4 razones por las cuales recibes objeciones de precio de tus prospectos… y que puedes hacer para NO manejarlas, sino evitarlas

La mejor manera de manejar una objeción es no tenerla.

Sí, ya sé que suena chistoso, pero déjame explicarte.

Muchos vendedores me dicen, Chris, ¿cómo puedo manejar las objeciones de mis prospectos, ¿qué puedo hacer para que no me pidan descuentos?, ¿qué hago si mi prospecto me dice que mi solución es muy costosa?

Bueno querido vendedor es que aquí solo te estás fijando en las objeciones, PERO TU VERDADERO PROBLEMA NO SON LAS OBJECIONES, tu problema principal es que no estás analizando qué es lo que estás haciendo tú ANTES de que aparezcan.

O qué es lo que estás haciendo tú para que aparezcan…

Lo que debes “atacar” no son las objeciones, lo que realmente merece la pena que ataques son las razones o causas por las cuales tus prospectos te están dando esas objeciones.

Es por esto que, en el artículo de hoy, junto a los valiosos aportes que mi amigo y anfitrión del Podcast Cállate y Vende, Gerardo Rodríguez, “aka” cabrón de las ventas, nos dio en el episodio #102 del Vender Diferente Podcast, te mostrare 4 errores fatales en los que debes fijarte antes de que estas objeciones pesadilla aparezcan.

ERROR #1: NO CREES EN TI NI EN TU SOLUCIÓN

¿Cómo quieres que tu cliente te compre si ni tú mismo te comprarías?

El error de muchos vendedores es pensar que su problema es el precio, cuando realmente lo que está sucediendo es que por no confiar en sí mismos y en lo que venden, dan una imagen pobre al prospecto y lo llenan de dudas.

Si tú mismo no confías y no crees en tu producto, nadie lo hará por ti.

Existen muchos vendedores que no se sienten cómodos hablando de su precio porque no perciben el impacto de su solución, no saben cuánto dinero y dolores de cabeza le ahorrarán a su prospecto y tampoco ven el valor real de lo que ofrecen.

Por esta razón, sienten culpa, nervios e incomodidad al hablar de su oferta y cuando un prospecto nota esto va a sentir lo mismo, o incluso peor, va a querer aprovecharse de la situación.

Así que cree en ti, en tus habilidades y en el valor de lo que ofreces. Recuerda, el éxito de una venta es 50% actitud 40% estrategia y 10% suerte.

ERROR #2: DAS PRECIOS Y SOLUCIONES SIN CONOCER LAS VERDADERAS NECESIDADES DE TU PROSPECTO

Hay que tener algo claro y es que en LATAM tenemos un anclaje entre precio y calidad. Pensamos que a mayor precio mejor será la calidad.

Sin embargo, también es cierto que predomina la cultura del regateo, por lo tanto, si estás buscando que NO te pidan descuentos… no ofrezcas tu solución sin conocer las necesidades de tu prospecto, ya que, solo al conocerlas podrás ofrecer el producto que realmente va a solucionar su problema o incluso, ofrecer un rango de precios con soluciones especializadas acordes a su problema específico.

Por ejemplo, no es igual un vendedor que quiere conocer más sobre las tácticas que manejo para tener negociaciones exitosas, a un gerente general que necesita que entrene a sus vendedores para que aumenten sus ventas y tengan seguimientos conmigo.

Obviamente la solución para cada uno será distinta y el precio, también.

ERROR #3: NO ESTÁS HACIENDO SUFICIENTE PROSPECCIÓN

Si siempre tienes problemas con el precio o las objeciones por precio, es porque no tienes suficientes prospectos y estoy seguro de que no quieres parecerte al típico vendedor desesperado.

Es mejor ser el tipo de vendedor que dice:

“Me gustaría trabajar contigo, pero, NO necesito trabajar contigo”.

Para solucionar este problema debes definir bien a tu cliente ideal y comenzar a prospectar de forma masiva en este nicho específico.

“Pero… Chris, es que mi producto le sirve a todo el mundo”

Si me dices eso es porque no tienes ni idea de quién es tu cliente ideal, así que es mejor que empieces a analizar quién es, respondiendo a estas preguntas:

● ¿Quién es esa persona que sí aprecia tu producto o tu servicio y no solo por el precio?
● ¿De tus clientes actuales hay algún sector o sectores que sean predominante entre ellos? (Tecnología, financiero, ingeniería, etc.).
● ¿Quiénes han sido tus mejores clientes? ¿Por qué?
● ¿Con quién te gustaría trabajar? No solo pienses en el precio.
● ¿Cómo es un día normal para tu prospecto ideal?
● ¿Qué problemas tiene? ¿Qué obstáculos tiene?
● ¿Qué hobbies tiene?
● ¿Qué redes sociales o canales de comunicación prefiere?

Al responder estas preguntas tendrás mucha más claridad respecto a tu cliente ideal y de esta forma podrás idear una estrategia de prospección que se alinee a este perfil.

Si necesitas ayuda con tu estrategia de prospección 👉Haz clic aquí👈

ERROR #4: DAS DESCUENTOS SACRIFICANDO TU UTILIDAD

No puedo demonizar a los descuentos, tengo claro que son una herramienta más dentro del abanico de posibilidades que puedes utilizar para agilizar el cierre de una venta. Sin embargo, para mí, los descuentos son la última opción.

Aun así, cuando sí los he dado SIEMPRE busco algo a cambio, porque una de las leyes de los vendedores disruptivos es que si das un descuento no puedes sacrificar tu utilidad.

El descuento es un beneficio para tu prospecto, pero… ¿y tú? ¿Dónde quedas tú?

Piensa — ¿De qué forma puedo aumentar el valor de mi solución en lugar de sacrificar el precio? Es decir, de qué forma puedes hacer más por el prospecto sin que eso signifique una pérdida.

¡Da más valor, pero protege tu utilidad!

Pide algo a cambio si te piden un descuento. Puede ser exclusividad, más oportunidades parar implementar tu producto en otra área de la empresa o incluso, puede ser que se lleven una mayor cantidad de producto con un precio justo.

Por último, recuerda que un vendedor con pocos prospectos es igual a un vendedor que huele a desesperación. Si para ti las objeciones de precio son una pesadilla y te da miedo perder a ese cliente es porque no tienes muchas cartas a la mano, y esto, es un claro diagnóstico de que debes prospectar más.

¡Así que manos a la obra mi querido vendedor extraordinario!

Aplica las soluciones que te he dado a cada uno de estos errores y agenda bloques de prospección para obtener un flujo de prospectos calificados de manera constante.

Photo by Craig Adderley: https://www.pexels.com/photo/man-wearing-white-dress-shirt-with-black-necktie-1608113/