¿Te gustaría estar en un fiesta y quedarte en una conversación con alguien que solamente habla de sí mismo… que no te hace ninguna pregunta o ni siquiera se interesa por conocer tu nombre?

¿Harías lo mismo que esta persona?… espero que no.

Desafortunadamente muchos vendedores hacen esto CADA DÍA al momento de hacer seguimiento con un cliente potencial… y te cuento algo…¡ES FASTIDIOSO!

Si quieres parar de fastidiar a tus prospectos cada vez que intentas contactar con ellos y hacer un seguimiento realmente efectivo, estás en el lugar correcto.

A continuación, te comparto 3 tácticas magistrales de seguimiento para que logres avances acelerados con tus prospectos y a la vez, puedas crear un vínculo con ellos al hacer seguimientos disruptivos respecto a tus competidores.

TÁCTICA N°1: ASÍGNALE TAREAS A TU PROSPECTO

Sé lo que estás pensando…

¿Tareas? Pero… ¿De qué me estás hablando Chris? ¿Qué tareas?

Es importante que como vendedor valores tu tiempo y puedas tener un filtro para conocer si tu prospecto está realmente comprometido a cambiar su situación por medio de lo que haces.

Es por esto que te aconsejo no enviar propuestas inmediatamente si no tienes la información que necesitas sobre tu prospecto.

Cuando le asignas una tarea a tu cliente, como enviarte más información sobre su proceso de ventas, para que así, puedas responderle con un correo hablando a profundidad sobre tu solución, tienes la posibilidad de hacer un seguimiento por medio de un compromiso pactado.

Te doy un ejemplo:

Chris: Fulanito, envíame el proceso actual de ventas de tu empresa y te envío un poco más de información sobre nuestro modelo de negociación natural. Incluso, voy a enviarte una copia de mi ebook 111 preguntas que venden. ¿Te parece bien?

Fulanito: Excelente Chris, me parece bien.

Chris: Vale. ¿Cuándo puedes enviarme esta información?

*En este momento dejas que respondan.

En el transcurso de esa semana, recuérdale a tu prospecto por medio de un mensaje lo que acordaron en la llamada y haz hincapié en que gracias a esa información, lo que le envíes estará plenamente alineado a sus necesidades actuales, según el análisis que realices.

TÁCTICA N°2: ENFÓCATE EN PUNTOS ESPECÍFICOS DESPUÉS DE LA REUNIÓN

Cuando te des cuenta que el cliente está interesado en algo específico de tu solución o por otra parte, preocupado por algo que está sucediendo en su empresa actualmente, úsalo a tu favor en tu próximo seguimiento.

Pero… no olvides una de las reglas de oro del seguimiento efectivo B2B.

SIEMPRE AGREGA VALOR PRIMERO.

Aquí un ejemplo:

Hola Fulanito, me di cuenta en la reunión que estabas súper interesado en esta táctica de negociación que estamos implementando. Quiero compartir contigo un video que hice dando algunos ejemplos de cómo puedes implementar esta táctica. Incluso puedes compartirlo con tu equipo comercial… Cuéntame, ¿cómo vas con la propuesta?

Si está preocupado por algo, puedes decirle esto:

Hola fulanito, me di cuenta en la reunión que estabas un poquito preocupado porque ustedes no tienen todo el presupuesto para iniciar en este momento. Me gustaría compartir contigo algunos de los planes de pago que tenemos. El valor puede dividirse por mes y puede ser más manejable para que ustedes puedan comenzar a mejorar sus ventas desde este mismo mes.

Siempre habla sobre algo que identificaste previamente.

TÁCTICA N°3: DA LAS GRACIAS POR LA REUNIÓN

Aunque parece obvio casi nadie lo hace. La gran mayoría de vendedores simplemente vuelve a comunicarse con su prospecto para saber cómo va con la propuesta.

Ya que eres un vendedor disruptivo (lo sé porque estás leyendo este b2blog), harás las cosas diferentes. Romperás con estos patrones.

Después de la reunión, envíale un correo o mensaje a tu prospecto y dale las gracias por su tiempo. Agrega a este mensaje una lista de lo que identificaste en la reunión e incluye los próximos pasos.

De esta manera tus futuros seguimientos serán mucho más sencillos.

BONUS:

REGLA DE ORO B2B – LA CLAVE ES SER PERSISTENTE

Tenemos que ser persistentes. No vale la pena sólo hacer un intento, ver que no tenemos respuesta y decir ¡Ah, deber ser que el prospecto no está interesado!

No chicos.

El número ideal para hacer un seguimiento efectivo es entre 5 y 12 intentos.

Si alguien no contesta un correo, haz una llamada. Si no contesta la llamada puedes enviarle un mensaje por LinkedIn, pero ¡haz algo diferente y no desistas!

Te aseguro que al implementar esta regla de oro y las 3 tácticas de seguimiento que compartí anteriormente contigo, tus seguimientos tendrán resultados extraordinarios a corto plazo.