No creerás lo que sucedió cuando empecé a aplicar estas 4 estrategias de Customer Experience en mis ventas B2B

¿Qué crees que tiene mayor valor para tu prospecto… tu solución o la experiencia que le brindas?

Difícil pregunta ¿no es así?

A lo largo de mis años como entrenador de ventas he visto que muchos vendedores B2B están 100% enfocados en los atributos y beneficios de su producto, pero tristemente muchos olvidan el tipo de experiencia que le están brindando a su cliente o prospecto para agregarle más valor y conseguir cerrar la venta.

Tu solución es importante, este es un punto indiscutible, pero te prometo que tu cliente siempre va a recordar la experiencia que tuvo al trabajar contigo… ¿Sabes por qué? Porque las experiencias están conectadas a las emociones y las emociones generan recuerdos a largo plazo.

Es por esto que en el artículo de hoy te comparto las 4 estrategias de Customer Experience que han transformado mis resultados de ventas y me han permitido tener una mejor guía de ruta para enamorar a mis clientes con experiencias únicas.

 #1 LAS PREFERENCIAS DE TUS CLIENTES CAMBIAN CONSTANTEMENTE, VUELVE A CONOCERLOS

 Ten presente que ahora muy posiblemente tu cliente valore cosas que antes no valoraba.

Por ejemplo, el cliente que antes solo quería hacer capacitaciones presenciales, ahora querrá hacerlo virtual porque le queda más cómodo o incluso, te pedirá hacer una capacitación híbrida para su equipo comercial.

Si hay cambios importantes en el contexto externo es imprescindible que tú analices cómo puedes adaptarte a estos cambios y profundices en las nuevas necesidades que tus prospectos tengan en consecuencia.

Para esto, mi amigo Rodrigo Fernández, experto en customer experience nos recomienda el tan conocido “Journey Map”, en el cual haces un análisis profundo de cómo se siente tu cliente en cada momento de contacto contigo o con tu organización (contacto virtual, físico, etc.).

Si sigues con la misma propuesta de valor que tenías hace años, probablemente alguien va a ganarte la batalla, te recomiendo que la renueves.

Para esto te recomiendo responder a estas 3 preguntas:

• ¿Qué es lo que valora el área usuaria y el área de tomadores de las decisiones de este cliente/prospecto?
• ¿Qué está ofreciendo la competencia? Aquí descubrirás tus fortalezas y debilidades y también las de tu competencia.
• ¿Qué variables valora mi cliente en este momento?

#2 SÉ DIRUPTIVO, APRENDE A DIFERENCIARTE

 Olvídate de dar el precio más bajo, eso no te hace diferente. Lo único que provocas al hacerlo es perder valor y entrar en una inútil guerra de precios con tus competidores.

Cuando te hablo de ser diferente me refiero a que utilices esas variables que ya identificaste en el punto anterior para hacerte destacar.

Por ejemplo:

• Rapidez de respuesta (e-mail, WhatsApp, llamadas).
• Rapidez en la entrega de tu solución.
• Entregables o talleres gratuitos.

No asumas lo que es una variable de valor para tu prospecto, siempre investiga y compruébalo.

#3 EL VÍNVULO RACIONAL YA NO ES SUFICIENTE, AHORA TAMBIÉN NECESITAS GESTIONAR EL VÍNCULO EMOCIONAL CON TU CLIENTE

Quiero compartir una premisa importante contigo:

La experiencia emocional que tenga un cliente contigo es la que realmente lo fideliza y hace que te ganes su corazón.

Por lo menos el 80% de las decisiones de compra que hacemos diariamente son emocionales y, de hecho, las justificamos con nuestra parte racional. Es decir, lo racional es lo mínimo a cumplir, la parte emocional es la milla extra que necesitas dar para ser memorable, diferente y que te elijan.

La parte emocional prepara el cierre de la venta. Un cliente siempre va a tener en mayor consideración con el vendedor que le ha mostrado interés más allá de una venta, créeme, lo he comprobado una y otra vez.

#4 LA EXPERIENCIA DE TUS EMPLEADOS ES CLAVE PARA QUE TUS CLIENTES TENGAN UNA BUENA EXPERIENCIA

Mi amigo Rodrigo Xperience, experto en Customer Experience dijo una frase estupenda respecto a este tema en el episodio #14 del Vender Diferente Podcast y me gustaría compartirla contigo:

“No hay clientes felices con empleados infelices. Tampoco existe una experiencia del cliente positiva con empleados incapaces”.

Es decir, no se puede brindar una experiencia memorable con empleados que no disfruten lo que hacen. Necesitas tener empleados con aptitudes, pero también ACTITUD para tener un impacto positivo en tus clientes.

La actitud positiva genera confianza, si tu empleado está feliz en su trabajo, lo reflejará en su trato con el cliente y por lo tanto todos ganan.

Ahora para cerrar…

Quise compartir estas 4 estrategias contigo porque desde que yo mismo las implementé en la forma en que trato a mis clientes y estructuro mi negocio hace años, vi cambios increíbles en la forma en que mis clientes se comportaban conmigo y el recibimiento positivo que le daban a mi solución para finalmente cerrar la venta.

Recuerda que una venta no se trata solo de lo que das por medio de tu solución (beneficios y cambios), también se trata de cómo lo das y la experiencia que tu cliente se lleve al trabajar contigo.

Implementa estas 4 estrategias y te aseguro que en menos de 3 meses verás resultados impactantes en tu cierre de ventas.

Photo by Lukas: https://www.pexels.com/photo/man-in-black-formal-suit-jacket-653429/