Si eres vendedor B2B y quieres posicionarte como un experto y un líder de opinión en tu industria… LinkedIn es la red que te permitirá lograrlo con mayor eficacia y rapidez.

Al tener un perfil activo en LinkedIn generarás mayor credibilidad y confianza en tus prospectos, además, te abrirás las puertas a un mundo en expansión de oportunidades comerciales.

Recuerda, las empresas ahora no solo compran las soluciones de otras empresas, también “compran” al vendedor.

Es por esto que, si aún no has comenzado a publicar en LinkedIn y te gustaría ser un referente en tu campo, esta guía es para ti.

 

> GUÍA DEFINITIVA PARA QUE PUBLIQUES TUS CONTENIDOS DE MANERA FÁCIL Y EFECTIVA

 

PASO 1: TU MENTALIDAD ES CLAVE

 Si quieres ser un referente en tu industria usando LinkedIn es necesario que te comprometas con el proceso. Es distinto estar interesado, a estar comprometido, porque lo segundo, sí genera resultados.

Si quieres comenzar a publicar y a establecerte como autoridad, es necesario que te comprometas a publicar mínimo una vez por semana. El máximo de publicaciones lo defines tú.

Yo te recomendaría iniciar con dos posts semanales.

 

PASO 2: OPTIMIZA TU PERFIL DE LINKEDIN… RECUERDA QUE TIENES UNA MARCA PERSONAL SEA QUE QUIERAS O NO.

Potenciar tu perfil es fundamental. Lo principal que deberías tener optimizado es tu titular (a quién ayudas), tu foto de perfil (de calidad y profesional), tu banner (con información relevante) y todos los espacios destinados a compartir tu información personal, a qué te dedicas, tu experiencia previa, certificaciones, etc. Esta información es clave para que las personas te encuentren fácilmente en los buscadores.

Si te gustaría conocer más sobre cómo optimizar tu perfil de LinkedIn, el siguiente artículo te será de utilidad para hacerlo hoy mismo 👇

 

 

 

 

 

 

PASO 3: CONTEMPLA LOS TEMAS A TRATAR EN TUS CONTENIDOS

Este es un paso sencillo. Lo único que debes hacer es una lluvia de ideas en donde escribas cuáles son los mayores obstáculos / dolores / preguntas / desafíos que tienen tus prospectos.

De esta forma en tus contenidos podrás compartir algunas estrategias fáciles para estas temáticas, lo que puede dar pie a que tu prospecto con el tiempo confíe en ti, quiera seguirte y posteriormente hacer una consulta o consultar por tus servicios.

Otro TIP para tener ideas infinitas, es seguir a personas de tu campo que tengan ideas afines a las tuyas y así puedas ver las temáticas que ellos abordan. Luego puedes generar contenidos con tus propias opiniones y estilo.

 

PASO 4: FORMATOS PARA TUS CONTENIDOS

Sé que si estás leyendo esto has visto miles de publicaciones en LinkedIn y todas con formatos diferentes… Si me preguntas cuál es el más efectivo, te diría que pruebes y no te “cases” con un solo formato, porque es tu audiencia quien te dirá qué formatos son los más efectivos… Cada audiencia es diferente.

Esto a razón de que, así como habrá personas que aman ver solo posts en texto, habrá otras que les encante conectar contigo por medio de un video o incluso, una infografía.

A continuación, te doy una lista de formatos que puedes tener como referencia para que pruebes por ti mismo y midas su efectividad según el “engagement” (likes, comentarios, compartidos, visualizaciones) que obtengas:

(Puedes hacer clic en cada post para verlo en detalle)

• Post de solo texto:

• Post gráfico o infografía:

 

• Post en carrusel o PDF

 

 

• Video nugget

 

 

 

 

 

 

 

 

APPS O HERRAMIENTAS WEB RECOMENDADAS PARA TUS POSTS:

• Canva: tiene plantillas establecidas para que puedas crear tus posts gráficos, infografías e incluso carruseles y PDF’S.
• Chat GPT: te puede ayudar con los copys para tus publicaciones y los guiones de tus videos.

