Muchas veces les digo a mis clientes que NO TODO ES SOBRE EL PRECIO.

Sin embargo, el precio siempre jugará una parte importante en el criterio de tomar una decisión y desafortunadamente muchos vendedores cometen errores sencillos en sus propuestas económicas al momento de presentar una oferta a su cliente.

A lo largo de mi experiencia con clientes y alumnos, he visto 3 errores comunes que cometen los vendedores B2B, por los cuales están perdiendo propuestas comerciales. En este b2blog te diré cuales son.

ERROR #1 NO OFRECEN SU SOLUCIÓN MÁS COSTOSA

Es importante entender el presupuesto de nuestro cliente, pero esto no significa que no estará dispuesto a invertir un poquito más si puede ver el valor.

El gurú de ventas B2B y mi amigo de EE. UU. Víctor Antonio, siempre dice que debemos pedir más de lo que queremos y luego recibiremos lo que estábamos esperando… y a veces más.

Si un cliente te dice que su presupuesto es $10.000 debes ofrecer varios opciones. Tal vez una solución de $20.000, otro de $15.000 y finalmente algo de $10.000. Después de ofrecer alternativas más costosas tu cliente verá que lo de $10,000 de verdad es económico o tal vez preguntará por una opción más costosa.

Es como la esposa que le pide a su esposo unas vacaciones al carnaval en Rio de Janeiro pero al final su esposo la lleva al carnaval de Barranquilla…

Bueno, ¡al menos la esposa salió de rumba!

ERROR #2 DAR DESCUENTOS SIN QUE TU CLIENTE LOS PIDA

He mencionado este factor antes en otros artículos y me parece importante mencionarlo una vez más aquí, ya que es algo que sigo viendo constantemente en distintas propuestas comerciales.

¿Por qué alguien daría un descuento antes de que se lo pidan?

Y si tu respuesta es:

¡Es que dar un descuento es un gangazo Chris! Mi prospecto no podrá resistirse si le doy un precio menor.

Te cuento que estás cometiendo un grave error, ya que el efecto es todo lo contrario.

Al dar un descuento SIN QUE TU CLIENTE TE LO PIDA demuestras que no tienes poder en la mesa de negociación, le quitas valor a tu propuesta y, además, tu contraparte no va a valorar un descuento que no ha pedido.

Te voy a contar la regla de oro los vendedores extraordinarios respecto a los descuentos:

Si aceptas hacer un descuento o das algún tipo de concesión, es porque tu prospecto debe ganárselo y además, este descuento estará disponible por tiempo limitado.

En resumen, si haces un descuento siempre debes pedir algo en retorno y tu prospecto tendrá una fecha o tiempo límite para tomar esa decisión…pero nunca vas a dar un descuento si tu cliente no lo pide.

ERROR #3 NO CONOCER A TODOS LOS TOMADORES DE LAS DECISIONES ANTES DE PRESENTAR LA OFERTA

Ahora bien…sé que esto no está directamente relacionado con el precio pero tiene todo que ver con la PERCEPCIÓN DEL PRECIO. Puedes tener una súper solución por un precio muy justo pero si las personas involucradas en tomar una decisión NO ENTIENDEN EL VALOR, tu precio siempre parecerá costoso.

La percepción de valor de un CEO es diferente a un vicepresidente de operaciones y alguien en el equipo comercial. Por eso es fundamental entender el proceso en tomar un decisión y hablar con varias personas involucradas (y entender sus necesidades) ANTES de presentar la propuesta comercial y propuesta económica.

Un vuelo en clase ejecutiva parece SÚPER costoso para personas que viajan en clase económica… pero si uno entiende la necesidad de la persona que tomará la decisión (tal vez quiere comer y dormir bien, hacer networking con personas de alto nivel y tener acceso a la sala VIP), es mucho más fácil justificar el precio.

Espero que al descubrir estos 3 errores puedas reconocer si estás cometiendo alguno de ellos, para así, darle fin y empieces a poner en práctica los consejos atrás mencionados para que tengas muchas más probabilidades de cerrar tu próxima propuesta comercial.