3 estrategias efectivas para aumentar tu credibilidad y ventas por medio de testimonios y casos de éxito

Hace unos meses uno de mis mentores, Luis Eduardo Barón, autor y conferencista internacional de negocios compartió la siguiente frase durante el episodio #19 de mi podcast Vender Diferente:

“En las ventas…tus clientes compran resultados, no soluciones”.

¡Amo esta frase porque es cierta al 100%, tu cliente no compra un producto, compra una transformación!

Muchos vendedores cometen el error de centrarse en los beneficios de su solución en lugar de mostrarle a sus prospectos los resultados tangibles que pueden tener gracias a trabajar con ellos.

Es por esto que hoy, te comparto 3 estrategias para aumentar tu credibilidad y ventas por medio de los testimonios y casos de éxito de tus clientes.

#1 DOCUMENTA LOS TESTIMONIOS DE TUS CLIENTES EN VARIOS FORMATOS Y MUÉSTRALOS A TUS PROSPECTOS

Si has dado con prospectos penosos o que realmente no quieren estar en frente de una cámara por distintas razones para dar su testimonio, no hay problema.

Hoy en día existen distintos tipos de formatos que puedes usar para que tus prospectos dejen documentados sus resultados y que tus clientes potenciales sientan mucha más confianza de trabajar contigo cuando los vean.

Estos son los formatos en los que puedes recibir y mostrar sus testimonios:

• La captura de un correo electrónico hablando sobre la experiencia y sus resultados.
• Video testimonio donde le haces preguntas concretas a tus prospectos respecto a sus resultados al trabajar contigo o un video individual en el que tu prospecto personalmente comparta contigo sus resultados.
• Captura de una conversación de Whatsapp o mensaje directo (por medio de LinkedIn o Instagram) en donde se evidencien los resultados que tu prospecto ha tenido.

Importante: si muestras capturas de conversaciones por WhatsApp o DM, es importante que le pidas permiso a tu prospecto de mostrar la conversación en caso de que muestres su nombre completo (usualmente este formato se muestra en páginas web).

Esta documentación de testimonios te va a servir para tener un “armamento” de historias de éxito tanto en tu página web, redes sociales o incluso en tus reuniones de negocios.

#2 SI COMPARTES CASOS DE ÉXITO DURANTE UNA REUNIÓN DE VENTAS CUANTIFICA LOS RESULTADOS

No es igual que le digas a tu prospecto “gracias a la implementación de mi solución, x empresa aumentó sus ventas”, algo muy distinto comparado con:

“Hace unas semanas trabajé con x cliente, el cual tenía desafíos similares a ustedes (mencionarlos) y después de implementar mi entrenamiento, su equipo de ventas ha aumentado sus cierres de un 22% a un 40% en menos de 4 meses”.

Si tienes una conversacion con un dueño, gerente o CEO generalmente estarán interesado en saber cómo tu solución puede brindar uno de los siguiente resultados:

• Aumentar ingresos (nuestro cliente aumento sus ingresos mensuales por $15000).
• Costos operacionales (gracias a nuestro software el cliente disminuyo sus costos operacionales a un 37%).
• Aumentar participación del mercado (nuestra solución convertió en una ventaja competitiva para nuestro cliente. Ha aumentado participación de mercado de 5 a 18%).

BONUS TIP: en este punto también es importante que plantees KPIS con tu cliente al inicio de la implementación de tu solución o servicio y hagas un seguimiento riguroso para analizar los porcentajes de mejora y así, tú mismo hablar de porcentajes concretos con pruebas tangibles respecto a tu experiencia con ellos.

#3 ENVÍA TESTIMONIOS ANTES DE TUS REUNIONES CON PROSPECTOS NUEVOS

No hay nada mejor que sentirse comprendido cuando quieres solucionar un problema que tienes, pero no quieres.

Puedes hacer sentir de esta forma a tu prospecto cuando recopilas casos de éxito con características similares a sus necesidades actuales al enviárselos antes de la reunión de ventas.

De esta forma, no solo confirmará que han habido otras personas en su misma posición, sino también, que tuvieron los resultados que él quiere al trabajar contigo.

BONUS TIP: si durante la reunión de ventas tu prospecto te da cualquier tipo de objeción, no hay mejor forma de resolverla que por medio de historias (casos de éxito con clientes).

Y una recomendación final…

No esperes a que pasen años para recopilar y documentar estos casos de éxito, apenas tus clientes estén teniendo resultados con tu producto o servicio, puedes pedirles un testimonio.

Si te gustaría ver algunos ejemplos de cómo puedes documentar tus testimonios en video, aquí te comparto dos videos que muestran los resultados de algunos de mis alumnos de mi programa B2B BOOT CAMP 👇

Photo by Anna Shvets: https://www.pexels.com/photo/woman-holding-a-paper-3727463/