Por qué tus propuestas comerciales no cierran (y cómo arreglar esta situación)
Por qué tus propuestas comerciales no cierran (y cómo arreglar esta situación)
Chris Payne ¿Recientemente presentaste una propuesta? ¿Una que atrajo clientes y recibió luz verde de tus supervisores? Preparaste una presentación final, incluso, la audiencia te dio una ovación de pie, estás animado. ¡Estás tan feliz que podrías ser el protagonista de un musical de Broadway! Sin embargo… cuando analizas la cantidad de clientes que realmente decidieron aceptar tu propuesta, el número no es alto.
¿Qué puedes hacer para lidiar con este obstáculo?
A continuación, podrás ver soluciones a los problemas principales que causan que tus clientes potenciales no inviertan en tus nuevas propuestas.
Falta de urgencia y/o de entusiasmo
Puede que tú tengas todas las ganas de presentar tu propuesta, que le des valor. Sin embargo, cuando este entusiasmo no es visible en tus clientes o tu prospecto, es recomendable considerar soluciones. Si esto no se hace, la inercia de tus competidores simplemente demostrará como sus propuestas comerciales son superiores.
Sólo considera clientes que muestren un nivel de entusiasmo alto.
Considera las partes emocionales de tu propuesta, las que resaltan la necesidad que el cliente tenga, así él verá que el núcleo de la propuesta es la solución a sus problemas principales. Asegura que las consecuencias por falta de acción de parte del cliente sean obvias. ¡Él tiene que saber que estás tomando tu propuesta de negocio seriamente!
¡Todas estas recomendaciones crearán URGENCIA!
Falta de credibilidad
Otra razón por la que constantemente las propuestas fallan, es por falta de confianza y credibilidad. Naturalmente los clientes revisan tu reputación para saber qué tan confiable eres, pues si no, ellos asumirán que no cumplirás los logros con tu propuesta. Ocasionalmente la raíz de esta dificultad, es que intentas resolver varios problemas.
Ello te hace un camaleón, lo que llamamos ‘jack of all trades’, pero no un experto en los aspectos específicos que necesita tu cliente. Por consiguiente, se refleja una falta de experiencia y conocimiento.
Desesperación
En ocasiones, debido a la desesperación envías demasiadas propuestas, ¿verdad? Esto no es una estrategia astuta, pues reflejas angustia y los prospectos notan esto. Cuando dejas ver tu sed insaciable por el éxito puedes detraer futuros clientes. Ahora bien, no debes olvidar mantenerte entusiasta como mencionamos. Sin embargo, sólo presenta propuestas cuando el contexto de las mismas sea claro; es decir cuando sepas que serás posiblemente la elección de tu cliente.
Hay 2 soluciones que puedes aplicar para resolver esto
Vuélvete un Picasso, un experto en tu área y asegúrate de que tu propuesta refleje esto. No trates de resolver diferentes necesidades y/o problemas, sino una específica. Vuélvete un gran entendedor, los clientes prefieren personas que los escuchan, pues demuestras que comprendes sus necesidades. Después de todo, «a buen entendedor, pocas palabras bastan».
Sé proactivo
No seas una persona que dice sí a todo lo que solicite el cliente, que siga sus órdenes sin preguntar. Los clientes prefieren personas comunicativas, quienes estén dispuestas a discutir cualquier idea relacionada a la propuesta como también a la necesidad.
Así que cuando presentes tu propuesta asegúrate de conocer a tu cliente. Hazlo no sólo desde el ángulo investigativo, sino también desde el emocional. Si no quieres ser rechazado, considera qué quiere tu prospecto. Si tienes todo esto en cuenta, tu propuesta comercial tendrá éxito (y tal vez puedas ser parte de ese musical que tanto deseas).
