Los secretos para despertar a los prospectos que se quedan en silencio.

Todos los vendedores hemos pasado una y otra vez por la angustiosa situación de presentar una propuesta comercial y no recibir una respuesta por parte del cliente.  Seguro que en esos momentos te encantaría tener tips para que los clientes te devuelvan las llamadas. Por eso, en este artículo te contaré qué estrategias puedes implementar para lograr una respuesta sobre tu propuesta.

1. No ser el vendedor del montón

Primero debes reconocer que seguramente no eres la única persona que le está ofreciendo un servicio o producto a una empresa. Por eso, es importante que te comportes de manera diferente. Piensa en ideas que te permitan destacarte de los demás y que tu cliente sienta que te has esforzado por tener una aproximación distinta. Para conocer tips generales para ser un vendedor exitoso, te invito a leer este Blog post.

2. Ser persistente vs ser fastidioso

 Aprende el arte de ser persistente sin hostigar a los clientes. Según mi experiencia lograr cerrar un negocio puede tomar entre 5 a 8 intentos de tu parte. Por eso, no puedes rendirte en los primeros intentos, por el contrario debes insistir. ¡Ojo! Insistir no es igual a llamar o escribirle todos los días al prospecto. Más bien, lo que requieres es una estrategia que haga que ellos te llamen. Para esto, llama al cliente y si no contesta dile en un mensaje de voz que, si no sabes de él en equis fecha, volverás a llamarlo. Muchas personas al oír este mensaje prefieren devolver la llamada, darte una razón y con esto evitar tu próximo contacto.

3. Hazle saber a tu cliente que puede decir NO

Si no consigues hablar con la persona, déjale un mensaje de voz donde le hagas saber que es posible decir que NO. Dile que entiendes que la propuesta puede no ajustarse a sus necesidades, y que te gustaría saber si esto es así, para no seguirlo molestando con llamadas de seguimiento. Ante esto la persona tendrá dos opciones, decirte que efectivamente no le interesa la propuesta, o que no ha tomado una decisión. Cualquiera de las dos te permite conocer el estado real de tu propuesta.

4. Escribe una nota de agradecimiento a mano y envíala al cliente

Hoy en día se destacan las aproximaciones personales que puedas hacer. Una nota a mano brillará entre una pila de correos electrónicos. Procura que sea personalizada, para que el cliente se sienta especial. No subestimes el valor que esto causará en el prospecto. Si no te devuelve la llamada estarás presente en su mente.

5. Comparte contenido de valor

Si estás a punto de rendirte frente a un prospecto, empieza a enviarle contenido de valor que le permita aclarar su decisión de compra. No hagas esto con la intención de que te devuelva las llamadas, piensa en esto como una estrategia a largo plazo. Cuando el cliente sienta la necesidad de comprar un servicio o producto como el tuyo, te tendrá presente en su mente y probablemente te llame cuando menos te lo esperas.

¿Quieres saber más tips para que los clientes te devuelvan las llamadas? Continúa leyendo.

6. Termina todas tus reuniones comerciales con acuerdos de seguimiento

Al finalizar tu cita comercial, manifiesta la fecha en la que te pondrás en contacto con tu prospecto. Cuando lo llames dile: como acordamos en nuestra reunión del pasado (día de la reunión), te estoy llamando para conocer tu decisión al respecto. Si el cliente todavía no ha tomado una decisión, vuelve a acordar una fecha para ponerte en contacto. Anota en tu calendario o CRM un recordatorio para llamarlo y continuar con tu seguimiento hasta recibir una respuesta.

7. Haz preguntas en tus mensajes de voz que el cliente sienta debe responder

Cuando seas remitido al buzón de voz, deja un mensaje donde planteas algunas hipótesis de la ausencia de respuesta.

Algunos ejemplos:

  1. Juan, lamento no haberme podido comunicar hoy contigo. No he recibido una respuesta de tu parte y me pregunto si estás de vacaciones.
  2. Juan, lamento no haberme podido comunicar hoy contigo. No he recibido una respuesta de tu parte y quería saber si recibiste la propuesta y tuviste la oportunidad de revisarla. Entiendo que puedes estar hasta el tope de trabajo, pero quisiera confirmar que tienes la propuesta en tus manos o si es necesario que te la reenvíe.
  3. Juan, lamento no haberme podido comunicar hoy contigo. No he recibido una respuesta de tu parte y quería saber si se han decidido por la propuesta de otro proveedor.

 8. Si no hay nada que perder intenta algo arriesgado

Cuando no tengas nada que perder intenta hacer algo fuera de lo común. Puedes hacer un chiste referente a la ausencia de una respuesta, por ejemplo, una infografía de «se busca», con una recompensa ficticia.

Muchos clientes van a sorprenderse de esta aproximación y se verán tentados a devolver la llamada. Los que lo vean desesperado simplemente no responderán, igual, ya le ibas a dar de baja, así que no tienes nada que perder.

Empieza a poner en práctica estos tips para que los clientes devuelvan las llamadas y cuéntame en los comentarios cómo te va.  Estoy seguro tendrás excelentes resultados y dejaras de sentir la angustia que se siente cuando un prospecto no contesta.

