3 comportamientos clave para generar confianza en tus prospectos y facilitar el proceso de la venta B2B

BLOG 33
Ventas B2B

3 comportamientos clave para generar confianza en tus prospectos y facilitar el proceso de la venta B2B

Si no hay confianza NO hay una venta!

Esto te lo digo desde mi experiencia, ya que lo he podido comprobar en mis cierres y negociaciones a lo largo de estos 14 años trabajando en ventas B2B.

Por esta razón, en el artículo de hoy, quiero compartirte 3 comportamientos útiles que te ayudarán a generar confianza en tus prospectos, haciendo el ciclo de la venta mucho más fácil y favorable para ti y tus cierres.

COMPORTAMIENTO N°1 Estar presente

A los humanos nos gusta sentirnos importantes y el primer gesto y más importante de todos para generar esta sensación de estar prestando atención, es el contacto visual.

Cuando hay contacto visual por algunos segundos, en ambas partes se segrega la hormona de oxitocina, que es la hormona de la confianza. La cual, facilita esa sensación de estar cómodo con la presencia de alguien.

Para estar presente, mira a los ojos de tu prospecto y escucha con atención lo que está diciendo. Toma notos en tu cuaderno o computador para mostrar el cliente que no solamente estas escuchando sino procesando su información.

Dado que, el contacto visual es un factor importante en el lenguaje corporal del vendedor, quiero compartirte este artículo magistral, en donde podrás conocer los 3 errores de lenguaje corporal que arruinan tus ventas en reuniones virtuales, siendo el #2 el no mirar a los ojos.

COMPORTAMIENTO N°2 Mostrarse seguro

Para que alguien acepte tu propuesta y quiera trabajar contigo, debe asumir inevitablemente un riesgo.

¡Piénsalo!

Si tu prospecto acepta trabajar contigo, está tomando el riesgo de creer en una “promesa” que todavía no se ha cumplido. Este riesgo, a pesar de que es calculado, es posible de tomar porque tu prospecto pudo entender el valor de tu solución y esto sólo pasará si confía en lo que le transmites.

Por esta razón, es crucial que te muestres seguro. Que transmitas seguridad.

Con esto no sólo me refiero a que transmitas con seguridad que tu solución resolverá las necesidades de tus prospectos, sino también, que tú como vendedor te muestres seguro y confiado de ti mismo (lenguaje corporal, tono de voz, postura, actitud, etc.). Cómo dice mi amigo Jeb Blount…debemos mostrar “relaxed confidence” (confianza relajada).

COMPORTAMIENTO N°3 Acercarse emocionalmente

Una de las cosas que más generan cercanía emocional es la expresión facial. Las expresiones faciales son la consecuencia gráfica y visual de lo que sentimos.

Como vendedor no sólo transmites información teórica y racional, parte de tu función es que tu prospecto sienta emociones concretas.

Por ejemplo: que tu prospecto sienta el peligro de no actuar, el miedo de no cambiar su situación o, por el contrario, que visualice ese futuro donde todo está bien, con sus necesidades resueltas. Debes hacer que lo sienta y lo viva.

¡Necesitas entusiasmo!

El entusiasmo es creerte lo que dices y transmitirlo con todo tu ser. Esto implica que vas a tener mayor energía y tu cara junto con tu voz van a decir mucho. Vas a tener mucha expresividad.

Eso se nota con los ojos, el entrecejo, la boca y la mirada.

Siente lo que dices.

Convéncete de lo que dices.

Si haces esto, harás que tus prospectos sientan seguridad en tu solución y estén convencidos del resultado que tendrán al trabajar contigo.

Una de las mejores maneras para acercarte emocionalmente a tus prospectos, es por medio de las historias.

Las historias nos ayudan a explicar con claridad el valor de algo, al mismo tiempo que nos hacen posicionarnos como alguien creíble cuando ilustramos y mostramos, de la manera correcta, que hacemos bien nuestro trabajo y que tenemos resultados para comprobarlo.

¡Listo!

Estos son los 3 comportamientos clave que debes tener en cuenta si quieres generar confianza en tus prospectos y acelerar el proceso de ventas a tu favor.

Te garantizo que si los utilizas verás cambios dramáticos en la forma en que tus prospectos interactúan contigo.

¡Me cuentas cómo te va usando estos 3 comportamientos!

Y antes de irte, dale un vistazo al artículo que te recomiendo sobre los 3 errores de lenguaje corporal que arruinan tus ventas en reuniones virtuales. Es muy práctico y tiene tips importantes para que los corrijas fácilmente.

Deja tu opinión aquí

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *

×