Los hechos cuentan… pero las historias VENDEN
Los hechos cuentan… pero las historias VENDEN
Chris Payne Hace unas semanas estuve compartiendo con mi amigo César Castro una interesante charla sobre storytelling para uno de los episodios de mi Podcast Vender Diferente y después de unos minutos de conversación dijo una frase que me impactó profundamente y que de inmediato se grabó en mi mente.
La frase decía así:
“Los seres humanos primero queremos conectar con el mensajero y después con su mensaje”.
Cuando dijo esta frase un bombillo se prendió en mi mente y pensé de inmediato: “¡Claro César! No imaginas lo mucho que esa frase aplica a las ventas. Muchos de mis clientes han querido trabajar conmigo porque se han sentido conectados con mi historia.”
Es por eso que en el artículo de hoy, quiero entregarte los 5 secretos de storytelling que uso con clientes nuevos para que por medio de tus historias puedas conectar, cautivar e influir en tus prospectos y así consigas más cierres.
SECRETO 1: SIEMPRE TEN PRESENTE EL OBJETIVO DETRÁS DE TU HISTORIA
Esto no es simplemente acerca de contar una buena historia. Ten presente que toda historia que le cuentes a tus prospectos deben tener un objetivo claro.
Las historias son el vehículo estratégico para lograr un objetivo específico e influir a tus prospectos a tomar una decisión que te favorezca.
Siempre lo más importante es el resultado que estás buscando. La historia se convierte en el medio perfecto para poder generar esas emociones, conexión y credibilidad que te permiten aumentar la probabilidad de que tu prospecto decida trabajar contigo o adquirir tu solución.
SECRETO 2: NO HAGAS RESÚMENES CRONOLÓGICOS
Este es uno de los peores errores que puedes cometer al contar historias, ya que cuando lo haces no generas conexión.
Cuando te hablo de contar historias me refiero a entregar información con emoción, con momentos claves y protagonistas para poder influir en la acción. No simplemente hacer un resumen cronológico del año en que te graduaste, cuando empezaste a trabajar en tu empresa y los estudios complementarios que has realizado.
A través de la historia que decidas compartir debes entregar información útil que ayude a influenciar a tu cliente para que tome una decisión.
Libro recomendado para saber qué tipo de historias puedes contar:
SECRETO 3: CUENTA LA HISTORIA DE TU POR QUÉ
Esta es una de las historias que más pueden generar conexión con tus prospectos.
Cuando compartes este tipo de historias tu cliente puede conectarse con experiencias de su propia vida y si en algún momento se siente identificado con lo que le estás contando, ya no estarás contando tu historia, ¡estarás contando su historia a través de la tuya!
Cuando generas esa conexión emocional, haces que tu prospecto reviva momentos de su propia vida a través de la experiencia que estás relatando.
Al hacer esto generas mayor conexión ya que mentalmente tu prospecto estará diciendo: “¡Él es como yo, le han pasado cosas similares!”
Cuando esto sucede no solo tienes conexión sino también credibilidad.
TIP: Si te sientes raro al contarle tu historia a un cliente, pídele que te cuente la suya primero. De esta forma, luego podrás contar la tuya y destacar los puntos similares.
Libro recomendado para crear la historia de tu por qué:
SECRETO 4: LA SIMPLICIDAD ES LA CLAVE DE UNA BUENA HISTORIA
Para lograr conectar, cautivar y convencer a otra persona no es necesario tener historias sensacionales.
Lo más importante es tener historias simples y sinceras.
Si a tu cliente le ha pasado algo similar, por más sencillo que sea, probablemente va a conectarse con eso.
Historias tan sencillas como “me demoré en el tráfico y perdí mi avión” o “trabajaba en mercadeo antes de hacer la transición a ventas” tal vez para ti no suenan interesantes, pero este tipo de historias son con las que tu cliente probablemente podrá relacionarse… y por eso formarás una conexión.
Recuerda que psicológicamente lo que necesitamos para empezar a confiar en otra persona es sentir que el otro es como yo. Es por eso que usualmente buscamos claves o señales que nos permitan identificar que la otra persona tiene cosas en común con nosotros.
SECRETO 5: INCORPORA LOS PUNTOS CLAVES DE TU SOLUCIÓN EN TU HISTORIA
Ten en cuenta que las historias son 20 veces más memorables que una lista de beneficios, ya que, si se transmiten de la forma adecuada pueden crear experiencias emocionales.
Puesto que es mucho más probable que tu prospecto recuerde una historia que los 5 beneficios de tu producto, una estrategia que puedes usar es incluir estos beneficios de forma creativa dentro de tu historia.
Así, al recordar la historia que les compartiste, tus prospectos también van a recordar la información clave que querías transmitirles sin mayor esfuerzo.
Listo ¡Estos son los 5 secretos! Te aseguro que al aplicarlos generarás una mayor conexión con tus prospectos, influyendo positivamente en su decisión de compra.
¡Cuéntame cómo te va cuando los apliques!
