¿Tienes que negociar con compras? Te doy 5 tips para cerrar más ventas ¡que aprendí de alguien de compras!…

Alguna vez te has preguntado…

¿Por qué los profesionales del departamento de compras siempre están enfocados principalmente en el precio de tu solución?

Si te has hecho esta pregunta, hoy vengo a revelarte 5 secretos del lado oscuro de los equipos de compras que tal vez no conocías y que te sorprenderán.

¡Ah! Y sólo para que no te quedes con la intriga… NO, compras no solo se fija en el precio, hay muchos otros factores que influyen en su decisión de compra (los cuales te revelaré más adelante).

Así que si estás interesado en ganarle el juego al departamento de compras entendiendo los secretos detrás de su estrategia, estás en el artículo correcto 😉

 

SECRETO #1: TU JUEGO INICIA ANTES DEL CONCURSO

Muchos vendedores se quejan de que el departamento de compras siempre está enfocado en el precio para elegir la mejor solución y no siempre es cierto.

No voy a negar que para ellos el precio es un factor importante, pero no es el único.

Para saber realmente si estás teniendo una “competencia justa”, es importante que antes de iniciar el concurso influyas y consigas información sobre cómo se va a evaluar ese concurso.

¿Acaso es solo en base al precio?, ¿Precio y calidad?, ¿Precio y logística?, ¿Precio e innovación?

Debes tener una noción clara de lo que evaluará el cliente o el comprador a la hora de tomar una decisión, de lo contrario, estarás perdiendo de entrada. Un vendedor disruptivo gana el concurso antes de que inicie.

 

SECRETO #2: ANALIZA EL NIVEL DE MADUREZ DEL DEPARTAMENTO DE COMPRAS DE LA EMPRESA

Hace algunos meses mi amigo Jairo Ramos, experto en compras compartió en el episodio 63 de mi podcast Vender Diferente un dato impactante…

No siempre estarás tratando con un departamento de compras con un nivel de madurez alto.

¿Y eso qué significa Chris?

Significa que, dependiendo del nivel de maduración de este departamento, tu propuesta será evaluada de forma distinta.

Mi amigo Jairo comentó en el episodio que, si te enfrentas con un dpto. de compras con un nivel de madurez bajo, este estará únicamente enfocado en pedirte descuentos y en regatear el precio de forma agresiva.

En cambio, cuando te enfrentas con un dpto. de compras con un nivel de madurez alto, tomarán la decisión de compra de la forma más objetiva posible por medio de una matriz de decisión, la cual contiene los criterios que se tomarán en cuenta para tomar una decisión y la importancia en peso que tendrá cada una.

De esta forma, al final del proceso el departamento de compras tendrás una “fórmula matemática” para decidir quién apunta como ganador, haciéndolo mucho más justo y objetivo para los participantes.

  

SECRETO #3: HAZ SEGUIMIENTOS INTELIGENTES Y CONVIÉRTETE EN EL REY DE LA CATEGORÍA

 Los vendedores que se convierten en contactos de verdad y que tendrán ventaja por encima de sus competidores, son aquellos que contactan a este dpto. de forma regular.

Según Jairo Ramos, estos vendedores son los que al final tienen puntos extra porque su actitud y su relación con la empresa es mucho mejor que el que simplemente se presenta para el concurso.

Algunas formas de hacer seguimiento inteligente con compras:

• Explícale lo que está pasando en el sector.
• Infórmale sobre novedades.
• Hazle saber si tu empresa está lanzando alguna innovación, aplicación, etc.

Al hacer esto, generas que compras tenga una ventaja competitiva y pueda conocer más sobre un sector. De esta manera, si tu información es útil, el equipo de compras podrá ir con su cliente interno, informar sobre lo que le compartiste e incluso podría desarrollarse un concurso a partir de la información que tú les facilitaste, incluyéndola en el pliego de condiciones.

De esta forma tendrás ventaja en el concurso porque sabes exactamente lo que están buscando. Es un gana – gana.

SECRETO #4: SI TE PIDEN UN DESCUENTO, RESPONDE ESTO…

Para nadie es un secreto que muchos equipos de compras ganan comisiones si consiguen obtener descuentos en la oferta de los vendedores.

Sin embargo, tú tendrás un as bajo la manga.

Si te piden una rebaja en el valor de tu propuesta, responde lo siguiente:

“¿Fulanito, ¿Cómo podríamos bajar el precio si ya somos la empresa más barata del mercado?”

Esta pregunta va a disruptir el pensamiento del comprador. Luego vas a decir.

“Somos los más baratos porque este es todo el valor que vas a recibir gracias a nuestra solución: … y aquí empiezas a cuantificar el valor, por ejemplo: conseguir más ventas, obtener más participación en el mercado, disminuir a la mitad tus costos operacionales, conseguir un retorno sobre la inversión en el corto plazo, etc.”

 

SECRETO #5: RECUERDA PEDIR FEEDBACK SOBRE TU DESEMPEÑO

Muchos vendedores se quedan estancados en la excusa mental de que su propuesta no fue la ganadora por culpa del precio, en lugar de averiguar las verdaderas razones por las cuales perdió el concurso.

Como última recomendación te aconsejo pedirle feedback al equipo de compras para que entiendas lo que puedes mejorar a futuro para presentarte a futuras convocatorias o incluso con otros clientes.

Pregunta NINJA…si te dicen que perdiste por precio haz la pregunta “¿Si nuestro precio fuera el mismo que el precio del ganador, nos habrías escogido a nosotros?

Muchas veces aquí la respuesta aún es NO… y ahora puedes indagar sobre los otros factores por los cuales perdiste la venta que no tenían nada que ver con el precio.

¿Si no preguntas, cómo mejoras?

¡Listo mi querido vendedor extraordinario! Estos son los 5 secretos de lado oscuro del dpto. de compras que quería compartir contigo.

Espero que los analices a profundidad y tomes ventaja de ellos para que te conviertas en el próximo ganador en futuras convocatorias.

 

Photo by fauxels: https://www.pexels.com/photo/man-and-woman-near-table-3184465/