la gente no sepa ubicar. Puede ser exagerado, absurdo, cómico o algo que genere atención.

Te comparto algunos de los ejemplos de asuntos que Luis Monge Malo compartió en el episodio:

“Recuerda la reunión de esta tarde”.
“Los conejos de colores que me pediste”.

En el segundo ejemplo obviamente tienes que relacionar el asunto con un evento, beneficio o objetivo del correo.

 

2. LÁNZATE A CONTAR UNA HISTORIA QUE CONECTE CON LO QUE HACES.

 Los seres humanos amamos las historias o si no…

¿Por qué crees que podemos pasar todo un fin de semana con los ojos cuadrados de tanto ver nuestra serie favorita en Netflix?

Bueno… no todo el fin de semana. Pero entiendes a lo que me refiero 😉

Después del asunto, cuéntale a tu prospecto una historia que conecte este disruptivo título que escribiste con lo que quieres decirle.

 Haz una historia en donde conectes con tu prospecto y quiera seguir leyendo tu correo.

 

3. PRÁCTICA, PRÁCTICA, PRÁCTICA.

“La cantidad produce más calidad que la calidad por sí misma”.
– Luis Monge Malo

La maestría llega después de un millón de pruebas y errores, así que no te desanimes y comienza a escribir hoy.

Entre más pronto lo hagas, más rápido obtendrás resultados.

El primer correo puede que te salga fatal, el número 10 tal vez sea un poco mejor, para el 30 te preguntarás el por qué te costaba tanto y para el 100 dirás que escribir correos disruptivos es pan comido.

 

4. INTRODUCE INNOVACIONES SIN CRITERIO.

Prueba muchas cosas diferentes y algo funcionará.

Si ves que los correos que enviaste el último mes no tienen resultados, no dudes en cambiar la estrategia y comienza a escribirlos de forma diferente.

 

5. CONSUME CONTENIDOS QUE PUEDAN AYUDARTE.

Esto es un acelerador de la creatividad.

Hay gente que ha tenido el mismo problema que tú y puedes estar seguro de que estas personas en algún momento habrán dejado un registro escrito de esto.

Busca mentores en ventas y copywriting que te ayuden a mejorar tu actual estrategia de escritura en tus correos electrónicos.

Lee sus libros, inscríbete a su newsletter, toma uno de sus cursos, etc.

La información ya está disponible en todas partes, ahora tú debes hacer tu parte.

¡Toma acción!

 

QUICK REMINDER:

La insistencia y la repetición son dos de las armas más poderosas que tendrás como vendedor cuando implementes nuevas estrategias.

No dejes las cosas a la mitad, ve hasta el final y si no ves resultados vuelve a comenzar, pero no te dejes paralizar por el miedo a “no hacerlo perfecto”.

Nadie lo hace perfecto.

Pero la constancia y la repetición te llevan a la maestría.

Aplica estos 5 trucos y te aseguro que tus correos comenzarán a tener un nivel de respuesta que no imaginaste.

 

Ahora bien…me encantaría ayudarte en tu camino a ser un experto en la redacción de correos electrónicos y si quieres comenzar ya, te invito a mi MASTERCLASS virtual aquí, se llama “50 maneras DISRUPTIVAS en cómo escribir un correo electrónico que tus clientes abrirán, leerán y contestarán”.

Será la mejor inversión que hayas hecho en tu vida y si no te gusta, te daré una devolución del 100% 😉

 

Foto de Andrea Piacquadio: https://www.pexels.com/es-es/foto/joven-etnica-usando-laptop-mientras-toma-una-bebida-sabrosa-en-la-moderna-cafeteria-de-la-calle-3768894/

¿Sientes que por más que te esfuerzas no logras destacar de otros competidores y tus prospectos solo se fijan en el PRECIO?

Si esto te está pasando, tranquilo. Creo que a todos nos ha pasado en la vida como vendedores B2B.

La buena noticia es que gracias a mi experiencia en este campo he descubierto que, si haces ciertas cosas diferentes respecto a tu competencia, tus resultados pueden cambiar.

Con las 3 maneras para diferenciarte que te compartiré hoy, no sólo te garantizo un mayor número de clientes comprometidos, también te aseguro que tus prospectos considerarán tu solución aún más por SU VALOR que por su precio.

En el blog anterior te compartí las primeras 3 maneras disruptivas que pueden ayudarte a destacar de manera inmediata, si aún no lo has leído puedes hacerlo haciendo clic aquí.

Ahora sí, vamos con las últimas 3 maneras disruptivas para terminar este serie de blogs de 2 partes.

 

MANERA N°1: BUSCA EL ÉXITO DE TU CLIENTE

La venta es la consecuencia de que el cliente logre lo que está buscando, es por esto que deberías considerar hacerte estas 3 preguntas:

¿Cuál es el éxito del cliente en este caso?
¿Qué es lo que esperaría que al final pasara?
¿El cliente quedaría feliz si pasa… qué?

No es lo mismo lo que uno vende que lo que el cliente compra.

No es lo mismo las necesidades que uno puede estar detectando a realmente generar un impacto posterior, que es precisamente lo que el cliente está buscando.

Entiende el problema a fondo, pregúntate qué es lo que tu cliente celebraría al final del proceso y qué puedes hacer para facilitarlo.

Como dijo mi amigo David Gómez, en el episodio #100 del Vender Diferente Podcast:

“Cuando uno todo lo que tiene es un martillo, todo lo ve como un clavo”.

Cuando uno tiene una solución cree que todo mundo la requiere y no es así, no todos requieren lo mismo.

En muchos casos el cliente no tiene tan claramente diagnosticado lo que necesita. Sabe que tiene que resolver algo, pero no siempre sabe cómo resolverlo. Presume cómo resolverlo, pero no lo sabe con certeza.

Un buen vendedor no sólo resuelve la situación actual, también resuelve la situación futura de su cliente. Eso es lo que lo hará diferente e inolvidable.

 

MANERA N°2: HAZ VIDEOS

Todo el mundo hoy en día ama los videos o si no, mira la popularidad que ha tenido la aplicación de Tik Tok en tan poco tiempo.

Es un cambio generacional.

¡Todo el mundo está viendo videos!

Paréntesis:

           ¿Conoces la herramienta MoonBack?

Es una herramienta de video disruptiva y de hecho hice un artículo hablando sobre sus beneficios y características, si te interesa conocerla haz clic aquí.

Lo magnífico de hacer videos es que puedes usarlos en tus contenidos de LinkedIn, también en tu estrategia de prospección y por qué no, también en tus seguimientos.

Ya la gente está cansada de leer lo mismo y escuchar las promesas de siempre.

Los videos son disruptivos, generan confianza, seguridad, conocimiento y autoridad. Esto es algo que nadie podrá ver en un PDF.

 

MANERA °3: ENAMORA A TUS CLIENTES EN LA POSTVENTA

En la preventa todo mundo aparece. Todo es amor, atención, alegría. Todas las promesas se van a cumplir… en fin. Esto ya lo conoces.

Es como una etapa de conquista.

Pero después de cerrar esta “conquista”, muchos vendedores les dicen adiós a sus clientes.

¡GRAVE ERROR!

Una de las grandes recomendaciones de mi amigo David Gómez durante el episodio es que deberías de tener un punto de contacto con tus clientes y apoyo esta recomendación.

No importa si por cerrar la venta ahora otra área es la encargada de comunicarse con ellos.

Durante la negociación las palabras fueron tuyas, las promesas fueron tuyas y si algo pasaba eras tú el que tenía que responder.

Así que no dejes a tus clientes en el olvido, descubre cómo puedes seguir creciendo con ellos y seguir en su radar.

¿Sabías que es más fácil que un cliente feliz vuelva a comprarte a que uno completamente nuevo decida trabajar contigo?

No subestimes estos seguimientos postventa.

¡Listo vendedor extraordinario!

Estas fueron las 3 maneras disruptivas ADICIONALES para diferenciarte que quería compartir contigo esta semana (y también lo que la gente me pidió).

Te recomiendo que las apliques y me comentes en una futura oportunidad qué resultados has visto. Te aseguro que estarás sorprendido.

Por último, si te gustaría profundizar más en estas maneras disruptivas para diferenciarte, te recomiendo escuchar el episodio #100 que hice junto al crack en ventas de David Gómez, haciendo clic aquí.

Te desea muchas ventas nuevas esta semana,

Chris.

Foto de Ann H: https://www.pexels.com/es-es/foto/rompecabezas-3482441/

Diferenciarte hoy en día es crucial.

Cuando no te diferencias es cuando el precio se vuelve una variable mucho más crítica en la decisión de compra.

Pero hay algo que debes tener en cuenta… cualquiera que sea el diferencial no va a ser relevante para el 100% de las personas, pero sí te volverás significativo para un grupo específico.

La diferenciación es lo que hace un negocio más rentable, ya que, al tener un argumento relevante para tu cliente, no tendrás que bajar tus precios y venderás tu solución por lo que realmente vale.

“Para vender barato no se necesitan vendedores” diría mi amigo David Gómez.

Hay MUY POCAS empresas rentables que solo sobrevivan por competir con precios. Tal vez algunas “hard discount” B2C cómo D1 y Justo y Bueno en Colombia, pero en el mundo B2B me cuesta pensar en un ejemplo.

Es por esto que, en el artículo de hoy te compartiré 3 maneras disruptivas para diferenciarte de cualquier competidor. Pero ojo…en total hay 6 maneras, pero eso sería demasiado para solo un blog post. Es por eso que digo “Parte 1”. Déjame saber en los comentarios si quieres ver la “Parte 2”.

 

MANERA N°1: CONSTRUYE UNA BASE DE ALIADOS

No imaginas lo importante que es tener un ecosistema de aliados que le ayuden a tu prospecto a resolver problemas complementarios.

En muchos casos un cliente requiere otros factores para tener una mejor operación, aparte de nuestra solución.

Busca aliados confiables (personas o empresas) que tu cliente pueda requerir. De esta forma no solo le ahorrarás tiempo, también te volverás en un punto de referencia.

Por ejemplo, no tengo soluciones de selección de personal para equipos de ventas pero es una necesidad de muchos de mis clientes. Por eso tengo aliados confiables para referir en el momento en que me preguntan por este servicio.

