EL ARTE DE LA OBJECIÓN B2B: Descubre cómo manejar 3 de las objeciones más comunes en las ventas b2b y gana la guerra contra el “no”

La mejor victoria es vencer sin combatir
– Sun Tzu

En el campo de batalla de las ventas B2B, los vendedores enfrentamos desafíos que pueden parecer insuperables a simple vista. Las objeciones, como enemigos hábiles, intentan detener nuestro avance hacia una venta exitosa. Sin embargo, al convertir cada objeción en una oportunidad para demostrar el valor de nuestra oferta, los vendedores podemos cambiar el rumbo de la batalla hacia nuestro favor…

Y hoy descubrirás cómo cortar de raíz 3 de las objeciones más comunes con las que puedes enfrentarte en la batalla de la negociación. Así que toma tu espada querido vendedor, porque vamos a la guerra… ¡Y VAMOS A GANAR!

PRIMER ENEMIGO: La objeción del precio: «Es demasiado caro».

El fantasma del costo siempre acechará tu campo de batalla en las ventas B2B. Es común que tus prospectos a menudo se cuestionen si el valor de tu solución justifica su precio. Aquí es donde, ojalá antes de escuchar esta objeción, le comuniques a tus prospectos de manera contundente el retorno sobre la inversión (ROI) que tendrán al adquirir tu solución y los beneficios tangibles que podrán obtener. En lugar de simplemente reducir el precio, es fundamental demostrar cómo la adquisición impactará positivamente sus operaciones, y presupuesto a largo plazo o incluso… mostrar ventajas competitivas.

Te comparto un contraataque poderoso si el prospecto te lanza la flecha del “es demasiado caro”, sabiendo que de verdad tu solución vale, solo que lo están diciendo para conseguir una rebaja:

Okey, entiendo que esto es un poquito más de lo que estabas esperando y también sé que esta no es la primera ni la última vez que vas a invertir un poquito más para lograr los resultados que quieres. ¡Hagámoslo!

SEGUNDO ENEMIGO: La objeción al cambio: «Nosotros siempre lo hemos hecho así».

Las empresas pueden ser reacias al cambio y aferrarse a métodos o proveedores con los que están familiarizados. Para superar esta objeción, tú como guerrero experto B2B, debes resaltar cómo la adopción de tu solución generará mejoras significativas en el rendimiento y la eficiencia con datos tangibles en lo posible. En este punto, te recomiendo presentar casos de éxito y testimonios de otros clientes satisfechos que puedan ayudarte a mostrar cómo otros han cosechado los beneficios del cambio.

Contraataque:

Okey, te entiendo 100%. De hecho, muchos de nuestros clientes también nos dijeron lo mismo antes de decidir trabajar con nosotros. Un caso similar fue Fulanito, el gerente general de la empresa X. Estaba cómodo con su proceso actual, pero decidió arrancar con un proyecto piloto con nosotros. Después de solo 3 meses disminuyó sus costos operacionales a un 37%, estamos hablando de ahorros de $85,000 USD por mes. Teniendo en cuenta que buscas resultados similares, ¿dirías que valdría la pena intentar algo nuevo?

TERCER ENEMIGO: La objeción de la competencia: «El competidor X ofrece lo mismo, pero más barato».

En un mercado competitivo, siempre habrá rivales que ofrezcan alternativas similares a precios más bajos. Para contrarrestar esta objeción, tendrás que centrarte en las diferencias únicas de tu oferta, destacando aspectos como calidad, servicio al cliente, soporte posventa, participación en el mercado, etc. Además, demostrando una comprensión profunda de las necesidades específicas de tu cliente y cómo tu solución resuelve esas problemáticas… puede inclinar la balanza a su favor.

Contraataque:

Okey te entiendo, 100%… y si nuestra solución tuviera el mismo precio de la competencia, ¿cuál preferirías? ¿El de ellos o el de nosotros? (si has hecho un buen trabajo, te dirán que te preferirían a ti)

Ahora preguntas… ¿por qué? (aquí el mismo prospecto dirá en voz alta los beneficios por los cuales preferiría tu solución)

Bueno, es exactamente por eso que nuestra solución vale un poquito más. ¡Hagámoslo!

¡Felicitaciones guerrero b2b! Has superado la dura batalla contra 3 de las objeciones más comunes de las ventas b2b y por las cuales muchos guerreros quedan gravemente heridos… Hasta perder la batalla.

Recuerda, las objeciones son simplemente oportunidades disfrazadas…y como eres un vendedor b2b disruptivo, estos desafíos serán escalones hacia el éxito. Te prometo que al abordar con empatía las objeciones y preocupaciones de tus clientes podrás salir sano y salvo de esta batalla de objeciones que se da día a día en la guerra de la negociación.

Para terminar te digo una cosa…NO ME GUSTA el hecho de tener que escribir un artículo sobre el manejo de las objeciones. De verdad, si logras entender perfectamente la necesidad de tu cliente en la primera reunión (y las siguientes), tu cliente no tendrá objeciones porque verá a tu solución cómo necesario. Si quieres entender cómo llegar a este punto con un cliente te invito al curso “la reunión de ventas perfecta B2B (las primeras impresiones cuentan)”.

Photo by Andrea Piacquadio: https://www.pexels.com/photo/portrait-photo-of-woman-in-red-top-wearing-black-framed-eyeglasses-holding-out-her-hand-in-stop-gesture-3762802/