Existen dos tipos de gerentes comerciales B2B. Los que sobresalen y los que cometen estos 5 errores fatales ¿Cuál eres tú?

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Ventas B2B

Existen dos tipos de gerentes comerciales B2B. Los que sobresalen y los que cometen estos 5 errores fatales ¿Cuál eres tú?

¿Qué opinas de la siguiente afirmación?

 “El 80% de tu trabajo depende de tu jefe. Cuando tienes un buen jefe estarás motivado y tendrás una actitud positiva, de mejora y de sentir que puedes comerte el mundo.”

La afirmación que leíste, la compartió mi amigo Pablo Gutiérrez, exjugador profesional de rugby de España y líder experto en equipos comerciales B2B, en el episodio #96 del Vender Diferente podcast.

…personalmente, al momento de escucharlo pensé que Pablo estaba equivocado… pero con más tiempo para relevar su afirmación, ya tuvo mucho más sentido.

¿Alguna vez trabajaste en una oficina en la que rogabas que ya fuera la hora de salida con tal de no verle más la cara a tu jefe? ¡Yo si! Especialmente en LATAM.

No me dejarás mentir cuando digo que si eres vendedor B2B y tienes un jefe que te impulsa a ser mejor, te da feedback constructivo y aparte, te felicita por lo que estás haciendo bien, esto se reflejará en tu actitud y también en tus resultados.

Es por esto que, en el artículo de hoy, te compartiré 5 errores frecuentes que la mayoría de gerentes comerciales cometen con sus equipos comerciales, llevándolos a estados de estrés, frustración y pésimos resultados.

 

ERROR #1: NO DAR EJEMPLO

Como buen líder si esperas algo de tu equipo, es importante que tú mismo lo sepas hacer y que puedas demostrarles que si no están teniendo los resultados que esperas de ellos, en ti tendrán una fuente de experiencia y sabiduría para aprender y ser mejores.

En el caso del rugby, si el entrenador te pide 20 abdominales, él mismo hará 40.

¿Qué tal si empezamos a trasladar lo mismo al mundo de las ventas?

¡Si pides resultados, tú debes dar ejemplo!

 

ERROR #2: RECRIMINAR LOS ERRORES

Todo el mundo tiene fallos.

Un gerente debe ser consciente de que su equipo comercial está integrado por seres humanos que en ciertas ocasiones podrían cometer errores.

Lejos de recriminar el error, lo más acertado es que tú como gerente y líder, ayudes a los integrantes de tu equipo a que puedan ver los puntos de oportunidad en el error cometido, crear un plan de acción para corregirlo y seguir adelante.

No recrimines. Identifica el error, analízalo junto a tu equipo, crea un plan de acción y asegúrate de que ellos se sientan apoyados por ti.

Su desempeño sin duda será mucho mejor y cometerán menos errores a futuro.

 

ERROR #3: NO COMPARTIR LOS ÉXITOS DE TU EQUIPO

Comparte los éxitos con el equipo.

En las ventas b2b sabemos que muchos vendedores guardan las mejores prácticas para ellos mismos, ya que les funcionan y eso también puede verse reflejado en su comisión.

Pero, cuando en vez de pensar individualmente los vendedores se unen como equipo, todos pueden mejorar considerablemente sus resultados tanto individuales como grupales.

Una de las estrategias que compartía mi amigo Pablo en el episodio del podcast, es que él compartía las buenas prácticas de sus vendedores con el resto del equipo y les mostraba la forma en que ellos también podrían replicarlo.

Al cabo de unas semanas, cada integrante enviaba correos dirigidos a todos los integrantes del equipo mostrándoles tips y estrategias que les habían funcionado para cerrar negocios y de esta manera el equipo en conjunto mejoró considerablemente.

Cuando trabajas dándole libertad y confianza a tu equipo, vas a generar un espacio en donde se desarrollen el doble de ideas, proyectos e iniciativas que van a enriquecer a todos.

 

ERROR #4: NO SER EL “COACH” QUE ELLOS NECESITAN

No hay ningún equipo exitoso sin un buen “Coach” o entrenador. Mira lo que pasó con la selección de Colombia en las eliminatorias para el mundial por ejemplo. El coach era pésimo y ahora Colombia se encuentra fuera del mundial.

Es muy importante que conozcas a tu equipo y veas de qué manera los puedes ayudar a desarrollar.

Genera confianza con ellos, conoce sus inquietudes, indaga sobre sus problemas, sobre lo qué quieren lograr a futuro, conoce qué cosas les gusta hacer y en qué cosas tienen menos habilidad.

Desde ese conocimiento va a ser posible que puedas ayudarles a desarrollarse mejor como vendedores.

 

ERROR #5: SÓLO DAR FEEDBACK NEGATIVO

Si compartes un feedback constructivo, con el propósito de ayudar, te aseguro que tus vendedores van a querer que le des feedback de forma constante. Es decir, los vendedores van a querer dejarse ayudar para mejorar y desempeñarse mejor en sus labores.

Proporciónales a tus vendedores un feedback constructivo.

Hazles ver de qué forma pueden cambiar para que los resultados sean distintos y no te centres sólo en las cosas que necesitan mejorar, también felicítalos por su buen desempeño.

La mayoría de gerentes comerciales sólo centran su feedback en lo que el vendedor está haciendo mal, lo cual genera que el vendedor pierda progresivamente la confianza en sí mismo y en sus capacidades.

Da un feedback que construya, no que destruya a tus vendedores.

Te aseguro que si evitas cometer estos 5 errores y los cambias por las acciones que te comenté previamente en cada punto, tendrás un equipo comercial motivado, disruptivo y que superará tus expectativas.

Recuerda, el desempeño de tu equipo habla también de tu desempeño como líder.

¿Qué harás diferente a partir de ahora?

 

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