Ahora… serás esa persona de consulta que tu cliente sabe que podrá ayudarle a resolver otros temas y eso precisamente, fortalecerá la relación.

 

MANERA N°2: POSICIÓNATE COMO UN EXPERTO

Estoy harto de tantos vendedores que hablan de su solución, pero no saben nada de su industria. No saben nada de la vida de su cliente.

Si tú vas a vender en el sector financiero, debes entender cómo funciona ese sector: cuáles son las tendencias de mercado, quienes son los clientes de tus clientes, qué tipo de valor les estás agregando a ellos, etc.

En el momento en que puedas posicionarte como un experto y tengas este conocimiento frente a tu cliente, ellos dejarán de verte como un vendedor y comenzarán a verte como un asesor de confianza y un aliado de crecimiento.

Y créeme, la gente quiere trabajar con expertos (no vendedores), incluso aunque les cueste más.

 

MANERA N°3: APROVECHA LA CONVERSACIÓN DE VENTAS

 El momento ideal para diferenciarte, aunque parezca increíble, es en esa conversación de ventas con tu cliente.

Por favor, nunca presentes tu solución sin antes entender la necesidad de tu prospecto, haz un diagnóstico previo siempre.

Entiende su situación actual y su situación futura ideal. Analiza dónde están y averigua a dónde quieren ir. Cuando lo hagas, será el momento de vincular tu solución.

A nadie le gusta que le vendan, lo que nos gusta son los resultados. Muéstrales a tus prospectos cómo pueden alcanzar sus resultados deseados a través de tu solución.

De verdad para mí, esta manera de diferenciación es la más importante. No importa que tan similar es tu solución por características, beneficios y precio…tu competencia NUNCA podrá replicar tus preguntas, empatía e investigación durante una conversación de ventas.

Finalmente, si en verdad quieres sobresalir de la multitud y no ser igual que la competencia entonces NO HAGAS LO MISMO QUE ELLOS ESTÁN HACIENDO.

Parece una obviedad, sin embargo, no imaginas la cantidad de vendedores que veo día tras días copiando las mismas estrategias de sus competidores para luego alegar que no están consiguiendo los resultados que esperan.

Si quieres sobresalir, tendrás que ser disruptivo, no ser una copia más.

Aplica estas 3 maneras a tu estrategia y te aseguro que verás resultados diferentes de aquí a tres meses (o menos).

Conoce más sobre estas maneras disruptivas de diferenciación haciendo clic aquí.

Cómo mencioné al principio esta solo era la “parte 1”.

¿Te gustaría que hiciera la segunda parte de este artículo con otras 3 maneras disruptivas para diferenciarte de tus competidores? Comenta -QUIERO LA SEGUNDA PARTE- en comentarios 👇🏻.

Foto de Ann H: https://www.pexels.com/es-es/foto/rompecabezas-sobre-fondo-rosa-3482444/

 

¿Sientes que has hecho de todo, corriendo de un lado al otro, estando todo el día en el computador respondiendo y enviando emails y al final te das cuenta de que… NO HAS HECHO NADA de lo que realmente tenías que hacer?

O mejor dicho… ¿LO REALMENTE IMPORTANTE?

Mi amigo Pedro Valladolid resume muy bien lo que tenemos que hacer en estos casos, con una frase concisa y sencilla:

“Haz que lo importante sea lo más importante”.

Aunque parezca una obviedad, la gran mayoría de vendedores sienten que nunca tienen tiempo y que, a pesar de hacer mucho durante la semana, realmente no ven mayores avances en ningún ámbito.

Ni más prospectos, ni más ventas, ni más… nada.

Es por esto que, en el artículo de hoy te comparto 5 pasos disruptivos para que seas más productivo y tengas tiempo de sobra si eres vendedor B2B.

(Podrás conocer más de cada uno escuchando el episodio #98 de mi podcast Vender Diferente aquí).

 

PASO #1: DETERMINA CLARAMENTE TUS OBJETIVOS.

Los vendedores son gerentes de su propio trabajo, por lo tanto, también de sus objetivos y resultados.

El hecho de decir…  “Voy a aumentar mis ventas” no es una meta.

Una meta se convierte en meta cuando la haces alcanzable, medible, específica y con una fecha límite de tiempo (objetivos SMART).

Es decir, si la anterior “meta” la definieras con estos lineamientos, sería algo como:

→ De aquí a tres meses aumentaré mis ventas en un 60%.

¡Listo! Ahora sí tienes una meta medible y definida a la cual apuntar.

 

PASO #2: HAZ UN DIAGNÓSTICO.

Si actualmente no estás consiguiendo tus objetivos es por una o varias razones. Nada es porque sí.

Así que es hora de hacer un alto en el camino y analizar por qué no estás consiguiendo lo que te propones.

Pregúntate en qué tienes que mejorar y cuáles son los cambios que necesitas realizar para poder ver los resultados que esperas obtener. Debes comezar a hacer más de las actividaes que te están ayudando a ser una mejor versión de ti mimso en el future y eliminar las activdades que no te están ayudando a avanzar.

 

PASO #3: CONTABILIZA TUS RECURSOS.

En este paso te recomiendo hacer una lista de los recursos que ya tienes y que pueden servirte como apoyo para alcanzar tu meta.

¿Tienes un compañero que le va mejor en las ventas que tú? Él puede ser un apoyo para aprender y mejorar tus métricas. Invitale a tomar un café y preguntarle por su rutina. Sin duda vas a identificar algunas brechas en lo que estás haciendo y donde puedes mejorar.

Por otra parte, en este paso también te recomiendo analizar los recursos que necesitas para lograr esa meta pero que aún no tienes.

Un buen ejemplo sería un entrenamiento de ventas. Si sabes que no tienes idea de cómo manejar las objeciones de tus clientes, invertir en un curso que trate sobre el tema puede ser de gran ayuda para superar este obstáculo.

 

PASO #4: DIVIDE TU META.

 ¿Cómo te comerías un elefante?

 ¡Chris, pero yo no como elefantes!

Tranquilo amigo, sé que no comes elefantes, yo tampoco 😉

Pero si tuviera que comer un elefante lo haría un bocado a la vez. Es decir, en pequeños trozos.

Esto mismo tienes que hacer con tu meta.

Divide ese gran objetivo en pequeñas metas mensuales, semanales y diarias.

De esta manera no estarás angustiado por esa gran meta que aún no cumples y que tal vez sientes imposible de cumplir, ya que estarás enfocado en los pequeños progresos diarios.

¡Lograr esa gran meta sí es posible! Pero primero debes hacer una guía de ruta que te permita llegar allí.

  

PASO #5: HAZ SEGUIMIENTO DE TUS PROGRESOS.

Recordé la frase que mi amiga Karem Torres compartió en el podcast hace unas semanas:

“Si no lo intentas… ¿Cómo mejoras?”

Para ver si estás por buen camino con tu meta, es necesario que hagas seguimiento de tus progresos. De esta forma, podrás hacer ajustes inmediatos en caso de que no estés logrando tus metas diarias y semanales.

Y eso es todo…

¡Llegaste al final del artículo vendedor!…y por eso te amo.

¿Ya estás listo para ser más productivo y tener tiempo de sobra para compartir más con tu familia de aquí a unas cuantas semanas?

Sigue estos pasos y te aseguro que lograrás hacerlo.

Por cierto…

En caso de que quieras conocer más sobre cada uno de los pasos que mencioné en el artículo, te recomiendo escuchar el episodio que hice junto a Pedro Valladolid para el Vender Diferente Podcast.

Estoy seguro de que te encantará.

Foto de Cats Coming: https://www.pexels.com/es-es/foto/reloj-de-pared-a-las-5-50-707582/

“El 80% de tus éxitos son gracias a tu psicología emocional y 20% a tus conocimientos.”

Esta fue una de las frases de apertura que mi amigo Ricardo Garzamont mencionó en el episodio #101 de mi podcast Vender Diferente.

¿Estás de acuerdo?

En mi caso, puedo decirte que he comprobado que es cierta esta afirmación a través de mi propia experiencia.

A veces no importa qué tantos conocimientos tengas, si no tienes una gestión emocional que te ayude a continuar a pesar de los posibles “fracasos” que tengas.

¿Nunca te sentiste frustrado y tentado a decir “no más” cuando varios prospectos “te cerraron la puerta en las narices”?

¡Claro! Y creo que cualquiera que sea vendedor ha sentido eso alguna vez, pero precisamente esta buena psicología emocional nos ha ayudado a continuar y combatir esa voz de derrota.

Por esta razón en el artículo de hoy quiero compartir contigo los 3 secretos SPA que mi amigo Ricardo Garzamont compartió en el episodio, para que desarrolles una mentalidad ganadora y en consecuencia aumenten tus ingresos como vendedor b2b.

SECRETO #1 (S = Seguridad): TEN SEGURIDAD EN TI MISMO

Si eres vendedor B2B, es necesario que tengas seguridad en ti mismo para poder impactar en los demás.

De esta manera podrás persuadir mejor, impactar mejor y comunicarte mejor.

Cuando entras en una conversación con un cliente, no quieres venderle. Quieres ayudarle y crear una relación a largo plazo cerrando la venta.

Pero si no sabes transmitir lo que haces con confianza…

¿Cómo vas a poder comunicar de manera asertiva lo que puedes hacer por él?

Si sientes inseguridad en ti mismo puede ser por uno de estos 3 factores:

• No estás lo suficientemente preparado.
• No crees en tu producto o servicio.
• No crees en ti mismo como vendedor.

Ahora, una manera sencilla para que esas inseguridades se desvanezcan es hacerte las siguientes preguntas:

¿Mi producto/servicio es de beneficio para esta persona?

¿Me he preparado lo suficiente para saber todo lo que necesito sobre mi solución y las necesidades potenciales de mi cliente?

¿Mi prospecto tiene la capacidad económica para pagar mi solución?

Si respondiste que SI a estas 3 preguntas, tendrás la seguridad de que al persuadir a tu prospecto y venderle tu producto, estarás realmente ayudando a alguien.

 

SECRETO #2 (P = Pasión): TEN PASIÓN POR LO QUE HACES

Esto también va relacionado con el entusiasmo.

Si le hablas a un prospecto sin entusiasmo, con voz baja y cara de pocos amigos, no lograrás cambiar sus emociones para que quieran comprarte.

¡Las emociones venden!

