Los 5 errores más comunes en el seguimiento B2B que te están haciendo perder dinero y cómo evitarlos

El seguimiento de ventas es una de las etapas más críticas en el proceso de cierre. Es el momento en el que los vendedores tienen la oportunidad de mantener una conexión personalizada con los prospectos, nutrir las relaciones comerciales y, en última instancia, convertirlos en clientes satisfechos.

Sin embargo, a pesar de su importancia, muchos vendedores cometen errores que socavan su propio éxito y obstaculizan sus esfuerzos de venta.

En este blog post, exploraremos algunos de los errores más comunes que los vendedores cometen al hacer seguimiento. Desde la falta de seguimiento adecuado hasta la falta de personalización, estos errores pueden tener un impacto significativo en las tasas de conversión y en la percepción general del vendedor.

Al identificar y comprender estos errores, podrás mejorar tu estrategia de seguimiento y maximizar tus oportunidades de cierre.

 

Error 1: No hacer seguimiento regular y rendirse a los pocos intentos

Uno de los mayores errores que yo mismo cometí en un inicio fue no hacer un seguimiento regular a mis prospectos. Como veía que no respondían al primer o segundo intento, inmediatamente pasaba al siguiente lead porque creía que no estaban lo suficientemente interesados. ¡Esto es un error y la experiencia me ha hecho comprobarlo! Por favor evítalo.

Muchos vendedores confían en que sus prospectos se acercarán a ellos en lugar de hacerles un seguimiento activo. Sin embargo, esto puede resultar en oportunidades perdidas porque es el vendedor el que debe crear la oportunidad.

Es por esto que quiero darte un breve recordatorio:

¡Tus prospectos están ocupados! Tienen mil asuntos en su cabeza. Si te sales del radar muy pronto, será imposible que consideren trabajar contigo. Debes estar en su “top of mind” y para esto son necesarios los seguimientos, no te desanimes después del primer o segundo intento.

Establece un proceso de seguimiento regular para cada cliente potencial. Esto puede incluir una combinación entre llamadas, correos, mensajes por WhatsApp o LinkedIn e incluso reuniones cara a cara.

Te recomiendo mínimo 8 intentos de seguimiento antes de pasar a la siguiente oportunidad.

 

Error 2: No personalizar el seguimiento

Otro error común es no personalizar el seguimiento para cada cliente potencial. Muchos vendedores B2B utilizan un enfoque único para hacer seguimientos (el mismo mensaje para todos), lo que puede hacer que los prospectos se sientan ignorados, no valorados e incluso ofendidos.

¡He visto personas que hasta han enviado el mismo mensaje de seguimiento con el nombre de otro prospecto!

Para evitar este error, es importante personalizar el seguimiento para cada prospecto y para esto es clave de que te asegures de tener claras sus necesidades y preferencias.

¿Puedes tardarte más haciendo estos seguimientos? Claro, pero te aseguro que son 100% más efectivos que una única plantilla monótona y predecible.

Además, es posible que sí tengas múltiples plantillas disruptivas para utilizar (puedes ayudarte de Chat GPT, las hará por ti en segundos), pero SIEMPRE personalizando su mensaje con las necesidades de tu prospecto.

 

Error 3: No utilizar la tecnología a tu favor

¡Chicos estamos en la era de la revolución tecnológica y más con la llegada de nuevas tecnologías como CHAT GPT!

Eso de usar listas de Excel para registrar tus avances con prospectos nuevos quedó en el pasado.

De verdad me sorprende cada vez que veo a tantas empresas depender de herramientas manuales como hojas de cálculo en Excel para registrar sus seguimientos. Esta gestión es lenta y propensa a errores.

Para evitarlo, es importante que utilices herramientas de seguimiento de ventas b2b adecuadas como Hubspot, PipeDrive, Monday o con la que más te sientas a gusto. Estas herramientas pueden ayudarte a ti y a tu equipo comercial a gestionar y hacer seguimiento de múltiples clientes potenciales al mismo tiempo, proporcionando recordatorios automatizados para el seguimiento y otros datos valiosos sobre el rendimiento del proceso de seguimiento.

Otro pro TIP: Siempre usa email tracking como “mailtrack” para averiguar cuantas veces tu cliente ha abierto un email o incluso si está haciendo “clic” en los links que incluiste.

 

Error 4: No hacer seguimiento después del cierre de la venta

Muchos vendedores se centran tanto en el cierre de la venta que se olvidan de hacer un seguimiento después de la venta para garantizar la satisfacción del cliente y fomentar recompras y mejores relaciones a largo plazo.

Créeme, es mucho más fácil que un cliente satisfecho quiera volver a adquirir algún servicio o producto contigo, en comparación a un lead totalmente nuevo.

Es por esto que la recomendación es que no pierdas el hilo de tus clientes satisfechos y les hagas seguimientos esporádicos por medio de llamadas telefónicas, correos, encuestas de satisfacción del cliente o incluso un mensaje de felicitación de cumpleaños.

¡Todo cuenta!

 

Error 5: No fijar los próximos pasos

Finalmente…y tal vez el paso MÁS importante es siempre fijar los próximos pasos con el cliente. ¿Será otra reunión? ¿Una fecha en un evento específico? ¿Una conversación con otro tomador de decisiones?

Veo bastante a vendedores que dicen “listo, entonces me avisas cualquier cosa y estamos hablando”. Si terminas una conversación con “estamos hablando” probablemente no estarás hablando con nadie!

Un vendedor disruptivo siempre está en control del proceso y alineará su proceso de venta con el proceso de compra del cliente.

Otro error común en el seguimiento de ventas b2b es no aprender de los errores pasados. Es recomendable que los equipos comerciales realicen una evaluación regular de sus procesos de seguimiento para identificar áreas problemáticas y hacer los ajustes necesarios.

Ahora, en resumen…

El seguimiento de ventas b2b es crucial para el éxito de cualquier vendedor b2b, pero también requiere de planificación para evitar errores costosos.

Al hacer un seguimiento regular, personalizar el seguimiento, utilizar la tecnología adecuada, hacer seguimientos después de la venta y aprender de los errores pasados, te aseguro que podrás evitar errores que puedan costarte futuros cierres de ventas.

Es literal cuando te digo que si no optimizas tu estrategia de prospección, le estás “tirando” leads calificados a tu vecino para que él SÍ cierre la venta y se quede con tus comisiones.

Si al revisar estos errores aún sienten que necesitas una mano para establecer una estrategia de seguimiento efectiva y que no requiera de mucho tiempo, te invito a unirte a mi curso “Seguimiento Efectivo” en donde aprenderás a enamorar en lugar de fastidiar a tus prospectos con estrategias 100% prácticas y aplicables desde la primera semana.

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Photo by Karolina Grabowska: https://www.pexels.com/photo/roll-of-american-dollar-banknotes-tightened-with-band-4386476/