El impuesto de ventas que nadie ve en tu P&L
El impuesto de ventas que nadie ve en tu P&L
Chris Payne Hay un impuesto que tu empresa paga todos los meses y que nunca aparece como línea separada en el estado de resultados.
No lo cobra el gobierno. Lo cobra tu propio equipo comercial.
El descuento «pequeño» que no es pequeño
Cuando un vendedor cede un 10% en el precio para cerrar una negociación, la reacción natural es pensar: «no es tanto, vale la pena por cerrar el trato.»
El problema es que ese 10% no se resta del precio. Se resta del margen. Y ahí el impacto cambia por completo.
Muchos lo llaman «ceder para cerrar». Yo lo llamo por su nombre real: el descuento por ser mal vendedor. Porque cuando no sabes sostener el valor de tu propuesta frente al cliente, el descuento es lo único que te queda para cerrar.
Si tu margen operativo es del 20% y lo bajas hasta un 10% para cerrar el negocio, no perdiste «10 puntos porcentuales». Perdiste la mitad de tu rentabilidad en esa venta. Para compensar esa pérdida con el mismo margen absoluto, necesitas vender el doble de volumen. Con el mismo equipo, el mismo tiempo, los mismos costos fijos.
Y esto casi nunca es una decisión consciente. Es un patrón. Se repite trato tras trato, trimestre tras trimestre, hasta que se vuelve cultura: «así se cierra aquí.» Nadie lo decidió explícitamente, pero todos lo ejecutan.
Ese es el impuesto invisible: no aparece en ningún reporte como «fuga de margen», pero se lleva silenciosamente la rentabilidad que tu empresa cree estar generando.
Lo que separa a quien vende de quien negocia con autoridad
Hace un tiempo trabajé con una comercial se llama Deni Martinez dentro de una operación donde el margen promedio del equipo de ventas rondaba el 10%. Deni estaba vendiendo ciberseguridad a cuentas Enterprise dentro del mismo mercado, con los mismos productos, y después de un par de cambios Deni empezó a cerrar con márgenes cercanos al 40%.
No era más agresiva. No presionaba más. La diferencia estaba en otro lugar: Deni no llegaba a la conversación de precio a defender un descuento. Llegaba con una propuesta construida sobre valor cuantificado, donde el cliente entendía exactamente qué estaba comprando y por qué el precio reflejaba ese valor. El descuento dejó de ser la herramienta por defecto para cerrar, porque ya no era necesario.
Ese es el patrón que se repite en las cuentas que más rentabilidad generan: el margen no se protege negociando mejor al final. Se protege construyendo mejor desde el principio.
La pregunta que vale la pena hacerse
Si hoy revisaras, trato por trato, cuánto margen perdiste este trimestre solo por descuentos «razonables» que tu equipo dio para cerrar, ¿qué número aparecería?
Para la mayoría de los equipos comerciales B2B, ese número sorprende. Y lo peor es que se sigue pagando mes tras mes, sin que nadie lo cuestione, porque parece «el costo normal de vender.»
No lo es. Es un impuesto mensual que estás pagando y tu contador no te va a ayudar optimizarlo!
Se puede reducir rediseñando cómo se construyen las propuestas y cómo se sostiene el valor en la conversación de precio.
Esto es exactamente lo que vamos a trabajar en vivo en Value Game LIVE, Bogotá, 9-10 de septiembre.
Dos días para que tú y tu equipo dejen de competir en descuento y empiecen a competir en valor.