Si lo que haces no te gusta, te recomiendo que busques algo diferente, porque en las ventas es necesario que se note el entusiasmo y la pasión por lo que haces.

Una forma de encender esta llama de la pasión es que establezcas metas alcanzables y cada día recuerdes por qué estás haciendo lo que haces.

Por ejemplo…si estás haciendo prospección en video por LinkedIn, puedes establecer la meta de enviar 20 videos por semana. Cada semana vas a ver que tienes más reuniones, estás enviando más propuestas y por ende cerrando más ventas.

Cuando ves que estás progresando hacia tus metas y que cada día haces algo para alcanzarlas, te sentirás aún más vivo.

 El progreso nos da motivación.

SECRETO #3 (A=Acción): ¡TOMA ACCIÓN!

De nada sirve que aprendas, leas y escuches contenidos de ventas si no los aplicas.

¡Es necesario tomar acción!

(Al estar aquí estás dando un gran primer paso, pero si realmente eres un Vendedor Disruptivo espero que apliques todas estas recomendaciones al terminar).

En ventas es necesario hacer llamadas, conseguir citas, etc. Por esto es tan necesario que tomes acción de manera planificada.

Utiliza Google Calendar o una agenda física y crea bloques de tiempo para lograr las distintas tareas que tienes que realizar.

Haz una lista de las acciones, agéndalas y bloquéalas. Tal como si fuera una cita.

O dime… ¿Si tuvieras una cita con esa persona que te gusta… la dejarías para después o la aplazarías cada semana?

¡No! ¿Verdad?

Pues ese mismo nivel de compromiso necesito que tengas aquí.

BONUS TIP:

Si sabes que procrastinas y dejas todo para después, te recomiendo tener un amigo de avances.

Lo que harás con esta persona es comprometerte a que ambos agenden una reunión de 20 minutos al mes, para así comprobar mutuamente sus avances en el área específica en la que quieren mejorar (prospección, creación de contenido, etc.).

Haz este compromiso público y verás que tendrás mayor motivación de cumplir lo que dices que vas a hacer. A nadie le gusta quedar mal con su palabra.

Por último, recuerda que un vendedor disruptivo, es un vendedor que tiene Seguridad en sí mismo, que se le nota la Pasión por lo que hace y además, toma Acción masiva.

¡Anota esta triada del éxito! Seguridad. Pasión. Acción = SPA.

Ahora… ¿Quieres ser un vendedor disruptivo o un vendedor promedio?

Si tu respuesta fue “disruptivo” entonces comenta aquí debajo lo que harás desde esta semana para demostrarlo 👇🏻.

¡Estaré leyéndolos vendedores!

 

Foto de Prateek Katyal: https://www.pexels.com/es-es/foto/laptop-en-blanco-y-negro-2740956/

Si me sigues hace tiempo, sabes que para mí la mentalidad es una de las armas principales que los vendedores B2B tienen para lograr el éxito en lo que sea que se propongan. 

Hace unas semanas, el gran Mauricio Benoist, experto en conducta humana y liderazgo, fue invitado estelar en mi podcast Vender Diferente y en el episodio #97 precisamente hablamos sobre cómo un vendedor puede desarrollar una mentalidad ganadora y disruptiva.

En una frase, Mauricio resumió algo crucial:

“No somos responsables de dónde nacemos, pero sí somos responsables de dónde nos quedamos.”

Y es que, si queremos realmente tener una mentalidad disruptiva, no podemos quedarnos en el lugar de siempre, debemos movernos y actuar diferente.

Es por esto que en el artículo de hoy te comparto 3 factores secretos para que cambies tu mentalidad actual y puedas desarrollar una mentalidad disruptiva que te permita cerrar más ventas, ganas más dinero y ser feliz.

 

FACTOR #1: ENFÓCATE EN QUIEN QUISIERAS SER

 

 No importa de dónde vienes, pero sí importa a dónde vas.

Como seres humanos tenemos la libertad de movernos a donde queramos, el problema, es que estamos anclados a patrones y paradigmas que repetimos constantemente.

Usualmente estos patrones sobre el dinero, las relaciones, el trabajo, etc., los aprendimos de nuestra familia, especialmente de nuestros padres.

Para tener la mentalidad disruptiva que quieres para tener más éxito en tu vida debes romper estos patrones y rediseñar un nuevo estilo de vida.

Hazte las siguientes preguntas:

• ¿Cuáles son tus verdades actuales respecto al dinero, el trabajo, el éxito, etc., que te están impidiendo progresar?
• ¿Cuáles son las nuevas certezas que quieres adoptar?
• ¿Quién quieres ser tú hoy?

Tu identidad es lo que crees que eres. Fíjate bien en esta frase, lo que crees.

El primer paso para tener una mentalidad disruptiva es redefinir quién eres y decir en quien quieres transformarte a partir de hoy para así encontrar modelos a seguir.

FACTOR #2: IDENTIFICA TUS PROBLEMAS DE MINDSET

 

Todos tenemos problemas de “mindset” o mentalidad. Lo que pasa, es que no hemos identificado en qué áreas tenemos problemas.

Estamos anclados a patrones y paradigmas que nos hacen pensar que tal vez, ganar mensualmente cierta cantidad de dinero es muchísimo, por ejemplo, ganar diez mil dólares al mes.

Si tú tienes la creencia de que cierta cantidad de dinero es suficiente para ti, tu cerebro y tu SAR (sistema de activación reticular) le darán foco a esta información y buscarán la manera de poder alcanzar el monto que para ti es suficiente.

Ahora… esto también puede verse reflejado en tu vida personal.

Hay muchas personas que tienen el éxito profesional que siempre quisieron, pero en su vida personal y emocional se sienten infelices.

Todo debe tener un equilibrio.

Reconoce las áreas en las que te sientes insatisfecho e indaga las creencias que te están llevando a tener tus resultados actuales.

 

FACTOR #3: APRENDE A SER DISTINTO AL RESTO

 

Tu capacidad mental te va a decir como prospectar, cómo generar dinero o cómo arriesgarte.

El problema es que a muchos vendedores no les gusta arriesgar, no les gusta lo desconocido y no les gusta salir de su zona de confort.

¿Te suena familiar alguna de estas frases?

“Yo no quiero hacer un perfil en LinkedIn, no lo veo tan necesario.”
“Enviar videos me hace sentir muy incómodo, mejor voy a seguir enviando sólo mensajes.”
“Publicar contenido es tedioso y no tengo tiempo.”

Un vendedor que realmente quiere tener una mentalidad disruptiva estará dispuesto a tomar acciones diferentes y salir de su zona de confort.

Si quieres ser un vendedor normal, que sigue vendiendo poco y que es uno más del montón, entonces quédate con lo que estás haciendo… en lo que te sientes cómodo.

Si realmente quieres tener resultados diferentes vas a tener que diferenciarte y hacer cosas que tal vez te saquen de tu zona de confort y no sean muy cómodas al inicio.

¿Recuerdas lo que hablamos anteriormente de los modelos a seguir?

Piensa en una persona a la que admiras y a la que realmente le pedirías consejos para conseguir el éxito que ha logrado hasta ahora.

¿Qué consejo crees que te daría esta persona?
¿Seguir siendo quien has venido siendo hasta ahora o salir de tu zona cómoda y tomar acciones diferentes?

… Creo que ya tienes la respuesta.

¡Así que ha llegado el momento de actuar!

Si quieres conocer más sobre cómo desarrollar una mentalidad ganadora y disruptiva, te recomiendo escuchar el episodio #97 junto a Mauricio Benoist, te aseguro que te encantará toda la valiosa información de este episodio.

 

Foto de EKATERINA BOLOVTSOVA: https://www.pexels.com/es-es/foto/modelo-textura-borrador-clips-6192337/

¿Qué opinas de la siguiente afirmación?

 “El 80% de tu trabajo depende de tu jefe. Cuando tienes un buen jefe estarás motivado y tendrás una actitud positiva, de mejora y de sentir que puedes comerte el mundo.”

La afirmación que leíste, la compartió mi amigo Pablo Gutiérrez, exjugador profesional de rugby de España y líder experto en equipos comerciales B2B, en el episodio #96 del Vender Diferente podcast.

…personalmente, al momento de escucharlo pensé que Pablo estaba equivocado… pero con más tiempo para relevar su afirmación, ya tuvo mucho más sentido.

¿Alguna vez trabajaste en una oficina en la que rogabas que ya fuera la hora de salida con tal de no verle más la cara a tu jefe? ¡Yo si! Especialmente en LATAM.

No me dejarás mentir cuando digo que si eres vendedor B2B y tienes un jefe que te impulsa a ser mejor, te da feedback constructivo y aparte, te felicita por lo que estás haciendo bien, esto se reflejará en tu actitud y también en tus resultados.

Es por esto que, en el artículo de hoy, te compartiré 5 errores frecuentes que la mayoría de gerentes comerciales cometen con sus equipos comerciales, llevándolos a estados de estrés, frustración y pésimos resultados.

 

ERROR #1: NO DAR EJEMPLO

Como buen líder si esperas algo de tu equipo, es importante que tú mismo lo sepas hacer y que puedas demostrarles que si no están teniendo los resultados que esperas de ellos, en ti tendrán una fuente de experiencia y sabiduría para aprender y ser mejores.

En el caso del rugby, si el entrenador te pide 20 abdominales, él mismo hará 40.

¿Qué tal si empezamos a trasladar lo mismo al mundo de las ventas?

¡Si pides resultados, tú debes dar ejemplo!

 

ERROR #2: RECRIMINAR LOS ERRORES

Todo el mundo tiene fallos.

Un gerente debe ser consciente de que su equipo comercial está integrado por seres humanos que en ciertas ocasiones podrían cometer errores.

Lejos de recriminar el error, lo más acertado es que tú como gerente y líder, ayudes a los integrantes de tu equipo a que puedan ver los puntos de oportunidad en el error cometido, crear un plan de acción para corregirlo y seguir adelante.

No recrimines. Identifica el error, analízalo junto a tu equipo, crea un plan de acción y asegúrate de que ellos se sientan apoyados por ti.

Su desempeño sin duda será mucho mejor y cometerán menos errores a futuro.

 

ERROR #3: NO COMPARTIR LOS ÉXITOS DE TU EQUIPO

Comparte los éxitos con el equipo.

