Los 2 ERRORES GRAVES en tu estrategia de prospección y cómo conseguir un flujo de prospectos constante

La mayoría de las empresas B2B en América Latina obtendrán más de 93% de sus nuevos negocios a través de referidos y recomendados. Obviamente en una cultura donde es más difícil ganar la confianza de tu público objetivo, tiene sentido que las empresas dependan de referidos para ganar nuevas ventas.

Sin embargo, hay 2 ERRORES GRAVES con esta estrategia de prospección.

1. Los referidos no son siempre la mejor representación de tu público objetivo ideal.

2. Esta estrategia no es sostenible a largo plazo.

Para obtener un flujo de prospectos frecuentes que podemos convertir en clientes nuevos, se debe cambiar nuestra dependencia a los referidos y construir un plan de prospección basado de 3 pilares principales. Generación de leads Outbound, leads Inbound y a través de estrategias de Networking.

Solamente con una mezcla de estos 3 pilares es cómo podemos garantizar un flujo frecuente de prospectos nuevos y bien calificados. A continuación, te contaré en lo que consistirán los 3 pilares principales.

1. Prospección Outbound

Actividades que incluyen Llamadas en frío, Social Selling (LinkedIn) y Pedir Referidos. La prospección Outbound consiste en todas las actividades que tu empresa realiza para acercarse al mercado, las cuales incluye, llamadas en frío, aproximación a prospectos a través de LinkedIn (social selling) y finalmente, un plan para pedir referidos. Hoy en día muchas personas dicen que la actividad de hacer llamadas en frío está muerta y prefieren acercarse a sus prospectos a través de las redes sociales (principalmente LinkedIn).

Sin embargo, ¡QUIERO SER MUY CLARO cuando digo que hacer llamadas en frío no es una actividad muerta! Cada prospecto es diferente y aún en Colombia hay muchos tomadores de las decisiones que no están activos en esta importante red social y a veces la manera más rápida para contactarlos es a través de una de estas llamadas… pero, no puede ser cualquier llamada en frío. Hay un proceso especial para ganarnos el tiempo de estas personas.

Prospectar es como comerte una caja de chocolates sorpresa, nunca sabes el sabor que te va a tocar.

2. Prospección Inbound

Actividades que incluyen Email Marketing, Blogs, Webinars etc. Las Tácticas de prospección Inbound, generalmente se centran en la creación de contenido y en la creación de un embudo de ventas para atraer prospectos. En comparación a las tácticas de prospección Outbound; la prospección Inbound, es más eficiente porque los prospectos ya han mostrado un interés en el producto y por eso son muchísimo más calificados que cualquier nombre en una base de datos que puedes generar desde de la cámara de comercio local.

Sin embrago, las estrategias de prospección Inbound son las más exigentes. Demandan tiempo y dinero para implementarlas bien…pero es una inversión a largo plazo. Después de construir un embudo de ventas vas a tener una fuente permanente de prospectos calificados.

3. Estrategias de Networking.

Actividades como Eventos, Seminarios y Encontrar Referidos. A pesar de que la mayoría del contenido online está enfocado en tácticas Outbound e Inbound, el pilar más fuerte de los 3 son las “Estrategias de Networking”. En el mundo B2B, el aspecto P2P (Persona a Persona) es lo más importante. Debes estar visible en tu industria y participar en al menos 1 evento semanal. Esto puedes hacerlo a través de eventos, ferias, capacitaciones, seminarios, desayunos de negocios etc., en donde conocerás nuevas personas que pueden ser prospectos y al menos, podrás presentarte a clientes potenciales. También puedes ser parte de organizaciones cómo BNI (Business Network International) en donde puedes darte la oportunidad de participar en eventos de Networking semanal en los que puedes hacer crecer tu capital social y aumentar la probabilidad de obtener referidos.

Si aún no tienes una estrategia de prospección para utilizar estos 3 pilares de de búsqueda y seguimiento, no te preocupes. Cómo dije al principio…93% de las empresa B2B dependen solamente en referidos para ganar clientes nuevos. No estoy diciendo que con esta estrategia tu empresa vaya a quebrar, solamente digo que va a ser MUCHÍSIMO MÁS DIFICIL generar un crecimiento al nivel que deseas.