 

PASO 5: SÉ PACIENTE Y DEJA QUE LA SEMILLA GERMINE

Necesitas recurrencia para empezar a ver resultados.

No basta con que actualices tu perfil de Linkedin, necesitas estar activo en tus posteos y también interactuando con personas afines que puedan atraer a tu perfil prospectos calificados.

Los resultados no se darán de la noche a la mañana, es como la prospección. Entre más intentos realices, más oportunidades tendrás de que lleguen prospectos calificados a tu perfil y también, que tus mensajes y publicaciones tengan mayor impacto.

Para finalizar quiero compartirte esta frase:

“El mejor momento para plantar un árbol fue hace veinte años. El segundo mejor momento es ahora.”  -Proverbio chino.

No dejes que pasen los meses sin hacer nada con tu marca personal, porque si estás en LinkedIn, es un hecho… ya la tienes. Si eres un vendedor disruptivo, sabes que es necesario hacer cosas diferentes para obtener resultados distintos.

¡Listo querido vendedor, aquí termina la guía!

¡Me encantaría ver tu perfil optimizado y tus primeros posts! Comparte en los comentarios lo que haces para que entre todos vayamos a apoyar tus contenidos y darles visibilidad 👇

 

Photo by Airam Dato-on: https://www.pexels.com/photo/linkedin-page-on-cellphone-screen-16450745/

 

 

Antes de iniciar…

Si buscaras a una persona que hiciera lo mismo que tú haces…
¿Qué palabras clave pondrías en un buscador para encontrarlo?

Interesante pregunta ¿verdad?

Ahora… si ya tienes la respuesta quiero preguntarte,
¿Estas palabras clave ya están incluidas en tu perfil de LinkedIn?

Con estas preguntas,  Javier Corral , experto en marca personal, desarrolló el tema del episodio #108 de mi Podcast Vender Diferente “Cómo construir una marca personal ESTILO INFLUENCER en LinkedIn” hace algunas semanas.

Y es que, sin duda, al perfilar y optimizar nuestro perfil de LinkedIn correctamente, nos será mucho más fácil encontrar prospectos calificados como vendedores B2B y también… ¡Que ellos nos encuentren fácilmente a nosotros!

Por esta razón, en el artículo de hoy, quiero compartirte tres de los muchos super tips que Javier nos compartió en el episodio, para que, de esta forma, puedas optimizar tu perfil de LinkedIn, llames la atención, seas diferente y dejes a tus prospectos con la boca abierta.

TIP #1: Tu titular es CLAVE para diferenciarte.

 He encontrado perfiles en los que en el titular solo aparece el nombre de la persona sin ninguna pista de lo que hacen o a qué se dedican.

Solo hasta que he bajado hasta la sección “acerca de” he podido encontrar información acerca de su trabajo.

Tal vez si hubiera sido un prospecto calificado, esas personas me hubieran perdido después de los primeros 5 segundos de ver su perfil, ya que no tuve ninguna pista respecto a qué se dedican.

En el episodio 108, Javier Corral, recomienda que en el titular incluyas tu cargo (lo que haces o tu profesión) al lado de tu nombre en breves palabras y también, que evites poner el cargo específico de tu empresa (ya que alguien externo no entendería lo que significa).

BONUS TIP: Debajo del titular explica de la manera más sencilla que puedas, en 8 o 10 palabras, qué haces y a quién ayudas.

Por ejemplo:

Fulanito Pérez (Mentor de Ventas B2B)

Ayudo a empresas B2B a conseguir más cierres por medio de cursos presenciales enfocados en optimizar las habilidades duras de sus equipos comerciales.

 

TIP #2: No pierdas de vista la importancia de tu “Acerca de”

Esta es una de las secciones que más les cuesta a algunos vendedores porque hablan simplemente de lo que hacen y sus productos.

Esta sección te ayudará no sólo a comunicar lo que dije anteriormente, sino también, a aclarar el por qué haces lo que haces. Tu por qué.

Te comparto algunos de los temas que Javier nos recomienda incluir en esta sección:

• Por qué haces lo que haces (historia).
• Logros destacables.
• Hobbies (para que el prospecto pueda conectar contigo). Este ha sido BRUTAL para mi 😉
• Llamada a la acción.