En las ventas b2b sabemos que muchos vendedores guardan las mejores prácticas para ellos mismos, ya que les funcionan y eso también puede verse reflejado en su comisión.

Pero, cuando en vez de pensar individualmente los vendedores se unen como equipo, todos pueden mejorar considerablemente sus resultados tanto individuales como grupales.

Una de las estrategias que compartía mi amigo Pablo en el episodio del podcast, es que él compartía las buenas prácticas de sus vendedores con el resto del equipo y les mostraba la forma en que ellos también podrían replicarlo.

Al cabo de unas semanas, cada integrante enviaba correos dirigidos a todos los integrantes del equipo mostrándoles tips y estrategias que les habían funcionado para cerrar negocios y de esta manera el equipo en conjunto mejoró considerablemente.

Cuando trabajas dándole libertad y confianza a tu equipo, vas a generar un espacio en donde se desarrollen el doble de ideas, proyectos e iniciativas que van a enriquecer a todos.

 

ERROR #4: NO SER EL “COACH” QUE ELLOS NECESITAN

No hay ningún equipo exitoso sin un buen “Coach” o entrenador. Mira lo que pasó con la selección de Colombia en las eliminatorias para el mundial por ejemplo. El coach era pésimo y ahora Colombia se encuentra fuera del mundial.

Es muy importante que conozcas a tu equipo y veas de qué manera los puedes ayudar a desarrollar.

Genera confianza con ellos, conoce sus inquietudes, indaga sobre sus problemas, sobre lo qué quieren lograr a futuro, conoce qué cosas les gusta hacer y en qué cosas tienen menos habilidad.

Desde ese conocimiento va a ser posible que puedas ayudarles a desarrollarse mejor como vendedores.

 

ERROR #5: SÓLO DAR FEEDBACK NEGATIVO

Si compartes un feedback constructivo, con el propósito de ayudar, te aseguro que tus vendedores van a querer que le des feedback de forma constante. Es decir, los vendedores van a querer dejarse ayudar para mejorar y desempeñarse mejor en sus labores.

Proporciónales a tus vendedores un feedback constructivo.

Hazles ver de qué forma pueden cambiar para que los resultados sean distintos y no te centres sólo en las cosas que necesitan mejorar, también felicítalos por su buen desempeño.

La mayoría de gerentes comerciales sólo centran su feedback en lo que el vendedor está haciendo mal, lo cual genera que el vendedor pierda progresivamente la confianza en sí mismo y en sus capacidades.

Da un feedback que construya, no que destruya a tus vendedores.

Te aseguro que si evitas cometer estos 5 errores y los cambias por las acciones que te comenté previamente en cada punto, tendrás un equipo comercial motivado, disruptivo y que superará tus expectativas.

Recuerda, el desempeño de tu equipo habla también de tu desempeño como líder.

¿Qué harás diferente a partir de ahora?

 

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Foto de Rene Asmussen: https://www.pexels.com/es-es/foto/foto-de-un-hombre-sentado-en-una-silla-junto-a-la-mesa-2505026/

¿Conoces un concepto llamado inteligencia cultural?

Hace unas semanas, mi amigo Fran Quesada, experto en negociaciones B2B internacionales, nos compartió la definición de este concepto en el episodio #94 de mi podcast Vender Diferente.

Y es curioso, ya que no había escuchado este término antes.

Fran definió a la inteligencia cultural como la capacidad que tiene una persona para interactuar de forma eficaz con personas de otras culturas.

Interesante, ¿no es así?

En el mundo de las ventas B2B, es de vital importancia cultivar la inteligencia cultural ya que de esta manera podremos generar confianza rápidamente con prospectos de otras culturas y así influir mucho más en su decisión de compra.

Es por esto que en el artículo de hoy quiero compartir contigo 3 de los errores más comunes que debes evitar si quieres negociar y cerrar ventas de manera exitosa con clientes de otras culturas.

 

1) No tomar en cuenta la concepción del tiempo: qué grado de importancia le da la cultura de tu prospecto al tiempo.

En Colombia si alguien me invita a una fiesta a las 7 p.m., puedo estar 100% seguro que nadie va a llegar hasta las 9 p.m. En Australia si un amigo hace una fiesta a las 7pm ¡te seguro que a las 7pm su casa estará llenísima!

Si tu cliente es de EE. UU. o Australia, te recomiendo llegar en el tiempo estipulado para la reunión. Si llegas tarde es probable que la negociación se vaya abajo.

¡Para ellos el tiempo es oro!

En los países latinos es probable que la reunión comience 10 minutos después de la hora estipulada. Sin embargo, te recomiendo llegar al menos 10 o 15 minutos antes.

De esta forma le demostrarás a tu prospecto que valoras su tiempo.

 

2) No considerar el grado de importancia que tus prospectos le atribuyen a las relaciones personales para hacer negocios.

No todo el mundo esta buscando nuevos amigos al momento de hacer negocios. En el mundo anglosajón la gente tiende a tener más confianza en los desconocidos y suelen pasar la parte de “romper el hielo” para hablar de negocios inmediatamente. Fran mencionó que en los países nórdicos, la relación personal que tengas con tus clientes no es tan importante, ya que tendrán mucho más en cuenta tu nivel de profesionalismo, la calidad que puedas ofrecer en tu servicio, las distintas garantías, etc.

Ellos tendrán un comportamiento mucho más objetivo y pragmático. No es necesario desarrollar una amistad, ellos irán directo al negocio.

En países latinos, africanos e incluso árabes, si tú desarrollas una relación de confianza o incluso de amistad, será mucho más fácil hacer negocios después.

 

3) Subestimar la importancia de la religión.

Aunque recomiendo no hablar de religión en ninguna conversación de ventas, este punto no se trata sobre esto.

Cuando hablo de la importancia de la religión, me refiero a que te des cuenta que dependiendo de la religión a la que pertenezca tu cliente así mismo podrá tener actitudes diferentes.

Te doy un ejemplo.

En la rama del protestantismo, agradas a Dios dando lo mejor de ti cada día. Esto puede influir directamente en que tu cliente sea mucho más individualista.

Por otro lado, las personas que siguen la religión católica trabajan más en comunidad, buscan el bien del prójimo. Por lo cual, es posible que las decisiones se tomen en conjunto.

Si hablamos de países, puedo darte el ejemplo de China.

En este país está profundamente enraizado el colectivismo gracias a la influencia del taoísmo en esta cultura. Por esta razón, las decisiones importantes de la compañía se suelen tomar en consenso, ya que se busca el bien de la comunidad por encima del bien individual.

Por eso es tan importante que identifiques si es posible, las creencias religiosas de tus prospectos.

Esto te dará algunas pistas de su modus operandi en las decisiones de venta.

 

ALGUNAS RECOMENDACIONES FINALES:

• Respeta los turnos al hablar (en algunas sociedades interrumpir al que tiene la palabra es considerado una falta de respeto).
• Respeta las jerarquías.
• Modera tu tono de voz (en algunas culturas hablar muy fuerte puede percibirse como un acto agresivo).
• Ten presente las festividades religiosas.
• Averigua la forma correcta de saludar. No en todos los países se saludan de la misma forma (apretón de manos, reverencia, dos besos en las mejillas, etc.).

Por último, te recomiendo hacer una investigación previa de la cultura, la región y la empresa de tu cliente.

Esto podrá ayudarte a influir más en su decisión de compra y, además, crear un rapport que puede beneficiarte para ganar confianza más fácilmente.

Ahora….

¡Ya estás listo para negociar con prospectos de otras culturas!

Good luck.

Foto de cottonbro studio: https://www.pexels.com/es-es/foto/bandera-del-reino-unido-en-la-pared-de-madera-blanca-5302572/

 

 

¿Actualmente estás interesado en contratar nuevos comerciales para tu empresa B2B?

O acaso…

¿Eres vendedor y estás buscando mejores oportunidades laborales?

En cualquiera de los dos casos, estás en el lugar correcto, ya que en este B2BLOG te diré claves prácticas para tener en cuenta si estás a punto de contratar a un vendedor y también, si eres vendedor y quieres aplicar a un nuevo puesto de trabajo.

¡Son claves que incluso usé recientemente para contratar a nuevos comerciales para mi equipo!

Sé que te encantará lo que estás a punto de descubrir, ya que estas claves vienen directamente de los consejos de un experto en reclutamiento de vendedores B2B, mi amigo David Lloret, con quien hablamos de este tema en el episodio #89 del mi Podcast “Vender Diferente”

Así que… ¡Vamos por ello!

 

 CLAVE #1: NO CONTRATES POR CERCANÍA

En mi propia experiencia he visto que esta es una de las prácticas más comunes en América Latina… especialmente en Colombia.

Pero esta estrategia a largo plazo, sin duda traerá problemas.

Al tener sesgos por esta proximidad (amigo, familiar o alguien que estudió contigo), es probable que no seas objetivo respecto a las habilidades y capacidades del vendedor y esto causará que no elijas al mejor candidato para el cargo.

Por esto es crucial establecer un proceso de selección para elegir al candidato adecuado, sin importar su proximidad contigo u otro miembro de la empresa.

 

CLAVE #2: LOS 2 TIPOS DE VENDEDOR QUE PUEDES CONTRATAR

• Diamante experto: este tipo de vendedor usualmente estará trabajando para tu competencia.

Puedes traerlo a trabajar contigo ya sea, mejorando sus condiciones laborales o dándole más dinero del que recibe actualmente.

Ventaja: tendrás ganancias desde el inicio gracias a su experiencia, habilidades y contactos.
Desventaja: puede irse por el mismo motivo con alguien más.

• Diamante en bruto: este tipo de vendedor es alguien que tiene el potencial para ser un excelente comercial.

Ventaja: es muy probable que permanezca en tu empresa y no debas gastar más dinero o tiempo en reclutamiento a futuro.
Desventaja: no tiene mucha experiencia y sus habilidades aún no son las mejores.

 

CLAVE #3: HAZLE UNA PRUEBA PSICOTÉCNICA

Esta prueba puedes usarla como un primer filtro, ya que el vendedor invertirá tiempo en tu empresa incluso antes de tener una reunión y podrás ver qué tan comprometido está en trabajar contigo.

Envíale a su correo una prueba corta de 10 preguntas.

