La mejor manera para que un cliente quiera trabajar contigo es entendiendo lo que realmente necesita y para que esto suceda, debes hacer preguntas inteligentes desde la primera interacción.

Si eres vendedor, una de tus armas secretas será la información.

Cuando tienes información sobre lo que tu cliente quiere, sobre qué tipo de solución está buscando, qué problemas tiene actualmente y cuál es su proyección a futuro, es más que seguro que podrás entenderlo para brindar una solución que realmente se ajuste a lo que NECESITA y por lo tanto puedas cerrar esa venta.

Es por esto que hoy te traigo 3 estilos de preguntas disruptivas que harán que conozcas mucho mejor a tus clientes y así puedas crear propuestas comerciales hechas a la medida.

ESTILO 1: PREGUNTAS DE SITUACIÓN

 Este estilo de preguntas abarcan lo que tu cliente potencial está viviendo en este preciso momento en su empresa o negocio, lo cual puede guiarnos hacia lo que podemos ofrecerle en nuestra solución.

Con estas preguntas podemos mostrarle que realmente nos interesan sus puntos de dolor y que no somos como el típico vendedor “que vende de entrada sin preguntar nada”.

Algunas de las preguntas que puedes hacer son: ¿Cómo te sientes con tus resultados actuales?, ¿Qué ha pasado con tu empresa estos últimos 6 meses?, ¿Por qué estás buscando esta solución?, ¿Cuántas ventas tienes por mes?, ¿Qué cantidad de ingresos/ventas sería el ideal para ti?, ¿Qué productos vendes más?, ¿Qué productos vendes menos?

Haz que él entienda que tu preocupación es por él, no por ti.

ESTILO 2: PREGUNTAS DE PROBLEMAS

 Este tipo de preguntas se enfocan en los problemas o puntos de dolor actuales del cliente.

Por medio de sus respuestas podrás saber cómo puedes personalizar tu oferta para atender sus necesidades. Así, cuando pases tu propuesta, el cliente va a percibir que lo escuchaste y que además, tuviste en cuenta lo que ÉL NECESITA para tener en sus manos una oferta irresistible.

Una propuesta de impacto es aquella que soluciona lo que tu cliente en verdad necesita, no sobre lo que tú crees que necesita.

Preguntas de problemas: ¿Qué desafíos tienes actualmente?, ¿Qué crees que está fallando en tu empresa para no tener los resultados que quieres?, ¿Cuál es tu mayor preocupación respecto a tu negocio?, ¿Con quién has trabajado/contratado este servicio antes?, ¿Qué es lo que valorabas de esa persona o empresa?, ¿Qué problemas has tenido con esta empresa?, ¿Qué te incomoda de ellos?, ¿Qué es lo que más te gustaba?

ESTILO 3: PREGUNTAS DE BENEFICIOS

Aquí el principal objetivo es conocer cuál es el panorama deseado de nuestro cliente para saber mucho más a profundidad lo que espera tener con nuestra solución.

Preguntas de beneficios: ¿Qué esperas lograr?, ¿Cómo ves a tu empresa en 5 años?, ¿Qué beneficios te gustaría recibir de esto?, ¿Qué quisieras obtener que no has tenido en mucho tiempo?, ¿En dónde te gustaría focalizarte?, ¿Qué estás buscando con esta nueva contratación?, ¿Qué es lo que más valoras de nosotros?

Finalmente, sólo quiero recordarte que un buen vendedor es aquel que escucha más de lo que habla. Recuerda que tu arma principal es la información. Teniendo en cuenta esto, dedícate a hacer preguntas disruptivas y escucha a tu prospecto de forma atenta, así sabrás cómo construir una oferta irresistible y de alto impacto.

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Cuéntame cómo te va implementando estos 3 estilos de preguntas en tus conversaciones de ventas.