Por qué el “Design Thinking” puede darte una ventaja competitiva en las ventas B2B

¿Quieres resultados diferentes en tus ventas?
Entonces te invito a pensar “fuera de la caja”.

Déjame explicarte cómo puedes lograrlo aplicando algunas estrategias del Design Thinking a tu estrategia de ventas como vendedor B2B.

¿Qué es Design Thinking?

El Design Thinking es una metodología de pensamiento de diseño, cuyo objetivo es que cualquier profesional pueda “comunicar” y resolver problemas como un diseñador, basándose en las necesidades del usuario y solucionando estos problemas de forma creativa.

Con el Design Thinking conseguirás tener un enfoque en el usuario y empezarás a construir algunas tácticas diferentes para ganar su atención, entender mejor sus necesidades y expectativas, para que así, finalmente, puedas ofrecer una solución a la medida.

Es por esto que en el artículo de hoy, te enseño algunas de las estrategias transversales que mi amigo y experto en Design Thinking, Jorge Huertas, compartió con todos nosotros en el episodio #87 del Vender Diferente Podcast.

Estrategia #1: Ponerte en los zapatos de tus prospectos

Sé que es algo de lo que ya hemos hablado antes, pero… ¿cómo no mencionarlo de nuevo?

Uno de los errores más frecuentes de los vendedores es que piensan que sólo por tener un muy buen producto, creen que podrán tener a sus prospectos en el bolsillo y cerrar más ventas.

Esto no es así.

Antes del cierre de la venta, necesitas entender a tu prospecto y conocer a fondo sus problemáticas.…es decir, los problemas que tienen pero no quieren y los resultados que quieren pero no tienen todavía. Si no, no habrá cierre.

Pregunta, escucha y preocúpate por tu cliente. Piensa cómo a través de tu solución puedes dar solución a sus problemáticas necesidades actuales.

Estrategia #2: Busca referentes.

Para diferenciarte del resto de vendedores y dar soluciones creativas a tus prospectos, es necesario que estudies a otros referentes para tener mejores ideas e implementarlas a tu estrategia B2B.

¡Pero ojo! Esto no significa copiar.

Busca inspiración a través de casos de éxito. Esto puede darte ideas de cómo ofrecer y vender tu producto de manera diferente.

Incluso tus referentes pueden ser empresas de otros países.

Ejemplos de inspiración: nuevas herramientas tecnológicas que estén usando otras empresas, maneras auténticas de ofrecer un producto o servicio, etc.

Muchas de mis ideas para innovar mis productos son inspiradas por lo que están haciendo los grandes de ventas en Estados Unidos como Victor Antonio, John Barrows y Grant Cardone.

Estrategia #3: Ten una propuesta de valor diferente a tu competidor.

¿Eres un vendedor diferente o estás haciendo lo mismo que los demás?

Si tú como vendedor estás diciendo que la logística de tu empresa es muy buena, los tiempos de entrega son excelentes y que tus productos son de alta calidad…

¿No crees que es algo que tu competencia también diría? Encuentra formas diferentes de mostrar y ofrecer tu producto.

Si dices lo mismo que tu competencia, lo único que los va a diferenciar es el PRECIO y no quieres eso ¿verdad?

Es por esto que al hablar de una propuesta de valor, puedes enfocarte en dos aspectos, tu valor personal y tu valor profesional (o como empresa).

¿Qué te hace diferente a los demás?

● Valor personal: qué habilidades únicas tienes o qué cosas haces que otros vendedores no están haciendo.

● Valor profesional: qué hace a tu organización diferente a las otras. ¿Tu modelo de negocio es diferente a la de tu competidor? ¿De qué manera es diferente?

Cuando tengas claras las características que te hacen diferente tanto a nivel personal como profesional, estarás listo para crear tu propuesta de valor y sobresalir de la multitud.

Estrategia #4: usa el storytelling para generar mayor recordación.

El storytelling es una herramienta magnífica para generar empatía con las personas, también hablé sobre este tema en el episodio #42 del podcast, junto al experto en Storytelling estratégico César Castro.

A la gente le genera empatía saber de dónde viene el producto o servicio que ofreces y mucho mejor si de alguna forma ayuda a una causa social o tiene una historia emocional de trasfondo.

Haz que tu cliente se involucre con tu empresa. Genera una identidad y haz que te recuerden por medio de esa historia única que tienes por compartir. Pueden ser historias personales, de la empresa, de tus clientes o de los productos… sólo para darte una idea 😉

Sabemos que los clientes toman decisiones basados en sus emociones, incluso, si el producto vale más. Si ellos se conectan contigo y con lo que haces, van a preferirte.

¿Quieres sobresalir de la multitud y que todos tus prospectos te recuerden?

Entonces te recomiendo usar estas 4 estrategias de Design Thinking para hacer que tanto tú como vendedor B2B, como tu solución, sean únicos y se conviertan en tu ventaja competitiva.

Foto de The Lazy Artist Gallery: https://www.pexels.com/es-es/foto/hombre-caminando-sobre-pavimento-sosteniendo-una-bolsa-3307862/