3 pasos para ganar la confianza de prospectos nuevos

Prospectos, prospectos, prospectos… Nuestro pan de cada día como vendedores.

Semana tras semana nuestro pipeline de prospección se alimenta con más y más nombres, pero sólo haremos que estos negocios tengan un feliz término si logramos que nuestros prospectos decidan trabajar con nosotros.

Para hacer que tu tasa de éxito con estos prospectos sea más elevada, debes tener en cuenta un factor fundamental en las ventas, ¿adivinas?

Así es… ¡La confianza!

Es por esto que traigo estos 3 pasos para que puedas ganar la confianza de tus prospectos más fácilmente y aumentes tu tasa de cierre en tiempo récord.

PASO 1: SER DIGNO DE CONFIANZA

¿Alguna vez te ha pasado que después de hablar con una persona, así sea por unos breves minutos te sientes energizado? O al contrario ¿Te ha pasado que después de hablar unos breves instantes con alguien sientes que tu día se ha apagado por completo?

Esto también puede pasar en las ventas. Tus prospectos sentirán la energía y el entusiasmo que tengas al dirigirte hacia ellos. Así que, uno de los puntos clave para ser digno de confianza es transmitir emociones positivas a los demás.

Normalmente cuando te sientes bien, cuando estás manejando esto que se llama entusiasmo y lo sientes en cada paso que das, sin decir nada, lo contagias al otro.

Entiendo que manejar un nivel de entusiasmo constante puede ser un desafío, ya que pueden llegar los rechazos, las llamadas sin responder o incluso las respuestas negativas por parte de tus prospectos.

Pero debes mentalizarte de que siempre hay rechazo. Las ventas son un juego de números. Siempre hay rechazo, no vamos a cerrar un negocio con cada prospecto que conozcamos o hablemos, es imposible.

Esto no debe desanimarte, debes de ser optimista. Debes seguir intentando y persistiendo hasta que consigas esos cierres. Pero recuerda, siempre con una excelente actitud, ya que eso transmitirás.

PASO 2: GENERAR CONFIANZA EN EL PRIMER ENCUENTRO O PRIMER CONTACTO CON EL PROSPECTO

¿Sabes cuántas oportunidades tienes para crear una primera buena impresión? ¡UNA!

¿Y sabes en cuánto tiempo creamos el 70% de la primera impresión en la mente del otro? En los primeros 7 segundos. Tan sólo tenemos ¡7 segundos! para crear el 70% de una buena impresión.

Así que analiza muy bien cómo has venido haciendo esos primeros acercamientos con tus prospectos… y no hablo sólo de reuniones físicas. Un primer acercamiento también puede ser una llamada en frío.

Algunas recomendaciones que puedo darte para generar una muy buena primera impresión es:

• Tener un código de vestimenta adecuado.
• Cuidar tu forma de hablar y tener una clara pronunciación.
• Tener contacto visual constante con tu prospecto.
• Dar tu mejor sonrisa (que sea genuina).
• Dar un firme apretón de manos.

Todo lo anterior va a determinar si comienzas esa reunión en 0, -10 o +15.

Recuerda que también damos una impresión a través de un primer contacto (llamada en frío, mensaje por WhatsApp, mensaje por redes sociales, etc.)

Mini tip B2B: ten un tema de conversación antes de iniciar la reunión. Haz una pequeña investigación de tus prospectos por redes sociales y utiliza esta información para tener algo en común de que hablar con ellos.

Temas útiles: amigos en común, artículos compartidos, hobbies en común, experiencias y estudios similares, etc. Esto sumará puntos.

PASO 3: TEN HÁBITOS QUE GENEREN CONFIANZA

Hábito #1: capacitación constante.

Un vendedor que se instruye y estudia con regularidad, es un vendedor que genera confianza. Cuando tus conocimientos sobre tu ramo están actualizados, tu prospecto lo notará.

Es por esto que recomiendo que escuches podcasts y audiolibros, que participes en Webinars especializados, que aprendas nuevas metodologías de ventas y que leas libros. Estos son sólo algunos ejemplos.

Invierte por lo menos 30 minutos cada día en auto capacitación.

Hábito #2: Genera contenido.

Empieza a escribir blogs, publicar videos o por mínimo, comparte blogs de otras personas que aporten valor dentro de tu red. Cuando generas contenido te posicionas como autoridad.

Hábito #3: Genera acercamientos sociales.

Finalmente, selecciona el grupo de personas a las cuales quieres acercarte (prospectos) y empieza a leer sus artículos, ver sus posts en redes sociales, dejar comentarios en las publicaciones que te gusten, dar likes, etc.

¡Pero sin exagerar!

Cuando haces esto creas una cercanía distinta con ellos, ya que notarán que no estás interesado simplemente en venderles, sino que también encuentras interesante su visión del mundo y las cosas que consideran importantes.

Obviamente puedes adoptar muchos más pasos para generar confianza en tus prospectos. Estos 3 pasos de los que te hablé son pasos que yo he usado para tener una mejor dinámica con mis prospectos y aumentar su nivel de confianza en mi labor. Es por esto que los considero TAN importantes.

Ahora que pude explicártelos, espero que los aproveches al máximo y empieces a generar un alto nivel de confianza con tus prospectos a través de su aplicación.

Si conoces a alguien que podría usar estos pasos para crear relaciones de confianza con sus prospectos y crees que puede interesarle este artículo, compártelo por favor.

 “La locura es seguir haciendo lo mismo y esperar resultados diferentes”  (Albert Einstein)