Le pagaste al speaker. El equipo sigue vendiendo igual

Si trabajas en ventas conoces este escenario bien. 

Entra el speaker, la energía sube, todos salen motivados. Hay conversación en el pasillo, entusiasmo en el equipo, una sensación de que algo va a cambiar.

3, 7, 30 días después, todo igual. Es fenómeno tiene un nombre…

…lo llamo el efecto Red Bull. 

Te da un pico de energía real — no es mentira lo que sentiste en esa sala. Pero si no hay ejecución detrás, la energía se evapora. Y el equipo vuelve exactamente a donde estaba, salvo que ahora también tiene una libreta con notas que no va a volver a abrir.

Por qué pasa — y no es culpa del speaker

Hermann Ebbinghaus, psicólogo alemán, documentó esto hace más de un siglo con lo que hoy se conoce como la curva del olvido. 

Su hallazgo: dentro de las primeras 24 horas después de aprender algo nuevo, las personas olvidan hasta el 70% de la información. En una semana, solo retienen alrededor del 25%. Sin refuerzo activo, ese número sigue cayendo.

Aplicado a ventas: si llevas a tu equipo a una capacitación de un día, sin seguimiento, sin práctica, sin implementación estructurada — la investigación dice que a los 90 días estarán usando apenas el 16% de lo que aprendieron.

No es que el contenido era malo. Es que el formato no está diseñado para producir cambio.

Aclaración importante: no estoy en contra del sales kickoff

Un sales kickoff tiene sentido. 

No es solo capacitación — es alineación. 

Es el momento en que la empresa comunica hacia dónde va, qué se espera del equipo, cuál es el foco para el año. Traer un speaker para motivar o hablar sobre un tema específico en ese contexto tiene todo el sentido del mundo.

Yo sé, porque muchas veces ¡SOY ese speaker!

El problema no es el kickoff. El problema es confundir el kickoff con la formación.

Son dos cosas distintas con dos objetivos distintos. Y cuando una empresa manda a alguien a un evento de un día esperando que eso transforme su manera de vender, está confundiendo las dos.

La diferencia entre un evento y un programa

Mandar a alguien a un evento por un día y meterlo en un programa de 90 días no son versiones distintas de lo mismo. 

Son fundamentalmente diferentes en lo que producen.

En un evento de un día, la persona sale con notas, con inspiración, con buenas intenciones. Y con una agenda que al día siguiente ya exige todo lo de antes. Las notas se quedan en la mochila. La inspiración se va con la primera semana difícil.

En un programa de 90 días, hay repetición. Hay práctica. Hay momentos donde lo que aprendiste se aplica a una situación real, se corrige, se vuelve a aplicar.

Según investigación de Forrester, el 79% de las organizaciones de ventas de alto rendimiento usan refuerzo estructurado post-capacitación — coaching, práctica, seguimiento. Solo el 46% del resto lo hace.

La diferencia en resultados no es marginal. Es la diferencia entre motivación y transformación.

Lo que realmente motiva a un equipo de ventas

Aquí está la verdad incómoda sobre la motivación en ventas: lo que más motiva a un vendedor no es una charla. Es cerrar un deal.

Los resultados son la mejor fuente de motivación que existe. Cuando alguien aplica una técnica, avanza una oportunidad que llevaba semanas estancada, y la cierra — eso genera más energía que cualquier speaker. Porque es real, es propio, y se puede repetir.

El objetivo de la formación no es que la gente salga inspirada. Es que la gente salga con algo que pueda ejecutar el lunes y que les dé resultados. Esos resultados son los que sostienen la motivación en el tiempo.

Value Game LIVE (Bogotá, 9-10 de septiembre) o Mentoria individual

Value Game LIVE no es un evento de un día. Es un evento de dos días diseñado para que lo que aprendes no se quede en las notas.

Después del evento, trabajo contigo durante dos meses de implementación: aplicando lo que construimos en el evento a tus oportunidades reales, corrigiendo en el proceso, asegurando que el cambio sea real y no sólo intencional.

Haz clic aquí para más información o si quieres ir un paso más allá, puedes aplicar a mi programa de mentoría individual aquí.