5 maneras de convertir tus prospectos en clientes

¿Cuántas oportunidades estás encontrando cada mes? Digamos que esta cifra es 10. Ahora te pregunto…. ¿Cuántos de esos 10 estás convirtiendo en clientes nuevos? Digamos que esta cifra es 1…o sea, una tasa de éxito del 10%. Generalmente la respuesta a este problema es conseguir más oportunidades. Listo… digamos que hemos encontrado 50 oportunidades… pero con la misma tasa de éxito, tendríamos solamente 5 clientes nuevos.

Si quieres aprovechar este 90% de oportunidades perdidas, tengo 5 consejos para ti.

1. Crea un proceso de ventas

Alguna vez te has preguntado, ¿por qué algunas de las firmas de consultoría más grandes del mundo (McKinsey & Company, Boston Consulting Group, PWC) envían consultores recién graduados a las empresa del ‘Fortune 500’ para analizar su desempeño? ¡Es porque éstas empresas tienen procesos bien implementados que brindan resultados!

A veces, después de cerrar un negocio pensamos que los procesos de venta no son necesarios, pensamos que todo estará bien. No obstante, tales procesos de venta, incluso después de haber llegado a un acuerdo, aseguran que mantengamos una conversación con el prospecto. De igual forma, permiten que la gestión de futuras oportunidades sean consistentes con las ventas que han sido exitosas.

2. Clasifica y califica tus prospectos

A pesar de que tengas un alto número de prospectos, es posible que varios de estos no presenten las calificaciones necesarias para apoyar tu propuesta comercial efectivamente. No todos los prospectos son ideales, pues en ocasiones tu producto/servicio no se ajusta al mercado en el que ellos se están enfocando.

Aunque puede que estés ocupado todo el día en reuniones con prospectos, estás perdiendo el mayor tiempo de tu día discutiendo tu producto/servicio con individuos que no están interesados en lo que les estás ofreciendo, no pueden pagarlo o que simplemente no son receptivos. Este tiempo lo podrías aprovechar asegurando ventas con otros prospectos por medio de un proceso de clasificación y calificación claro.

Cuando creas una propuesta comercial detallada y específica, estás tomando el primer paso para filtrar los prospectos que te convienen, puesto que los únicos que mostrarán interés son los que tienen la capacidad financiera como también la motivación de comprar tu producto/servicio.

3. Ten un orden en el día para tus reuniones

Tener una agenda para tus reuniones es una herramienta que no es constantemente utilizada en las empresas, debido a que se cree que limita el potencial de una charla con el prospecto. No obstante, ésta ofrece un alto número de beneficios, ya que tus reuniones de ventas se vuelven más productivas y eficientes. El prospecto notará que te tomaste la molestia de preparar una agenda del día, lo que creará una buena impresión. Además, esto te dará un control constante de la reunión para mantenerla enfocada en los puntos de interés. Igualmente, te recomiendo mantener un control de qué se dijo y qué se acordó durante la reunión; ello evitará confusiones en futuras reuniones con el prospecto. De esta forma es más probable que consigas la información para armar una propuesta de impacto, y el prospecto verá que eres un emprendedor serio.

4. Entrega propuestas comerciales de ALTO IMPACTO

La propuesta comercial es tu primer entregable al cliente. Es una representación de lo que pueden esperar tus prospectos si acaban de contratar tus servicios. Lamentablemente, al momento de entregar nuestra oferta, la mayoría de las propuestas o cotizaciones están enfocadas en sólo una cosa, el PRECIO. Si vas a enfocar tu oferta en el precio, debes cruzar los dedos y orar para que el mismo sea de los más económicos en el mercado.

Por otro lado, si enfocas la propuesta en el VALOR AGREGADO, es más probable que el cliente escoja tu propuesta sin que sea la más barata. ¿Cómo puedes resaltar el valor agregado? Destacando soluciones que aborden los problemas principales del cliente. Estructura tu propuesta de una manera persuasiva (necesidades, resultados, soluciones, evidencia) y explica los beneficios utilizando infografías.

5. Capacita tu equipo de ventas periódicamente

¿Si fueras el dueño de un Porsche, le echarías combustible corriente o combustible Premium? La fuerza comercial es el combustible de la empresa, y si quieres aprovecharla, debes capacitar al personal con talleres y cursos de ventas periódicamente. El mundo de las ventas siempre está cambiando. Lo que funcionaba hace 20 años, hoy en día no es muy efectivo. Hay estrategias, metodologías, tácticas y herramientas nuevas y novedosas. Además, vender, o mejor dicho las ventas, no son una carrera en la universidad, pero al final del día, la mayoría de nosotros tiene que vender, negociar, motivar o persuadir en su trabajo.

Ahora que sabes cuales pasos seguir, sólo me queda decirte, ¡manos a la obra! Te aseguro que si sigues estos consejos, verás un crecimiento de la tasa de conversión inmediatamente.