De esta manera no tienes que entrevistar a 20 personas. Puedes enviar 20 pruebas y solamente entrevistar a los mejores 8. También la prueba psicotécnica mostrará el nivel de compromiso de un comercial antes de trabajar contigo. Generalmente las pruebas duran 90min. Es decir, si alguien no quiere invertir 90min para hacerlo no será un comercial comprometido.

Podrás encontrar algunos ejemplos por internet.

 

CLAVE #4: CARACTERÍSTICAS QUE DEBE TENER TU SÚPER VENDEDOR

• Inteligencia: alguien que pueda defenderse sólo en frente del cliente.
• Habilidad informática: que sepa cómo usar un CRM, hacer informes, enviar emails, etc.
• Ética laboral e interés: el vendedor debe tener claro a qué se dedica la empresa, cómo se llama, cuál es el logotipo, etc.

Por otra parte, también será importante conocer su formación en ventas, si lee libros sobre el tema o incluso si escucha podcasts relacionados.

Si tú eres vendedor, pero no te formas de ninguna manera…
¿En realidad estás implicado en tu profesión?

 

CLAVE #5: 3 FILTROS QUE PUEDES USAR PARA TUS CANDIDATOS

• Descubre sus habilidades informáticas. Envíales un email y diles que respondan enviándote un documento (CV, un PDF, prueba psicotécnica, etc.) con algún tipo de información específica, así podrás conocer sus habilidades informáticas.
• Prueba su compromiso. Diles que te llamen a una determinada hora para el segundo filtro de la entrevista. Esto demostrará qué tan comprometidos están con el cargo y también su sentido de responsabilidad.

Pueden ser llamadas rápidas de 3 minutos en dónde le preguntes cosas básicas sobre tu empresa y su experiencia como vendedor.

• Haz la entrevista. Durante la entrevista averigua si se adapta fácilmente a tus preguntas, pregúntale por los éxitos que ha tenido, si es una persona resiliente y sin temor al rechazo (muy necesario en las ventas) y súper importante… descubre si es una persona entrenable por medio de un juego de roles.

¡Listo!

Llegamos al final de estas 5 claves que sin duda te ayudarán a contratar a un súper vendedor B2B para tu empresa… ¡No imaginas cuánto me sirvieron a mí para contratar a los nuevos integrantes de mi equipo! 🙂

Y por otro lado, si eres tú quien está buscando nuevas oportunidades como vendedor B2B, sé que estas claves te darán una guía de lo que esperarán de ti en tu proceso de selección, para ser un CANDIDATO DISRUPTIVO y quedarte con el cargo.

¡Éxitos y buena suerte!

Foto de Moose Photos: https://www.pexels.com/es-es/foto/hombre-sentado-con-ordenador-portatil-en-el-escritorio-y-lampara-1586996/

“No tienes que ser Gabriel García Márquez en el primer post”.

Esta fue una de las frases que mi amiga y experta en creación de contenido B2B, Karem Torres mencionó en el episodio #73 del Vender Diferente Podcast.

¡Y cuánta razón tiene!

Muchos vendedores me dicen, “Chris, pero cómo voy a publicar contenido si no sé cómo hacerlo” … o la típica frase, “Chris, es que no tengo tiempo”.

Créeme que si entendieras los beneficios tan grandes que tendrías por empezar a publicar seguido, no me dirías lo anterior. Todo lo contrario, encontrarías la forma de hacerlo.

No sé si ya conoces esto, pero igual quiero compartirlo…

¡Nadie comentaba ni le daba «me gusta» a mis primeros posts!

Todo fue un proceso para que más personas llegaran a mis contenidos, comenzaran a interesarse y empezara a cerrar mis primeras ventas gracias a mis esfuerzos.

Tú también puedes lograrlo y es por eso que en este B2Blog te compartiré 5 tips prácticos para que crees contenido B2B de alto impacto en LinkedIn, según las recomendaciones que Karem compartió con todos nosotros en el episodio #73 y también a partir de mi propia experiencia.

• TIP #1: PLANIFICA

Cuando eres vendedor sabes que tienes tiempo, el problema es que no estás planificando en tu agenda un espacio para crear contenido.

¡Planifica!

Bloquea un tiempo específico para generar contenido. Puedes comenzar con 15 minutos diarios e ir incrementando acorde a lo que puedas diariamente.

Recuerda que publicar es como hacer visitas a nuevos clientes.

 

•   TIP #2: BAJA TUS NIVELES DE EXIGENCIA

Tus posts no tienen que ser perfectos. Lánzate a escribir.

Si no inicias…. ¿Cómo podrías mejorar?

No hay nada que puedas mejorar si no empiezas.

En la primera visita o reunión con un prospecto es improbable que tengas un cierre ¿verdad? Pero por eso no te vas a detener.

Con los contenidos es exactamente igual.

No importa la cantidad de “likes”. Con el tiempo vas a ir creciendo, te lo aseguro.

 

• TIP #3: TEN EN CUENTA LAS 3 PREGUNTAS DE ORO

Una de las estrategias más conocidas para crear contenido es conocer las principales preguntas que tengan tus clientes sobre lo que haces y sobre los beneficios que tus productos/servicios pueden ofrecer.

Te recomiendo que enfoques tus contenidos respondiendo estas 3 preguntas:

• ¿Qué necesita mi cliente?
• ¿Por qué lo necesita?
• ¿Cómo le puedo ayudar por medio de lo que hago?

Enfócate en la necesidad del cliente, enfócate en todas las dudas que tenga, ya que esas mismas preguntas pueden tenerlas más personas

 

• TIP #4: USA UN LENGUAJE SENCILLO

Aunque tú como vendedor b2b debas tener conocimientos técnicos sobre lo que ofreces, te recomiendo usar un lenguaje sencillo para tus posts.

Hay muchos vendedores que hablan en lenguaje técnico porque piensan que así los van a entender mejor. ¡Esto no siempre es así!

Cuando hablas en un lenguaje sencillo, que no sólo puede entender tu cliente potencial, sino también alguien que no esté dentro de tu nicho, puedes tener incluso mayor exposición.

Habla lo más sencillo y claro posible.

“Si no puedes explicar un tema de forma sencilla, es porque no lo entiendes bien”
Albert Einstein.

 

• TIP #5: TE RECOMIENDO USAR ESTOS 3 CANALES

Sé que estos tips están dirigidos a LinkedIn, sin embargo, quiero recomendarte más opciones para expandir tu mensaje:

• LinkedIn: ya que es la red más usada para generar nuevas oportunidades de negocio B2B, te recomiendo hacer por lo menos un post cada semana.
• YouTube: úsalo en caso de que tengas que hacer demostraciones largas de tus productos y también si quieres compartir un mensaje más dinámico por medio de videos propios.
• Podcast: la ventaja de que crees un podcast es que tus prospectos pueden escucharlo en cualquier momento del día y ayuda a que te perciban como alguien de autoridad en el tema en el que te especializas.

Si no puedes usar los 3, te sugiero que sí o sí, uses LinkedIn para compartir tus contenidos, ya que es la red que más oportunidades puede brindarte en el mundo de las ventas b2b.

 

BONUS TIP PARA TU PODCAST:

 No necesitas tener equipo profesional para iniciar, con el micrófono de tus audífonos bastará. Puedes usar la APP de Anchor para realizar tus primeros episodios en menos de 3 minutos.

¡Listo!

Estos son los 5 tips que quería compartir contigo para que empieces a multiplicar tus oportunidades de negocio por medio de un contenido B2B de alto impacto.

Te aseguro que tienes el tiempo, ¡sólo necesitas tener la disposición y la actitud para hacer cosas diferentes!

Y recuerda, cuando haces cosas diferentes… Tienes resultados diferentes.

Foto de Pixabay: https://www.pexels.com/es-es/foto/madera-cafe-taza-telefono-inteligente-265667/

 

¡Todo mundo busca un negocio rentable!

Y un punto clave para que un negocio sea rentable, es tener una excelente estrategia de servicio al cliente. ¡Sí! Incluso si estamos hablando de ventas B2B.

Déjame darte un ejemplo.

Imagina que quieres comprar un pastel y cerca a tu casa hay dos tiendas que cumplen con ese propósito. Ambas venden pasteles y son riquísimos.

Pero, en los meses anteriores a esta compra te diste cuenta que una de esas pastelerías incluía dulces de regalo por cada producto que adquiriste, te enviaba mensajes personalizados en fechas especiales e incluso, durante los meses de cuarentena esta misma pastelería te envió un mensaje preguntando por tu familia sin ningún propósito de venta.

En cambio, la otra tienda, ofrece y hace exactamente lo mismo que otras panaderías en la ciudad. No sobresale para nada y lo único por lo que pensarías comprar ahí es porque sus productos también tienen buen sabor.

¿Por cuál pastelería estarías inclinado a irte?
Por la primera. ¿No es así?

Pues esto no es para nada alejado de lo que vivimos en el mundo B2B y las grandes organizaciones.

Los pequeños detalles importan y en este artículo te contaré cómo enamorar a tus clientes por medio de una experiencia al cliente B2B que ellos no podrán olvidar.

Sólo necesitas seguir estas 3 estrategias:

 

ESTRATEGIA #1: ENTIENDE LO QUE TUS CLIENTES QUIEREN

Parece obvio, pero lo primero que necesitas hacer para enamorar a tus clientes es conocer lo que ellos quieren y cuáles son sus nuevas necesidades.

El mundo ha cambiado y por lo tanto, las necesidades de tus prospectos también lo harán.

Analiza e investiga las nuevas tendencias de tu mercado y pregúntale a tus clientes qué nuevas necesidades tienen a partir de los últimos sucesos globales. Te aseguro que te sorprenderás.

 

ESTRATEGIA #2: CONTESTA RÁPIDAMENTE TUS MENSAJES

Las personas hoy en día queremos respuestas rápidas. Inmediatas.

Grant Cardone, uno de mis mentores en ventas, dice que si contestas un mensaje de WhatsApp en menos de 5 minutos tendrás un 300% mayor probabilidad de cerrar el negocio.

Debes estar pendiente de tus mensajes, porque es probable que tu cliente no sólo tenga tu contacto y no sólo esté negociando contigo.

No esperes a contestarle después sólo por “dar la impresión de estar ocupado”, entre menor sea tu tiempo de respuesta, mejor será su experiencia como cliente y percibirá que estás comprometido con él.

