Aprender a vender no pasa en un día, en dos o en tres. Aprender a vender es un proceso al que debes dedicar tiempo.

Es por esto que hoy te traigo 3 tips para convertirte en un súper vendedor aunque no tengas mucha experiencia en el campo de las ventas B2B.

¿Estás listo? Vamos con la primera estrategia.

TIP #1: CREA LAZOS Y RELACIONES CON TUS CLIENTES Y PROSPECTOS

El mundo de las ventas ha evolucionado. Antes las ventas eran transaccionales, ahora las ventas buscan la aportación de valor.

Ya no entregas productos o servicios, entregas soluciones que brindan resultados deseados.

Ya no gana el que tiene el mejor producto. Gana el que ofrece una solución única que soluciona las necesidades de su cliente.

Las experiencias ya no solo se basan en el producto, se basan en una gestión integral de cómo creo experiencias en mi cliente, qué hago yo para aportar sentido y propósito a su vida.

Es por esto que el primer tip que te comparto es construir relaciones. Habla con las personas. Pero no hables para vender. Construir relaciones es educar al otro, agregarle valor al otro, compartirle información relevante.

Entre mejores relaciones construyas más perdurable en el tiempo te vuelves y venderás mucho más.

No se trata de cuánto vendas se trata de cuánto mantengas. Se trata de cuán sostenible te vuelvas. Se trata de cuánta gente y clientes elogian tu nombre, cuántos clientes te recomiendan, cuántos clientes confían en ti.

Si no construimos relaciones para acercarnos a la necesidad real de nuestro cliente, sencillamente vamos a tener que competir por precio.

Crea relaciones de confianza. Si la gente cree en ti y reciben valor, te vas a volver sostenible en el tiempo porque la gente va a querer interactuar contigo.

TIP #2: ENFÓCATE EN LA SOLUCIÓN

Si eres una persona que no tiene mucho conocimiento sobre el producto o servicio, enfócate en la solución.

Aprende y comprende qué soluciona tu producto o servicio.

Analiza qué historias de éxito tienes para contar, entiende qué tipo de situación estaban pasando estos clientes antes de tener tu solución, recopila información sobre cuánto ha ayudado tu producto/servicio a mejorar la vida de tus clientes económicamente, a nivel laboral, etc.

Ya no vendemos características o tecnicismos, vendemos soluciones.

Recopila información y úsala para contarla a través de historias. Ten presente en qué ayudó tu producto a x o y cliente, qué logró este cliente con tu solución, en cuánto tiempo logró estos resultados, cuáles eran sus preocupaciones principales y averigua hoy cómo vive, cómo ha mejorado su negocio o cuánto ha crecido su empresa gracias a obtener y trabajar con tu solución.

TIP #3: APRENDE A GENERAR SENTIDO DE URGENCIA

¿Cómo hacer la transición entre agregar valor y generar ventas?

Sencillo, aprende a generar sentido de urgencia.

A veces la urgencia es más común en nosotros como vendedores. Tú quieres cerrar la venta pero tal vez tu prospecto aún no entiende o no ha comprendido la urgencia que tiene de comprar tu producto o servicio.

Recuerda que tenemos el defecto de aplazar todo, a veces esperamos hasta el final, cuando todo está mal o cuando las cosas no funcionan para decidirnos a encontrar una solución.

Esto es precisamente lo que debes evitar con tu prospecto. Hazle saber por qué es importante que tome tu solución AHORA.

Hay diferentes formas de generar sentido de urgencia, te comparto 2 ellas:

1. Oferta única por un tiempo limitado: Crear sentido de urgencia a través de un precio especial por la toma inmediata de tu solución. Si este cliente acepta la propuesta durante este tiempo limitado, le das como beneficio un precio que sea imposible de resistir. Es por eso que las ofertas de Black Friday son tan exitosas.
2. Pregunta a tu cliente “¿Cuáles son las consecuencias de no tomar una decisión?” Si tu cliente aún está indeciso si trabajar contigo en este momento o en el futuro, pregúntale ¿Cuáles son las consecuencias de no tomar una decisión? Seguramente, si es algo importante tu cliente puede decir…”pues, vamos a seguir perdiendo ventas, pagando altos costos operacionales y perdiendo participación en el mercado”. Esta respuesta te va a ayudar a justificar enfrente del cliente porque es mejor tomar una decisión HOY en lugar de esperar 2 o 3 meses.

¡Listo! estos son 3 tips sencillos que puedes utilizar para vender más aunque no tengas mucha experiencia en este mundo de las ventas B2B.

Si te gustaría profundizar más en este tema, te recomiendo escuchar el episodio #09 de mi Podcast Vender Diferente, en donde te comparto junto a Daniel Iriarte, CEO y Fundador de Escuela de Ventas de América Latina, estrategias prácticas para vendedores con poca experiencia, que quieren mejorar su tasa de cierre y ser mejores en las Ventas B2B.

¡Te espero en el Podcast!