Cómo vender tu producto por lo que vale sin dar descuentos (y cómo beneficiarte aún si te los piden)

“Dar un descuento, es el impuesto de ignorancia que uno paga por no conocer el
valor de su producto”. 

-Mack Hanan

Esta frase me encantó desde la primera vez que la escuché en uno de los entrenamientos que hice con Victor Antonio, referente internacional en ventas B2B de Estados Unidos y uno de mis mentores preferidos.

No creo que haya mejor manera de introducirte al tema del artículo de hoy que mostrándotela, ya que es 100% cierta.

Muchos vendedores en América Latina, especialmente en Colombia, me dicen: “Chris pero es que aquí la gente no compra si no das descuentos.”

Bueno, déjame decirte que esto es sólo un mito .Hoy te entregaré 3 pasos para que vendas tu producto por lo que vale sin dar descuentos y cómo ganar (en términos económicos) aún si te los piden. ¡Muy atento!

PASO 1: HABLA DEL COSTO DESPUÉS DE VERIFICAR QUE TU PRODUCTO ES EL QUE TU PROSPECTO REALMENTE NECESITA

No inicies anunciando el costo de tu solución. Esto es un error.

Cuando lo haces tu cliente va a verte sólo como un número más y va a compararte constantemente con los precios que le han ofrecido otros competidores.

Deja el costo para el final. Esta es la forma más sencilla de vender tu valor.

Puedes decirle a tu cliente:

“Mira Pepito, claro que podemos hablar del valor, pero me gustaría hacerlo después de confirmar que este producto/servicio es el indicado para resolver tus necesidades y que con él, puedas obtener el resultado deseado.”

Sin entender la necesidad aún no sabes si lo puedes ayudar…entonces no vale la pena hablar de costos primeros.

Si tu cliente insiste en el precio, puedes darle un rango de precios al inicio, pero es importante que le des a entender que el valor puede variar respecto a sus necesidades y lo que se incluya en la solución final.

En este punto lo importante es que te enfoques en si realmente tú le puedes ayudar.

Durante esta primera conversación identifica los problemas que tiene y que puedes resolver e identifica qué puedes hacer diferente respecto a tus competidores.

Después de esta conversación, clarifica con tu cliente 3 de sus necesidades principales y la forma en que tu solución puede solucionarlas. En el momento en que tu prospecto las apruebe, puedes dar el siguiente paso.

PASO 2: OFRECE 3 PAQUETES O PRECIOS

Estos 3 paquetes deben dividirse en precio medio, medio-alto y alto. Así mismo, esto influirá en lo que incluyas en cada uno.

Tip canguro B2B:

Es importante que el paquete final o el que tiene el costo más elevado, lo ofrezcas como el paquete recomendado.

Esto no lo harás solamente por el precio, sino porque sabes que realmente es la opción más completa para que tu prospecto resuelva sus necesidades de la manera más rápida y eficaz posible.

PASO 3: SI TU PROSPECTO TE PIDE UN DESCUENTO, PÍDELE ALGO A CAMBIO.

Este también era otro consejo de mi amigo Victor Antonio. Tener cierres exclusivamente por dar descuentos es una estrategia que sólo le hará daño a tu negocio a largo plazo, aquí puedes ver las razones.

Como vendedor B2B debes rendir cuentas del por qué de los descuentos que otorgas y justificar el margen de tus ventas.

Es por esto que, si un prospecto te pide un descuento, no se lo darás a no ser que te de algo a cambio. Esta es la regla.

Algunos ejemplos:

• Okey Pepito, yo te doy el 10% de descuento pero si me compras más en volumen.

• Okey Fulanito, te daré 15% de descuento si extendemos el contrato para dos años en lugar de uno.

¿Ves cómo es de diferente?

Cuando das un descuento sólo por el temor de no perder ese cliente, a largo plazo puede convertirse en una pesadilla para tu margen de ventas.

Pero, si das descuentos de manera inteligente y siempre pidiendo algo a cambio, el panorama cambia por completo.

Well done, mate!

¡Hemos llegado al final!… Estos son los 3 pasos que quería compartir contigo..

Te garantizo que al aplicar estos consejos tus ventas se transformarán por completo.

No imaginas cómo seguir esta secuencia me ha ayudado no sólo a cerrar más tratos, sino a crear mejores relaciones con mis clientes, ya que perciben que están adquiriendo algo de mucho valor por un precio justo.

Me cuentas cómo te va aplicando estos 3 pasos y qué cambios ves durante el proceso.