En el mundo de las ventas B2B, las presentaciones a clientes nuevos son un tema inevitable y desafortunadamente para muchos vendedores… ¡Son una pesadilla!

HASTA HOY.

En el presente artículo, te compartiré 5 pasos para que tus presentaciones tengan el impacto que deseas en tus prospectos para que te den un aplauso de pie y a la vez, esto te permita tener más cierres en los próximos 6 meses.

Iniciemos.

PASO #1:

LOS PRIMEROS 3 MINUTOS DE TU PRESENTACIÓN SON CLAVES PARA DETERMINAR EL IMPACTO QUE TENDRÁS EN TUS PROSPECTOS

Tienes que dejarle en claro a tus clientes el por qué lo que tú estás compartiendo es relevante para ellos y por qué eres diferente a tus competidores. Todo esto en los 3 primeros minutos.

No inicies con un predecible…

“Hola, soy Chris, de x empresa, aquí tenemos la agenda de hoy…”

¡NO! Esto no engancha a las personas, es aburrido y serás simplemente un vendedor más en la lista de los que van a escuchar esa semana.

Lo que más te recomiendo aquí es tener un inicio disruptivo, puedes hacer uso de una historia, estadísticas relevantes al tema, una encuesta, un juego o una pregunta.

Tip disruptivo: Comienza con un juego para que todos tengan que salir de su zona de confort.

PASO #2:
DERROTA EL MIEDO AL QUÉ DIRÁN

Sé que esto puede ser difícil, todos en algún momento hemos lidiado con esa voz en nuestra cabeza que nos dice: ¿Y si algo sale mal?, ¿Y si no les gusta?, ¿Será que ya se aburrieron de la presentación?

Pero en este punto quiero que recuerdes un principio de influencia y es que cuando tú eres expositor de un tema, las demás personas te verán como una autoridad.

Pero claro, a esto debemos agregar que la forma en que comunicas tus ideas juega un papel fundamental.

No es tanto sobre lo que dices, es CÓMO lo dices. Esto ya te lo he dicho antes.

Cuando hables, para generar este efecto de autoridad, tu mensaje debe estar lleno de fuerza y energía para que tu público se conecte contigo. Asegúrate de tener una actitud del 150% y creer 200% en ti mismo… ¡You got this!

PASO #3:

VERIFICA QUE TODO TE FUNCIONE

Si tu presentación tiene videos e imágenes, asegúrate de revisarlos antes. También revisa tu conexión a internet, el fondo que estará detrás tuyo y tu presentación en general.

Si alguna de estas cosas falla, debes tener un “plan B” para que tu cliente no pierda la confianza en ti.

Así es que es mejor que con antelación revises todo lo que vas a compartir con tus prospectos, incluso media hora antes.

PASO #4

DEBES ESTAR LISTO PARA IMPROVISAR

A veces por más preparado que estés y a pesar de revisar el funcionamiento de tus equipos y tu presentación, pueden generarse fallas en algún momento. Es algo natural.

Recuerda, lo mejor que puedes hacer es ser espontáneo y natural si surge algún obstáculo (como que tu internet se caiga o tus videos no funcionen).

Entre más genuino seas al manejar la situación, mejor. Esto no sólo va a ser que tu público sepa que sabes cómo lidiar con situaciones difíciles, pero además verán que los obstáculos no podrán desestabilizarte emocionalmente.

No pierdas el control. No pierdas tu control emocional.

Si pierdes el foco y te descompones, te vas a poner nervioso, tus prospectos lo van a notar y esto puede agravar más la situación.

PASO #5:

SIGUE LA REGLA DE 3

No tienes que decir mucho para generar un buen impacto. A veces como vendedores pensamos que entre más hablemos más impacto generaremos en nuestros prospectos y no es necesariamente así.

Simplificar es poder. Entre más simple y concreta sea la información que presentes a tus prospectos, más claro será el mensaje para ellos.

Nuestra memoria no retiene tanta información. Por eso te recomiendo usar las regla de 3.

Enfócate en los 3 puntos principales de tu solución y exponlos de la manera más sencilla posible.

¡Has llegado hasta el final!

Estos son los 5 pasos que sin dudarlo, me han ayudado a crear presentaciones que no sólo impactan, sino que también VENDEN. Te aseguro que si practicas estos 5 pasos en tus próximas presentaciones verás una mejora considerable en tus ventas.

Me cuentas cómo te va aplicando estos 5 pasos.