De seguro te ha pasado algo como lo que estás a punto de leer:

Estás en una conversación amena con tu pareja y llega ese preciso momento en el que él o ella dice algo que te hace enojar, te saca de tus casillas y hace que los dos se vean el uno al otro como dos volcanes a punto de explotar. Cuando se calman y hablan de la situación, te das cuenta que lo que realmente te enojó no fue lo que te dijo sino el “tonito” en el que lo dijo. ¡Sólo fue su tono!

¿Te ha pasado? ¿Alguna vez lo dijiste o te lo dijeron?

Pues en las ventas pasa algo similar, ya que el punto de enfoque al mostrar el valor de tu producto o servicio no se centra en lo que vendes, sino en cómo lo vendes.

El Storytelling o el arte de comunicar a través de historias

El Storytelling es comúnmente conocido en el mundo de las ventas y el marketing, ya que es una de las mejores herramientas para transmitir historias y convencer de manera persuasiva a tus clientes potenciales. Lo que la hace tan poderosa y útil es que apelas a las emociones de tus prospectos y los haces identificarse con lo que les estás contando.

Si quieres conectar con tus clientes potenciales y vender más a través del storytelling, aquí tengo 5 estrategias que puedes usar para persuadir a través de tus historias.

1. Siempre tienes algo que contar.

Una de las armas más poderosas del storytelling en las ventas B2B son los testimonios. Básicamente lo que debes hacer aquí, es contarle a tu prospecto sobre los clientes con los que ya has trabajado, los puntos de dolor que tenían (ojalá similares a los de tu prospecto) y cómo los ayudaste por medio de lo que ofreces a tener los resultados esperados.

2. Historias que cualquier vendedor podría utilizar.

Uno de mis autores favoritos Mike Adams, en su libro “Seven Stories Every Salesperson Must Tell” comparte algunas de las historias que un vendedor podría utilizar para persuadir a su prospecto y cerrar más ventas, aquí te comparto algunas de las que podrías usar:

• Tu historia personal.
• La historia de tu empresa (historia de los fundadores, años en el mercado, logros reconocidos).
• Casos de éxito.
• Historia de los valores.
• Situaciones difíciles en donde pudiste arreglar las cosas para tu cliente en poco tiempo.

3. Deja de pensar que vendes productos o servicios ¡esto es mentira!

Lo que ahora debes de grabarte es que lo que realmente estás vendiendo son soluciones a problemas ajenos, lo que vendes son soluciones a los puntos de dolor de tus clientes.

¿Y cómo usar esto? Es sencillo, cuando conozcas el dolor de tu cliente, podrás saber qué historia debes contarle para que determine que eres tú a quien debe contratar para obtener la solución que necesita y que SÓLO TÚ ofreces. Usa frecuentemente la palabra solución dentro de tu discurso.

4. Ten en cuenta a tu público al momento de contar tus historias.

Recuerda que no es lo mismo hablar con una persona de 50 años que con una de 25, al igual que no es lo mismo hablar con el CEO de la empresa a hablar con el encargado de mercadeo. Aquí, para poder contar historias que conecten, recuerda tener en cuenta el género, la ubicación, la edad, el nivel de escolaridad, el contexto sociocultural, el cargo, etc.

Todos estos factores son esenciales a la hora de contar una historia, ya que te dará una guía de qué palabras y frases usar, qué tono de voz es el más adecuado y la forma en que puedes contar tu historia.

5. No es sobre lo que cuentas, es sobre cómo lo cuentas.

Toda historia necesita en mayor o menor medida un nivel emocional, lo que quiere decir esto es: puedes hacer la historia interesante según la forma en la que la viviste y la forma en que la cuentes.

Haz variaciones en tu voz, usa tu lenguaje corporal para apoyar lo que estás diciendo, haz pausas en los momentos importantes o de reflexión y súper importante, haz contacto visual con todos los que te estén escuchando.

¡En el mundo de ventas el storytelling tiene un lugar muy importante!

Analiza a los mejores en ventas y podrás darte cuenta que usualmente usan este recurso de manera frecuente para tener una mayor conexión con su público y persuadirlos por medio de las emociones a hacer algún tipo de acción específica (comprar un curso, asistir a cierto evento, agregarlos a sus redes, o incluso, dar su testimonio).

Por eso, al poner en práctica estas estrategias, podrás aumentar tus ventas de manera significativa. Entender a tu cliente puede ser complicado, pero cuando logras hacerlo, podrás usar eso a tu favor para saber cómo conectar con ellos y hacerles ver que tu solución es la que realmente necesitan a través de tus historias.