Si quieres dar una “buena impresión” NO cometas estos 3 errores por favor

“La gente va a olvidar lo que dijiste, la gente va a olvidar lo que hiciste, pero la gente nunca olvidará cómo los hiciste sentir”.

 Maya Angelou

¿Alguna vez te pasó que te sobre esforzaste queriendo darle una buena impresión a un prospecto y todo resultó en un… rotundo fracaso? 😕

Si tu respuesta es sí, entonces te prometo que después de leer el artículo de hoy, esta situación no va a volver a repetirse nunca más (pues…es menos probable 😜2100), ya que, te compartiré los 3 peores errores que los vendedores B2B usualmente cometen con sus prospectos al querer darles una buena impresión.

Para mí el segundo es el peor de todos.

ERROR 1: SER EL TÍPICO VENDEDOR DE CATÁLOGO

Como dijo mi amigo Santiago Torre, “a tu cliente no le importas nada, lo que le importa es lo que puedes hacer por él y es de lo que tienes que hablar”.

He visto que muchos vendedores cometen el error de empezar a contactar prospectos hablando sobre sí mismos, sobre su empresa y sobre los productos que ofrecen… lo típico.

Lo que no tienen en cuenta es que al hacer esto en la mente de su prospecto se están añadiendo las etiquetas: “predecible”, “aburrido” y “más de lo mismo” al lado de sus nombres…. etiquetas que por nada del mundo deben describirte querido vendedor.

Un vendedor disruptivo como tú se ocupará de hacer una investigación previa de su prospecto, conseguir un “trigger event” que enganche su atención” y presentarse o iniciar la reunión hablando sobre algo que realmente le interese al cliente.

Olvídate de iniciar tus mensajes de LinkedIn ofreciendo tus servicios o iniciar tus reuniones con el típico “quiénes somos”, tú no quieres ser parte del 99%. Tú quieres destacar y ser diferente. Eso es lo que te hará memorable.

ERROR 2:  NO GENERAR CONFIANZA

Esta es la mayor diferencia entre un vendedor y un asesor de confianza. Un vendedor se preocupa solo por la venta, en cambio un asesor se ocupa de generar confianza y establecerse en la mente de su prospecto como un experto.

¿Y cómo se hace esto?

Sencillo, son solo dos pasos.

El primer paso es hacer preguntas inteligentes. Preocúpate genuinamente por tu prospecto, pregunta por sus inquietudes, sus necesidades… hazle verbalizar y descubrir aspectos que él mismo desconocía sobre lo que necesita, esto es lo que realmente aporta valor.

Pro tip: La pregunta “¿Cuáles son tus necesidades?” NO ES una pregunta inteligente.

El segundo paso es establecerte como una autoridad. Piensa en esto… ¿A quién le cuentas lo que te preocupa? Normalmente las personas dirían que le cuentan sus preocupaciones a alguien a quien le tienen mucha confianza o a un profesional en ese campo que pueda ayudarles.

Es por esto que tu prospecto debe verte como alguien que sabe de lo que habla y para esto debes conocer tu producto, conocer tu mercado, tener una excelente presencia y saber explicarle con claridad para qué le sirve el producto o servicio que le estás ofreciendo.

ERROR 3: ENFOCARTE SOLAMENTE EN EL POR QUÉ Y NO TENER PRESENTE EL PARA QUÉ

¿Cuál es la diferencia entre el por qué y el para qué?

El por qué es justificativo, explicativo y casi siempre habla del pasado. Cuando le preguntas a alguien el porqué de algo, usualmente te hablará de las decisiones que ha tomado en el pasado y por qué hoy en día le están afectando.

El para qué, hace que el otro hable de sus deseos, ilusiones, objetivos y cambios. “¿Para qué te va a servir esto que te propongo? ¿Qué vas a hacer con ello?”

Las personas queremos comprar algo que nos haga mejorar y para esto sirve el para qué.

Es importante conocer el pasado de tu prospecto y lo que lo llevo a estar donde está (el por qué), pero también es fundamental conocer sus proyecciones a futuro y sus objetivos a largo plazo (aquí enlazas tu solución con el para qué).

Por qué = pasado. Para qué = futuro.

En resumen, querido vendedor… ten presente que no debes ser igual al típico grupo de vendedores de catálogo “aburridos y predecibles” que solo hablan de sí mismos y de sus productos. Primero debes ocuparte de generar confianza, averiguar el pasado-presente-futuro de tu prospecto y establecerte como una autoridad en su mente para dar la mejor primera impresión y asegurarte de que el resto del ciclo B2B sea “pan comido”.

Esto es lo que hace un asesor de confianza, es decir, un vendedor disruptivo.

Y si llegaste hasta aquí, estoy seguro de que lo eres 😉.

Ahora…

Si te gustaría conocer todas las invaluables tácticas que compartió mi amigo Santiago Torre sobre este tema y sobre las estrategias dentro de su libro “Vender bien es posible” en el episodio 138 del Podcast, te comparto el video a continuación:

Photo by Rebrand Cities: https://www.pexels.com/photo/man-and-woman-smiling-inside-building-1367269/