¡Si no lo solicitas, no lo obtendrás! 4 formas para conseguir referencias de tus clientes actuales

Lamentablemente demasiadas empresas creen que por proveer un producto o servicio de alta calidad significa que obtendrán referencias fácilmente. Sin embargo, la realidad es que debes saber cómo solicitar cartas de recomendación y referencias. ¡Si no las solicitas, no las obtendrás! Notamos que varios emprendedores dudan en hacer este proceso, debido a la ansiedad que presentan cuando piden referencias. Ello se puede deber a no estar dispuestos a recibir críticas o simplemente temer a recibir un comentario como ‘‘Tu servicio no fue bueno’’. Otros temen arruinar la relación con el cliente, un problema común en el microcosmo de negocios latinoamericano. Estas personas creen que están siendo excesivamente agresivos o groseros cuando solicitan una carta de recomendación y/o referencia. No obstante, en mi experiencia cuando solicitas la referencia de forma profesional y cortés, incluso si un cliente dice ‘no’, la relación no se verá afectada ni el cliente pensará menos de ti o el producto/servicio que le brindaste.

Debes estar preguntándote, entonces… ¿Cómo y cuándo debo pedir una referencia?

A continuación, verás las 4 estancias donde más recomiendo que se debe solicitar una.

1-En tus materiales de mercadeo

En los materiales de marketing y mercadotecnia que desarrolles para una empresa, incluye secciones donde digas ‘‘Las referencias a amigos, parientes o socios de negocios son los más altos cumplidos que recibimos de nuestros clientes. Agradecemos sus referencias.’’ De igual forma, esto puedes incluirlo -y se sugiere que se haga- en tarjetas de negocios, un documento adjunto al final de un análisis de mercado que te hayan solicitado.

2-Durante el proceso de ventas

En los procesos de venta y/o dentro de una propuesta comercial es recomendable solicitar una referencia. Después de todo, por medio de estos lograrás retener clientes para futuros proyectos. Los futuros clientes especialmente, notarán tu experiencia, la referencia actuará como el factor más persuasivo, o lo que podríamos llamar ‘‘la cereza en el pastel’’, que convencerá a tus prospectos sobre tus servicios. Para solicitarla, dentro del proceso de ventas incluye una sección donde digas ‘‘Quiero proveer un excelente servicio. La forma como sé que he cumplido con mis objetivos y satisfecho sus necesidades es cuando obtengo referencias de clientes complacidos’’ o ‘‘Si logro proveer un excelente servicio y cumplir lo que he prometido, ¿es algún problema si le(s) solicito una referencia?’’

3-Cuando has terminado un proyecto

Cuando un trabajo se ha terminado, es el momento crucial para solicitar una referencia. La reunión final con el cliente es perfecta para pedirla, naturalmente si el cliente se encuentra satisfecho. No cometas el error de asumir que el cliente (a) sabe que aspectos referir o (b) sabe como escribir la referencia que estás buscando. Dales una mano, explicando que tipo de referencias buscas y cómo ayudarán a tu negocio, como también a futuros clientes. Igualmente, pregunta si para el cliente no es incómodo que se le use como referencia. Especialmente, a la hora de iniciar una relación de negocios con una empresa o persona natural dentro del círculo social/empresarial del cliente.

4-Durante el proceso de seguimiento

Dentro de procesos de seguimiento, es crucial incluir referencias. Como sabemos es importante construir relaciones estables con clientes actuales, para ello un contacto continuo es esencial. Por ejemplo, comunícate con el cliente entre 5 y 15 días después de completar un trabajo. Cuando les llames puedes preguntar si todavía se encuentran satisfechos o si presentan alguna crítica, cuando sea el primer caso responde de esta forma ‘‘Agradezco sus comentarios. Los clientes satisfechos son importantes para mí, por lo que me pregunto si conoce a alguna persona dentro de su círculo que podría verse beneficiada por el servicio que proporcionamos, o que necesite de nuestra ayuda con (nombre del servicio a proveer)?’’

Tips finales a tener en cuenta

Pedir una referencia es un privilegio que se gana, por lo mismo, no debes solicitar una cada vez que contactes al cliente. Sin embargo, mantén un calendario o notas como recordatorio para referencias del mismo cliente una o dos veces al año (esto depende de la frecuencia con la que te encuentres con los clientes). Siempre mantente preparado cuando un cliente inesperadamente te felicite por el servicio brindado. No te limites a decir ‘‘gracias’’. Prepara un guion mental donde solicites una referencia. En momentos apropiados y propicios no dudes en solicitar una referencia.

Probablemente, la primera vez que solicites una referencia, estarás nervioso y no te mentiré, tal vez no sea muy fácil. Sin embargo, recuerda que estás solicitando una referencia a una persona o entidad en la que ya confías, personas que conocen tu ética de trabajo como la calidad de los productos/servicios que ofreces.

¡Esta confianza que has construido con tus clientes se verá recompensada! Y recuerda… ¡Si no la solicitas, no la obtendrás!