3 razones por las cuales los vendedores introvertidos cierran más
3 razones por las cuales los vendedores introvertidos cierran más
Chris Payne “Empecé a escuchar más, hablar menos y me di cuenta que cerraba mucho más”.
– Jokin Fernández
Recuerdo que cuando apenas iniciaba en el mundo de las ventas tenía la siguiente percepción sobre los vendedores… personas extravertidas y que hablaban hasta por los codos.
La sorpresa que me daría cuando me di cuenta de la realidad 😅.
Aunque sí existen muchos vendedores con este perfil, a lo largo de los años me di cuenta que no necesariamente eran ellos los que escalaban más rápido o los que tenían mejores resultados. Especialmente en el mundo de las ventas B2B. De hecho, noté algo interesante… y es que los introvertidos muchas veces eran mejores vendedores que aquellos que hablaban demasiado.
Y con introvertidos no hablo de que sean tímidos (son dos conceptos distintos), sino de vendedores que están más interesados en escuchar a su cliente que en hablar todo el tiempo… extrañamente sus ventas eran más elevadas.
¿Su secreto?… ¡HACÍAN MÁS PREGUNTAS!
Es por esto que en el artículo de hoy, te comparto 3 razones por las cuales los vendedores introvertidos cierran más y créeme que al entender y aplicar esto no solo harás sentir cómodos a tus prospectos, sino que también harás que confíen en ti y cerrarás ventas mucho más fácilmente.
¿Iniciamos?
RAZÓN #1: PREGUNTAN MÁS, HABLAN MENOS.
Acompañar al cliente utilizando el arte de la pregunta es un método efectivo para invitarlo a reflexionar sobre su propia realidad, sobre los resultados actuales de su empresa y sobre los resultados que espera.
Toda esta información la conseguirás solo por medio de preguntas inteligentes, así que te recomiendo preguntar más y hablar menos.
¿Sabes lo que noté de los vendedores introvertidos de los que te hablé?
Que sus magníficos resultados se daban gracias a la regla 20/80. Hablar el 20% del tiempo (haciendo preguntas inteligentes) y el 80% restante, prestar la máxima atención a las respuestas de sus prospectos. Ahora bien…en muchos escenarios puede ser 30/70 o incluso 40/60…pero el objetivo es siempre hablar menos que el cliente.
RAZÓN #2: SON CURIOSOS, SIEMPRE QUIEREN SABER MÁS.
Un vendedor extravertido a menudo quiere vender cuando percibe la primera señal de que un cliente tiene un problema. Sin embargo, en lugar de vender, el introvertido muestra más curiosidad, y sigue preguntando para identificar la verdadera raíz del problema. Las buenas preguntas siempre nacen de la curiosidad, no de lo que “crees saber”. Nunca asumas, siempre sé curioso e investiga.
Muchas veces uno sabe que las ‘preguntas de curiosidad’ realmente son buenas, cuando uno de estos dos factores está presente en el prospecto:
- Movimientos o respuestas emocional.
- Necesitar tiempo para responder.
SECRETO #3: HACEN PREGUNTAS ABIERTAS
Por favor, no hagas preguntas de memoria. Haz preguntas abiertas que generen conversación y siempre utilizando el contexto de la conversación.
Si no sabes la diferencia entre una pregunta abierta y una cerrada, la diferencia principal es que la pregunta cerrada solo tiene como respuesta el si o el no, en cambio, las preguntas abiertas, influyen en el prospecto para darte respuestas más extensas y elaboradas acerca de sus necesidades y problemas.
Puedes usar preguntas abiertas que inicien con: cómo, cuando, qué y quién.
Listo querido vendedor, acabo de “desmantelarte” las 3 razones por las cuales los vendedores introvertidos cierren más… ¡Ahora es tu turno de aplicar estos secretos y superar sus números!
PD: si necesitas una ayuda extra para hacer preguntas que impacten y conviertan, te comparto mi guía gratuita “111 preguntas que venden” aquí.
Photo by cottonbro studio: https://www.pexels.com/photo/man-and-woman-reading-a-book-4861355/