5 razones por las que los descuentos dañan tu negocio a largo plazo

5 razones por las que los descuentos dañan tu negocio a largo plazo

Los descuentos han sido una práctica de mucho tiempo atrás. Muchos negocios cuando se ven en apuros, deciden optar por esta estrategia y, la verdad sea dicha, logran resultados inmediatos. Sin embargo, hay algunas razones por las que los descuentos dañan tu negocio.

Guardadas las proporciones, volver esta práctica una rutina, es como ser adicto a una sustancia tóxica, al principio te sientes muy bien, pero luego cuando llega la resaca, el guayabo, la cruda o el hangover, la cosa cambia de color.

¿Cuáles son las razones por las que los descuentos dañan tu negocio?

Por eso, en este artículo me quiero enfocar en 5 razones por las que los descuentos dañan tu negocio.

  1. Afecta tu rentabilidad

    Esto no parece revelar una verdad oculta. En realidad, es de sentido común ser consciente de que un descuento afecta tu rentabilidad. Cada vez que ofreces un descuento se ve afectada tu utilidad, no solo por lo que dejas de recibir, sino porque es posible que al vender más, debas aumentar tus recursos para poder cumplirle a todos los clientes.

  2. Tu cierre se va a enfocar en el precio

    ¿Te ha pasado que quieres comprar un carro, se lo quieres mostrar a un amigo y cuando lo buscas por la ciudad no lo encuentras? y ¿te ha pasado que después de que lo compras lo ves hasta en la sopa? O tal vez te ha pasado, que cuando piensas que estás embarazada, ves mujeres embarazadas por todas partes y niños en cualquier lugar.

    Esto pasa porque tu atención está puesta en un lugar particular.

    Esto es lo que ocurre cuando haces un descuento, pones la atención del cliente en el precio, y es muy difícil lograr que él le de valor a otros aspectos de tu oferta. Esto es particularmente frustrante cuando has hecho una propuesta perfecta y has enfocado tu solución en aspectos puntuales del prospecto.

    En este sentido, un descuento hará que la persona solo quiera negociar a través del precio y esto es muy nocivo para ti.

  3. Vas a transmitir que tu producto no es lo suficientemente valioso

    ¿Qué pasa cuando una persona pide un descuento? En la mente de esta persona está el imaginario de que vale menos. ¡Claro! Hay personas de personas y no importa el precio que le des, siempre van regatear.

    Cualquiera de estos dos escenarios son malos para ti a largo plazo.

    Imaginemos el primero: una persona pide un descuento y tú se lo das. Lo quieras o no, esa persona, tal vez a un nivel sutil, va a pensar que tu producto o servicio vale menos.

    En el segundo escenario, por experiencia te digo, ¡no quieres tener este cliente! Siempre va a estar insatisfecho, siempre va a pensar que es mucho, te vas a desgastar comercialmente y tu rentabilidad siempre será baja con él.

  4. Pierdes la confianza del cliente

    Esto, generalmente sucede, cuando estás en medio de una conversación de ventas. Le dices al cliente que le estás haciendo tu mejor oferta y ni por esas te la acepta. Entras en terror, no quieres perder el cliente y, entonces, le ofreces un descuento.

    En ese momento el cliente se va a sentir feliz, logró su cometido, tener tu producto o servicio por un precio menor. Ahora, en segundo plano va a pensar: esta persona me dijo que ese era su mejor precio y luego me ofreció un descuento, ¿será que si hubiese sido más insistente habría logrado algo mejor?

    Así, el cliente va a quedar con un sinsabor y esto va a afectar la relación que empezaste a construir.

  5. Vas a crear un mal precedente

    Cuando ofreces un descuento, no importa si es en la primera negociación o en la sexta, ya no hay marcha atrás. Le has dado al cliente un dulce que le encanta y te lo va a volver a pedir por siempre.

    Tal vez, pienses que la solución es no volvérselo a dar, pero también, puede que el cliente te responda que solo te comprará si tienes un descuento. Entonces, seguro vas a empezar a elevar tus propuestas para darle un descuento al cliente, pero él ya sabe cuánto vales y por lo tanto descubrirá el “truco”, con lo cual no se sentirá muy feliz.

    Mejor dicho, si ya diste un descuento, te espera un camino muy largo si quieres volver a tener el balón en tu cancha.

Razones por las que los descuentos dañan tus negocios es lo que hay. Por eso, piensa en otro tipo de estrategias para atraer a tus prospectos, enfócate en tu oferta de valor. Recibe con aprecio el rechazo de los clientes que no te compraron porque se enfocaron en el precio, ¡ese no es tu negocio! Continua trabajando en ti, aprende a ser un mejor vendedor, no dejes que el miedo se apodere de ti y sigue en el camino al éxito.

¿Quieres saber qué puedes hacer en lugar de ofrecer un descuento? Puedes visitar las 3 razones por las que nunca deberías dar un descuento! (y 4 alternativas al regateo)