 

ESTRATEGIA #3: FIJA ESPECIAL ATENCIÓN A ESTAS 3 VARIABLES DE SERVICIO AL CLIENTE

Mi amigo Rodrigo Xperience, en el episodio #92 de mi podcast Vender Diferente compartió los resultados de un estudio que tenía como propósito analizar las variables que las personas más valoraban al momento de elegir una empresa u otra.

El estudio arrojó 3 variables claves, que sorprendentemente no incluían ni el precio ni el producto.

• VARIABLE N°1: La confianza que te genera la marca.

Sin confianza no hay ventas. Es algo que he compartido contigo múltiples veces en otros de mis artículos.

• VARIABLE N°2: La simplicidad (agilidad, rapidez).

La experiencia del cliente respecto a tus procesos como marca o como vendedor deben ser lo más sencillas posibles.

¿Cómo saberlo? Pregúntale a tus clientes y testea si realmente tu servicio o producto lo perciben como una solución de valor, fácil de usar y gestionar.

Haz que sea muy simple para ellos entender lo que les vas a ofrecer.

• VARIABLE N°3: La experiencia que brindas (servicio al cliente).

Esto no se trata de qué tanto les sonríes. Una sonrisa no basta.

Asegúrate que de inicio a fin, tu prospecto tenga la mejor experiencia contigo. Desde el primer contacto, en la reuniones que tengan y los seguimientos que realices (aportando valor).

Sigue brindando buenas experiencias en todo el proceso de la venta.

¡Ojo! Con estos resultados no estamos diciendo ni Rodrigo ni yo que el producto y el precio no sean importantes. ¡Claro que lo son!

Solamente que para marcar una diferencia hay que entender realmente cuáles son esas variables que hacen que el cliente se incline por ti.

Finalmente, me gustaría que respondas la pregunta que te haré a continuación, ya que es la que mejor resume estas 3 estrategias de servicio al cliente excepcional en el mundo B2B.

¿QUÉ TE HACE DIFERENTE?

Si tienes la respuesta en mente, sigue pensando en cómo llevarla al siguiente nivel. ¡La excelencia se logra a través del mejoramiento constante!

Si no la tienes, es momento de que apliques estas 3 estrategias inteligentemente en tu marca o procesos como vendedor B2B desde este mismo mes. Te aseguro que al seguirlos tendrás resultados disruptivos  🙂

 

Foto de Anna Shvets: https://www.pexels.com/es-es/foto/personas-que-trabajan-en-la-oficina-3727509/

No imaginas el impacto que pueden tener tus ventas al implementar unos pequeños cambios en tus correos de prospección…¡O a tus correos en general!

Tus prospectos reciben miles de correos cada día…
¡Tu trabajo como vendedor B2B es SER DISRUPTIVO!

Si quieres llamar la atención de tus prospectos, recibir más respuestas y empujar estas oportunidades hacia una decisión, quédate hasta el final, porque en el artículo de hoy te contaré los 5 grandes errores que la mayoría de vendedores cometen en sus correos de prospección.

Errores que por cierto, comparto a mayor profundidad en el episodio #91 de mi Podcast Vender Diferente por si quieres escucharlo.

No hagas lo que los vendedores comunes hacen, aprende a destacar y llamar la atención, y te aseguro que verás un cambio DRAMÁTICO en tus oportunidades de negocio.

ERROR #1: ENVÍAN CORREOS MASIVOS DE PROSPECCIÓN

No es tu trabajo como vendedor enviar correos masivos, para eso puedes apoyarte del departamento de marketing.

Tú como vendedor debes enviar correos personalizados, usando el nombre de tu prospecto y contextualizando el por qué estás enviándole esa información.

Si le envías la invitación a un evento, por ejemplo, podrías escribir en ese correo el por qué ese evento es importante para ellos y para su estrategia de ventas.

¿Conoces a Gary Vaynerchuk?

Él es uno de mis grandes referentes en marketing y tiene una frase que me gustaría compartir contigo:

“Si el contenido es el rey, el contexto es el Dios”.

Es decir…un vendedor disruptivo sabe cómo contextualizar su comunicación con sus clientes al momento de prospectar.

ERROR #2: HABLAN SOBRE ELLOS MISMOS

¡Tu cliente no está interesado en ti, tu cliente está interesado en sí mismo!

Lo que realmente le importa a tu cliente son los problemas que tiene pero no quiere y los resultados que tiene pero no quiere, es decir, lo que más le importa son sus prioridades, metas y la superación de sus actuales retos.

Por eso lo mejor es ir al grano lo más pronto que puedas, usando un trigger event.

Destaca el por qué estás escribiendo en la primera línea.

 Escribe algo sobre tu cliente, enfócate en algo que esté pasando en su vida actualmente y será mucho más fácil conectar con él. Puedes hablar sobre su nuevo cargo o incluso, sobre una necesidad que hayas detectado y pueda ser resuelta con tu solución.

 Enfócate siempre en el cliente.

ERROR #3: PONEN EL NOMBRE DE SU EMPRESA EN EL ASUNTO

Nadie está interesado en el nombre de tu empresa (aún) y más si nadie la conoce.

Sería diferente si trabajaras para una empresa reconocida mundialmente como Google, Coca Cola, etc., ya que esto podría ayudarte a generar autoridad. Pero si no es así, generalmente el nombre de tu empresa no te ayudará mucho.

Para hacer más llamativo tu asunto podrías apoyarte de una pregunta que le genere intriga a tu prospecto o también usar su nombre, para que así sepa que es un correo personalizado y no es sólo uno más del montón.

ERROR #4: NO SON PERSISTENTES

¿Sabías que el 48% de los vendedores se dan por vencidos después del primer intento de seguimiento sin respuesta?

No vas a cerrar un negocio con el primer correo.

De hecho, el 80% de las ventas necesitan entre 5 a 12 intentos de seguimiento para poder cerrarse.

Tus prospectos tienen muchas cosas que hacer, que no respondan no significa que no les interese lo que tienes por ofrecer. Sigue persistiendo.

Para esto, te recomiendo construir un plan de acción táctico para seguir agregando valor en cada intento de seguimiento. Conoce más sobre cómo hacerlo aquí.

ERROR #5: DEPENDEN DEL CORREO ELECTRÓNICO

Sé que el correo es la herramienta #1 de seguimiento para muchos vendedores. Pero es clave que combines tus intentos de prospección y seguimiento con otros canales como WhatsApp, redes sociales, contactos en común o incluso visitando las instalaciones de la empresa de tu prospecto.

Además…
¿Alguna vez has pensado que tus correos podrían estar llegando a la carpeta de SPAM?

Y no porque tus prospectos quieran ponerte ahí. Muchas veces los filtros que tienen las plataformas de correo electrónico pueden enviar tus correos a esta carpeta sin ningún aviso.

No asumas que todos tus correos están llegando a la bandeja principal, tal vez esta es la razón por la que tu prospecto no está respondiendo.

Usa otros canales.

¡Y listo!

Estos son los 5 errores que la mayoría de vendedores están cometiendo a la hora de prospectar. Confío en que no seguirás siendo parte de este grupo del 98% y empezarás a destacarte con correos disruptivos y enfocados en tu cliente.

Foto de Miguel Á. Padriñán: https://www.pexels.com/es-es/foto/bloques-de-correo-electronico-en-una-superficie-gris-1591062/

¿Alguna vez recibiste un molesto mensaje por LinkedIn en donde algún vendedor trató de venderte sus servicios y agendar una reunión sin siquiera haber conectado o interactuado contigo antes?… ¡Los recibo cada día!

Incluso, a veces la gente no me está vendiendo, solo me envía una invitación a su Webinar o masterclass. Te digo una cosa…

Si no te conozco…¡NO ME INTERESA TU MASTERCLASS!

Pues esto se siente igual a las llamadas intrusivas que hacen los bancos para intentar venderte un crédito nuevo o un seguro que no necesitas.

¡ESTOS ACERCAMIENTOS NO FUNCIONAN!

De hecho, lo que causan es rechazo y fastidio.

Si eres vendedor B2B y has estado haciendo acercamientos de este tipo con tus prospectos…

Hoy quiero proponerte un acercamiento diferente y disruptivo… este acercamiento especifico tiene una tasa de éxito de 80%.

En el episodio #90 de mi Podcast Vender Diferente, junto a mi amigo y experto en social selling Blas Martínez, hablamos sobre la estrategia de video mensajes y por esta razón, en el artículo de hoy quiero hablarte de los puntos clave que él compartió con todos nosotros, para que enamores a tus prospectos con esta estrategia.

3 PASOS PARA CREAR EL MEJOR VIDEO MENSAJE QUE TUS PROSPECTOS HAYAN VISTO EN LINKEDIN (TASA DE ÉXITO DE 80%)

 

PASO N°1: INTERACTÚA CON SU CONTENIDO

Interactúa con el contenido de tu prospecto antes de enviar cualquier mensaje o invitación. Esto hará que estés en su radar antes de enviar tu video.

No te conformes con un like, comenta su contenido. Deja comentarios en donde expongas tu punto de vista, donde le cuentes por qué ese contenido fue de valor para ti y ¿por qué no?… Incluso puedes decirle que no estás de acuerdo con algo en específico y que te gustaría saber su opinión al respecto.

Con esto causarás curiosidad en tu prospecto y además, darás visibilidad a su contenido.

PASO N°2: ESTUDIA A TU PROSPECTO

Después de haber interactuado un tiempo con el contenido de tu prospecto (al menos una semana) estás listo para enviar tu invitación a conectar y claro… ¡Acompañarla con tu video de presentación!.

Antes de enviar el video, toma nota de algunos de los contenidos que más llamaron tu atención, ya que hablarás de ellos en una parte del video.

Cuando acepte tu invitación estarás listo para enviar tu mensaje sorpresa.

PASO N°3: ¡LUCES, CÁMARA Y ACCIÓN!

 Envía un video mensaje como primer saludo y en lo posible haz que dure menos de un minuto.

La estructura que puedes usar para tu video mensaje es el siguiente:

• Saluda a tu prospecto por su nombre y pregúntale cómo está.
• Agradécele por haber aceptado tu invitación.
• Dile que has visto su perfil y que te encantaron los 2 o 3 contenidos que destacaste en el paso anterior.
• Coméntale a qué te dedicas y cómo tu contenido puede ayudarle.
• Despídete e invítale a tomar un café virtual contigo. Este última parte es un secreto de Blas…es una llamada a la acción indirecta pero muchas personas dicen que si…le interesa.

