La confianza es uno de los factores clave en la toma de cualquier decisión de compra. Piensa en los alimentos que adquieres para tu familia, para ti o incluso para tu mascota. ¿Es más probable que los compres en un lugar desconocido o en uno que ya conozcas y te genere confianza?

La probabilidad de que elijas la segunda opción es bastante alta ¿Verdad? Y en el mundo B2B no es diferente.

Una de las principales razones –no dichas– por las cuales los prospectos deciden no seguir adelante en una negociación es porque no confían lo suficiente en la empresa o el vendedor que les está ofreciendo su producto o servicio.

Y para que ese vendedor no seas tú, te mostraré los 3 secretos que los mejores vendedores usan para ganarse la confianza de sus prospectos.

Secreto #1: Haz preguntas.

Es importante que sepas por qué tu cliente te está dando la oportunidad de presentar lo que ofreces y esto puede ser, como ya lo he dicho antes, porque tiene un problema que no quiere o quiere un resultado que no tiene. Así que, para entender mejor su situación actual y futura, podrías hacer preguntas como estas:

• ¿Por qué decidiste contactarme?
• ¿Qué quieres resolver en este momento?
• ¿Has capacitado a tu equipo antes?
• ¿Qué te gustó de la capacitación? ¿Qué fue lo que menos te gustó?
• ¿Dónde quieren estar ustedes en dos años? ¿Qué quieren lograr? ¿Cómo vas a hacer eso? ¿Cuál es el plan?

En el momento en que planteamos la situación a futuro y la situación actual, el cliente puede ver por sí mismo que tiene un problema gigante. Dentro de esos dos estados (presente y futuro) es donde vive el valor y eso es lo que tenemos que identificar y plantear en frente del cliente.

Si eres de los vendedores que llega a la reunión y sólo habla de sí mismo y de su producto, vas a generar desconfianza. Es por eso que te recomiendo hacer preguntas que te ayuden a entender cómo tu solución puede ser la indicada para tu prospecto, para así, transmitir de manera efectiva cómo tu producto o servicio puede ayudarlos a salir de ese punto de dolor y llegar al resultado esperado.

Secreto #2: Lo importante no es el producto, son los resultados.

El producto o servicio es súper importante, pero lo más importante son los resultados que el cliente va a recibir. Es por esto, que es de vital importancia que te enfoques en mostrarle y hablarle a tu cliente sobre los resultados que va a alcanzar al trabajar contigo.

Una de las herramientas más poderosas aquí son los casos de éxito. Cuando tú le muestras a tu prospecto casos de éxito o testimonios de clientes que pasaron por algo similar y obtuvieron resultados parecidos a los que él quiere, estás abriendo la puerta para que puedan ver por sí mismos que tu producto o servicio puede funcionar para ellos.

Secreto #3: Haz que interiorice y vea el valor de lo que ofreces.

El cliente está entusiasmado, puedes verlo. Quiere trabajar contigo y tiene un sí en la punta de la lengua, pero justo al final de la negociación te dice: “Mira, tu producto es muy bueno, pero es básicamente el mismo de la competencia y el de la competencia vale 5 mil dólares menos. Deberías darme un descuento ¿no?

En este momento la respuesta que te recomiendo es esta:

• Tú: Señor “cliente” entiendo, pero quisiera saber, si mi precio fuer el mismo que el de mi competencia, ¿Qué producto preferirías?, ¿El mío o el de ellos?
• Cliente: No… el tuyo.
• Tú: Y ¿Por qué?
• Cliente: No pues es que ustedes tienen garantía de 2 años, hacen sesiones de apoyo para mis trabajadores y la calidad de lo que ofrecen es muy alta.
• Tú: Bueno, es por eso que nuestro producto vale un poquito más.

Como te diste cuenta en el ejemplo anterior, es el mismo cliente el que está validando en frente tuyo el por qué tu producto vale más y es superior al de la competencia.

Cuando esto ocurre, generamos en su cerebro mucha más confianza, ya que son ellos mismos los que están diciendo las razones por las cuales seríamos su mejor opción. Cuando esto sucede, el cerebro del prospecto le está diciendo: si tú mismo estás diciendo en voz alta las razones por las cuales ellos serían la mejor alternativa, sería insensato irnos por una opción diferente cuando sabemos que esta es la que nos llevará a los resultados deseados.

Y listo, un punto más para ganar confianza y estar más cerca del cierre.

Empieza a poner en práctica estos secretos para ganarte la confianza de tus prospectos y cuéntame en los comentarios cómo te fue aplicándolos. Estoy seguro de que tendrás resultados excelentes al hacerlo.