¿Tus clientes tienen miedo de comprar? 3 razones psicológicas por las cuales tus clientes no quieren comprar tu producto.
¿Tus clientes tienen miedo de comprar? 3 razones psicológicas por las cuales tus clientes no quieren comprar tu producto.
Chris Payne ¿Tus clientes tienen miedo de comprar?
Recientemente yo estaba en una reunión con un cliente empezando un proyecto nuevo, y me explicó su dificultad para cerrar algunas oportunidades de negocios solamente porque su cliente potencial no quería cambiar la manera en que siempre ha hecho las cosas, ¡Incluso cuando el producto de mi cliente iba a brindarle ahorros significativos en tiempo y DINERO!
Esta situación me puso a pensar…¿Por qué la gente tiene tanto miedo a los cambios en su vida? y ¿Cómo podemos superar esta barrera para vender más?
Tus clientes tienen reacciones naturales subconscientes que bloquean cualquier oferta que estés haciendo. Hoy te mostraré cuáles son las 3 razones principales y también cómo podemos derrumbar las paredes que estos generan en el proceso de ventas.
1 – ¡Los cambios CAUSAN DOLOR en nuestros cerebros!
Nuestro cerebro detesta cuando un cambio se avecina, ya sea un cambio de empleo, de vivienda o incluso de proveedor. Para muchos, una compra nueva o un cambio de proveedor «da cosa», no queremos arrepentirnos dado el caso que nos equivoquemos. Este temor no es completamente irracional. Por ejemplo, el nuevo proveedor que se contrató, termina siendo peor que el anterior. Sin embargo, es por esta razón, que debes resaltarle a tus clientes que comprendes la dificultad de contratar un nuevo servicio. Después de mostrarles que entiendes su situación, les reflejas cómo los beneficios que obtendrán si toman tu servicio serán mayores que no tomar acción alguna.
2 – Nuestro cerebro SOBREESTIMA EL ESFUERZO que requiere el cambio.
Debido al miedo que nos genera el cambio en cualquier aspecto de nuestras vidas, nuestro cerebro tiende a sobreestimar el esfuerzo, tiempo y costo que tomará el cambio. Es posible que ello se deba a experiencias pasadas.
Esto es lo que piensan los clientes cuando deben cambiar de proveedor o contratar un servicio nuevo. Por ejemplo, tu cliente puede que haya hecho un cambio de proveedor el año anterior, pero debido a los pésimos resultados obtenidos, estará pensando posiblemente ‘‘si cambio de proveedor de nuevo, será otro fracaso’’. Para resolver esto, cuando presentes tu producto, debes reflejar que tan fácil será cambiar, los costos reales y el tiempo que tomará el proceso. De esta forma, el impacto del cambio será minimizado, el cliente verá que tu oferta brindará resultados, no será exigente en su tiempo y al fin, no será algo a lo que le deba temer.
3 – Nuestro cerebro SOBREESTIMA LOS RIESGOS.
Cuando le ofreces a tus clientes cambiar uno de sus productos por los tuyos, su cerebro tiende a pensar en negativo. ‘‘¿Qué tanto afectará a mi empresa este cambio? ¿Cuáles serán los nuevos problemas que esto generará?
Este es un caso donde se están sobreestimando los riesgos del cambio. Para aliviar las preocupaciones de tu cliente, preséntale casos de éxito donde hayas vendido tus productos a empresas similares a las de tu cliente, de ésta forma, tu cliente verá paso por paso qué fue lo que se hizo durante la transición del cambio de productos. Es así como podrás asegurarle a tu cliente que es posible predecir cuánto tiempo tomará el cambio y cuánto costará. Ahora bien, lo que ofrecerá mayor seguridad a tus clientes, será darles una garantía, por ejemplo, si la transición toma más de lo esperado, les darás un servicio adicional o si están insatisfechos con el cambio, brindarás un reembolso. Tales garantías deben existir y entre su calidad sea más alta, más seguridad le proveerás a tus clientes. Sin embargo, sólo ofrece garantías que tu empresa esté completamente dispuesta a cubrir.
¡No le tengas pánico a ninguna de estas soluciones! Recuerda que tú también debes estar dispuesto a cambiar, si quieres aplicarlas. No olvides que, en Más Ventas B2B estamos para brindarte soluciones que mejoren tus procesos de ventas.
‘‘El cambio no vendrá si esperamos por alguna otra persona o algún otro tiempo. Nosotros somos los que hemos estado esperando. Nosotros somos el cambio que buscamos’’ Barack Obama.
