5 estrategias prácticas para ganar la confianza de prospectos nuevos que desearía haber conocido cuando empecé como vendedor B2B

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Ventas B2B

5 estrategias prácticas para ganar la confianza de prospectos nuevos que desearía haber conocido cuando empecé como vendedor B2B

¡SIN confianza, no hay una venta!…y desafortunadamente por la cultura y la mala reputación del vendedor en América Latina tenemos que empezar desde un punto de desconfianza.

Este es el panorama al que estás vendiendo en LATAM cada día, pero no hay por qué preocuparse querido vendedor extraordinario ;-)…

En el artículo de hoy te comparto 5 estrategias prácticas para ganarte la confianza de prospectos nuevos rápidamente y sin mayores esfuerzos.

¡Vamos!

 

Estrategia 1: Sé digno de confianza

Para que cualquier persona quiera trabajar contigo lo primero que tendrá en cuenta es lo que le transmites.

Tu energía y entusiasmo son factores claves para transmitir emociones positivas a tus prospectos, y por lo mismo, querrán conocer más sobre ti.

Es decir, el primer paso para comunicar que eres una persona digna de confianza, es que le transmitas emociones positivas a tus prospectos.

 

Estrategia 2: Saca provecho de las primeras impresiones

Te recomiendo que aprendas a generar confianza en el primer encuentro o contacto que tengas con tus prospectos.

¡Ojo! No importa si este primer contacto es por LinkedIn o por correo electrónico, la primera impresión SIEMPRE es importante aún si es por un canal digital.

Si es un primer encuentro físico puedes tener en cuenta factores como tu vestimenta, tu actitud, tu sonrisa, tu postura, etc.

Si es un primer contacto online, no seas el típico vendedor desesperado que le salen letreros hasta por los codos con el mensaje de: ¡CÓMPRAME POR FAVOR!

Una clave aquí es tener siempre un tema de conversación previo al primer encuentro con tu prospecto (sea online o físico), al que también me gusta llamar “trigger event”.

Al hacer una pequeña investigación previa al primer contacto podrás tomar distintas actividades o eventos recientes de tu prospecto, para así romper el hielo de forma efectiva con él y que perciba que de verdad le interesas.

Si sientes que necesitas ayuda para generar una excelente primera impresión, te recomiendo leer mi libro La Venta Disruptiva, donde te comparto un paso a paso del uso de los trigger events tanto en encuentros físicos, como en llamadas en frío e incluso por mensajes en LinkedIn.

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Estrategia 3: Estudia y capacítate constantemente

Un vendedor que se instruye con regularidad, es un vendedor que genera confianza porque se nota que sabe de lo que está hablando, habla sobre bases comprobadas (datos, estudios, casos de éxito, etc.) y  por lo mismo, genera autoridad.

Siempre he dicho que bastan tan solo 30 minutos de autoeducación al día para que un vendedor vea cambios sustanciales en sus resultados.

Puedes empezar por los episodios de mi podcast VENDER DIFERENTE por ejemplo, o si quieres algo más especializado, te recomiendo unirte a mis cursos intensivos de ventas B2B (conócelos haciendo clic aquí).

 

Estrategia 4: Genera contenidos que hablen por ti

No subestimes lo que un post semanal en LinkedIn puede hacer por ti.

De forma constante mis estudiantes me dicen que no tienen tiempo para publicar nada, pero en cambio, sí tienen una hora diaria para ver netflix. No digo que sea malo entretenerse, pero te aseguro que publicar un post no te tomará más de 20 minutos a la semana.

Inicia haciendo un post semanal y ve incrementándolo cuando sientas que las ideas fluyen más y te sientes más cómodo.

Te aseguro que, gracias a esto, verás un cambio en las oportunidades de negocios que tendrás de aquí a 6 meses, te lo digo por experiencia propia 😉

 

Estrategia 5: Gestiona tu propia motivación y sé un vendedor imparable

Los vendedores exitosos son aquellos que logran gestionar su propia motivación.

Un prospecto no confiará en ti si tu actitud no es la correcta.

Sé que pueden pasar muchas cosas que te desanimen o incluso, hayas tenido que enfrentar miles de rechazos esa misma semana, pero eso a tu cliente no le importa. Debes aprender a gestionarlo.

Te comparto tres puntos para encontrar tu propia motivación: 

  1. ¿Por qué haces lo que haces?
  2. ¿Por qué el mundo necesita de tu solución? ¿Por qué es relevante?
  3. Reemplaza el “tengo que” por… “tengo la oportunidad de” …

Tengo que hacer 20 llamadas en frío hoy.
          ✓ Tengo la oportunidad de hacer 20 llamadas gracias a que tengo un excelente trabajo en esta empresa.

¿Ves cómo cambia?

¡Listo mi querido vendedor imparable, estas son las 5 estrategias que quería compartir contigo hoy!

Finalmente, te doy un BONUS TIP.

Si quieres mejorar la estrategia #2 (primeras impresiones) te invito a la oportunidad única de estar conmigo por casi 3 ahoras donde vamos a dar un “makeover” 100% a tu propuesta comercial. En las ventas la calidad de tu propuesta determina la cantidad de tus ventas.
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