Por qué los vendedores Millennials ODIAN hacer llamadas por teléfono y qué hacer para solucionarlo

Si llevas tiempo en la industria de las ventas B2B te habrás dado cuenta de que ahora existe una fuerte tendencia en la que los vendedores más jóvenes evitan a toda costa hacer llamadas en frío. Agotando cada opción disponible antes de si quiera pensar en la posibilidad de llamar a un prospecto… la pregunta es ¿por qué?

En el artículo de hoy te comparto los puntos clave que compartimos junto a mi amiga y experta en llamadas por teléfono Kathy Ydrovo (que además tiene su propio call center especializado) sobre las razones principales por las cuales los vendedores millennials odian hacer llamadas por teléfono y qué hacer para solucionarlo…

Así que si eres millennial o tienes a cargo un equipo comercial lleno de súper vendedores millennials que necesitan una mano, lee esto con atención.

¿Por qué los millennials odian hacer llamadas?

Existen tres razones principales por las cuales se manifiesta este fenómeno, la primera es la cultura de lo inmediato, la segunda es el miedo al rechazo y la tercera es la falta de metodología. Te explico cada una a continuación.

CAUSA #1: CULTURA DE LO INMEDIATO

 Para nadie es un secreto que los dispositivos móviles y el internet han cambiado para siempre la forma en la que interactuamos y nos comunicamos, incluso en el mundo B2B.

Lo que antes se consideraba “normal”, por ejemplo ir al supermercado ahora puede considerarse como el último recurso porque todo el mundo está pidiendo su mercado por las aplicaciones…pues en el contexto de las ventas lo mismo ha pasado con las llamadas.

Ahora al estar todo disponible al alcance de un clic, nuestras mentes están mucho más expuestas a un pensamiento de inmediatez y de corto plazo. La tendencia es pensar mucho más en la transacción que en la construcción.

En resumen… ¡Queremos todo rápido, fácil y de una manera predecible!

Y claro que en un mundo idílico esto sería perfecto… pero al aterrizar en la realidad es necesario que recuerdes que para conseguir resultados en cualquier ámbito es crucial la persistencia y el pensar a largo plazo.

Es por esto que para un vendedor millennial es mucho más fácil enviar miles de mensajes por WhatsApp que hacer una llamada, porque esta última requiere de más investigación, confianza, esfuerzo y preparación por parte del vendedor.

 

CAUSA #2: MIEDO AL RECHAZO

Claro está que a nadie le gusta que lo rechacen… es por esto que muchos vendedores y ahora más los millennials, prefieren lidiar con un visto en WhatsApp a escuchar que un prospecto por teléfono a viva voz les diga “no me interesa”.

Y este es un tema muy importante en la vida de cualquier vendedor B2B… tener una mentalidad de acero.

Es normal que en las ventas B2B recibamos muchos “noes” o rechazos… de hecho, lo anormal es no recibirlos. Por eso hay tantos vendedores que consideran tan doloroso el pensar que los podrían rechazar en una llamada en frío que ni siquiera hacen el esfuerzo de acercarse o llamar a su prospecto y prefieren enviarle un mensaje por WhatsApp, LinkedIn o un correo electrónico.

Si esto le pasa a tus vendedores o incluso te está pasando a ti, quiero compartirte lo que me dijo uno de mis mentores hace años…

Chris, por cada “no” que escuches alégrate, pues cada vez estás más cerca de ese preciado “sí” que has venido buscando.

En eso se resume todo mi querido vendedor, las ventas son un juego de números… entre más intentos realices, más probabilidades tienes de “cerrar”.

 

CAUSA #3: FALTA DE METODOLOGÍA

En este punto es necesario que si tienes un equipo comercial a cargo les facilites una metodología estructurada que ellos puedan seguir al hacer sus llamadas y no los dejes solos “a su suerte”.

Sin una metodología clara tus vendedores se sentirán perdidos y sus resultados no serán lo más óptimos, ya que no sabrán cómo hacer lo que les estás pidiendo.

Yo recuerdo cuando estaba comenzando en un trabajo nuevo cuando recién me mudé a Londres en 2008. Tenía que hacer llamadas en frio todo el día…y SIN una metodología. Por falta de tener una estructura estaba enfrentando un montón de rechazo…tanto que después de un par de semanas le dije a mi jefe que ese trabajo no era para mí y salí de la empresa.

Por eso te recomiendo buscar a alguien que pueda ayudar a tu equipo a mejorar sus habilidades de prospección (ya sea por teléfono u online) con una metodología estructurada, para que así tengas unas bases sólidas sobre las cuales puedas enfocar y medir sus resultados.

Si por el contrario eres tú el vendedor millennial que necesita una ayuda extra con esto y tu empresa no te la proporciona, te recomiendo buscar ayuda por tu cuenta. Aunque no es lo ideal, si quieres mejorar tus resultados debes ponerte manos a la obra así sea por ti mismo.

 Si no sabes por dónde empezar, te recomiendo darle un vistazo a la metodología que te comparto en mi curso “Prospección profesional” aquí.

 

¿Entonces Chris cómo lo soluciono?

 Es sencillo… solo sigue estos 4 pasos.

 

1) Prepárate para recibir rechazos, es normal. Enfócate en buscar el “sí” que necesitas en lugar de dejarte afectar por los “noes” que escuches.

Un rechazo no significa que tengas poca habilidad o valor como vendedor. Sigue adelante.

 

2) Construye o adopta una metodología comprobada que ofrezca resultados tangibles. Sin una metodología tus resultados serán deficientes.

 

3) Mide tus resultados, analízalos y haz ajustes si lo consideras necesario.

 

4) HAZ MÁS LLAMADAS Y ACERCAMIENTOS. Entre más llamadas (con estructura) realices, mejores resultados tendrás.

 

Finalmente, querido vendedor… Recuerda que si le huyes al teléfono le huirás también a tu crecimiento como vendedor b2b. Puede que a corto plazo te ofrezca alivio, pero te prometo que a largo plazo esta será tu peor pesadilla, porque veras a otros vendedores avanzar en sus carreras e incluso en sus ingresos, mientras tú te quedas estancado con los mismos resultados.

La solución está en tus manos…

¡Así que levanta ese maldito teléfono y demuéstrale al miedo que tus ganas de triunfar son más grandes!

Si quieres ver el episodio completo con Kathy Ydrovo, te lo comparto a continuación:

 

Photo by Anna Shvets: https://www.pexels.com/photo/woman-in-white-crew-neck-t-shirt-using-silver-macbook-3987034/