Apuesto que en algún momento en tu profesión como vendedor has tenido ese tipo de llamada en donde te has sentido tan presionado y tan incómodo, que has querido que la tierra te trague.

Créeme, también me pasó lo mismo hace unos años, cuando apenas iniciaba mi carrera como vendedor y no tenía ni idea de cómo hacer llamadas en frío.

Incluso cuando me mudé a Londres en 2008 mi primer trabajo era 100% llamadas en frio y mi técnica era FATAL…de verdad no duré mucho tiempo allá.

Ahora, con más de 17 años de experiencia en este campo, puedo compartirte los 3 errores que más he visto cometer a equipos comerciales cuando hacen llamadas en frío. El último es el peor de todos, así que quédate hasta el final.

1. ESTÁS PENSANDO MÁS EN TU PRODUCTO QUE EN TU PROSPECTO

Termina esta frase…”Hola Diego, soy Chris de MAS VENTAS B2B, te estoy llamando porque…”. Si la única cosa que puedes decir es… me gustaría hablar contigo sobre mi portafolio de servicios de bla, bla, bla…NO DEBES HACER LA LLAMADA.

La llamada no es sobre tu producto. Es sobre tu producto, su necesidad y cómo le puedes cambiar su vida. De verdad solo hay 2 preguntas que debes hacerte a ti mismo antes de la llamada.

1. ¿Por qué tú?
2. ¿Por qué ahora?

El “por qué tú” significa que entiendes por qué estás llamando esta persona específica. Puede ser por su profesión, sector, cargo, ubicación, tamaño de su empresa, etc.

Luego el “por qué ahora” habla de una necesidad distinta que esta persona tiene que podrías resolver en este momento.

Te doy algunos ejemplos B2B y B2C…

Obviamente, necesitas una solución que pueda ayudar a estas personas en su situación actual. Pero si has perfilado bien tu lista no debe ser un problema.

2. NO ESTÁS PREPARÁNDOTE ANTES DE LA LLAMADA

Si ya has leído otros de mis artículos, la siguiente frase te sonará familiar. La clave de la maestría en cualquier área o habilidad es la preparación.

Uno de los mayores errores que he visto en los equipos comerciales a los que les he dado capacitación, es que la gran mayoría de vendedores llaman al prospecto y mientras está sonando el tono de la llamada piensan qué le van a decir.

¡Imagina como son sus resultados!

Esto sin duda genera consecuencias negativas en la llamada como:

• Titubeos.
• Muletillas.
• Un tono de voz débil y que no genera confianza.

Para que tus llamadas sean efectivas, impactantes y agradables, primero debes saber muy bien lo que vas a decirle a tu prospecto y tener un “trigger event” que capte su atención rápidamente.

3. SALUDAS IGUAL QUE EL 99% DE VENDEDORES QUE HAN LLAMADO A TU PROSPECTO

¿Alguna vez recibiste una llamada de Claro u otra empresa grande de telefonía? Apuesto que sí.

Ahora déjame preguntarte… ¿La forma en que te han saludado los operadores te hace querer seguir en la llamada? Lo más probable es que no.

Ahora si sabes esto, ¡¿por qué estás haciendo lo mismo que ellos cuando llamas a tus prospectos?! Si analizas la forma en que hacen estas llamadas, la mayoría de estos operadores tienen el mismo tono de voz (parecen robots), usan el mismo guion predecible y aburrido (que no engancha), tienen todos tus datos y aun así preguntan si están hablando contigo 🤦‍♂️… en fin, la lista del porqué uno quiere colgar apenas los escucha es infinita.

Por favor, no seas parte del 99%. Tú eres un vendedor disruptivo y tus llamadas también deben reflejarlo.

Te comparto una estructura que me ha funcionado para captar la atención de mis prospectos con un 85% de efectividad:

Hola Fulanito, te habla Chris de MAS VENTAS B2B. Te llamo porque vi en tu LinkedIn que (trigger event) recientemente te mudaste a Panamá para abrir operaciones en América Central, ¿cómo vas con la apertura?

Con esta estructura le demostrarás a tu prospecto que has hecho una investigación previa, sabes de lo que vas a hablar y, además, mencionaste algo que es de su completo interés. ¿Ves la diferencia comparado con un… “Hola ¿Cómo estás?”?

Finalmente, quiero darte un último tip querido vendedor.

Cuando llames te recomiendo tener una amplia sonrisa mientras hablas. Cuando haces esto, tu tono de voz suena mucho más agradable y perceptivo. Te invito a que te grabes en tu celular diciendo la misma frase con gestos serios y luego con una sonrisa. ¡Te sorprenderá lo diferente que suena!

Y por último… si estás cansado de que tus prospectos te rechacen o te digan frases como “gracias, pero no me interesa” o “yo te llamo”, te invito a inscribirte en el curso online «Las 8 claves para hacer llamadas en frio exitosas…que hemos aprendido después de 1 millón de llamadas». Te prometo que tu teléfono se convertirá en tu mejor amigo después del curso online 😉.

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Photo by Antoni Shkraba: https://www.pexels.com/photo/a-man-having-a-phone-call-5583960/