Las 3 habilidades más críticas de un vendedor b2b disruptivo

“Money follows attention”
– Grant Cardone.

Cuando me preguntan por la habilidad clave que un vendedor debería tener en su arsenal para cerrar más ventas, lo primero que respondo es… ¡Ser disruptivo!

Lo que indica ser diferente e impredecible.

Y claro, es que un vendedor que se destaque del resto tendrá la atención de muchos prospectos y como consecuencia más contratos cerrados en su bolsillo, porque como dice uno de mis mentores Grant Cardone… “El dinero sigue a la atención”.

Es por esto, que hoy te comparto 3 de las habilidades más críticas de un vendedor B2B DISRUPTIVO.

¡Vamos!

HABILIDAD #1: GENERAR PRESENCIA.

En los primeros segundos cuando nos encontramos con nuestro prospecto, lo primero que tiene que quedar claro para él es que somos una figura de autoridad.

Esto lo proyectarás con las palabras que usas, la forma en que te expresas, la manera en que te desenvuelves con tu lenguaje corporal y la propiedad con la que hablas sobre tu solución.

Un vendedor disruptivo no genera presencia rompiendo el hielo hablando del tráfico o del clima. De hecho, estos primeros segundos los usará para generar impacto por medio de una pregunta de poder o un dato que haga reflexionar a su prospecto.

Luego de esto, sí se centrará en dejarle claro a su prospecto cuál es su objetivo al tener esta conversación, cómo puede ayudarle a resolver sus problemas y por qué él es su mejor opción para lo que necesita.

HABILIDAD #2: GENERAR UN RELACIONAMIENTO EN EL QUE SE VALORE EL TIEMPO DEL PROSPECTO Y TU PROPIO TIEMPO

Crear una relación cliente – vendedor, NO es igual a caerle bien.

Si bien es importante… no es lo más importante. Tú no agendas reuniones para hacer amigos, tu enfoque es crear relaciones.

Recuerda esto, tus prospectos no están buscando amigos, están buscando un cambio y para lograr este cambio necesitan una solución y por eso están conversando contigo.

Tú puedes ser “muy amigo de tu prospecto”, pero si no estás agregando valor aún así la respuesta será no.

Lo mejor para crear una buena relación entre tú y tu prospecto es demostrar que estás siendo eficiente con su tiempo, que estás agregando valor y que estás dando una solución pronta y rápida a sus necesidades.

En resumen, debes ser claro y conciso respecto a tu objetivo y cómo puedes ayudar a tu prospecto, para que así el proceso se vuelva corto y la confianza surja más rápido.

HABILIDAD #3: HACER PREGUNTAS INTELIGENTES

Mientras estés hablando, estás comprando.

Mientras estés preguntando, estás vendiendo.

Muchos vendedores cometen el error de pensar que, por hablar mucho sobre su solución o los beneficios de sus servicios, van a tener asegurada la venta, cuando en realidad es todo lo opuesto.

Por el contrario, aquellos vendedores que se centran en hacer preguntas inteligentes para saber qué ha hecho su prospecto para resolver su problema en el pasado, cómo están sus resultados actuales y dónde se ve a futuro, son los que por medio de recolectar esta información pueden proponer algo acorde a sus verdaderas necesidades del cliente y cerrar la venta.

Cuando entiendes en qué ha fallado tu cliente y los resultados que quiere… podrás mostrarle el camino para lograrlo por medio de tu solución.

Si aún no sabes qué tipo de preguntas podrías hacerle a tu prospecto para entender mejor su situación (pasado, presente, futuro), en el siguiente enlace encontrarás el acceso directo a mi guía gratuita “111 preguntas que venden”.

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Finalmente…

Aunque hay muchas habilidades más que hacen disruptivo a un buen vendedor B2B, te aseguro que estas 3 habilidades claves te ayudarán a conseguir ese impulso que necesitas para destacar de tus competidores y obtener mejores resultados en tus ventas.

Si te gustaría adentrarte más en este tema, hace unas semanas hice un episodio magistral con mi amigo Manuel Quiñoes, autor y entrenador internacional de ventas, en donde hablamos precisamente de “Las 6 habilidades más críticas de un vendedor profesional”.

Para acceder a este episodio solo haz clic aquí.

Photo by Rolando Brando: https://www.pexels.com/photo/man-wearing-white-suit-jacket-and-white-pants-2709563/