TIPS IMPERDIBLES PARA TUS VIDEO MENSAJES:

• Si es la primera vez que envías el video, es recomendable que escribas un mensaje diciendo “Hola (nombre), he grabado este video para ti”, así tu prospecto sabrá que no es un mensaje sospechoso (spam, virus, etc).
• El título del video es importante, debe apoyar a que el prospecto lo abra. Puedes usar el nombre de tu prospecto y así llamarás aún más su atención.
• Para enviar los videos, puedes hacerlo a través de la aplicación móvil de LinkedIn y usar herramientas en línea cómo Vidyard o Moonback.

 

¿Estás listo para impactar de manera disruptiva a tus prospectos?

Pues te aseguro que siguiendo estos 3 pasos lograrás hacerlo. Mi amigo Blas Martínez lleva usando esta estrategia hace meses y ¡su tasa de éxito es de más del 80%!

Me encantaría que me contaras tu experiencia aquí cuando envíes tus primeros video mensajes.

Y recuerda… ¡Es tiempo para prospectar diferente!

Foto de Bastian Riccardi: https://www.pexels.com/es-es/foto/marketing-telefono-inteligente-internet-conexion-15406295/

¿Alguna vez has escuchado la frase… “No te lamentes, mejor reinvéntate”?

Bueno, el 2021 para muchos pudo ser un año desafiante, claramente el mundo dió un vuelco y no parece que vaya a regresar a lo que era antes.

¡Y NO HACE FALTA!

Porque te garantizo que este año será tu mejor año en ventas y te ayudaré a lograrlo.

En el artículo de hoy quiero entregarte 3 claves que me ayudaron a través de todos estos 16 años como comercial (y mucho más en esta época de pandemia) a comenzar cada año con el pie derecho.

Estamos en febrero, así que aún estás a tiempo de empezar el año como un verdadero vendedor disruptivo. Muy atento a estas 3 claves.

CLAVE #1: PROSPECTAR…¡MUCHO!

No te duermas porque es el inicio de 2022.

Esta es la mejor época para prospectar, porque generalmente nuestros clientes no están tan ocupados. Tienen más tiempo, apenas están volviendo a sus rutinas y acomodándose a sus trabajos.

Además, tienes uno de los trigger events más sencillos de utilizar, vamos a ver si te suena familiar…

¿Qué tal tus vacaciones? ¡Feliz año nuevo!

Es un trigger event que incluso puedes usar hasta finales de Febrero.

TIP IMPORTANTE A LA HORA DE PROSPECTAR, LA DISCIPLINA.

El mejor tiempo para hacer prospección es hacerlo temprano en la mañana. Haz bloques de prospección y comprométete a cumplirlos cada día.

Te recomiendo hacerlo temprano cuando tu mente todavía está fresca, tipo 8 o 9 a.m. o entre 5 a 6 p.m. (a esta hora tus prospectos salen de trabajar y podrán responderte).

¡Apaga tu celular, bloquea las distracciones y a prospectar!

Te aseguro que esto multiplicará tus oportunidades en tiempo récord si lo haces con disciplina.

CLAVE #2: HABLA CON TUS CLIENTES

Aprovecha y habla con tus clientes y pregúntales cómo estuvo su año.

¿Qué ha cambiado?
¿Qué tendencias nuevas que vieron dentro de la industria?
¿Cuáles son sus nuevas necesidades?
¿Cuáles son sus principales retos del 2022?

Adapta tus soluciones para ayudarlos en este nuevo año según lo que investigues en estas valiosas conversaciones. Identifica nuevas oportunidades con ellos.

Incluso, si no identificas oportunidades nuevas, al menos podrías pedirles referidos y aprovechar para tener nuevos contactos a través de estas llamadas.

CLAVE #3: AUTOMATIZA TU PROCESO DE VENTAS

Usa la tecnología a tu favor.

Este punto va dirigido especialmente a vendedores que se desempeñan como emprendedores, freelance o que incluso son dueños de empresa.

Si estás dentro de este grupo, tú tienes el control directo del tipo de tecnología que puedes utilizar para hacer tu vida y la vida de los clientes mucho más fácil.

¿Cómo más fácil Chris?
Como agendar una reunión fácilmente por medio de un link, por ejemplo.

En este punto, puedo recomendarte tres herramientas de automatización:

● HUBSPOT (CRM): si eres vendedor B2B de seguro sabrás la importancia de tener un CRM para tener un mejor manejo de los avances con tus clientes.

Este CRM tiene una versión gratuita que puedes usar fácilmente e incluso integrarla con otras herramientas como Gmail.

● MAILTRACK: con esta herramienta podrás “rastrear” tus correos y ver si tus prospectos los han abierto, e incluso, podrás ver cuántas veces lo han hecho.

● CALENDLY: por otro lado esta herramienta te ayuda a programar tus reuniones de manera profesional. En ella aparecerá tu calendario y tu cliente podrá agendar una cita contigo en un horario disponible para ambos..

¡Listo! Llegamos al final.

Te garantizo que al usar estas 3 claves, tu año 2022 será el mejor año que hayas visto tanto en tu número de prospectos como en tu número de cierres.

Si quieres conocer más sobre estas claves, te invito a ver el episodio #88 de mi podcast Vender Diferente.

PD: avísame cómo te va utilizando las herramientas de la clave #3.

 

Foto de The Lazy Artist Gallery: https://www.pexels.com/es-es/foto/hombre-caminando-sobre-pavimento-sosteniendo-una-bolsa-3307862/

¿Quieres resultados diferentes en tus ventas?
Entonces te invito a pensar “fuera de la caja”.

Déjame explicarte cómo puedes lograrlo aplicando algunas estrategias del Design Thinking a tu estrategia de ventas como vendedor B2B.

¿Qué es Design Thinking?

El Design Thinking es una metodología de pensamiento de diseño, cuyo objetivo es que cualquier profesional pueda “comunicar” y resolver problemas como un diseñador, basándose en las necesidades del usuario y solucionando estos problemas de forma creativa.

Con el Design Thinking conseguirás tener un enfoque en el usuario y empezarás a construir algunas tácticas diferentes para ganar su atención, entender mejor sus necesidades y expectativas, para que así, finalmente, puedas ofrecer una solución a la medida.

Es por esto que en el artículo de hoy, te enseño algunas de las estrategias transversales que mi amigo y experto en Design Thinking, Jorge Huertas, compartió con todos nosotros en el episodio #87 del Vender Diferente Podcast.

Estrategia #1: Ponerte en los zapatos de tus prospectos

Sé que es algo de lo que ya hemos hablado antes, pero… ¿cómo no mencionarlo de nuevo?

Uno de los errores más frecuentes de los vendedores es que piensan que sólo por tener un muy buen producto, creen que podrán tener a sus prospectos en el bolsillo y cerrar más ventas.

Esto no es así.

Antes del cierre de la venta, necesitas entender a tu prospecto y conocer a fondo sus problemáticas.…es decir, los problemas que tienen pero no quieren y los resultados que quieren pero no tienen todavía. Si no, no habrá cierre.

Pregunta, escucha y preocúpate por tu cliente. Piensa cómo a través de tu solución puedes dar solución a sus problemáticas necesidades actuales.

Estrategia #2: Busca referentes.

Para diferenciarte del resto de vendedores y dar soluciones creativas a tus prospectos, es necesario que estudies a otros referentes para tener mejores ideas e implementarlas a tu estrategia B2B.

¡Pero ojo! Esto no significa copiar.

Busca inspiración a través de casos de éxito. Esto puede darte ideas de cómo ofrecer y vender tu producto de manera diferente.

Incluso tus referentes pueden ser empresas de otros países.

Ejemplos de inspiración: nuevas herramientas tecnológicas que estén usando otras empresas, maneras auténticas de ofrecer un producto o servicio, etc.

Muchas de mis ideas para innovar mis productos son inspiradas por lo que están haciendo los grandes de ventas en Estados Unidos como Victor Antonio, John Barrows y Grant Cardone.

Estrategia #3: Ten una propuesta de valor diferente a tu competidor.

¿Eres un vendedor diferente o estás haciendo lo mismo que los demás?

Si tú como vendedor estás diciendo que la logística de tu empresa es muy buena, los tiempos de entrega son excelentes y que tus productos son de alta calidad…

¿No crees que es algo que tu competencia también diría? Encuentra formas diferentes de mostrar y ofrecer tu producto.

Si dices lo mismo que tu competencia, lo único que los va a diferenciar es el PRECIO y no quieres eso ¿verdad?

Es por esto que al hablar de una propuesta de valor, puedes enfocarte en dos aspectos, tu valor personal y tu valor profesional (o como empresa).

¿Qué te hace diferente a los demás?

● Valor personal: qué habilidades únicas tienes o qué cosas haces que otros vendedores no están haciendo.

● Valor profesional: qué hace a tu organización diferente a las otras. ¿Tu modelo de negocio es diferente a la de tu competidor? ¿De qué manera es diferente?

Cuando tengas claras las características que te hacen diferente tanto a nivel personal como profesional, estarás listo para crear tu propuesta de valor y sobresalir de la multitud.

Estrategia #4: usa el storytelling para generar mayor recordación.

El storytelling es una herramienta magnífica para generar empatía con las personas, también hablé sobre este tema en el episodio #42 del podcast, junto al experto en Storytelling estratégico César Castro.

A la gente le genera empatía saber de dónde viene el producto o servicio que ofreces y mucho mejor si de alguna forma ayuda a una causa social o tiene una historia emocional de trasfondo.

Haz que tu cliente se involucre con tu empresa. Genera una identidad y haz que te recuerden por medio de esa historia única que tienes por compartir. Pueden ser historias personales, de la empresa, de tus clientes o de los productos… sólo para darte una idea 😉

Sabemos que los clientes toman decisiones basados en sus emociones, incluso, si el producto vale más. Si ellos se conectan contigo y con lo que haces, van a preferirte.

¿Quieres sobresalir de la multitud y que todos tus prospectos te recuerden?

