Los secretos para despertar a los prospectos que se quedan en silencio.

Todos los vendedores hemos pasado una y otra vez por la angustiosa situación de presentar una propuesta comercial y no recibir una respuesta por parte del cliente.  Seguro que en esos momentos te encantaría tener tips para que los clientes te devuelvan las llamadas. Por eso, en este artículo te contaré qué estrategias puedes implementar para lograr una respuesta sobre tu propuesta.

1. No ser el vendedor del montón

Primero debes reconocer que seguramente no eres la única persona que le está ofreciendo un servicio o producto a una empresa. Por eso, es importante que te comportes de manera diferente. Piensa en ideas que te permitan destacarte de los demás y que tu cliente sienta que te has esforzado por tener una aproximación distinta. Para conocer tips generales para ser un vendedor exitoso, te invito a leer este Blog post.

2. Ser persistente vs ser fastidioso

 Aprende el arte de ser persistente sin hostigar a los clientes. Según mi experiencia lograr cerrar un negocio puede tomar entre 5 a 8 intentos de tu parte. Por eso, no puedes rendirte en los primeros intentos, por el contrario debes insistir. ¡Ojo! Insistir no es igual a llamar o escribirle todos los días al prospecto. Más bien, lo que requieres es una estrategia que haga que ellos te llamen. Para esto, llama al cliente y si no contesta dile en un mensaje de voz que, si no sabes de él en equis fecha, volverás a llamarlo. Muchas personas al oír este mensaje prefieren devolver la llamada, darte una razón y con esto evitar tu próximo contacto.

3. Hazle saber a tu cliente que puede decir NO

Si no consigues hablar con la persona, déjale un mensaje de voz donde le hagas saber que es posible decir que NO. Dile que entiendes que la propuesta puede no ajustarse a sus necesidades, y que te gustaría saber si esto es así, para no seguirlo molestando con llamadas de seguimiento. Ante esto la persona tendrá dos opciones, decirte que efectivamente no le interesa la propuesta, o que no ha tomado una decisión. Cualquiera de las dos te permite conocer el estado real de tu propuesta.

4. Escribe una nota de agradecimiento a mano y envíala al cliente

Hoy en día se destacan las aproximaciones personales que puedas hacer. Una nota a mano brillará entre una pila de correos electrónicos. Procura que sea personalizada, para que el cliente se sienta especial. No subestimes el valor que esto causará en el prospecto. Si no te devuelve la llamada estarás presente en su mente.

5. Comparte contenido de valor

Si estás a punto de rendirte frente a un prospecto, empieza a enviarle contenido de valor que le permita aclarar su decisión de compra. No hagas esto con la intención de que te devuelva las llamadas, piensa en esto como una estrategia a largo plazo. Cuando el cliente sienta la necesidad de comprar un servicio o producto como el tuyo, te tendrá presente en su mente y probablemente te llame cuando menos te lo esperas.

¿Quieres saber más tips para que los clientes te devuelvan las llamadas? Continúa leyendo.

6. Termina todas tus reuniones comerciales con acuerdos de seguimiento

Al finalizar tu cita comercial, manifiesta la fecha en la que te pondrás en contacto con tu prospecto. Cuando lo llames dile: como acordamos en nuestra reunión del pasado (día de la reunión), te estoy llamando para conocer tu decisión al respecto. Si el cliente todavía no ha tomado una decisión, vuelve a acordar una fecha para ponerte en contacto. Anota en tu calendario o CRM un recordatorio para llamarlo y continuar con tu seguimiento hasta recibir una respuesta.

7. Haz preguntas en tus mensajes de voz que el cliente sienta debe responder

Cuando seas remitido al buzón de voz, deja un mensaje donde planteas algunas hipótesis de la ausencia de respuesta.

Algunos ejemplos:

1. Juan, lamento no haberme podido comunicar hoy contigo. No he recibido una respuesta de tu parte y me pregunto si estás de vacaciones.
2. Juan, lamento no haberme podido comunicar hoy contigo. No he recibido una respuesta de tu parte y quería saber si recibiste la propuesta y tuviste la oportunidad de revisarla. Entiendo que puedes estar hasta el tope de trabajo, pero quisiera confirmar que tienes la propuesta en tus manos o si es necesario que te la reenvíe.
3. Juan, lamento no haberme podido comunicar hoy contigo. No he recibido una respuesta de tu parte y quería saber si se han decidido por la propuesta de otro proveedor.

 8. Si no hay nada que perder intenta algo arriesgado

Cuando no tengas nada que perder intenta hacer algo fuera de lo común. Puedes hacer un chiste referente a la ausencia de una respuesta, por ejemplo, una infografía de «se busca», con una recompensa ficticia.

Muchos clientes van a sorprenderse de esta aproximación y se verán tentados a devolver la llamada. Los que lo vean desesperado simplemente no responderán, igual, ya le ibas a dar de baja, así que no tienes nada que perder.

Empieza a poner en práctica estos tips para que los clientes devuelvan las llamadas y cuéntame en los comentarios cómo te va.  Estoy seguro tendrás excelentes resultados y dejaras de sentir la angustia que se siente cuando un prospecto no contesta.