¡Cómo usar el humor para vender mejor!

Si eres vendedor B2B, seguramente has notado que en la mayoría de los casos, las empresas primero compran al vendedor y luego, si les convence lo suficiente, adquieren el producto o servicio que ofrece.

Por lo tanto, la personalidad y el carisma que el vendedor imprime a la venta son importantes, y aquí es donde entra el humor en esta ecuación.

El humor puede ser una herramienta poderosa, especialmente para romper el hielo y generar mayor afinidad con nuestro cliente. Al usarlo, las dos personas que interactúan bajan sus defensas y perciben al otro como un amigo.

Por eso, hoy quiero compartir contigo algunos consejos que mi amigo y comediante, Reuben Morales, compartió en el episodio #54 de mi podcast «Vender Diferente», titulado «Cómo usar el humor para vender mejor», para ayudarte a vender más y mejor, conectando con tus prospectos a través del humor.

CONSEJO #1: CÓMO NO USAR EL HUMOR EN UN CONTEXTO DE NEGOCIOS

Así como no escogerías una playlist de reggaetón para sonar en el fondo del lobby o zona de recepción de un hotel lujoso, tampoco deberías elegir cualquier tipo de humor para usar en tus reuniones o conversaciones de ventas.

Por eso, te comparto dos recomendaciones si vas a usar el humor en el contexto de las ventas B2B:

• Evita usar humor negro o humor que genere algún tipo de polémica (por ejemplo, sobre la vacunación).
• Evita involucrar temas sobre política, religión o sexo.

Las creencias son temas que la gente no quiere discutir. Son opciones personales de las cuales deberías evitar hablar en ambientes de negocios.

CONSEJO #2: SÁCALE PROVECHO AL HUMOR BLANCO

El tipo de humor más aconsejable para un ambiente de negocios, según mi amigo Reuben Morales, comediante y experto en stand-up comedy, es el humor que sea apto para toda la familia.

Puedes aprovechar cosas comunes que pasan en la oficina, experiencias que has tenido con clientes antiguos o incluso, experiencias propias para que tu prospecto se ponga en tus zapatos y genere mayor conexión contigo y lo que ofreces.

CONSEJO #3: CONSIGUE UN INFORMANTE SECRETO

Cuando tienes un informante dentro de la empresa (puede ser la persona que te recomendó con la compañía), usar el humor será mucho más sencillo, ya que podrá revelarte información valiosa sobre los tomadores de decisiones y así podrás analizar con quién puedes usar este acercamiento y de qué tipo de temas podrías hablar.

Al tener un informante dentro de la organización con la que te interesa hacer negocios, puedes hacerle las siguientes preguntas:

• ¿Cómo son los tomadores de decisiones? (personalidad, actitud, etc.)
• ¿Qué hacen en su día a día?
• ¿Qué eventos graciosos han pasado en la oficina recientemente?
• ¿A estas personas les gustan los acercamientos por medio del humor?

De esta manera, podrás saber con quién puedes tomarte ciertas libertades y generar confianza por medio del humor, para romper el hielo y crear una mejor conexión.

CONSEJO #4: HAZ QUE LAS PERSONAS ESTÉN ABIERTAS A RECIBIRTE

Si vas caminando por la calle y llega alguien a venderte a la fuerza, siendo insistente y sin preguntarte si te interesa o no el producto, lo más probable es que te sientas incómodo y quieras salir corriendo, lo mismo pasa con el humor y las ventas.

Lo mejor que puedes hacer es que la persona con la que vas a hablar esté abierta a recibirte. Primero preséntate, no seas chistoso de entrada. Analiza tu entorno y rompe el hielo primero.

Podemos crear un gran impacto y romper el hielo por medio de un chiste, es verdad, aún así, es riesgoso y podrías verte como poco profesional si a tu contexto no le agradan este tipo de acercamientos. Lo más recomendable es que no lo hagas.

CONSEJO #5: PUEDES USAR EL HUMOR INCLUSO EN UNA RED COMO LINKEDIN

Para esto puedes hacer uso de memes y conectar con el ser humano que está detrás del vendedor. El ser humano que también, como tú, tiene problemas, miedos, deseos, sueños, etc.

El año pasado, durante las protestas que estaban llevándose a cabo en Colombia, publiqué en LinkedIn un meme sobre un vendedor saliendo a prospectar mientras la ciudad, al fondo, se veía en completo caos y desorden.

Sí, estábamos atravesando una crisis, pero aún así teníamos que seguir dando lo mejor de nosotros mismos como vendedores y seguir cerrando negocios.

Ya que esta es una red profesional, en la que muchos de los contactos de mi red son colombianos y sabían a qué me refería, el meme fue un total éxito.

Después de esto, nuevos contactos me enviaron solicitudes para conectar e incluso, muchos me contactaron para hacer negocios y preguntar sobre mis entrenamientos.

¿Increíble verdad? Así es como también puedes conectar por medio del humor, usándolo de manera inteligente.

Este es el meme del que te estoy hablando: Meme de Vendedor en Caos

Finalmente, como última recomendación, no olvides ser tú mismo siempre.

Es importante que recuerdes lo que te hace diferente y único como vendedor.

Si esta forma de aproximación no te resulta muy cómoda, no la realices. La mejor manera de usar el humor a tu favor es que sea evidente que confías en el chiste o anécdota graciosa que quieres compartir.

Y si, por otro lado, no has usado el humor como estrategia pero te gustaría hacerlo en una próxima oportunidad… ¡Cuéntame cómo te fue aplicando estos consejos en tus próximas conversaciones de ventas!

Foto de Christina Morillo: Mujer con Vestido Blanco