¿Recuerdas la pregunta del inicio?

Pues esas palabras clave son imprescindibles en esta sección.

¡Asegúrate de incluirlas aquí y en la descripción del titular!

 

TIP #3: Genera confianza mostrándote como autoridad

 ¿Cuál es la mejor manera de mostrar autoridad en tu perfil de LinkedIn? Si has leído mis artículos ya conoces la respuesta 😉…

¡Generando contenido de valor que demuestre que eres un experto en lo que haces!

Y en esta parte es clave que evites el “síndrome del Yoyo”

Chris… ¿pero de qué estás hablando ahora?

El síndrome del Yoyo es básicamente que hables de ti todo el tiempo.. “ yo .. yo .. yo..”. Evita este síndrome a toda costa.

Recuerda que el contenido que generes debe estar dirigido a tus prospectos y a sus necesidades. Habla sobre qué les vas a solucionar, facilitar, mejorar o aumentar.

No te enfoques en ti, enfócate en ellos.

 

BONUS TIP:

Escucha todos los super tips que Javier nos compartió en el episodio para optimizar al máximo tu perfil de LinkedIn, haciendo clic aquí 😉.

Y recuerda…

¡Es tiempo para usar tu LinkedIn diferente!

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Foto de Andrea Piacquadio: https://www.pexels.com/es-es/foto/hombre-en-traje-azul-de-pie-cerca-de-la-cortina-de-la-ventana-blanca-3758159/

“He visto que la prospección es la principal debilidad de los equipos comerciales en el mundo B2B”

Cuando le escuché esta frase a mi amigo Pablo Pefaur, experto en prospección, durante el episodio 95 de mi podcast “Vender Diferente”, no pude estar más de acuerdo.

A lo largo de mis 16 años de experiencia en el mundo B2B, he visto que una de las principales debilidades de los vendedores, es que muchos dependen de los referidos para cerrar negocios nuevos.

Como consecuencia, abandonan por completo su estrategia de prospección, reduciendo sus posibilidades de obtener nuevas y mejores oportunidades de negocio.

¡Los referidos son un recurso limitado y pueden agotarse!

Es por esto que, en el artículo de hoy, te compartiré 5 recomendaciones para crear tu propia estrategia disruptiva de prospección y así aumentar tu tasa de cierre en un 80% el próximo mes, aún si en este momento sólo dependes de referidos.

 

RECOMENDACIÓN #1: ANALIZA A TUS CLIENTES ACTUALES Y CREA UN ICP “IDEAL CUSTOMER PROFILE”

Analiza a todos tus clientes actuales y desarrolla tu propio “ICP” Ideal Customer Profile o también conocido como Perfil del Cliente Ideal.

Analiza sus características, cuál es su industria, cuántos empleados tienen, dónde tienen sus oficinas, cuál es su nivel de crecimiento, cuáles son sus ingresos anuales.

HOT TIP…mira tus 10 mejores clientes a ver que tienen en común. Obviamente querrás acercarte a empresas similares.

Cuando uno tiene muy bien definido su ICP, es mucho más fácil cerrar la venta, porque es más probable que tu cliente tenga la necesidad y te verá cómo un experto (no un vendedor) y asesor de confianza para ayudarle.

 

RECOMENDACIÓN #2: INICIA CON UN GRUPO PEQUEÑO

Si eres nuevo en el tema de la prospección porque dependes de referidos, te recomiendo iniciar poco a poco, tanto en cantidad de tiempo, como en cantidad de prospectos.

Haz una lista de 20 o 30 prospectos que consideres que son los “más calificados” y contáctalos. Puedes hacerlo por medio de LinkedIn, correo electrónico o llamada.

También te recomiendo apartar por lo menos 30 a 60 minutos diarios para esta actividad.

RECOMENDACIÓN #3: ENFÓCATE EN AYUDAR

En el mundo B2B lo que tu vendes al prospectar es una primera reunión, no tus productos o servicios.

Considera concretar una reunión con tu prospecto como tu primer mini cierre.

Este cierre inicial no lo vas a conseguir hablando de las características y beneficios de tu producto o servicio.

