5 poderosas estrategias para un seguimiento B2B efectivo que debes dominar si quieres obtener más cierres

“El seguimiento es una medida clave para el éxito de un negocio. Su estrategia de seguimiento pavimentará el camino para su éxito.”
― Jack Welch

¿Cuántas veces haces seguimiento antes de rendirte y pasar al siguiente lead?

Como también te compartí en mi libro “La Venta Disruptiva” según las estadísticas de la American Marketing Association, el 80% de la probabilidad de cierre se da entre el quinto y el duodécimo intento de seguimiento… tan solo 2% de la probabilidad de cierre se da en el primer intento.

Paradójicamente, cientos de vendedores se quedan en ese 2% y no siguen insistiendo porque “no quieren parecer fastidiosos” o porque “piensan que al prospecto no le interesa realmente”. ¡Nada más lejos de la realidad, chicos!

Si eres un vendedor B2B disruptivo NO PUEDES quedarte en el primer intento de seguimiento. Es por esto que, en este blog, descubrirás 5 estrategias que puedes utilizar para llevar a cabo un seguimiento efectivo a lo largo del ciclo de la venta B2B.

¡Prepárate para convertir tus leads en clientes satisfechos!

Estrategia 1: Agrega valor en cada interacción

Cada vez que te comuniques con tus clientes potenciales, asegúrate de agregar VERDADERO valor. Proporciona información relevante, consejos útiles o incluso recursos gratuitos que puedan ayudarles en su negocio. Esto te ayudará a construir los primeros cimientos de confianza con tus prospectos.

Recuerda que la venta no se trata solo de ti, sino de cómo puedes ayudar a tus clientes a alcanzar sus objetivos.

Ejemplo de una llamada de seguimiento:

Hola Fulanito. Recuerdo en nuestra última reunión que estabas intersado por chatGPT y cómo usarlo en tu sistema de ventas. Quiero compartirte este artículo sobre cómo puedes implementar chatGPT en tu sistema de prospección para aumentar el número de leads calificados. ¿Te interesa?.

Por cierto / Oye también… ¿Cómo vas con la propuesta?

Estrategia 2: Establecer acuerdos previos (próximos pasos)

Es muy fácil que tu prospecto te haga “ghosting” si no tienes un próximo paso fijado. Después de cada interacción con un cliente es MUY importante establecer la próxima actividad. Incluso, es mil veces mejor si la siguiente actividad está programada en los calendarios de los dos.

La próxima actividad puede ser otra reunión (Zoom o presencial), una llamada, un correo, un mensaje/voz/video de WhatsApp, una invitación a un evento especial o incluso el envío de algo físico (un libro, regalo, etc.).

Si tienes una razón para contactar a tu prospecto, es mucho más probable que te vaya a contestar.

Estrategia 3: Utiliza una combinación de canales o CHANNEL MIX

No todos tus prospectos responden de la misma manera a los diferentes canales de comunicación… Es un error asumir que todos van a responderte los mensajes de LinkedIn, por ejemplo.

Algunos prefieren el correo electrónico porque pueden responder de forma organizada, otros prefieren las llamadas telefónicas o incluso las reuniones en persona. Utiliza una combinación de canales o “Channel Mix” para llegar a tus prospectos de la manera más efectiva.

Recuerda el enfoque “client “centric” o centrado en el cliente. Te comparto algunos canales alternativos:

• LinkedIn
• Correo electrónico.
• Llamada.
• WhatsApp.
• Mensaje de texto.

Estrategia 4: Establece un calendario de seguimiento

El seguimiento NO PUEDE ser aleatorio, porque por eso muchas veces se te olvida hacer los seguimientos o los haces demasiado tarde. Busca que tus seguimientos sean sistemáticos.

Crea un calendario de seguimiento que te ayude a organizar tus actividades y recordatorios (para esto también es muy importante usar tu CRM).. Establece fechas específicas para realizar llamadas de seguimiento, enviar correos electrónicos y programar reuniones. Un calendario te ayudará a mantenerte organizado y evitará que pierdas oportunidades valiosas.

Por ejemplo, yo agendo todo en mi CRM que está vinculado con mi calendario de Google y de esta manera puedo tenerlo mucho más presente en mis tareas semanales.

Si aún no usas un CRM, mira esto:

Estrategia 5: Establece un bloque de seguimiento.

Si sientes que la estrategia anterior no es la adecuada para ti, puedes incursionar estableciendo un bloque de seguimiento cada día o incluso, establecer un día concreto para hacer seguimientos.

Piénsalo, si ya tienes un día establecido para ello, por ejemplo, en un espacio de dos horas los miércoles, ya no vas a “tener que hacer memoria” sobre tus avances y tendrás un día definido en donde sí o sí vas a hacerlo.

ESTRATEGIA BONUS:

Mira el siguiente video en donde te explico 3 TIPS EXTRAS para convertirte en un maestro del seguimiento B2B.

Photo by Skitterphoto: https://www.pexels.com/photo/black-binocular-on-round-device-63901/