Depender de referidos NO ES una estrategia sostenible – 5 recomendaciones para prospectar más en los próximos 30 días

“He visto que la prospección es la principal debilidad de los equipos comerciales en el mundo B2B”

Cuando le escuché esta frase a mi amigo Pablo Pefaur, experto en prospección, durante el episodio 95 de mi podcast “Vender Diferente”, no pude estar más de acuerdo.

A lo largo de mis 16 años de experiencia en el mundo B2B, he visto que una de las principales debilidades de los vendedores, es que muchos dependen de los referidos para cerrar negocios nuevos.

Como consecuencia, abandonan por completo su estrategia de prospección, reduciendo sus posibilidades de obtener nuevas y mejores oportunidades de negocio.

¡Los referidos son un recurso limitado y pueden agotarse!

Es por esto que, en el artículo de hoy, te compartiré 5 recomendaciones para crear tu propia estrategia disruptiva de prospección y así aumentar tu tasa de cierre en un 80% el próximo mes, aún si en este momento sólo dependes de referidos.

 

RECOMENDACIÓN #1: ANALIZA A TUS CLIENTES ACTUALES Y CREA UN ICP “IDEAL CUSTOMER PROFILE”

Analiza a todos tus clientes actuales y desarrolla tu propio “ICP” Ideal Customer Profile o también conocido como Perfil del Cliente Ideal.

Analiza sus características, cuál es su industria, cuántos empleados tienen, dónde tienen sus oficinas, cuál es su nivel de crecimiento, cuáles son sus ingresos anuales.

HOT TIP…mira tus 10 mejores clientes a ver que tienen en común. Obviamente querrás acercarte a empresas similares.

Cuando uno tiene muy bien definido su ICP, es mucho más fácil cerrar la venta, porque es más probable que tu cliente tenga la necesidad y te verá cómo un experto (no un vendedor) y asesor de confianza para ayudarle.

 

RECOMENDACIÓN #2: INICIA CON UN GRUPO PEQUEÑO

Si eres nuevo en el tema de la prospección porque dependes de referidos, te recomiendo iniciar poco a poco, tanto en cantidad de tiempo, como en cantidad de prospectos.

Haz una lista de 20 o 30 prospectos que consideres que son los “más calificados” y contáctalos. Puedes hacerlo por medio de LinkedIn, correo electrónico o llamada.

También te recomiendo apartar por lo menos 30 a 60 minutos diarios para esta actividad.

RECOMENDACIÓN #3: ENFÓCATE EN AYUDAR

En el mundo B2B lo que tu vendes al prospectar es una primera reunión, no tus productos o servicios.

Considera concretar una reunión con tu prospecto como tu primer mini cierre.

Este cierre inicial no lo vas a conseguir hablando de las características y beneficios de tu producto o servicio.

Lo vas a conseguir compartiendo cómo puedes ayudar a tu prospecto a resolver una problemática, conseguir un mejor resultado o resolver alguna preocupación.

Incluso también, puedes ayudarlo con alguna actividad que esté haciendo bien pero que podría mejorar.

Céntrate en cómo tu solución aportaría a la rentabilidad del negocio, reducir costos, etc.

No me gusta la palabra “vender”…siempre deberíamos remplazarla con “ayudar”.

 

RECOMENDACIÓN #4: HAZ UN PRIMER CONTACTO

Después de investigar a tus prospectos más calificados y conocer de qué manera puedes ayudarles, puedes empezar a tener tus primeros acercamientos.

Puedes hacerlo por cualquier canal, sin embargo, si vas a hacerlo por LinkedIn o correo electrónico, te recomiendo que el texto que envíes sea lo más corto posible.

Inicia hablándole a tu prospecto sobre alguna problemática que hayas identificado por medio de un trigger event (una referencia a algo que está pasando en su vida que tal vez tendría una necesidad por tu producto).

Bonus tip: no te quedes en un sólo canal, lo más recomendado es hacer un mix de prospección, también conocido como “combo prospecting”.

Si enviaste 3 o 4 correos sin obtener una respuesta, inmediatamente pasa a otro canal y aborda de nuevo a tu prospecto.

Tus prospectos tienen preferencias diferentes. Lánzate a explorar.

Explora distintos canales como:

• Correo electrónico.
• LinkedIn.
• Llamadas.
• WhatsApp.
• Terceros (contactos en común).

 

RECOMENDACIÓN #5: GENERA UN MARCO PREVIO

Envíale a tu prospecto algo que pueda pre-educarlo acerca de lo que haces 1 día antes de la reunión.

Cuando le envíes esta información, comunícale que lo estás haciendo para que el día de la reunión, puedan enfocarse mucho más en cómo podrías ayudarle.

Sumado a esto, puedes enviarle una agenda colaborativa en donde compartas los puntos importantes de la reunión, preguntándole en la parte final si quiere incluir algo más.

Haciendo esto, tendrás un mayor nivel de respuesta y podrás prepararte mejor para tu reunión… incluso tu cliente ya tiene una expectativa y es menos probable que vaya a cancelar en el último minuto.

Finalmente, te aconsejo ser muy determinado para conseguir los resultados que deseas conseguir.

¡Sé persistente!

Te aseguro que, al aplicar estas 5 recomendaciones en tu nueva estrategia de prospección, te sentirás mucho más preparado para abordar a prospectos nuevos y así aumentar tus ventas dramáticamente en los próximos meses.

Si quieres conocer más sobre prospección inteligente, te invito a escuchar el episodio #95 del Vender Diferente Podcast junto al experto en prospección, Pablo Pefaur, en el cual compartimos muchas más estrategias disruptivas que puedes adaptar a tu estrategia.

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Foto de Andrea Piacquadio: https://www.pexels.com/es-es/foto/hombre-de-camisa-de-vestir-blanca-926390/