En uno de mis blogs anteriores, te hablé sobre 3 tácticas de seguimiento efectivo para enamorar en lugar de fastidiar.

En el artículo de hoy también te hablaré sobre seguimiento, pero esta vez desde una perspectiva distinta.

Es genial aprender tácticas de seguimiento, aplicarlas y que realmente funcionen (que de seguro ya lo habrás comprobado si seguiste las tácticas que te compartí en el b2blog anterior), pero tal vez, en este momento tengas preguntas como…

Chris pero… ¿Cada cuánto debería aplicar estás tácticas?

¿Cómo sé que no estoy siendo muy insistente?

¿Cada cuánto debería hacer seguimiento sin ser fastidioso o mostrarme desesperado?

Si te has preguntado esto, en el artículo de hoy te daré una guía exacta sobre la frecuencia con la que deberías hacer seguimientos para tener cierres exitosos.

→ CLAVE DE ORO DEL SEGUIMIENTO B2B:

La frecuencia en la que vayas a hacer seguimiento depende en gran medida de qué tan urgente es para tu prospecto comprar el producto o servicio que ofreces.

Para esto debes tener clara una fecha estimada en la que tus prospectos tomarán una decisión.

No es lo mismo que tu cliente quiera tu solución para este mismo mes, a que esté simplemente recopilando información sobre distintas opciones para tomar la decisión final en 6 meses.

Incluso… si tu cliente te dice que en un mes estará tomando una decisión, puedes preguntarle…”¿y porque esa fecha?” “¿es especial?” “¿Qué pasaría si no lograra tomar una decisión a esa fecha?”

Gracias a estas preguntas tendrás munición para generar más urgencia cuando el cliente esté demorado en tomar una decisión. Por ejemplo, puedo decir “entiendo que necesitas más tiempo, pero me dijiste hace 1 mes que si no lograban comenzar hoy no estarían listos para el evento importante en diciembre…¿algo ha cambiado?”.

De esta manera sigues en control.

→ FRECUENCIA IDEAL PARA TUS SEGUIMIENTOS:

Si tu prospecto quiere comprar en una semana:

Te recomiendo hacer seguimientos cada día, siempre y cuando estés agregando valor.

No es lo mismo hacer seguimientos aportando valor desde el inicio, a iniciar con la típica frase… “Hola Pepito, ¿Cómo estás? Sólo llamaba para saber cómo vas con la propuesta”. ¡Noooo, por favor! No hagas tus seguimientos así.

Aquí te dejo 3 tácticas de seguimiento que puedes implementar desde hoy para aportar valor desde el inicio.

Si tu prospecto quiere comprar en un mes:

Te recomiendo hacer seguimiento cada semana.

No necesariamente tiene que ser por medio de una llamada. Puedes usar otro tipo de canales como WhatsApp, LinkedIn, correo electrónico, etc.

Si tu prospecto quiere comprar en seis meses:

En este caso te sugiero que hagas seguimientos cada mes.

Haz seguimientos donde puedas enviarle información de valor a tu prospecto que pueda mostrarle la calidad y efectividad de lo que ofreces.

Ejemplo:

Hola Fulanito, pude notar en la reunión que tuvimos que estabas súper interesado en la estrategia de negociación que estamos implementando en Más Ventas B2B. Quiero compartir contigo un webinar que hice dando algunos ejemplos de cómo puedes implementarla en tu empresa. Incluso puedes compartirlo con tu equipo… Cuéntame, ¿cómo va todo?

Finalmente, recuerda que para tener resultados en nuestros seguimientos debemos de ser persistentes. No desistas si en el primer intento no tienes respuesta. Cree en lo que ofreces e inténtalo otra vez.

¡Los mejores vendedores saben que si pueden ayudar a su cliente… deben ser persistentes!

Si quieres más consejos de cómo hacer un seguimiento efectivo (no fastidioso) te invito ver el episodio de mi podcast “Cómo hacer seguimiento para enamorar en lugar de fastidiar”