Lo vas a conseguir compartiendo cómo puedes ayudar a tu prospecto a resolver una problemática, conseguir un mejor resultado o resolver alguna preocupación.

Incluso también, puedes ayudarlo con alguna actividad que esté haciendo bien pero que podría mejorar.

Céntrate en cómo tu solución aportaría a la rentabilidad del negocio, reducir costos, etc.

No me gusta la palabra “vender”…siempre deberíamos remplazarla con “ayudar”.

 

RECOMENDACIÓN #4: HAZ UN PRIMER CONTACTO

Después de investigar a tus prospectos más calificados y conocer de qué manera puedes ayudarles, puedes empezar a tener tus primeros acercamientos.

Puedes hacerlo por cualquier canal, sin embargo, si vas a hacerlo por LinkedIn o correo electrónico, te recomiendo que el texto que envíes sea lo más corto posible.

Inicia hablándole a tu prospecto sobre alguna problemática que hayas identificado por medio de un trigger event (una referencia a algo que está pasando en su vida que tal vez tendría una necesidad por tu producto).

Bonus tip: no te quedes en un sólo canal, lo más recomendado es hacer un mix de prospección, también conocido como “combo prospecting”.

Si enviaste 3 o 4 correos sin obtener una respuesta, inmediatamente pasa a otro canal y aborda de nuevo a tu prospecto.

Tus prospectos tienen preferencias diferentes. Lánzate a explorar.

Explora distintos canales como:

• Correo electrónico.
• LinkedIn.
• Llamadas.
• WhatsApp.
• Terceros (contactos en común).

 

RECOMENDACIÓN #5: GENERA UN MARCO PREVIO

Envíale a tu prospecto algo que pueda pre-educarlo acerca de lo que haces 1 día antes de la reunión.

Cuando le envíes esta información, comunícale que lo estás haciendo para que el día de la reunión, puedan enfocarse mucho más en cómo podrías ayudarle.

Sumado a esto, puedes enviarle una agenda colaborativa en donde compartas los puntos importantes de la reunión, preguntándole en la parte final si quiere incluir algo más.

Haciendo esto, tendrás un mayor nivel de respuesta y podrás prepararte mejor para tu reunión… incluso tu cliente ya tiene una expectativa y es menos probable que vaya a cancelar en el último minuto.

Finalmente, te aconsejo ser muy determinado para conseguir los resultados que deseas conseguir.

¡Sé persistente!

Te aseguro que, al aplicar estas 5 recomendaciones en tu nueva estrategia de prospección, te sentirás mucho más preparado para abordar a prospectos nuevos y así aumentar tus ventas dramáticamente en los próximos meses.

Si quieres conocer más sobre prospección inteligente, te invito a escuchar el episodio #95 del Vender Diferente Podcast junto al experto en prospección, Pablo Pefaur, en el cual compartimos muchas más estrategias disruptivas que puedes adaptar a tu estrategia.

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Foto de Andrea Piacquadio: https://www.pexels.com/es-es/foto/hombre-de-camisa-de-vestir-blanca-926390/

Muchos vendedores piensan que por el hecho de trabajar en una empresa no es necesario invertir tiempo en construir su marca personal…

¡GRAVE ERROR!

Si el día de mañana llegas a salir de esa empresa… ¿Qué pasaría?

A pesar de que marketing es el encargado de generar contenidos dirigidos a atraer nuevos leads calificados, tu perfil como vendedor también juega un rol importante en tus resultados de ventas, ya que, como mencionó mi amigo Fabián Ruiz, experto en marca personal, en el episodio #93 del Vender Diferente Podcast…

“Lo primero que uno ve de una empresa es la marca personal del vendedor que la representa”.

Incluso aunque salieras de la empresa en la que estás, podrías seguir creando nuevas oportunidades de negocio o encontrar trabajo mucho más rápido gracias a tu marca personal.

Es por esto que hoy te comparto 3 trucos para iniciar tu marca personal como vendedor B2B, incluso si no sabes cómo iniciar.

No sabes cómo me hubiera encantado conocer estos trucos antes de iniciar la mía.

 

TRUCO #1: EXPLOTA TU AUTENTICIDAD.

