Todos tenemos un valor incalculable por entregar, pero lastimosamente a veces nos quedamos cortos al momento de comunicarlo.

Puedes tener el mejor producto del mundo, pero si no sabes cómo comunicar de manera efectiva su valor único, ¡nadie estará interesado en comprarte!

Es por esto que hoy te entrego una guía de 5 pasos para lograr que tus presentaciones generen el impacto que esperas y cierres más ventas a final de mes.

PASO #1:  RECUERDA QUE UNA PRESENTACIÓN COMIENZA DESDE ANTES.

No quiero escuchar que estás improvisando en tus reuniones ¡POR FAVOR! Esto no puede estar sucediendo.

La efectividad de una presentación comienza desde sus cimientos, es decir, desde su preparación, desde la manera en que tú como vendedor vas a abordar la información que vas a compartir frente a tu prospecto.

Un buen presentador es aquel que puede hacer un análisis previo de la reunión que va a hacer frente a su cliente potencial.

PASO #2: PERSONALIZA TU PRESENTACIÓN

Es importante que a cada cliente le entregues una presentación hecha a la medida respecto a cómo tu producto o servicio puede solucionar sus puntos de dolor.

Para personalizar tu presentación es importante que definas estos 5 factores:

1. Cuáles son las necesidades y puntos de dolor de tu cliente, define por lo menos 3. (problemas que tiene pero no quiere o resultados que quiere pero no tiene todavía).
2. Quién será parte de tu audiencia en la presentación (número de personas, sus cargos, su jerarquía en la toma de una decisión final, etc.).
3. Resistencias u objeciones que podrían presentarse en la reunión, así podrás prepararte para responder de manera efectiva.
4. Contexto de tu presentación (aire libre, sala de juntas, virtual, etc.).
5. Herramientas tecnológicas que podrás usar en tu presentación (proyector, computador, pantalla pequeña, etc.).

PASO #3: NO COMIENCES CON “QUIENES SOMOS”

Quiero que imagines este escenario:

Conoces a una persona que a simple vista es supremamente atractiva y de forma inmediata capta tu atención. Te acercas a hablar con ella y a la primera oportunidad que tiene de hablar contigo, empieza a hablar sólo de sí misma.

Lo único que escuchas durante la conversación es cuán” maravillosa y atractiva es”, sin siquiera preguntarte quién eres, ni tener el más mínimo interés por conocerte.

Creo que en este punto de la historia, el encanto que tenías se habrá desvanecido, ¿verdad?

Pues eso mismo pasa con tus clientes cuando inicias tus presentaciones con “quienes somos”.

Aprende a vender el por qué y no el qué. Vende el valor antes que tu producto.

Comenzar con “quienes somos” es una forma egocéntrica de abordar tus presentaciones.

La presentación no debe girar en torno a lo que quieres vender. Debe girar en torno a tu cliente, a sus necesidades, puntos de dolor y a cómo tu solución le ayudará a llegar al resultado deseado.

Inicia mostrándole a tu cliente dónde está y de dónde viene. Cuando presentes estos dos puntos, llévalo a visualizar dónde podría estar y muéstrale los obstáculos que están impidiendo que lleguen a donde quieren llegar, así será mucho más consciente de la urgencia de buscar una solución.

PASO #4: LA DIAPOSITIVAS ES UN APOYO VISUAL, NO LA PROTAGONISTA

Entre más texto incluyas, más objetos de distracción tendrá tu prospecto para perderse de lo que estás diciendo. Es por esto, que en tus diapositivas debes incluir imágenes o frases relevantes y concisas sobre lo que vas a exponer, sin que te quiten protagonismo.

Tú como vendedor eres quien va a generar emociones en tus prospectos, no tu diapositiva. Así que empodérate de tu presentación y haz que tus diapositivas sean sólo un apoyo visual de lo que estás presentando.

PASO #5 SÉ CONCISO EN LO QUE PRESENTAS

Recuerda que tus prospectos probablemente han estado en reuniones y actividades laborales todo el día, por lo que es probable que estén cansadas y sobrecargadas.

Sé conciso con tu mensaje, esto te ayudará a capturar mucho más las atención y tus cansados prospectos te lo van a agradecer.

¿Ya estás listo para aplicar esta guía?

Te aseguro que al aplicar estos 5 pasos, tus presentaciones tendrán un mayor impacto y tus clientes potenciales tendrán presente tu solución por encima de la solución de otros competidores. Cuéntame cómo te va integrando estos pasos en tu próxima presentación.

Si te gustaría conocer más sobre cómo tener presentaciones de impacto, tanto en el ámbito presencial como virtual, te recomiendo escuchar el episodio #45 del Vender Diferente Podcast, en el cual hablo con Daniel y César Vélez, consultores expertos en presentaciones B2B sobre las principales estrategias y características de las presentaciones disruptivas y de alto impacto.