¿Tienes un pipeline lleno de “déjame pensarlo”? Con esta CHECKLIST SECRETA podrás acelerar tu ciclo de venta B2B y tendrás un pipeline DECIDIDO a trabajar contigo
¿Tienes un pipeline lleno de “déjame pensarlo”? Con esta CHECKLIST SECRETA podrás acelerar tu ciclo de venta B2B y tendrás un pipeline DECIDIDO a trabajar contigo
Como vendedores nos preguntamos todo el tiempo cómo acelerar el proceso de la venta para que todo sea más sencillo e incluso podamos tener el doble de cierres.
Nadie quiere un pipeline lleno de “necesito de más tiempo” o «déjame pensarlo”. ¿Verdad? Los vendedores necesitamos decisiones.
Aunque esta decisión sea un NO, incluso es mejor que tener un pipeline lleno de “tal vez”, porque así podremos pasar a la siguiente oportunidad con rapidez.
Pero si estás comprometido en lograr este tan esperado SÍ y multiplicarlo en tus oportunidades de negocio, en el artículo de hoy te compartiré una Checklist secreta que he aplicado durante años para acelerar el ciclo de la venta antes y después de una reunión de ventas o del envío de una propuesta.
Revisa esta Checklist Secreta B2B y rellena los recuadros con un ✔ si ya lo estás aplicando o una x si aún te falta implementarlo. De esta forma podrás tener claridad en los puntos a mejorar y así, acelerarás tus cierres. |
CHECKLIST SECRETA B2B PARA ACELERAR EL CICLO DE LA VENTA
☐ He averiguado y tengo claros los criterios de selección y cuál es la ponderación de cada factor.
Ejemplos: experiencia específica en la industria, experiencia de los consultores, resultados demostrables y cuantificables, experiencia en el mercado, experiencia en ese tipo de producto, etc.
☐ Entiendo el proceso de compra de la empresa.
Algunas preguntas relevantes para hacerle a tu prospecto:
¿Qué pasos debería dar tu organización para adquirir una solución como esta?
¿Quién está involucrado en esta revisión?
¿Quién va a estar en esta reunión?
¿Cuáles son sus motivaciones y preferencias?
☐ ¿Conozco o he tenido contacto con las personas que tomarán la decisión?
Un error grande en las ventas es que no conectamos con las personas con influencia y que tomarán la decisión. Si no lo hacemos, el precio será un enfoque principal de la propuesta.
☐ Tengo claras las fechas límites de revisión.
Averigua más sobre esta fecha límite. Indaga por qué esta fecha específica y qué pasaría si no pudieran implementar una solución para ese momento determinado.
Califica el nivel de urgencia decidiendo si esta fecha es deseable, probable o absoluta.
☐ Uso un software de “tracking” con el envío de mis propuestas.
Muchos CRMS tienen tracking de los correos enviados por gmail o outlook. Si el tuyo no lo tiene, te recomiendo mailtrack.io. Gracias al tracking puedes ver la frecuencia en que tu cliente está abriendo tus correos.
☐ Mi propuesta es clara y disruptiva.
No envíes propuestas genéricas o llenas de texto, lo único que esto hará es que tus prospectos vayan directamente a ver el precio.
Destaca de tu competencia y crea propuestas IMPACTANTES haciendo clic aquí.
☐ Hago uso de la agenda compartida.
Con esta herramienta podrás estructurar tus reuniones, crear compromiso por parte de tus clientes y reducir el índice de cancelaciones en un 80%.
Lo que debes hacer es compartir previamente con tu prospecto una lista de puntos clave de los que hablarás en la reunión y le harás un “llamado” al finalizar el correo para que te responda si está de acuerdo en los puntos a tratar y qué otros temas desearían agregar.
Te hablo más a detalle sobre cómo usar esta agenda compartida en mi libro La Venta Disruptiva, descúbrelo haciendo clic aquí.
☐ Hago seguimientos efectivos, disruptivos y que aportan valor.
En lugar de preguntar si ya revisaron la propuesta, haz un micro ofrecimiento. Envía un caso de éxito similar al de tu cliente, envía un lead magnet, invita a tu prospecto a un entrenamiento/evento en vivo, etc.
¡Listo mi querido vendedor extraordinario!
Este es el final de la lista de 8 factores clave que conforman mi checklist secreta para acelerar el ciclo de la venta B2B.
Si los comienzas a aplicar, vas a reducir drasticamente tu ciclo para cerrar una venta y recibir más “sí”, aún algunos “no”, y muy pocos “dejame pensarlo”.
¡Adelante!
Revisa la Checklist y 👇 déjame en comentarios 👇 cuántos ✔ ya estás aplicando y cuáles necesitas mejorar.
Photo by Pixabay: https://www.pexels.com/photo/person-marking-check-on-opened-book-416322/