3 errores por los que tus llamadas en frío fracasan en un 85% de los casos y qué puedes hacer para resolverlo

Cuando estoy en alguna conferencia o en algún taller intensivo, es usual que le pregunte a mi audiencia…

¿A quiénes de ustedes les gusta hacer llamadas en frío?

Siempre hay uno o dos vendedores locos que dicen ¡A mí, Chris! ¡A mí me encanta! 😂 (Digo locos porque a la gran mayoría de vendedores B2B no les gusta hacer llamadas en frío, de hecho, muchos las detestan).

Y cuando veo al resto de personas en la audiencia después de hacer esta pregunta tienen una cara así:

 

Y no los culpo jaja 😉

Si tú también eres de los vendedores que odian las llamadas e hiciste la misma cara cuando leíste la pregunta de mis talleres, créeme que entiendo lo que sientes, por mucho tiempo sentí lo mismo. En especial, cuando tuve uno de mis primeros trabajos en Londres donde tenía que hacer llamadas en frío durante todo el día… ¡Estoy hablando de más de 100 llamadas por día! (de esto ya hace más de 14 años).

Pero hay algo que debes saber… y es que la razón por la que no te gusta hacer llamadas en frío es porque no tienes la estructura indicada para hacer una llamada efectiva.

Es por esto que en el artículo de hoy te comparto los 3 errores por los que tus llamadas en frío fracasan en un 85% de las veces y qué puedes hacer para resolverlo.

Además, descubrirás una plantilla para el inicio de tus llamadas que yo mismo he usado durante años y ha tenido una tasa de éxito de más del 75%…

 

ERROR #1: No sabes nada de tu prospecto.

Una de las razones por las que probablemente tus prospectos no están conectando contigo es porque estás llamando una persona de una lista sin hacer ningún tipo de investigación previa y de esta manera es muy difícil generar afinidad y rapport en los primeros segundos de la llamada (los cuales son los más importantes).

¿Qué hacer para resolverlo?

¡Muy fácil!

Haz una investigación rápida antes de contactar a tu prospecto. Puedes demorarte de 2 a 5 minutos como máximo. Nada más ni nada menos.

Para esto te recomiendo visitar su página web, las redes sociales de la empresa o de la persona y súper importante, revisar su perfil en LinkedIn.

De esta forma puedes encontrar el famoso “trigger event” del que tanto te he hablado en anteriores artículos, que básicamente hace referencia a algo que está pasando en la vida de tu prospecto para capturar su atención y generar rapport rápidamente en los primeros segundos de la llamada.

 

ERROR #2: Hablas de ti inmediatamente.

¿Te suena familiar este tipo de conversación?

“Hola Andrés, ¿Cómo estás? Soy Fulanito de la empresa X, hoy quiero ofrecerte mis productos de bla-bla-bla”

Creo que a todos se nos hace familiar este tipo de inicio, ya que es la forma en que miles de vendedores de empresas de telefonía inician sus llamadas (en mi caso es Claro y ya no sé cómo decirles que no me llamen más).

¿Y por qué crees que pasa esto?

¡Correcto! Porque están hablando de ellos mismos primero, están ofreciendo productos o promociones que ni siquiera saben si necesitas o quieres. ¡Esto es un error!

Al inicio de una llamada en frío SIEMPRE debes hablar sobre tu prospecto, nunca de ti o de tus servicios (y por esto son tan útiles los trigger events).

👉 Si te gustaría conocer una lista entera de más de 10 “trigger events” que puedes usar al inicio de tus llamadas, te invito a escuchar el episodio #15 de mi podcast Vender Diferente, para que así evites frases como: “gracias, no me interesa”, “estoy ocupado” o incluso la tan conocida “yo te llamo”.

 

ERROR #3: Generas desconfianza al inicio.

Es crucial que tengas una comunicación clara en las primeras palabras de la llamada y ojalá durante toda la conversación, pero como mencioné antes, el inicio es crucial, es como tu carta de presentación.

Si tus inicios son algo como… Hola, mi nombre es Fulanito ¿Cómo estás?

¡Por favor detente!

A tus prospectos no les interesa hablar sobre cómo están y si su día va bien, ¡es una llamada en frío! No te conocen, ni siquiera saben quién los está llamando.

No estoy diciendo que no le preguntes como está en algún punto dentro de la conversación, pero al inicio, es necesario que plantees de forma clara y concisa la razón por la que estás llamando antes de cualquier tipo de saludo.

 👇 Puedes usar la siguiente plantilla para el inicio de tus siguientes llamadas en frío:

[ Buenos días (nombre de tu prospecto), soy (tu nombre) de (nombre de la empresa).

 Te estoy llamando porque (trigger event). ]

Ejemplo:

Buenos días Andrea, soy Chris de MAS VENTAS B2B, te estoy llamando porque vi un artículo que publicaste en LinkedIn. Realmente me pareció muy interesante y tengo una pregunta específica que hacerte sobre lo que publicaste.

¿Ves la diferencia? Es totalmente distinto al ejemplo que te di al inicio. En este haces uso del trigger event para captar su atención de inmediato y que así baje sus barreras de defensa.

¡Listo mi querido vendedor extraordinario!

Estos son los 3 errores que estaban llevando al fracaso tus llamadas en frío, pero sé que al aplicar lo que te compartí en el artículo y usas la plantilla de inicios, en menos de una semana verás cambios radicales en tus llamadas.

Te lo garantizo 100%.

😉Si te gustaría tener una ayuda extra con tus llamadas en frío, esto te va a encantar 👉 t.ly/AU4nf

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Photo by Andrea Piacquadio: https://www.pexels.com/photo/man-in-pink-dress-shirt-3777568/