La autenticidad es el sello fundamental de cualquier marca personal.

Cuando se habla de construir una marca personal, la misma se crea en base a nuestros principios, valores y talentos únicos.

Aquí empezarás a construir la propuesta de valor que entregarás a tu audiencia para generar identidad con lo que haces, confianza en tus habilidades y además, crear nuevas relaciones con clientes calificados.

Lo ideal es que como vendedor desarrolles tu propia marca para generar una recordación de lo que representas.

Para muchas personas puede ser suficiente ser conocido, pero cuando estás en la labor de las ventas debes buscar ser reconocido, recordado y recomendado.

 

TRUCO #2: PIENSA EN LO QUE TE HACE DIFERENTE.

¿Qué te hace diferente como vendedor en comparación con los vendedores de la competencia?

Ten en cuenta tus años de experiencia, la facilidad con la que manejas ciertos programas y aplicaciones (CRM’S, correos, WhatsApp), tu forma única de ayudar a tus clientes, etc.

¿Qué hago si no encuentro lo que me hace diferente al resto?

Todos tenemos un valor diferencial que a veces no encontramos. Si este es tu caso te recomiendo que hagas una lista respondiendo a las siguientes preguntas:

• ¿Por qué tu empleador te prefiere a ti y no a otros?
• ¿Qué valor único le agregas a tu empresa?

Por último, te recomiendo preguntarles a tus clientes por qué están contigo. Indaga sobre lo que haces bien, sobre los factores que han hecho que quieran quedarse contigo y sobre lo que podrías mejorar.

Tendrás respuestas que te sorprenderán y te mostrarán cosas que no veías sobre ti mismo.

 

TRUCO #3: GENERA IDEAS DE CONTENIDO PARA TU MARCA EN LINKEDIN.

Siempre el punto de partida es la voz del cliente.

Usualmente los clientes tendrán problemas que no han podido resolver o tendrán dudas sobre cómo poderlo hacer. Aprovecha estas necesidades insatisfechas.

Cuando compartes con un cliente siempre tendrás una fuente de información valiosa sobre las problemáticas que no solamente afectan a ese cliente en particular, sino también a muchos otros que pueden estar en la misma posición.

Toma nota de estas necesidades insatisfechas y empieza a hablar de ellas en tus contenidos.

No seas cómo los vendedores normales que crean contenido enfocado en sus productos. Debes hablar de la necesidad de tu cliente en tu contenido y después de generar su interés luego puedes conversar sobre alternativas que ofreces para solucionar a sus necesidades.

 

BONUS TRICK: SÉ DISRUPTIVO Y CUENTA HISTORIAS.

Siempre vemos el mismo discurso en la gran mayoría de los vendedores… características de los productos, beneficios… ¿Te suena familiar?

¡Es hora de cambiar las cosas!

Una de las herramientas que más te recomiendo usar en tus contenidos es el Storytelling. Cuando alguien escucha o lea tus historias es mucho más fácil que conecte contigo y con lo que haces.

Además, las historias juegan un rol fundamental en generar emociones o por qué crees qué ver series en Netflix es tan atractivo para una tarde de domingo 😉 ¡Están llenas de historias!

Te doy algunas ideas:

• ¿Cuál es tu historia detrás de una venta?
• ¿Cuál es tu caso de éxito del que te sientes más orgulloso? ¿Cómo le ayudaste?
• ¿Cuál es tu historia como vendedor?
• ¿Cuál ha sido tu momento más difícil de tu vida? ¿Cómo lo superaste?

 

Ahora…

¡Estás listo para iniciar con tu marca personal!

Sigue estos 3 trucos y te aseguro que tendrás un impacto increíble en la red de contactos que vas a ir construyendo.

Si quieres conocer más sobre cómo crear contenidos B2B de alto impacto, te recomiendo leer este artículo “5 TIPS para crear contenido B2B disruptivo… incluso si no tienes tiempo”

Por otro lado, si necesitas ayuda con tu Storytelling, entonces haz clic aquí.

Foto de Spencer Selover: https://www.pexels.com/es-es/foto/hombre-mirando-hacia-los-lados-428364/