Cuando oímos las palabras vendedor exitoso solemos imaginar una persona que vende a diestra y siniestra. Visualizamos a alguien que cierra negocios constantemente y que tiene excelentes capacidades para convencer a otro de que el producto es excelente.  Sin embargo, en el panorama actual, la situación es muy diferente y estamos lejos de la estrategia de venta puerta a puerta o la llamada telefónica intrusiva. 

Hoy en día los clientes potenciales tienen la información en sus manos y en todo momento; solo necesitan un teléfono inteligente y un par de segundos para investigar, comparar y comprobar que lo que el vendedor está diciendo es cierto. 

Por eso, para ser un vendedor exitoso en la actualidad las personas deben cambiar el chip y reconocer que ya no vale la pena empujar y convencer, sino que ahora lo que importa es dar información de valor para que el comprador sepa que está tomando la mejor decisión. 

Las ventas modernas están enfocadas en crear relaciones a largo plazo y para que esto sea posible debemos actuar pensando en el futuro, porque el logro no está en la venta inmediata, ahora lo fundamental es lograr un vínculo emocional que sea difícil de romper.

¿Cómo puedes crear este vínculo?

Sigue estas 4 pautas para ser un vendedor exitoso

1. Califica cada cliente potencial para saber si es un buen fit para tu negocio.

¡No tienes que perseguir cualquier oportunidad! Es muy importante definir claramente el perfil de tus clientes y solo hacer ofertas a personas o empresas que se ajusten a este. La idea es no desperdiciar esfuerzo y tiempo en compañías que no te van a comprar simplemente porque para ellos lo que ofreces es completamente irrelevante. 

Para esto, es fundamental hacer una prospección efectiva donde analices e investigues muy bien al cliente potencial, para poder tener una primera impresión que no esté basada en ofertas o precio, sino que verdaderamente te destaque frente a la competencia porque lograste ofrecer un producto al parecer hecho a la medida para el cliente que visitas. 

Para mejorar tus habilidades en este punto, te invito a participar en el taller “Prospección Profesional”, solo da clic y escoge el modelo que mejor funciona para ti, presencial o virtual. 

También, puedes usar herramientas tecnológicas que te permitan hacer inteligencia de negocios, pues gracias a estas puedes hacer levantamiento y análisis de datos, con búsquedas específicas de las distintas compañías y sus tendencias de compra, que si las usas de manera acertada te harán un vendedor exitoso. 

2. Personaliza tus ofertas 

Después de haber hecho la prospección profesional vas a tener datos puntuales de tus clientes potenciales que debes usar para personalizar la oferta que vas a hacerle. 

Deja de enfocarte en las ventajas de tu producto. Enfócate en tus casos de éxito, en el discurso de qué hace tu empresa y por qué es mejor que la competencia y también, enfócate en mostrarle qué puedes hacer tú para solucionarle un problema, para que sea más productivo o para que incremente sus ventas.  

Demuestra que lo conoces, que hiciste una investigación y que no tienes un guion aprendido. Con esto, la persona que está al otro lado de la mesa sentirá que te importa y valorará tu propuesta. 

3. Primero escucha, segundo escucha, tercero escucha.

A la gente le encanta hablar de sí misma, y esto es algo muy importante que debes evitar cuando se trata de ti como vendedor y en cambio sí promover en tu cliente. Para esto realiza una serie de preguntas que lleven a respuestas profundas que te permitan descubrir las necesidades de tu cliente sin que este ni siquiera se de cuenta. 

El propósito final, es tener información esencial para ofrecer una solución que se ajuste a lo que ese cliente está buscando puntualmente, entonces no hables de ti o de tu empresa hasta que no sepas con claridad cómo puedes ayudarlo. ¡Tenemos 2 orejas y una boca por un razón! 

4. No hagas una venta, solo por la venta

Todos estamos presionados por la meta del mes o por el bono de fin de año, y por eso, muchas veces queremos hacer una venta solo por cumplir ese número que tenemos en la cabeza. 

Sin embargo, esta actitud no permite construir relaciones a largo plazo con tus clientes, pues tu preocupación deja de ser venderles algo verdaderamente efectivo para ellos y, por lo tanto, es posible que en el futuro no vuelvan a adquirir tus servicios.

Además, si el cliente no quedó satisfecho cuenta con miles de herramientas para hacerlo público y hacer un voz a voz que no te beneficie. 

5. El fondo de ser un vendedor exitoso

Al final, ser un vendedor exitoso es preocuparse genuinamente por tu cliente y hacer lo que esté en tus manos para demostrarle que superar sus expectativas es tu propósito. En este orden de ideas, puedes aplicar estas 4 pautas o encontrar otras que se ajusten a tu forma de ser. Lo importante es que sepas que el mundo ha cambiado y que los clientes hoy en día buscan, más que productos de calidad y buen precio, aliados que les ayuden a ser mejores y a vender más.