Por qué odio los guiones para las llamadas en frío

Cada persona en el mundo es DIFERENTE y debemos tratarlos así. Sin embargo, en algún momento en la evolución de las ventas alguien tuvo la idea de construir un guión para cada llamada. ¿Alguna vez has contestado el teléfono solo para escuchar a alguien leer un guion? ¿Duraste mucho tiempo en la llamada?. Me imagino que no.

Ahora bien, no estoy diciendo que los guiones son 100% inútiles. Son buenos para las primeras 2 o 3 semanas mientras alguien aprende más sobre su producto y público objetivo. La autenticidad en las ventas es un punto de diferenciación fuerte, y no hay nada auténtico en un guion. Lo que he aprendido durante mis años en la ventas B2B es trabajar usando estructuras y pasos…pero NO guiones.

Es por esto que, hoy quiero compartirte una estructura concisa de 5 pasos sobre cómo puedes hacer llamadas efectivas de ventas si eres vendedor B2B gracias a los aprendizajes que he tenido en estos más de 16 años en el rubro.

¿Estás listo?

¡Vamos por esas llamadas!

Paso 1: Siempre investiga a tu prospecto antes de la llamada

Es crucial que antes de llamar realices una investigación previa sobre tu prospecto y la empresa en la que trabaja. Para esto te recomiendo mi herramienta favorita de prospección… LinkedIn.

Recuerda que la “suerte” favorece a los que se preparan. Lo peor que puedes hacer en tus llamadas en improvisar.

Si no tienes claro a quién le estás hablando, ni el por qué, lo más probable es que tu llamada fracase porque no te mostrarás seguro.

Paso 2: Identifica un trigger event

Un trigger event es el por qué estás llamando a tu prospecto. En resumen, es una actividad o suceso en la vida de tu prospecto que puedes utilizar para romper el hielo y llamar su atención.

¡Recuerda que tienes que captar su atención de lo que sea que ese haciendo en menos de 8 segundos!

Paso 3: Inicia la llamada con seguridad y usa el trigger event que identificaste

Si inicias la conversación con algo que le interese y muestras que conoces algo sobre lo que hace, te aseguro que captarás su interés y querrá seguir en la llamada.

Te comparto una estructura de inicio que puedes utilizar:

Hola Fulanito, soy Chris de Más Ventas B2B. Te estoy llamando porque ví en tu LinkedIn que recientemente participaste en el “evento X” porque estabas buscando aumentar los resultados de cierre de tu equipo de ventas. ¿Cómo estás? ¿Qué tal tu día?

Paso 4: Genera un compromiso de tiempo

Si sigues hablando sin pedir permiso es probable que tu prospecto quiera pasar de ti, por eso te recomiendo pedir un compromiso de tiempo combinándolo con una promesa grande.

Ejemplo:

Si me das un par de minutos (compromiso de tiempo) te voy a contar cómo puedo ayudar a tu equipo comercial a aumentar sus ventas en un 50% en menos de tres meses (promesa grande). ¿Qué dices?

Ahora explícale de manera breve cómo puedes lograrlo.

Paso 5: Agenda la reunión

En este punto si ves que tu cliente califica para lo que ofreces y está interesado en tu solución, es tiempo de agendar una reunión.

Pero por favor en este punto, evita decir frases como “¿Cuándo puedes?” o “¿Cuándo tienes tiempo?”. Si le preguntas esto seguramente te va a decir “yo te aviso” o te dará una cita lejos en el calendario.

Lo peor de esta pregunta es el mensaje que estás transmitiendo. Básicamente estás diciendo que el cliente puede escoger cualquier horario de cualquier día en tu calendario porque está totalmente vacío, no eres interesante, importante y brindas muy poco valor.

Siempre sé el que propone los tiempos. Dale la opción de escoger entre dos posibilidades.

Te doy un ejemplo:
Pepito, te cuento que tengo tiempo el miércoles a las 10 am o el viernes a las 2 pm. ¿Cuál de esas dos opciones funciona mejor para ti?

TIP EXTRA: Usa mi famosa “agenda compartida” antes del día de la reunión.

Te comparto un artículo en el que te descubrirás cómo usar esta agenda antes de tus reuniones para mostrarte como un vendedor B2B profesional 👉 aquí 👈. Esta agenda va a asegurar que tus clientes NUNCA cancelen.

Finalmente… recuerda que la clave para adquirir maestría es la práctica querido vendedor extraordinario. Entre más llamadas en frío realices integrando estos pasos que acabo de mencionarte, más fácil será para ti realizar llamadas y adquirir la confianza de un vendedor imparable.

Y claro, en caso de que sientas que necesitas un mayor apoyo para hacer llamadas en frío que impacten y conviertan… te recomiendo el taller virtual con mi gran amiga Kathy Ydrovo  “8 claves para hacer llamadas en frio exitosas…que hemos aprendido después de mas de un millón de llamadas”, en el que descubrirás cómo construir una estructura de 8 pasos (no es un guion) para asegurar que aumentes tu tasa de conversión de llamadas en reuniones programadas…¡para siempre!

Eso es todo querido vendedor, espero que al final de la semana puedas compartir conmigo en los comentarios cómo te fue en tus llamadas en frío implementando estos pasos.

¡Te aseguro que verás resultados impresionantes! 🦘

Photo by Karolina Grabowska: https://www.pexels.com/photo/man-using-the-phone-and-laptop-6214837/