«No tengo tiempo» — la frase más cara que escucho en ventas B2B
«No tengo tiempo» — la frase más cara que escucho en ventas B2B
Chris Payne Si tu vaso ya está lleno, nada nuevo puede entrar.
Eso es exactamente lo que pasa cuando un vendedor dice que no tiene tiempo para mejorar su proceso, para hacer una capacitación, para hacer algo diferente. Se queda exactamente donde está — con los mismos resultados, los mismos clientes, el mismo pipeline de siempre.
Y en ventas, eso tiene un costo muy concreto.
Ocupado no es lo mismo que productivo
Peter Drucker lo dijo mejor que nadie: «Efficiency is doing the thing right. Effectiveness is doing the right thing.» Y añadió algo que debería estar pegado en el escritorio de todo vendedor: «There is nothing quite so useless as doing with great efficiency something that should not be done at all.»
Traducido al día a día de ventas: puedes ser increíblemente eficiente haciendo cosas que no deberías estar haciendo. Reuniones que no avanzan. Propuestas que nadie pidió en serio. Seguimiento a prospectos que nunca iban a comprar.
Estar ocupado no significa estar generando ingresos.
El 60% que define si eres un buen vendedor o no
En Fanatical Prospecting, Jeb Blount es directo: los mejores vendedores protegen su tiempo para actividades generadoras de ingresos — y las priorizan por encima de todo lo demás. Son tres:
- Identificar nuevas oportunidades
- Avanzar oportunidades dentro del pipeline
- Cerrar oportunidades
Si no estás haciendo una de esas tres cosas el 60% de tu tiempo, el problema no es tu agenda. Son tus prioridades.
Pero hay una pregunta más difícil todavía: ¿estás gastando ese tiempo en los clientes correctos?
El problema no es cuánto tiempo dedicas. Es a quién se lo dedicas.
Chet Holmes, en The Ultimate Sales Machine, documentó algo que cambió la forma en que muchos vendedores piensan sobre su pipeline: los mejores compradores compran más, compran más rápido y compran con más frecuencia que el resto. Y en casi cualquier mercado B2B, una minoría pequeña de clientes genera la mayoría de los ingresos.
Su conclusión fue radical: deja de perseguir a todos. Identifica a tus mejores compradores potenciales — los que tienen el problema más urgente, el presupuesto real y la disposición para decidir — y enfoca ahí tu energía.
Si tu tasa de cierre es del 10% o del 15%, eso significa que el 85% o el 90% de las personas con las que hablas nunca te van a comprar. Estás invirtiendo la mayor parte de tu tiempo en oportunidades que no tienen futuro.
¿Es eso un buen uso de tu tiempo?
Lo que pasa cuando inviertes en mejorar
Cuando alguien me dice que no tiene tiempo para mejorar su proceso de ventas, le hago una pregunta simple: ¿cuánto tiempo estás perdiendo ahora mismo en oportunidades que nunca iban a cerrar?
Porque si inviertes tiempo en mejorar cómo calificas, cómo identificas el valor, cómo generas acuerdo con el cliente antes de presentar una propuesta — el tiempo que dedicas a cada oportunidad empieza a rendir más. Dejas de perseguir prospectos que nunca iban a comprar. Dejas de quedarte atascado en deals que se estancaron porque nadie construyó el valor desde el principio.
Haces más con menos. Y de repente, sí tienes tiempo.
Value Game LIVE — Bogotá, 9-10 de septiembre
Eso es exactamente lo que trabajamos en Value Game LIVE.
Dos días para calificar mejor, construir acuerdo de valor antes de presentar una propuesta, y hacer que el tiempo que inviertes en cada oportunidad sea tiempo bien gastado. No solo la propuesta comercial — el segundo días trabajamos en el 20% de las actividades que debes hacer antes y después de entregar la propuesta que brindan el 80% de los resultados que esperas.
Si dices que no tienes tiempo — eres el candidato perfecto.