Entonces te recomiendo usar estas 4 estrategias de Design Thinking para hacer que tanto tú como vendedor B2B, como tu solución, sean únicos y se conviertan en tu ventaja competitiva.

Foto de The Lazy Artist Gallery: https://www.pexels.com/es-es/foto/hombre-caminando-sobre-pavimento-sosteniendo-una-bolsa-3307862/

 

¡Cómo usar el humor para vender mejor!

Si eres vendedor B2B, seguramente has notado que en la mayoría de los casos, las empresas primero compran al vendedor y luego, si les convence lo suficiente, adquieren el producto o servicio que ofrece.

Por lo tanto, la personalidad y el carisma que el vendedor imprime a la venta son importantes, y aquí es donde entra el humor en esta ecuación.

El humor puede ser una herramienta poderosa, especialmente para romper el hielo y generar mayor afinidad con nuestro cliente. Al usarlo, las dos personas que interactúan bajan sus defensas y perciben al otro como un amigo.

Por eso, hoy quiero compartir contigo algunos consejos que mi amigo y comediante, Reuben Morales, compartió en el episodio #54 de mi podcast «Vender Diferente», titulado «Cómo usar el humor para vender mejor», para ayudarte a vender más y mejor, conectando con tus prospectos a través del humor.

CONSEJO #1: CÓMO NO USAR EL HUMOR EN UN CONTEXTO DE NEGOCIOS

Así como no escogerías una playlist de reggaetón para sonar en el fondo del lobby o zona de recepción de un hotel lujoso, tampoco deberías elegir cualquier tipo de humor para usar en tus reuniones o conversaciones de ventas.

Por eso, te comparto dos recomendaciones si vas a usar el humor en el contexto de las ventas B2B:

• Evita usar humor negro o humor que genere algún tipo de polémica (por ejemplo, sobre la vacunación).
• Evita involucrar temas sobre política, religión o sexo.

Las creencias son temas que la gente no quiere discutir. Son opciones personales de las cuales deberías evitar hablar en ambientes de negocios.

CONSEJO #2: SÁCALE PROVECHO AL HUMOR BLANCO

El tipo de humor más aconsejable para un ambiente de negocios, según mi amigo Reuben Morales, comediante y experto en stand-up comedy, es el humor que sea apto para toda la familia.

Puedes aprovechar cosas comunes que pasan en la oficina, experiencias que has tenido con clientes antiguos o incluso, experiencias propias para que tu prospecto se ponga en tus zapatos y genere mayor conexión contigo y lo que ofreces.

CONSEJO #3: CONSIGUE UN INFORMANTE SECRETO

Cuando tienes un informante dentro de la empresa (puede ser la persona que te recomendó con la compañía), usar el humor será mucho más sencillo, ya que podrá revelarte información valiosa sobre los tomadores de decisiones y así podrás analizar con quién puedes usar este acercamiento y de qué tipo de temas podrías hablar.

Al tener un informante dentro de la organización con la que te interesa hacer negocios, puedes hacerle las siguientes preguntas:

• ¿Cómo son los tomadores de decisiones? (personalidad, actitud, etc.)
• ¿Qué hacen en su día a día?
• ¿Qué eventos graciosos han pasado en la oficina recientemente?
• ¿A estas personas les gustan los acercamientos por medio del humor?

De esta manera, podrás saber con quién puedes tomarte ciertas libertades y generar confianza por medio del humor, para romper el hielo y crear una mejor conexión.

CONSEJO #4: HAZ QUE LAS PERSONAS ESTÉN ABIERTAS A RECIBIRTE

Si vas caminando por la calle y llega alguien a venderte a la fuerza, siendo insistente y sin preguntarte si te interesa o no el producto, lo más probable es que te sientas incómodo y quieras salir corriendo, lo mismo pasa con el humor y las ventas.

Lo mejor que puedes hacer es que la persona con la que vas a hablar esté abierta a recibirte. Primero preséntate, no seas chistoso de entrada. Analiza tu entorno y rompe el hielo primero.

Podemos crear un gran impacto y romper el hielo por medio de un chiste, es verdad, aún así, es riesgoso y podrías verte como poco profesional si a tu contexto no le agradan este tipo de acercamientos. Lo más recomendable es que no lo hagas.

CONSEJO #5: PUEDES USAR EL HUMOR INCLUSO EN UNA RED COMO LINKEDIN

Para esto puedes hacer uso de memes y conectar con el ser humano que está detrás del vendedor. El ser humano que también, como tú, tiene problemas, miedos, deseos, sueños, etc.

El año pasado, durante las protestas que estaban llevándose a cabo en Colombia, publiqué en LinkedIn un meme sobre un vendedor saliendo a prospectar mientras la ciudad, al fondo, se veía en completo caos y desorden.

Sí, estábamos atravesando una crisis, pero aún así teníamos que seguir dando lo mejor de nosotros mismos como vendedores y seguir cerrando negocios.

Ya que esta es una red profesional, en la que muchos de los contactos de mi red son colombianos y sabían a qué me refería, el meme fue un total éxito.

Después de esto, nuevos contactos me enviaron solicitudes para conectar e incluso, muchos me contactaron para hacer negocios y preguntar sobre mis entrenamientos.

¿Increíble verdad? Así es como también puedes conectar por medio del humor, usándolo de manera inteligente.

Este es el meme del que te estoy hablando: Meme de Vendedor en Caos

Finalmente, como última recomendación, no olvides ser tú mismo siempre.

Es importante que recuerdes lo que te hace diferente y único como vendedor.

Si esta forma de aproximación no te resulta muy cómoda, no la realices. La mejor manera de usar el humor a tu favor es que sea evidente que confías en el chiste o anécdota graciosa que quieres compartir.

Y si, por otro lado, no has usado el humor como estrategia pero te gustaría hacerlo en una próxima oportunidad… ¡Cuéntame cómo te fue aplicando estos consejos en tus próximas conversaciones de ventas!

Foto de Christina Morillo: Mujer con Vestido Blanco

“Nada revela tan fiablemente el carácter de una persona como su voz.”

– Benjamin Disraeli.

Esta fue una de las frases con las que Miguel Zambrano, invitado estelar de mi podcast Vender Diferente y experto en comunicación efectiva, mencionó en el episodio #68, en donde hablamos sobre cómo un vendedor B2B puede usar su voz para tener mejores resultados en sus ventas.

Como ya lo he dicho en anteriores oportunidades, considero que el 50% de una venta está definida por la actitud del vendedor y esta actitud también se ve reflejada en su voz y en la forma en que la utiliza.

Si no vas a llegar a una reunión con buena energía no estás en nada. Una conversación de ventas es un intercambio de energía y dependiendo en cómo te expreses y manejes tu voz, así mismo tu prospecto recibirá tu mensaje.

Es por esto que en el B2Blog de hoy, te comparto 5 claves para que uses tu voz de manera disruptiva durante tus negociaciones, reuniones y llamadas.

CLAVE #1: CREE EN LO QUE DICES

En la venta, el sentir es importante. Si tú estás convencido de lo que dices, hay más oportunidad de sentirlo. Si tú no estás convencido de lo que dices, tu subconsciente va a hacer lo imposible para que te delates y no lo hagas bien.

Es por esto que si no estás convencido de tu solución, durante tus reuniones tu voz podría quebrarse y no tendrás la fuerza suficiente para transmitir tu mensaje con confianza.

Si no estás convencido serás un actor y tu prospecto va a notar que sólo estás actuando y no estás convencido de la solución que le estás ofreciendo.

Si eres un vendedor B2B, debes usar y entender tu solución a la perfección.

Como vendedor debes conocer cada aspecto, característica y beneficio del producto o servicio que ofreces. ¡Experiméntalo! De esta forma al transmitir tu mensaje tendrás mayor fluidez y certeza sobre cómo tu solución podría ayudar a tus prospectos.

 

CLAVE #2: CONOCE A TU PROSPECTO

Ponte en los zapatos de la persona que va a recibir tu mensaje.

Conócelo, investiga sus gustos, preferencias, nivel educativo, nivel social, su edad, etc.

Dependiendo de esta investigación descubrirás cómo entregar tu mensaje. No es lo mismo hablar con el CEO de la empresa, que hablar con la persona encargada de recursos humanos. Una investigación previa es crucial para saber cómo entregar tu mensaje y el tono de voz que puedes usar durante la conversación.

 

CLAVE #3: APRENDE A USAR TU TONO DE VOZ

Si tu público es juvenil, tu tono de voz debe ser alto, entretenido, enérgico y avivado.

Si vas a hablar con personas más serias, tu tono de voz debe ser medio o bajo. El tono medio es armonioso, él te permite subir y bajar, haciendo que tu mensaje sea dinámico y enganche a quien te escuche.

 

CLAVE #4: CAMBIA EL RITMO DE TU VOZ

Inflexiona la voz. Sube y baja tu tono de voz.

Cambia la velocidad, tu entonación y juega con los intervalos (cantidad de palabras).

Cuando quieras decir algo formal o serio, baja tu tono de voz.

Si quieres entregar un mensaje con intriga, haz pausas más largas.

 

CLAVE #5: SÉ UN COMUNICADOR ASERTIVO

Expresa lo que sientes y piensas de manera respetuosa, empática y ubicando el contexto perfecto. Esto garantiza que tu mensaje sea bien recibido.

 

SÚPER BONUS: USA PALABRAS Y FRASES DE CERTEZA

No sólo el tono de voz es importante para generar confianza, también, las palabras que utilices tienen un peso importante.

Muchos vendedores utilizan en su discurso palabras o frases que no ayudan a que su mensaje genere confianza, por ejemplo… “Yo imagino que esto podría ayudarte…”

Evita usar palabras o frases que pongan en duda lo que tu solución puede ofrecer.

Te recomiendo usar frases que generen seguridad, tal como:

Tengo certeza, estoy seguro, estoy convencido o yo sé…

Te aseguro que al usar tu voz de manera diferente y aplicando las claves que acabo de mencionarte, tus reuniones y llamadas tendrán resultados disruptivos.

Si te gustaría conocer más sobre cómo usar tu tono de voz en las ventas B2B, escucha el episodio #68 de mi podcast Vender Diferente. Estoy seguro que te encantará.

 

Foto de Moose Photos: https://www.pexels.com/es-es/foto/mujer-vestida-con-chaqueta-de-traje-de-solapa-chal-azul-1036622/