5 tips para cambiar el enfoque de una negociación de precio a valor

Tener un resultado positivo en tus negociaciones es fácil, si sabes cómo hacerlo. Es por esto que hoy traigo 5 tips prácticos y sencillos para que tus negociaciones tengan un impacto positivo en la mente de tu prospecto y él quiera trabajar contigo a como dé lugar.

TIP #1:

IDENTIFICA LAS 3 NECESIDADES PRINCIPALES  DE TU PROSPECTO

Uno de los consejos prácticos que más recomiendo a mis alumnos y clientes es identificar con claridad las 3 necesidades principales de sus prospectos. De esta manera, evitarás “adivinar” o asumir lo que ellos necesitan y crearás una oferta irresistible para ellos, ya que la solución que ofrezcas, no será acorde a lo que piensas que necesitan, sino acorde a lo que REALMENTE necesitan.

Acostúmbrate a siempre clarificar y confirmar con tu cliente esas 3 necesidades principales, así tendrás una ruta más clara para ofrecer una solución personalizada y hecha a la medida.

TIP #2:

REPLICA LAS PALABRAS DEL CLIENTE

Identifica bien las palabras que tu cliente está usando durante la conversación. Pon especial atención a la forma en que expresa sus necesidades o puntos de dolor. Cuando ya tengas estos dos puntos claros, replícalos en frente de tu cliente y vincula tu solución con estas necesidades previamente identificadas.

Cuando haces esto, se genera en la mente de tu prospecto una asociación positiva con tu solución, ya que sentirá que lo que ofreces realmente incluye y considera todo lo que necesita.

TIP #3:

NO DES TUS PRECIOS ANTES DE ENTENDER LA NECESIDAD DE TU CLIENTE

Si das tu precio de manera inmediata, sin diferenciarte, sin destacar el valor de lo que ofreces y sin identificar las necesidades principales de tus prospecto, tu cliente potencial hará una comparación de tu oferta con el de la competencia y probablemente, solamente va a enfocarse en el precio, ya que lo ve como el único punto de diferenciación entre tú y la competencia.

TIP #4:

DESCUBRE EL MOMENTO PERFECTO PARA HABLAR DE PRECIOS

Después de que el cliente haya aprobado tu propuesta técnica, es el mejor momento para que des a conocer el precio de tu solución.

Pero… Chris, ¿Qué es la propuesta técnica?
La propuesta técnica es la solución verbal que le comentas a tu prospecto en base a sus necesidades.

Cuando tu prospecto te diga “sí, realmente esto es lo que estoy buscando”, está dando luz verde para que hables del precio de tu oferta.

Si te acostumbras a dar precios sin entender las necesidades de tu cliente, es probable que tengas que editar y presentar tu propuesta comercial una y otra vez, ya que no sabes a ciencia cierta cuáles son sus verdaderas preocupaciones y problemas.

En cambio, si el prospecto da una respuesta afirmativa al presentar tu solución de forma verbal (teniendo en cuenta sus 3 necesidades principales), ya no vas a volver atrás, ya habrás acordado que eso que ofreces realmente es lo que puede solucionar su problemática y por lo tanto, podrás comentar el precio de tu solución.

TIP #5:

ENTRE MÁS VARIABLES INCLUYAS MÁS FÁCIL SERÁ NEGOCIAR

Si el cliente quiere tener tu solución pero dice que su presupuesto no se ajusta, puedes usar estas variables para que tu solución esté dentro del presupuesto que tu cliente potencial está dispuesto a pagar. Estas variables pueden incluir entrenamientos, garantías, talleres, reportes, webinars, cursos intensivos, etc.

Si el precio es más elevado de lo que tiene en mente, puedes decirle que al quitar, de manera conjunta, algunas de estas variables, la propuesta seguiría siendo altamente efectiva para así, resolver sus necesidades.

Si te dice que lo quiere todo, sin quitar ninguna variable y por un precio menor (es decir, su presupuesto), podrás destacar que la razón de este precio (un poco más elevado), es a razón de que estas variables extra podrán darle un alto valor agregado y que con toda seguridad, traerán resultados excepcionales en sus costos operacionales a futuro.

¡Listo! Estos son los 5 tips que pueden ayudarte a tener negociaciones con un alto índice de cierre, si los aplicas juiciosamente en tus próximas reuniones. Si te gustaría tener más herramientas útiles para tus futuras negociaciones, también te recomiendo leer el artículo “Los 3 secretos que los mejores vendedores usan para ganarse la confianza de sus prospectos”.