Si escuchas… VENDES.

En muchos países de Latinoamérica existe la creencia de que si un vendedor es extrovertido y habla mucho tiene un buen perfil comercial, y esto es un error.

El perfil comercial que vende es aquel vendedor que escucha y sabe identificar el camino por el cual dirigir al cliente para poder venderle o incluso, manejar sus objeciones.

La única manera de poder hacer esto es ESCUCHANDO.

Es por esto que en el artículo de hoy te traigo 5 recomendaciones para que puedas manejar objeciones de ventas mucho más fácilmente, escuchando realmente a tu prospecto y respondiendo de forma ingeniosa a sus objeciones.

CLAVE #1: NUNCA VAYAS EN CONTRA DE SU OBJECIÓN.

Al cliente no se le puede rebatir, ya que si haces esto generas confrontación y conflicto. Es menos probable que un cliente acceda a escucharte si vas en contra de su objeción. ¡A todos nos gusta tener la razón!… pero como decimos en las ventas, “el cliente siempre tiene la razón”… pues sí, hasta que le hayamos convencido de que hay alternativas.

CLAVE #2: COMUNÍCALE QUE ESTÁS DE ACUERDO.

Parece broma, pero no lo es.

Cuando le das la razón al cliente lo tomas por sorpresa, ya que usualmente lo que la mayoría de vendedores hace es defenderse. Tú eres un vendedor disruptivo, así que tu estrategia será distinta.

Puedes usar la siguiente frase:

“Okey, entiendo Pepito. Estoy de acuerdo contigo 100%, incluso varios de mis clientes estaban diciendo lo mismo antes de empezar a trabajar con nosotros… “

Sólo con este frase vas a desarmar a tu cliente y a generarle intriga para saber más sobre “esos clientes” que tenían la misma objeción pero que ya están contigo de todas maneras.

CLAVE #3 SORPRENDE A TU CLIENTE.

Justo después de decirle que estás de acuerdo, llega una de las mejores partes en el manejo de las objeciones… ¡Responder de forma creativa y sorprender a tu prospecto!

Aquí algunos ejemplos:

• OBJECIÓN POR PRECIO:

Okey, entiendo que esto es un poquito más de lo que estabas esperando y también sé que esta no es la primera ni la última vez que vas a invertir un poquito más para lograr los resultados que quieres. ¡Hagámoslo!

Okey te entiendo, 100%... y si nuestra solución tuviera el mismo precio de la competencia, ¿cuál preferirías? ¿El de ellos o el de nosotros?

• OBJECIÓN POR TENER OTRO PROVEEDOR:

Okey, te entiendo 100%. De hecho, muchos de nuestros clientes ya tenían proveedores antes de trabajar con nosotros… Una pregunta. ¿En una escala de 1 a 10 cómo calificarías el desempeño de tu proveedor?

Cuando te de el número (puede ser un 7 de 10) sabrás que hay un espacio en donde su proveedor actual tiene que mejorar. Justo después puedes decir:

Okey y… ¿Qué necesitas para lograr un 10?

Aquí abrirás un espacio para que puedas incluir lo que le falta a tu cliente en tu solución.

CLAVE #4: MANEJA LOS SILENCIOS.

Una herramienta que mi amigo Joaquín Caraballo recomienda utilizar al manejar objeciones es el silencio. Cuando le respondas la objeción de tu prospecto quédate en silencio y haz contacto visual.

El primero que habla pierde.

Los silencios generan que el cliente te diga la verdadera razón de su objeción y puedas saber cómo manejarla.

Por ejemplo…”nuestra solución está costosa en comparación a qué?”… y silencio.

CLAVE #5: CONSIGUE UNA RESPUESTA.

Como vendedor es bueno que consigas una respuesta o decisión por parte de tu prospecto. No importa si es un no.

Recuerda: es mejor conseguir un NO, que tener un pipeline lleno de “déjame pensarlo”.

Suena más sencillo manejar objeciones después de leer estas 5 recomendaciones ¿verdad?

¡Ahora es tiempo de tomar acción y volverte un crack para manejar objeciones, atendiendo las verdaderas necesidades de tu prospecto y ESCUCHANDO atentamente lo que tiene por decir!

Si quieres conocer más sobre cómo manejar objeciones, te recomiendo escuchar el episodio #69 de mi Podcast Vender Diferente en colaboración junto al experto Joaquín Caraballo. En él te hablo sobre cómo responder a las objeciones más comunes en las ventas B2B.